NewsPicks Live いま問われる、SaaSの真実 ~メモ~

SaaS企業経営者が語る、日本企業が今すべきこと

SaaSで実現する営業＆マーケティングのデジタルシフト

SaaS企業経営者が語る、日本企業が今すべきこと

出演者：福田さん、佐久間さん、酒居さん、鈴木さん

SaaSはアメリカ、中国では爆発的人気。
日本では認知度はまだまだ。

クラウドサービス×サブスクリプションモデル

SaaSの特長

①集合知の活用
企業を超えたデータの集積と分析、最適化
②永遠のβ版
終わりなきサービスアップデート
③ユーザーとの嘘がない関係
④予測性と再現性

民主化がキーワードである。

Withコロナ時代を生き抜くべきこと

SaaSをどう考えていくべきか

サービスの価値を出していく。

マイクロマネジメントが必要になってくる。

ユーザーベース
Slackのチャンネルがオープンになっている。
状況を見て、直接話す。可視化されていることで明確になる。

制約の中で深く考えてきた企業が伸びてきた
制約がある状況のときにどう企業が考えるのか

9.11が原因で、インサイドセールスが伸びてきた

インサイドセールスが商談の見極め→フィールドセールスがwebで商談をしていた
制約事項が生まれることにより、ルールが変わっていった。

いま、問われるSaaSの真価

SaaSは不景気に強いとは必ずしも言い切れない。

企業側がすることは費用の見直しだから。

IT部門のコストカットがくる。
余剰分がカットされる。

日々の業務に必要なものにならないといけない。

Nice to have ではなく Must to haveにならないといけない。

自社製品でどれだけカスタマーサクセスできるのかどうか
カスタマーサクセスの時代である。
顧客の成功を考え続けなければいけない。

Aterコロナ どう対策するか

有価証券報告書を読むのが趣味な佐久間さん

1月決算の企業：積水ハウスさん　在宅ワークに移行しなければいけない。と記載されている。

緊急事態宣言後のクラウドの検索数が倍になっている。

SaaSのビジネスは厳しい。

プロダクトを磨き続ける。

新しいメディアが出たときに古いメディアに当てはめようとする。

ラジオ→テレビ

若い世代から出てくる。

20代が新しい考え方を出してくる。

ベテランと若手のミックスにする。

働き方を変える。

SaaSで実現する営業＆マーケティングのデジタルシフト

鈴木さん　川西さん　

今、営業&マーケティングの現場のリアル

状況変化により必要な施策

何が提供できるのか、明確に示す。

Leading Through Change　セールスフォース・ドットコム

Power To スモールビジネス　Freee

2019年までとは違う。
新しい世界になる。
過渡期になる。

アプローチするときに、共感して、深く傾聴する。
しっかりと共感して、深く傾聴していく。

ナーチャリング→啓蒙活動

性善説に基づくマネジメントが重要になる。

巨大な組織のリモートワークに移行できた理由

商材とSaaSが大きい。
CRM:お客様のことがよく分かる仕組みである。

THE MODELの仕組みで動いている。
リモートにおいても、どんなことをしているのかが分かる。
どの事業部がどんなことをしているのかがしっかりと理解できていることが強い。

営業はオンライン商談になっていく。
動画コンテンツのデモ。
デジタルシフトするための武器を持たせる。

お客様が見える状態にする。

フリーミアムプランを出している。

商談時間の変更
オンラインだと短くなる
1h→30min
ヒアリングセッションと提案セッションに分ける。
単純接触回数を増やす。

商談からの導入化

THE MODELではビジネスの7~8割のフレームワークになっている。
残りはアートの部分→背景、顔の出し方、ライト

オンラインコミュニケーションをどうするか？

分かりやすくシンプルなものにする。
自己紹介のページの使い方

お客様の反応を動画を見ながら見ていく。
どう工夫していくか。

アート部分はまだ開発されていない。

30分×2回で打診
10分以上しゃべらない
背景でアイスブレイク
顔を映すライト必須
顔を近づけると表情情報が伝わる
動画コンテンツ、見やすい資料の用意。

今、組織の生産性を高めるためにできること

川西さん
zoomで雑談スペースを作る。

いましなくてはいけないことを整理していく。

リードが取れない、アポが取れない、受注が取れない状況の中で
整理をし直していく。

起こっていることとやらなければいけないことを考えていく。