営業の仕事は、9割聴くこと

営業についてのお話。

営業マンって、
つい自分の商品の売りを理詰めにトークして、とにかく早く売り込まなくては、
と思ってしまうものなのですかね。

たまに営業を受ける側になることもありますが、

目を見ない、
自分の話ばかり、
相手から質問してきも全く聴いていない。
ただ聞いたふりをしている。
そしてすぐに自分の話したいことに話を戻す。

こういう人、一体何しに来たんだろうか。と思う。

これなら、映像や録音テープで営業トーク流しておけばいいよ。

と言って、さっさと帰っていただく。

2回目に反省して訪問してくる営業マンはまず皆無ですね。
2回目に前回は失礼しました、と改心しましたと、訪問すれば、チャンスはあったのに。すぐに諦めてしまうのですよ。勿体無い。

良い営業マンは、相手のニーズがどこにあるか、そこを探るために、心を込めて聴く、引き出した相手の課題に寄り添い、解決するためのヒントを投げかけてくれる。（9割聴いて、1割ヒントをさらっと投げかけてくる）

目を見て、
親身になって聴き、
必ずアフターフォローがある。
すぐにお礼のメールまたは手紙が来る。
人としての礼儀も正しい。

そういう人に、何かをお願いしようと思う。
商品力をはるかに超えた、その人の「真心」という付加価値に、人は心を動かされるのです。そこにお金を払おうと思うのです。

よくある断り文句
「お金がない」は、＝「あなたに払うお金はない」ということなのです。

ただ商品トークしか出来ない営業マンは、これからは全て機械の仕事になるので、
もう必要ないのです。

相手の財産である「時間」泥棒になるのか、
余りある価値を提供出来る「福の神」になるのか、

どちらも自分の意思で選ぶことが出来ます。

お客様に頂いたこの時間を「絶対に価値ある時間にする」と決めて取り組むことです。

営業プチ講座は、これからも引き続き、綴っていきます。

今日もありがとうございます。