CAFERES展示会で学んだブース接客のヒント

先日、東京ビッグサイトで日本最大級のカフェ・ベーカリー・レストランの総合展CAFERESを訪れました。Kurasuとして使える様々な商材を見ることは勿論のこと、9月に開催されるSCAJ (アジア最大のスペシャルティコーヒーイベント)出店への前哨戦として、多くの学びが得られました。

顧客理解の重要性

展示会には、さまざまな背景を持った来場者が足を運んできます。大きく分けてB2BとB2Cで何を求めているのかはそれぞれ異なります。ニーズや背景をしっかりと理解することが、意味のある接客の第一歩。自分がどのような背景を持った来場者かを理解していないことで多くの意味のない接客を経験しました。

たとえば、あるブースではコーヒー豆のカスタムサービスやパッケージングについて詳しく説明を受けましたが、自家焙煎をしていることが最初に理解できていれば、僕はそのサービスのターゲット顧客ではないことがすぐにわかったはずです。

同じブース内で紹介されたカフェ専用の求人サービスには、非常に興味を引かれたのに、その説明はあいまいで、結局はカタログだけを渡されて終わりました。出展者目線からすればチャンスロスだと感じました。

明確な目的が必要

展示会における出展側の目的、それは具体的に何なのか？何を最終的なコンバージョンとしているのか。多くの出展者は自らのプロダクトに関する知識は豊富で、その説明も的確に行えるものの、最終的な目的や求めるアクションが明確でないケースを見受けました。

あるブースでの食品の試飲体験を例に挙げます。試食した商品は非常に美味しく、多くの人々が集まっていました。ブースのスタッフは商品の説明に熱心で、その情熱も伝わってきました。

しかし、「この商品は具体的にどういった方法で販売されているのか？」という基本的な情報が伝わってこなかったのです。

説明されるのを待ちましたが、続いたのは商品に対しての説明のみ。痺れを切らしてスタッフに問いかけたところ、卸販売をしていることやその詳細、プライスリストを提示いただけました。商品の特徴やメリットを伝えることに忙しく、最も伝えるべき販売方法や目的を見失っている例だと感じました。

展示会に取り入れたいSaaS事業的アプローチ

先日、別のSaaS系の展示会に参加したのが今回の体験とすごく対照的で印象に残ってます。

特定のブースのワークフローです。ブーススタッフが最初に親しみやすく声をかけ、サービスの概要を手際よく説明してくれました。そして、僕が求めているニーズとのマッチ度をスピーディに判断。適合していれば、すぐに営業担当者へと引き継ぎの案内をされ言われるがままにブース内に案内されました。

そこで待っていた営業担当者は、名刺交換の準備をすでに整えており、短い時間内にサービスの詳細を伝えながら、私の課題に合わせてオンラインでの商談につなげました。余計な時間を取らず、効率的に次のステップへと移行して、商談される側だったのですがワークフローが気持ち良すぎて思わずOKしてしまいました。

また、より詳細な議論はオンラインミーティングで行うことで、展示会の現場では効率的な接触を重視する戦略も感じました。お客様の実態がわからないまま長々と話しても他のお客様のチャンスロスがある可能性があります。

このような効率的な取り組みは、コーヒー業界の展示会ではあまり見かけないので、これは大きなチャンスと感じました。

今後のSCAJのブースでこのような効率的なアプローチを実践し、より価値あるイベントにしたいと思います。