計画に時間をかけすぎない。

こんにちは、よさそう®です。
マーケティングコンサルタントとしてお仕事をしていると、デジタルマーケティングの分野で使い古されてますが「高速にPDCAサイクルを回す」という言葉がよく出てきます。
だけど、高速に回したいけれどどうしても「P」すなわち計画に時間がかかりすぎて、実行以降で息切れしてしまうケースにときおり出くわします。

それでタイトルのままなのですが「計画に時間をかけすぎない」ことの重要性について書いていきます。

計画に時間がかかるのはなぜか？

ズバリ「失敗が認められないから」です。
「もしこの施策をやって成果が出なかったらどうしよう」「投下した広告費を回収できなかったらどうしよう」
だけどよく考えてみましょう。どんな営業活動でも100％の受注率はないです。どんな製造現場でも歩留まり100％ということもありえません。
だけどなぜかマーケティングの現場では「絶対に成功する施策」が求められ、重箱の隅をつつくような指摘を連発され、計画段階で頓挫することが多いです。
重箱の隅をつつけないようにするから、計画に時間がかかってしまうのです。

計画に時間がかかりすぎるとよくない理由

こちらもズバリ「個人と組織が学ぶ機会が失われるから」です。

正直、やってみないとわからないことばかりです。そしてやってみて初めて組織としての知識と経験になるのです。

もちろん計画段階で筋が悪すぎる施策はNGでしょう。だけど施策として7割くらい煮詰まったと感じるならば、実行しちゃったほうがいいです。
そして実行からの学びを得ることに越したことないです。

その投資で会社が傾くくらいなら別ですが、相対的にコストがかからないマーケティング施策なら、なおさらサクッと試したほうがいいです。試して学んで、次に活かす。この機動力と学びの積み重ねがなければ、何もわかりません。

計画に時間をかけすぎないようにするため

組織でマーケティングをするということは、すなわちさまざまな関係者が関わることになります。そしてそれぞれにとって「大事なこと」がバラバラだったりします。
だけど、そうした関係者同士の打ち合わせを見ていると「この人たち、会話が噛み合っているのかな？」と心配になることが往々にしてあります。
その原因は、抑えるべき論点を抑えておらず、コミュニケーションロスが起きているからです。
こうしたことを起こさないようにして、計画段階をサクサク進めるために必要な行動をまとめます。

5W2H

コミュニケーションで食い違いが起きる原因の多くは、5W2Hを明確にしていないことが多いです。そして聞かされる相手は、それを補うために勝手に想像を膨らませて、噛み合わなくなっていきます。
なのでマーケティング施策を作る人は、必ず最低限自分の施策について5W2Hをおさえてまとめましょう。
誰が、誰に、何をどんな目的で、どこで、いくらで、どれだけ行って、どういう効果が見込めるのか？は最低限押さえておくべき情報となります。

各要素の繋がりに違和感がない

そして「誰が、誰に、何をどんな目的で、どこで、いくらで、どれだけ行って、どういう効果が見込めるのか？」のそれぞれがつながったときに、聞いていて「？」と思われないことがとても大切です。

「高校生に学校帰りに気楽に寄るカフェで、ニュージーランドで流行っているエスプレッソベースのドリンクを、1万円で売る」という企画があったとします。

おそらく最後の「1万円」で「高校生が学校帰りに気楽に寄るカフェ」とのつながりが感じられず、「？？？」と疑問に感じると思います。

だから5W2Hでまとめたら、つながりがあるか？と見直しましょう。勢いでまとめると、後から振り返ると自分でも「おや？」と思う部分があると思います。
なので私は何かまとめたら、翌朝に見直すようにしています。昨日の自分がやったことは今日の自分が突っ込んでも心が傷まないので(笑）

論拠は数字で示す

「なぜ高校生向けにカフェでドリンクなのか？」と問われ、「うちの近くのカフェでたくさん高校生が学校帰りに勉強しているから」と答えたら、アウトです。

”たくさん”を数字で示してはじめて、人は共感し納得してくれます。
そして数字を単体で示すのではなく、なにかと比較することが大切です。

たとえば「首都圏の高校生の60％が月に1回は学校帰りにカフェに寄って時間を過ごしています。これは他の飲食業態への来店率、来店頻度と比較して2倍大きいです。だから学校帰りのカフェで高校生需要と掴むことが重要なのです。」と伝えられますし、聞いている人からも共感が得られやすいと思います。

大事なのはCAして、次のDにつなげること

さて無事に施策を実行しました。
そうしたら、しっかり結果を分析して、よかったところ、うまくいかなかったところを数字でまとめて、次につなげるために考えます。

ここがおろそかになると組織としての知識になりません。組織としての知識にならないと、組織が強くなっていきません。誰か一人の経験で終わらせず、みんなの経験とすることが大切です。

そして、その経験から得た知識を、次の打ち手に活かしていきましょう。施策を1回やっただけでお客様のすべてがわかるものではありません。たくさんの施策を積み重ねていって、やっとこさお客様の解像度が少しずつあがっていくのです。

だから施策はやりっぱなしにせず、次に次に次にと活かしてつなげていきましょう。

さて今回はマーケティングのPDCAサイクルで、計画に時間をかけすぎずにすすめる大切さについて書いてみました。あなたの現場で役に立つヒントがあれば幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。
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それでは、また。