デジタルマーケティング領域の提案可能性を探るヒアリング事項5選
この記事では、デジタルマーケティング領域の案件獲得に向けて、顧客に対して「現状の課題把握と提案の余地を探ることを目的」として、5つのテーマでヒアリング事項をまとめました。
私自身は、営業マンではなくコンサルタントとして、課題のヒアリングから提案活動、実行支援まで行っています。そのため、これは聞いておいた方が良いと思われることを書きました。
1.課題の理解
まず、顧客が抱える課題を確認します。
その際、以下の視点(a~e)も合わせて確認することで、「あるべき姿」を描くことにもつながります。
2.サービス理解
今回の課題に関連する製品についてお伺いします。
企業や製品については、必ず事前に予習してから質問をすることをお勧めします。相手に説明を任せると、信頼関係が築けず、選定時に足を引っ張る可能性があります。この人と一緒に働きたいと思わせるためには、業界・企業・製品の予習が重要です。
顧客接点のヒアリングを進める中で、既存のWEBやAPPなどのサービスが乱立し、施策(コミュニケーション方針)がバラバラになっているケースが判明することがあります。このような場合は、「顧客体験設計・サービス統合」というテーマに提案を拡大できます。
※新たなサービスを検討する際に、既存サービスとの関連性を意識していない場合によく見受けられるケースです。
3.現在の取り組み
多くの企業が中期経営計画に対してマーケティング活動の計画を立てていますが、実施できていない場合は戦略策定支援を提案します。
企業として計画されているマーケティング戦略を伺い、次に今回対象となる部門や商材の戦略をヒアリングします。
4.利用ツール
マーケティングの運用基盤となる環境を中心に確認します。
主にMA、DMP、CDP、BIなどが多いかと思いますが、データの取得・管理状況も忘れずに確認しましょう。
顧客情報がバラバラに管理されている場合、マーケティングツールがうまく活用できていないケースが多く、この段階で把握しておくのは重要です。
理想は、顧客情報を統合し、各顧客接点の情報を活用できる環境です。
5.その他
一般的なヒアリング事項です。
ヒアリングにおいて、絶対的な情報はありません。ただ、お客様の業界に事前に学び、役立ちそうな情報を提供しながら会話することで、ヒアリングで引き出せる情報量が格段に増えることが多いです。
最終的には、独自のヒアリングパターンを作り上げ、その方向性に沿って進めることが良いと考えられます。
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