「恐怖」の心理トリガー

私たちもご存知、恐怖という感情。

恐怖はネガティブな感情であり、
お客側からすると
ポジティブな感情よりも発生しやすい感情だ。

ポジティブよりネガティブね。
覚えといて。

しかし、大事なのは
恐怖だけでは人は動かないということ。

怖いから動くのではなく、
怖いという心理状態から抜け出したくて、
お客は動くのだ。

だから、
セールスでは
最終的にはその恐怖を解決してくれる
「希望」を与えなければならない。

そしてもちろん、
行動喚起も忘れずに。

私的な話だが、
恐怖という感情を効果的に
掻き立てる、海外の恐怖系の
セールスプロモーションを見ていて
驚いたのはその膨大な量だ。

つまり恐怖という感情が
セールスの中でも有数の
支配的感情であることは間違いない
ということだ。

特に健康分野では多い。
誰だって
自分の健康を害したくはないのだ。

つらい病気に陥ることや、
死んでしまうことが怖い。
それに性的不能になるのも怖い。

副作用を隠して、
薬という名の毒を盛ろうとする
医師や製薬会社も怖い。

ただ、お客はそれに
気づいていないことが多いのだ。

だから、恐怖を刺激する。
お客に気づいてもらうのだ。

繰り返すが、
恐怖について把握しておくべきこと。

それは、恐怖だけでは
セールスは成立し得ないということ。

効果的なセールスを行うには、
恐怖と願望を組み合わせて使う必要がある。

恐怖には強い強制力があるが、
あくまでその役割は、
お客の心をつかみ
プロモーション文の先を読まずには
いられなくさせることにある。

私たちは日々、　
自分たちを恐怖させる
何かに反応し、その恐怖から
解放してくれるものを探しているのだ。

しかし同時に、
私たちは願望や善望、安全に対する
欲求を満たしてくれるものも求めている。

恐怖によってお客に何らかの反応を促し、

「ここに書かれているような
悲惨な結果を避けるには今すぐ動かないと」
と感情に訴えるのだ。

それができればあとは、
相手の願望に強く訴える
解決策を示せば良いだけだ。

セールスでは最終的には
商品という希望を与えなければ意味がない。

そしてもちろん、
行動を喚起しなければならない。

お客はネガティブな
感情から逃れたいということだ。