営業職の方お役に立てたら嬉しいです！　営業初心者の新入社員がトップ営業になれた理由！！　やったことの全て

新入社員として配属されたら、営業職でした。そこで待ち構えていたのは、明日行く場所がない、毎年目標数に届かない、売れている人は何をやっているのか？と考える日々でした。　そこでまずやった事、意識したことを少しずつ皆さまにもお伝えしたいです。少しでも役立ち、私のような思いをしている人が減ると嬉しいです！

今まで営業をする中でも悔しい思いをしていましたが、その都度一瞬の活動量を上げて、ダメで落ち込んでの繰り返しでした。そこで今回は、まず現状把握並びに原因の確定。そして、行動を無駄にしたくなかった為必ず活動を振り返る事にしました。

先ずやった事は現状の分析です。私の中での課題は以下でした。
課題：
①どこから手を付けていいか分からない
②クロージング成功しない
③アポが取れない
上記課題があり、①のような状況でしたので、次に考えたのは営業フローです。
ターゲット決定➡アポ取得➡提案➡受注or失注
とありますが営業が評価されるポイントは受注です。いきなり受注数を上げたいですが、受注数を上げるにも川上のフェーズが少ないと何も手を打てません。そして何から手を付けていいかも分からなく、動かないと何も変わらない為、まず悪くは作用しないであろう、アポ数改善に取り組み、その後提案から受注フェーズ以降率を上げるという戦略に決めました。

先ず絶対数が少ないため、数を打ちました。ここでの意識したことは
振り返れるように数字、セリフの記録と振り返り期間を決めたことです。

そして1週間実施して振り返りを実施して、アポ取得は5％でした。しかし見えてきたものがありました。アポを取れるお客様に傾向がありました。そこで、その傾向を元に来週は狙ってかけていくこと。そして、セリフを相手の立場になった時、営業感が強く自分なら、断るかなとも思いました。そこでまず自分ならどういう人なら電話に出るかを考えました。すると何かしらのメリットがあるといいなと思いました。そこで我々が与えられるメリットは、通信機器営業職としては、通信やICTに対して、精通している事だときづきました。そこでそれをお客様に役立てられるとすれば何だろうと再度考えて、お客様の不安を一緒に解消するという流れ込みでまずアポを取る事にしました。
ココでの学びは、営業を組み立てるときは相手の立場になって考える事です。
そこでの考え方としては、まず自分がメリットを与えられることは何か？
自分の強みは何か？それをお客様のためにするにはどうすればいいのか？
お客様の困っている事は何かと考える事です。

次の一週では7％でした。このころになると提案の数も増えてきたので、提案での方法について考えようと思いました。困りごとあり、寄り添う事でアポを取得する。その先の提案でも、お困り事に寄り添うスタンスは変えずに、お困り事を解消するという形で営業をしていきました。また営業の良くない事として、時間を取っているというのが嫌いでした。そこで自分の中で、どんなお困り事がアポで来てもいいように、仮設を立てており、自分達で解消できるものを中心に考えて対応しました。

ここでの気づき、営業の成果は準備できまるなという事でした。

以上が全体の概要的な流れですが、この中で使うトーク等についても意識をしました。
営業コンサル等も行っておりますので、ここからは質問を頂きながらお答えできればと思います。

トーク集(一例)
困りますよね➡これであくまで寄り添うスタンスを取る
高くはないですよね？➡相手にハイといわせるために
しっかりお願いする➡相手はお願いをされると答えたくなる