売れる『世界観』のつくり方〜顧客を巻き込むD2Cブランド戦略 ~メモ~

NewsPicksアカデミアイベント

モデレーター：軍地 彩弓さん

ゲスト：佐々木康裕

今までのBtoC企業

本当のBtoCという企業は存在していなかった

顧客とブランドの間の「壁」
①販売チャネル
②広告プロモーション

DtoC = Direct to Consumer

・モノとメッセージを顧客に直接届ける。
・顧客の意見が直接返ってくる。

顧客とブランドの間の「壁」
デメリットは「顧客意見の喪失」

D2C化

化粧品：Glossier
店内販売員 = オフラインエディター
カスタマーサポート = オンラインエディター
この2つの職種を大事にしている。

靴：Allbirds

D2Cブランドは広告に頼らず集客できる

ファッションブランドの課題は「売りたいもの」を売っていた。

顧客よりの目線を大事にしていく。

D2Cブランド = 「テック企業」
「顧客FB = 改善」を高速で回す

Allbirdsのシューズは顧客からのFBをもとに何度もアップデートされている。

マットレス = Casper
指数関数的成長を遂げる。

ひげそり：Doller Shave Club
4年でユーザー数350万人、売上200億円、ユニリーバに1000億円で買収

メガネ：WarbyParker
1900億円のバリエーション　非上場

店舗も持っている。
1つ98ドル

スーツケース：Away

ED・薄毛予防薬：Hims

「テック×小売』の登場で大規模市場の再編が起きている。

成功するD2Cと失敗するD2C

成功するD2Cは「解決する課題を1つに絞る」

Everlane：原価を全て開示する、「過激なまでの透明性」

D2Cのメッセージは絶え間なく打ち寄せる「波」である。
絶え間なくメッセージを送り続ける。
届け続けて起こり続ける。
とにかく発信の量と頻度をする。

ブランドの「メディア化」

ファッションブランドの課題は「顧客を取り込む力」
顧客とブランドは「タテ関係」から友達のような「ヨコ関係」に移行する。

買わせないのが大前提になる。

D2Cブランドは「プロダクト」ではなく「ライフスタイル」を売る。

プロダクトを「コンテンツ化」して顧客を「営業担当」にする。

D2Cが変える「日本の小売」

顧客をコントロールせず動機づけする。

D2Cは「モノづくりの原点」に立ち返らせる

売れる世界観とは？

「なにか解決したい、なにか自分がこれをやらなくてはいけない」
というビジョンが大事になってくる。嘘は見抜かれる。

D2Cは単なる直接販売だけではなく、顧客とブランドの「関係性の変化」

D2Cでは「利益を追う」より「世界観を伝え続ける」

D2Cでは、小売である。

資金がいるときは、顧客マーケティングと店舗
数千万の調達が必要

クラウドファンディングによる資金調達がD2Cでは有効。

売るきっかけとしてクラウドファンディングを活用。
トータル8000万円調達。

スケールアップ時の投資が成長の分かれ目

D2Cとクラファンはマッチする。

アメリカはお金が余っている。

日本はD2Cの勃興期
ホットな投資先である。

VCの最も熱い投資対象の1つがD2C

Re:store D2Cブランドだけを集めたセレクトショップ

リーズナブルな販売手数料と出店費用で好立地な場所に出店できるシステム。

D2C支援ビジネスも世界中で増えている。

D2Cエコシステムが出来上がっている。

D2Cに必要な人材

・コンテンツを作れる人
・編集者
・D2Cブランド内でコンテンツを作れる編集者

コンテンツの種類は増えている。

Twitter、Facebook、Instagram、YouTube、Tik Tok、

ツールごとに分ける必要がある。
メディアを使い分ける力が求められている。

メタ編集力 = 汲み取る力、文脈を汲み取る力。
新たに形成する力が重要。

大企業のD2C対策は？

①長期的には変革が必要。
②買収、提携、自社のいずれかで施策を行う。
リソースの提供
問題解決したい意思を持つ人

明日からできるファーストステップ

顧客の話を聞く。
寄り添うように聞く。