トレーナーのためのマーケティング講座①
こんにちは！Yosukeです。
私の経営するパーソナルトレーニングスタジオ Zilch（ヂルチ）は丸４年が経ち、現在５年目。４店舗運営しています。
パーソナルジム開業コンサル、フリーランストレーナーのための売上UPについても指導させていただいており、先日コンサルしたトレーナーさんの体験からの成約率が今まで月平均50%だったのが何と2023年3月は100%でした。
体験の成約率を高めるための方法についてもお伝えすることはできますが、そもそも「体験のお問い合わせが入らない」と話になりません。
トレーナーの皆さんは『マーケティング』とは何かご存知でしょうか？
これをいきなり聞かれても答えられないですよね。
マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである
簡単にいうと『売れる仕組みづくり』これがマーケティングです。
トレーナー、もしくはこれからトレーナーになりたいあなたは、トレーナーとしてどうなりたいのでしょうか？
どんなに腕の良いトレーナーだろうと、売れなければ意味がありません。
では誰があなたを売るのでしょうか？
ジムに所属していればそのジムがブランディングして売ってくれるかもしれません。
それで良いですか？
同じジムの中でも突き抜けたくはないですか？
今経営している方は集客に困っていませんか？
パーソナルトレーニングはレッドオーシャンなビジネスです。既に競合が数多くあり、参入障壁が低いためこれからもたくさんのパーソナルジムができては潰れてを繰り返していくことでしょう。
パーソナルトレーニングビジネスはかなり難しくなっています
この記事では、今のパーソナルジムブーム・今の時代に必要な『マーケティング』について解説していきます。
本気のあなたに読んで欲しい記事となっています。
マーケティングプランの構築方法
会社の中で『新しいサービス・商品』を作ろうと会議しているところを想像してみてください。
例えば「ポテトチップス」を作ろう！と会議の方向性が決まったとします。
味はどうしましょう？塩味？コンソメ味？風変わりにバター醤油味？
このように次にどんな味なら売れるのか？と考えていくわけです。
そして自社でやるべきなのかを検討します。この時に鋭い分析力が必要です。
マーケティングスクリーニング
自社の強みに合っているのか？
競合はどうなっているのか？
どこで売るべきなのか？
誰が買ってくれるのか？
「市場調査」と「事業の経済性分析」です。
さて、一旦ここまでのお話を『パーソナルトレーナーとして』の分野に置き換えてみてください。独立されるパーソナルジムのオーナーはここまで細かく分析していない方がほとんどです。
あなたのパーソナルトレーニングの強みは何でしょう？弱みは何でしょう？
競合はどこでしょう？どんなサービスを売っていますか？
あなたはどこで売りますか？
どんな方があなたのパーソナルトレーニングを買ってくれますか？
多くの方が気にされるのがこちら。
『立地の選定』
非常に重要ポイントではあります。立地が悪いとどんなに良いブランディングをしていても台無しかもしれません。
ポテトチップスの話に戻ります。
先程の会議でポテトチップスの製作が決定したとしましょう。
どのくらい売れるでしょう？
そもそも損益分岐点は？どこまで売れないといけないのでしょうか？
どうすれば売れるのでしょうか？
『仮説事業戦略』と私は呼んでいます。
仮説の事業を想像し、冒頭で述べました『売れる仕組みづくり』を考えていくわけです。
既に商品ができてから考えるわけではないのです。まだできていない商品をどのように売っていくのかが大切なのです。
あなたのジムのパーソナルトレーニングという商品はまだ製作できていないのです。どんなパーソナルトレーニングを行うのでしょうか？
「パーソナルトレーニング＝トレーナーがマンツーマンでトレーニング指導をしていくもの」
これはただのノーマルなポテトチップスと同じことですよね？
それだけで本当に売れるでしょうか？
ターゲット選定とポジショニング
ここまで思考が深まってくると商品をどこを狙って売っていくのかを明確にしていきます。
ターゲット選定では、具体的なところまで練って行くことが大切です。
年齢
お仕事
家族構成
休みの日の過ごし方
趣味
など。具体的にイメージを深め、その方がどんなサービスなら買ってくれるのかを考察していくのです。
大手パーソナルジムなどと比較して、どうしたらあなたのジムに来てもらえるのを考え抜いていきます。思考の中に成功の秘訣があるのです。
例えば私のジムでは
ダイエットの鍵は『骨格』が握っていることを伝えている
効果を最大化するために『整体』で身体を整えるジム
保育士が常駐しているため子連れでもOKであること
この３つのコンセプトを柱にしています。
現在は、オンラインクリニックと提携し、病院と提携する信頼性というところもポイントの一つにしています。
年々進化させてきています。
では、よくある個人事業のパーソナルジムのコンセプトといえば
オーダーメイドのパーソナルトレーニング
完全個室
業界最安値
このあたりのものがほとんどですよね。
大手パーソナルジムより安ければ、確かに人は来るかもしれません。しかしサービスの質については、個人事業主感が出てしまうのはどうしても否めませんよね。
売上＝客単価✖️顧客数
安ければ安いほど、顧客の絶対数を増やさなければなりません。低単価ビジネスは、経営が初心者になればなる程難しくなっていきます。
あなたがどんなビジョンを持っているかによっても変わってくることでしょう。
パーソナルジムは参入障壁が低く、誰でも始められてしまうビジネスです。
ちょっとトレーニング経験があるだけでトレーナーを名乗れます。
卓越した差別化ポイントがないと、競合が増えるごとに低単価化が加速していきます。
マーケティングは一回で終わるものではありません。PDCAサイクル、３C分析をしていき、どんどん進化させていけば良いのです。この辺りのことを次回はお伝えしていこうと思います。
こんな記事が良いなと思った方はぜひ「いいね」「フォロー」よろしくお願いいたします。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？