営業としての苦労と大事だったことを記載する

今日は私が営業時代に苦しんだセールスにおける過去の話と、それを通じて学んだことを皆さんに共有できればと思います。営業成績で苦しんでいる方の少しでも助けになればなと思います。

なお、私は広告営業において全国1位にもなっていますが、それでも売れない時期はありました。というのも、宿泊施設が広告を購入する際は、総じて「稼働が目標に至らなそうな時」です。九州時代は営業のコツをつかみ、大きな結果を出すことが出来ましたが、東京の部署に異動してからは一転します。

2014年～2016年当時の東京は訪日旅行客激増の真っただ中で、稼働率も90%以上が普通でした。ホテルは建築中のため、明らかな需要過多となっていました。単価は前年比＋10％は当たり前という時代でしたので、OTAのプレゼンスはこの時期圧倒的に下がっていました。ｗ

そのため、2015年は広告は全く売れませんでした。それでもあえて胸張って営業としての大事だと思った話をします。

▼私の営業時代広告達成率の推移

※2009年より九州エリアの担当
※2014年9月から東京エリアの担当（需要過多で全く売れなくなる）
※2016年3月からは東京エリアのマネージャーになったため、営業プレイヤーは卒業

▼私の営業としての歩み

私は新卒から7年くらい、ずっと営業をしていました。営業としての仕事内容は、「楽天トラベルを通じた宿泊売上の向上」です。

ホテルさんの集客のお手伝いをするため、また一緒になって伴走する役割として、全国に150名くらい営業がいます。私もその中の一人でした。今は250人くらいですかね？！

私が営業をしていた当時は、宿の楽天トラベル経由での売上向上というKPI（Key Performance Indicator）以外に、広告というKPIも重きを置かれていました。これは楽天トラベルに広告を出稿してもらうことで、より多くのお客様にそのホテルを認知してもらおうという、「アクセス人数増加のためのホテルが出来る施策」の1つとして、また「楽天トラベルのレベニューアップ」という側面もあるので、会社からは広告促進のことをかなり言われていました。
※楽天トラベルのためにも言っておくと、広告だけじゃなくて全ての指標に目標があり定量化で進捗管理されています。なので、日々広告を売ることだけ考えているわけではないですのでご了承ください。ｗ

ここまでが、OTAの営業が施設様に対して広告を買っていただく背景です。

▼新人時代の経験

私は新卒で入社してから、1年くらいずっとこの広告販売の営業目標に対して未達成でした。どれくらい未達成かというと、上の表の通り目標達成率が50%くらいでした。まぁ部署も80%とか90%くらいだったので、部署も未達成ですがその中でぶっちぎり未達成でした。ｗ

メンターの先輩も、なんで私が売れないのか一緒になって考えてくれました。

「LTV（Life Time Value）の話は出来てる？」
「資料がわかりづらいかな？」
「同行して一緒にセールスしてあげるよ。」

非常に親身になって相談に乗ってくれたので、私は申し訳なく思って何とか結果出したいとばかり焦っていました。そしてその焦りからさらに売れなくなっていきます。ｗ

そしてある日、部署内の営業マンごとの達成率ランキングを眺めていて、あることに気付きました。それは・・・。

私の次に達成率が低いのが、相談に乗ってくれていた先輩だったのです。ｗ

早く気づけよと思うかもしれませんが、自分の事で精一杯であまり他の人の力量など考えてもいませんでした。

ある程度先輩のアドバイスは忠実に聞いてたのですが、これを機会に

自分で考えて、良いと思ったことをやりぬく。

という方針に変えました。先輩のアドバイスも少し距離を置いて聞かないようにしました。ｗ

そして部署の周りで、達成ランキングの高い他の先輩のノウハウを盗むことにしました。よく見たら部署内に優秀な営業の人は多くおり、実は教科書となるような人材が多かったのです。

その中でもYさんという、最強の営業ウーマンがいました。年齢も40歳代で、レジェンド的な方でした。ある日その方の営業方法を見て、衝撃をくらいました。それは、、、