ROBOT PAYMENT流 Salesforce キャンペーンの使い方を公開！
今回はSalesforceのキャンペーンオブジェクトについて語りたいなと思います。Salesforceを導入している企業で、まだキャンペーンを使っていない方もいるのではないでしょうか。
キャンペーンは、マーケティング施策の成果を管理する上でとても便利な標準オブジェクトです。せっかくSalesforceを導入しているなら、ぜひ使ってみてはいかがでしょうか。そこで参考例として、ROBOT PAYMENT流のキャンペーンの使い方をいくつかのポイントに分けて説明します。
まずはキャンペーンについて説明
キャンペーンは施策単位で、複数のキャンペーンメンバー（リード／取引先責任者）を登録することができます。また、そのメンバーに関連する商談を紐づけることができます。たとえば「あるマーケティング施策（キャンペーン）で、何名の見込み顧客（キャンペーンメンバー）を獲得し、何件の商談が発生し、契約したのか」このような顧客の一連の営業プロセスが追跡できるようになります。
Salesforceでは商談情報、契約情報などが蓄積されているので、そこにキャンペーン情報も紐づけることで、自分たちのマーケティング施策の評価・分析がしやすくなります。
「便利そうだ、すぐに始めよう！」となるかもしれませんが、キャンペーンはどのように管理・運用するのかが重要です。標準オブジェクトなので、ノンコーディングで特別な開発はいりませんが、事前設計することで組織に合ったマーケティング施策管理ができるようになります。
１．キャンペーンの名づけルールを決める
当たり前ですがとても大事です。キャンペーンには適当な名前をつけずに、名づけルールを決めましょう。当社は1年間で400個以上のキャンペーンを作っています。なのでキャンペーン名だけで施策内容がだいたい把握できるようにしておかないと管理が大変。それも複数の商品を取り扱っているので「どの商品を売るために、いつ何の施策を実施したのか」これがひと目でわかるようにしています。
【ROBOT PAYMENT流！ポイント その１】
キャンペーン名づけルールは「商品_手段_日付」で統一。
[card] SEO_202101
[furikae] Google_202102
[robo] 外部メディア_〇〇〇〇〇〇_202103
[robo] セミナー_〇〇〇〇社共催セミナー_20210200
例えば上記のようなルールで、商品毎、施策毎に12か月分（セミナーや展示会は、発生毎）のキャンペーンを管理しています。最終的にSalesforceでレポートにしたり、リストビューを活用して一括管理したりするうえで、施策を時系列に並べることができるので、わかりやすいです。
※上記の[card]、[furikae]、[robo]は、それぞれ当社の商品の種類を表しています。
２.キャンペーンに親子関係を作る
キャンペーンを用意するときは、親子関係の構造を作っておくと整理しやすいです。大施策＞小施策と、粒度を分けてグルーピングすることができます。これは後ほど、Salesforceレポートを作るときにも便利です。
【ROBOT PAYMENT流！ポイント その２】
月次推移を見るために商品・施策ごとに毎月のキャンペーンを用意。
ROBOT PAYMENTでは、下の図のように、親キャンペーンを施策別に用意して、子キャンペーンに施策の毎月の結果を格納するようにしています。そうすると各マーケティング施策のKPIが月次推移で見ることができます。
3.キャンペーンメンバー登録の自動化は「Pardot」
キャンペーンメンバーの入力作業は極力減らすべきなので、自動で登録する仕組みを活用します。そこで登場するのがPardotです。Pardotとは、セールスフォース社が提供する、Salesforceと一体型のマーケティングオートメーションの仕組みです。これを活用すると、WEBフォーム経由で発生したリードは、キャンペーンメンバーとして、任意のキャンペーンに自動で登録することができます。
【ROBOT PAYMENT流！ポイント その3】
施策ごとに自動でキャンペーンに振り分ける仕組みを用意する
Pardotではキャンペーンへの登録方法がいくつか用意されていますが、当社は柔軟に登録先を変更したいので「オートメーションルール」を使っています。初回タッチポイントとして登録されるソースキャンペーンをキーにして、各キャンペーンに自動で振り分けています。また、施策費用を「キャンペーンの実費」として入力していれば、キャンペーンごとの費用対効果、CPAやROI、ROASなどが追えるようになります。
４.日々管理するSalesforceレポートを作る
商品ごとに、毎月のキャンペーンを用意して、WEBからのお問い合わせ（キャンペーンメンバー）は、Pardotで施策別に自動登録されるようにします。あとはレポートを準備すれば、情報が更新するたびに、リアルタイムに反映されていきます。これで日々の集計作業から解放されます。
【ROBOT PAYMENT流！ポイント その４】
レポートでは、集計項目の数式を活用して、状況をより詳しく理解する
Salesforceレポートの数式を活用すると、「月末の終着予測」「毎月の商談化率や契約率」、キャンペーンごとに目標数値などを入れておけば「目標達成率」などが常に最新情報を見ることができます。
上記の表は、実際に利用しているSalesforceレポートです。各施策別に引き合い数、商談数、契約数（成立商談）などが反映されています。もともと年初に設定していた各施策の目標数に対して、当月の終着数字を数式で算出して、常に達成率を見るようにしております。当社はこれを何年も前から同じ管理方法を行っているので、Salesforce上でいつでもすぐに過去の結果を振り返ることができます。
まとめ
いかがだったでしょうか？マーケティング施策の成果は、Salesforce上でキャンペーンとして管理することで、営業の結果と紐づけてより深く見ることができます。また、数字として結果を確認するだけではなく、キャンペーンメンバーの中身を見れば、それがどの企業のどの担当者であるのか知ることができます。こういった情報を蓄積していくことで、分析にも活用できるはずです。
以上が、キャンペーンのお話でした。Salesforceは導入しているけど、まだキャンペーンを触ったことがないのなら、非常に便利な機能ですので是非使い倒してください！
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