返報性の原理②

また投稿忘れてました(笑)継続します。

今回は返報性の原理の活用法とNGについてです。簡単に言うと例えばこんな場面で使います〜、とかこーやって使ったらだめ〜、って事を話していきます。

返報性の法則を適切に利用できれば、交渉や説得など営業においても、話を有利に進められる可能性が上がります。

ではまず活用法からです。活用法は『ドア･イン･ザ･フェイステクニック』です。

『ドア･イン･ザ･フェイステクニック』とは初めにあえて実行困難な要求をふっかけ、そこから要求のレベルを下げていくことで相手のハードルが高くなっている為、相手の承諾を引き出しやすいという交渉術です。

これは譲歩の返報性を活用したテクニックです。運転中に道を譲られたら、向こうもどうぞどうぞ、と譲り返したくなる心理ですね。

例えば、最初に「10万円貸して！」と無茶な要求を突きつけ、断られたら「なら、1万円でもいいから」とレベルを引き下げます。すると、要求を断ったという罪悪感と、要求を譲歩してもらったという『借り』の感覚が相手に生まれるため、つい「1万円ならいいか」とOKする可能性が高くなるのです。

このように、返報性の法則は、日常生活やビジネスなどさまざまな場面で利用できる、心強い武器なのです。

続いて返報性の法則のNGについて。

NGは大きく2つあります。ギブアンドテイクを求める。高価な物をプレゼントする。の2つです。

まずギブアンドテイクを求めるという事ですが、『ギブしたからちゃんと見返りちょーだいね。』って言う状態です。見返りを求めすぎると相手が下心を感じてしまうことがあり返報性の原理が働かないことがあります。

次に高価な物をプレゼントするってことです。関係性に合わないような高価なものをプレゼントするも相手から重いと思われやすいのです。例で言うと『付き合ってもいないのにブランド物を渡して交際を迫る。』って形ですかね(笑)

まとめると、返報性の原理を考えることは人間関係の上でも交渉する上でも良い事です。しかし相手に喜んで欲しいと純粋に思ってやることがとても大切だと言うことですね。