売れる人と売れない人の違い。

成長する会社とそうでない会社の違い。
とも言えます。

私が実際に店舗の売り上げを330%UPした経験と
実際に消費者の立場で買い物をした時の経験をシェアしますね！

経営コンサルタントとして活動していますが
実店舗も経営しています。

そしてサラリーマンも経験しています。

実業を経験していないのに
コンサルタントと名乗るコンサルタントは世の中ウヨウヨいますし
実際にコンサルタントと名乗った時点で側から見たら誰が本物なのかわかりませんから
私はアドバイスを求める人、メンター、コンサルタントを見つけるときには
自分がやりたい事を既にやったことあって自分の得たい結果を得ている人、なりたい姿の人を選ぶようにお伝えしています。

余談はさておき
消費者が何を考えているかです。

経営者として消費者心理を学ぶことは非常に大事ですし
経営者の仕事は年商一億円まではセールスとマーケティング。
マーケティング、マーケティング、マーケティング！

もうこの言葉に尽きます。

マーケティングを学んでいなければ
博打をやっているのと同じ。

ですから、事業をうまくいかせたいのであれば
マーケティングを継続的に学ぶことができる環境に
身を置きましょう。

商品サービスを購入する際の心理は
AIDMAの法則
現在はAISASと言われています。
（検索してみましょう）

ですから、店舗に足を運んだり
ホームページに訪れたり（実店舗であれば来店したのと変わらないですよね）
お客様がどの段階にいるかで行動が変わります。

Aのattention（アテンション）で商品サービスを認知した段階なのか
Iのinterest（インタレスト）で興味関心を持った段階なのか
Dのdesire（デザイア）で欲求が高い状態なのか。

これは、店舗に来ているお客様の行動を見ていないようで見ていることが非常に重要です。

「いらっしゃいませ」

一言お声がけすることで、お客様と関係構築するきっかけがまず作れます。

そして、そのあとが肝心。

むやみやたらに話しかける事をすると、それが嫌で店舗に訪れなくなってしまう可能性もあります。
しかし、声をかけて欲しい人も存在します。

もう買うつもりで来ているけど、もう少し説明を聞いてみたいとか
一緒に選んで欲しいっていう人も存在します。

相手がどの段階にいるのか。

何気ない様子を察知しお声がけしてみるのことが重要です。
店舗にせっかく来てくださったお客様を放置しないことです。

買いに来たお客様で、自分から店員に声をかけるのは
非常に有難いことですが、売り上げが高い人はお声がけをしている数が圧倒的に多いです。

買いに来たお客様に購入してもらうのは
もはや実店舗に来ていただく必要もなくインターネットで検索して
決済まで行えてしまいますから、そこに人間がいる価値がありません。

アルバイトさんなどで時間で仕事をやり過ごすような働き方をする人がいるならば
その店舗はネットショップがあれば充分ですし、本当に機械化、自動化が進めば
その人はいらなくなってしまいます。

買いに来てるな

と思ったら

「お探しのものございましたらご案内致しますね」

などと会話のきっかけを作れば
お客様の方から

「この商品を見に来たのですが」

などと、自分から欲しいものに対しての情報を得ようとしてくださいます。

会話がスタートしたのであれば
人間の力の見せどころ。

お客様のニーズにお応えして情報提供をします。

私が店舗営業をしていた際は
目的買い（商品サービスを購入することが決まっていて来店し購入する）
のお客様をお相手するよりも
検討中のお客様に衝動買いしていただくことに非常にパッションが湧いていました。

なぜなら、目的買いのお客様は誰が接客しても結果は変わりませんが
検討中のお客様に対して
「あなたが接客してくれたからあなたから買うことにした」
とか
「今日買うつもりじゃなかったんだけど気持ちのいい接客をしてくれたから買うことにした」
とか
こんな風におっしゃっていただくことがとても嬉しかったですし
自分自身がいたことによって”売れた””売り上げが上がった”ので
やはり店舗の売り上げも上がりますし、他の競合店舗と比較したところ売り上げの伸び率は日本で一番になったとの事を
後から聞きました。

そう、ニーズが顕在化している建材顧客に対して商品サービスを提供することは非常に簡単。
ニーズが潜在的にある潜在顧客のニーズを顕在化させることがその人の力。

商品サービスを購入するまでには階段があり
接触機会を通してお客様の階段を一段でも上げてあげることができれば
あなたの商品サービスは継続的に売れていくことでしょう。

そして、それは1人のスーパーマンである人が売っている状況が多くの中小企業や個人店舗ですが
長期的に発展していくためには、売れたノウハウを蓄積し、誰でもできる状態に落とし込み
仕組み化することが重要です。

あの人がいるからできる、あの人がいるから回る、あの人がいるから売れる

その状況は一時的には良いかもしれませんが
その人がボトルネックになり、仕事は属人化。

自分が売れるのは当たり前。
自分がトップ営業マンなのも当たり前。

さらに事業を成長させたいのであれば
経営を仕組み化し、みんなができるようにするのが
経営者としての次なる試練です。

noteプロフィール
経営コンサルタントの石塚洋輔です。
長期的に継続発展するビジネス構築のメソッドをお伝えしています。

世界トップのグルたちから直接伝授されたビジネススキルを伝える講演活動を実施。
自身で経営する店舗は自分がいなくても日本一の表彰を受け続けるモンスター起業家。現在は世界中を視察に回り、事業を多角化させながら経営コンサルタントとして活動中。

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https://ishizuka-yosuke.themedia.jp/

著書
サッカー脳で考える起業のルール: ビジネスをゲームメークする49の方法 https://www.amazon.co.jp/dp/477266128X/ref=cm_sw_r_cp_

世界中の人々の自己実現に寄与し
未来の子どもたちにより良い社会環境を創造する。
私の活動理念です。

今、子どもたちが夢を持たなくなっています。
それは、身近な大人がステキにカッコ良く生きていないからです。

未来の子どもたちにカッコいい背中見せられる大人を増やしたい！
だから私は発信し続けます。

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みんなで手を取り合い、一緒に"共創"
Co Creation （コクリエーション）

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みんなが1人のために
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