商談成約率を高める方法

「2020」の記事もいつ以来か…まあ、このあたりは持ち場中の持ち場なので、文体もテンションもすぐに取り戻せると思います。たぶん。

問い合わせはすべてアポイントに変える

基本中の基本ですね。お客から接点があったら、それはすべてアポイントに変える。電話口やメールで依頼を決められるのは、安い場合のみ。安さを売りにしたいという人は少数派でしょうから、まずはアポイントを取ることに集中します。ポイントは、お客の相談にはざっくり答えて、会った方が得だという提案をすること。これに尽きます。

有料相談にするか無料相談にするかは意見のわかれるところではありますが、経験が浅いならすべて無料相談で受けること。やはり最後にものを言うのは経験値なので、最初はお金で買うくらいの気持ちで経験を取る。数が多くさばききれなくなってきたら、相談の先に依頼がなさそうなものに関してだけ、有料相談にする。例えば、これからいつか起きる相続のために、事前にいろいろ相談しておきたいんですけど、みたいなものは有料。これに対して「いますぐ相続手続きをしなければならないんですけど」みたいなときは無料。先に依頼が見えるかどうか。これで決めれば良いでしょう。

商談は大きく分けて2段階

アイスブレイクを入れると3段階になってしまいますが、基本的には（１）ヒアリング、（２）提案の流れ。相手の話を聞き、それに見合う提案をする。基本的にはこの流れです。士業側のサービス内容を先に伝えると、どうしても画一的な提案になりがちなので、お客の話を聞き、それに応じてカスタマイズして提案をする。これが基本の流れです。逆はダメ。

で、さらにそれを超えるのが「TRANSWITCH」という考え方で、覚えている読者はいるかな？🤔という感じですが、相手が気付いていないニーズまで引き出し、さらに提案をするという方法です。

TRANSWITCH完全版解説講座 | 高難度業務研究会on弁護士契約

↑教材として買えます。1回の商談で決まる額が大幅に上げられるので、得。

この教材案内ページを読むだけでも、商談の質はちょっと変わるでしょう。要は、売りたいものを売るのではなく、相手がほしいものを提案する、と考えるところがポイントですね。毎回アドリブで臨むのではなく、よく考えた上で取り組みましょう。商談は、始まる前にある程度勝負は決まりますから。

四谷会議：横須賀輝尚"無料"オンラインサロン

四谷会議は横須賀輝尚が考えていることの公開と実践と結果、検証、問題勃発などを一番近くで見られるところです。リアルタイムの舞台裏とでもいいましょうか。そのうえで考える力を身に付けてもらえるよう、毎日記事を投稿しています。コンセプトはGet "Think more."です。

四谷会議