私は私自身のマネージャー　ノルマは逆効果（著：藤田勝利）

私は営業という仕事をしているが、このご時世コロナで数字が悪過ぎて、マネージャーがピリピリしっぱなしです。

ノルマは逆効果

期初に立てた目標に対して、どれだけ実績を積み上げたかの達成率が営業にとって大切な指標となるのですが、このコロナ禍で世の中めちゃくちゃになっています。
しかし、そんな事が起こるであろう事を知らなかった期初の目標に対する達成率で、ピリピリされても何の意味があるのかと、疑問に思ってしまいます。

藤田勝利さんの「ノルマは逆効果」でもこんな事を言っています。

・ノルマとは本人の意思から離れて、他者から与えられた、本人が主体的に同意していない業績目標値。
・目標がノルマ化した途端に、現場では数字が一人歩きします。それが、人々のモチベーションを大きく低下させます。

実体とかけ離れた目標

目標と実体がかけ離れ過ぎていて、営業現場のモチベーションは下がるばかりです。そもそも、数字を立てる目的は、全力を尽くしてギリギリ届くかどうかなくらいの所に設定して、一人一人のパフォーマンスを最大限に高めるための「手段」でしかありません。
ベンチプレスと同じです。今の自分の実力で持ち上がりもしない重量を設定しても、底力が出ることはありません。

こんなご時世だからこそ、マネージャーは営業現場を叩くのではなく、前向きな雰囲気を作ってやる気を出させないと行けないのに、さらに心をおるような追い討ちをかけて、何の意味があるんだと思います。

悪い情報は上がってこない

ちなみに、上がプレッシャーをかければかけるほど、下から不都合な事実は報告されて来なくなります。なぜなら、怒られるのが嫌だからです。そして、隠蔽して隠蔽して、手遅れになった段階で上に報告が行きます。
下に正確な報告を求めるなら、まず不都合な事実を気軽にできる風土作りが大切です。

私は私自身のマネージャー

話を戻しますが、しょせん私はただのペーペーです。営業という一人の兵隊にすぎません。
しかし、私は兵隊であると同時に、私自身のマネージャーでもあります。だから、私は理想のマネージャーであるためにも、自分にマイナスの言葉を吐いたりはしません。
前向きな気持ちを持って、明日もお客さんの役に立つ営業マンに徹するのです。

ノルマは逆効果 〜なぜ、あの組織のメンバーは自ら動けるのか〜