ブロガーのための販促施策。サイトのCVを最大化させるための方法
こんにちは。Yoshiです。
最近、いわゆるWEBマーケティングにおける戦略論について、思いついたことをまとめています。
そして、今回のテーマは「どう商材の売上を最大化するか」です。多くのブロガーは、Amazonや楽天、他アフィリエイト商材などのリンクをブログに貼り、そこから広告収入を得ているはずです。
一方で、アフィリエイトサイトとは違い、ブロガーは商材の販売に特化していないため、どうしても不利な戦いになってしまいます。だからと言って、商材に特化したページを増やせば、アフィリエイトサイトとの正面対決になり、限られた検索順位という椅子を取り合うことになります。
「ブロガーだからこそ、できる方法はないのか？」と思う方も多いのではないでしょうか。そこで提案したいのが「カスタマージャーニーを意識したコンテンツをつくり、クロスセルを狙う」ことです。すなわち、ブログに来たお客さんが辿りそうな道筋に、あらかじめ露店を立てて、いくつもお買い物をしていってもらうのです。
これで意味が分かった方は、もうこの記事を読む必要はありませんので、ぜひその時間を有意義に使ってください。「え？何のこと？」と思った方は、ぜひ頭のトレーニングがてら、読んでみてください。
なお、こちらの記事は私の私見と経験に基づいています。一般的な定義、見解と相違があるかもしれませんが、あらかじめお断りしておきます。
ブロガーの弱点は強みでもある
まずはブロガーの弱点を確認しておきましょう。私が思う弱みとは、コンテンツがどうしても希薄になりがちなことです。
例を1つ挙げてみましょう。あるブロガーさんが、自分が持っている楽天カードについて、自分も気に入っているから1記事を書いたとします。では、それで楽天カードが多くCVするでしょうか。おそらくほとんどCVしないと思われます。
なぜなら、多くのアクセス（＝見込み客）をもたらす検索エンジンでは、楽天カードを網羅的に書いた専門サイトが上位に来るはずで、個人ブログの記事が上位に上がることは容易でないからです。
つまり、ブロガーが書く記事は、コンテンツの総合力の点でどうしても弱くなりがちなのです。（もちろん中には、ガジェットをひたすら書き続け、最強になっている方もいますが、それは例外です。）
一方で、その弱点は裏を返すと、強みとも言えます。なぜなら、ジャンルに縛られず、どんな記事でも書けるからです。これは、特化サイトにできないことであり、ブロガーだけが使える方法だと言えます。
「どんな記事でも書けることは分かったけど、じゃあどう活かせばいいの？」という声が画面から聞こえてきそうですね。そこで、提案したいのが「カスタマージャーニー」を意識したコンテンツをつくることです。
カスタマージャーニーとは
「カスタマージャーニーって何やねん」っていう方のために、少し補足をしておきましょう。カスタマージャーニーは、マーケティング用語で、以下のように解説されています。
顧客が商品やサービスを知り、最終的に購買するまでの、カスタマーの「行動」、「思考」、「感情」などのプロセス
出典：カスタマージャーニーとは？意味とマップの作り方を徹底解説
語弊を恐れずに噛み砕くと、お客さんがあなたのサイトでCVするまでに辿った道のりを指します。
1つ例を上げましょう。あなたがAir Pods Proが欲しくなったとします。
なぜあなたは、Air Pods Proが欲しくなったのでしょうか。きっと友人が持っていたり、WEBの記事で読んだり、Twitterで「Air Pos Pro、ヤバすぎワロタ」といった投稿を見たのかもしれません。
では、存在を知ったあと、どうするでしょうか。ある人は、Appleの公式サイトに直行し、そのままお買い上げするかもしれません。また別の人は、「Air Pods Pro レビュー」などをGoogleで検索して、口コミを調べるかもしれませんね。そして、最終的に「これは良さそうだ」と思い、購入に至るはずです。
この一連の流れが、カスタマージャーニーです。まるで旅のように、いろいろな出来事を経て、購買に繋がるからですね。
※ちなみに私も、ネットのレビューをくまなく読み込んだ末、最近Air Pods Proを購入しました。
カスタマージャーニーに基づいて商材を配置し、クロスセルを狙う
そしてカスタマージャーニーを意識することで、よりサイトの収益を最大化させることができます。ポイントは「クロスセル」です。
クロスセルとは、他の商材を合わせて買ってもらうことです。Amazonの商品ページを見ると、「他の人は一緒にこれも買ってます」という欄がありますよね。あれもクロスセルを狙った販売戦略です。
先ほどまで、カスタマージャーニーを説明しましたね。そのカスタマージャーニーに沿った形で記事をつくり、それぞれ対応する商材を設置していくのです。すると、読者は（潜在的に必要としていた）商材に出会い、CVしていくのです。場合によっては、1人で何CVもしていくかもしれません。まさにクロスセルが狙えるのです。
ちょっとわかりづらいので、実際例で紹介しましょう。以前、私はとある旅行情報サイトを運営していました。昔からの定説は「旅行サイトは儲からない」というものです。ただ私の経験上、この定説は半分正しく、半分間違っています。
そもそも旅行サイトが儲からないと言われる由縁は、キャッシュポイントが少ないからです。
たいていの人は、現地のお勧めのお店や観光地など、旅行「先」の記事を書きます。そういった記事を見に来る人は、すでに航空券を買って、ホテルも予約して、それでどこへ行こうか考えている人です。あと販売できるものといえば、現地ツアーくらいでしょう。
そこで思考転換しました。そもそも旅行をまだ行こうか迷っている人に、旅行のイロハを教えるコンテンツをつくればよいではないかと。そうすれば、サイトを見ながら、航空券を取って、ホテルを取って、海外WiFiレンタルをするから、1人のお客さんでクロスセルを狙えますよね。
実際運用していたサイトは、初心者に丁寧に旅行のイロハを紹介することで、読者の方からはとても参考になったと好意的な意見が多い一方、少ないアクセスながら収益性が高い運営ができました。
このように読者像を想像し、その人がどういったジャーニーを歩むかを想像することで、いろいろなアイデアが出てきます。
引越しを経験した内容を記事にしたとしましょう。すると、インターネット回線の選び方、不用品買取、もしかしたら結婚式場紹介（同棲で引っ越す人はけっこういる）なんかも、関連した商材になるでしょう。
ブロガーの強みは、どんな記事でも書けることでした。よって、こういった関連商材を記事にしておけば、記事双方に読者が行き来し、より読まれ、CVする可能性も高まるのです。
カスタマージャーニーを意識すれば、より良いサイトになる！
先ほどは収益的なお話でしたが、カスタマージャーニーを意識すると、サイトのブランディング的にもよい影響を及ぼします。
なぜなら、カスタマージャーニーを意識することで、読者が潜在的に持っている悩み（＝ニーズ）を見つけることができ、それに答える時により役立つサイトになるからです。
まず読者にとっては、自分が知りたかったことをワンストップで知ることができます。ある事柄を調べていると、次の疑問が生まれることってありますよね。そのような時は、そのキーワードを検索欄に打ち込み、また検索を始めるはず。ただその時点で、読者に「検索させる」というコストを負担させているのです。
もしその関連情報が、そのサイトに網羅的にまとまっていたらどうでしょうか。きっとそのサイトで続きを調べることでしょう。そうやってサイトの巡回数が増えていけば、次第に読者の中に「このサイトは〇〇というテーマに詳しいサイト」と認知されるはず。
そういった印象が積み重なっていけば、指名検索も増え、より安定した基盤をもつサイトになっていくと思っています。
まとめ
今回の記事では、カスタマージャーニーを意識したコンテンツをつくることで、潜在的な需要をキャッチできることを解説してきました。
ざっくりと解説したので分かりづらい部分もあるかもしれません。押さえておきたいポイントは、「画面の向こういる読者が（潜在的にしろ、顕在的にしろ）思っていることを想像する」ことです。
それさえできれば、きっといろいろなアイデアが思いつくはず。WEBの世界は、実験するにもそこまでコストはかかりません。いろいろチャレンジしてみて、自分なりの戦い方を見つけてみてください。
補足：
カスタマージャーニーの話を本格的に取り込もうとすると、ブログ内にミニサイトをつくるイメージに近くなります。以下の書籍が大変参考になるので、興味ある方はぜひご一読ください。
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