マーケティングと統計について_お客様を平均値で考えない

平均値はマーケティングではどう使う？

先日、ある会社から次のような相談がありました。

ここは、継続購入することを前提とした商品を販売しています。
サプリ、化粧品、新聞などもそうですね。

つまりリピートすることが前提なのです。
なので、目的はいかに長くリピートを続けてもらうかです。

その会社からの相談というのは、「弊社のお客様のリピート期間は平均7ヶ月です。もっとリピート期間を長くするためにはどのようにすべきでしょうか？」という内容でした。

実は、このような相談はかなり多いです。
しかし、この相談については、考える前提が間違っています。

この問題は「平均値」にあります。
この場合は、平均値で考えてはいけません。

なぜなら、ロイヤルカスタマーも新規顧客も混ざっている段階では、平均値は意味をなしません。パレートの法則「80対20」にもあるように、少数が全体に対する影響力が強いからです。

つまり、少数のロイヤルカスタマーがいるので、平均値を引き上げてしまうのです。
ちなみに、統計学ではロイヤルカスタマーのような値を「外れ値」と呼んでいます。

今回は「平均7ヶ月」ということでしたので、多くの場合、7回を基準に施作を検討してしまいます。

実際のデータを見ると、2から3ヶ月のデータが最も多く、7ヶ月付近は少ない状態です。

さらに、20ヶ月など外れ値がパラパラとあります。
ということは、7ヶ月で施作を打つと的外れで失敗します。

この場合は、最頻値（最も多く出現する値）でマーケティング施作を考えるべきなのです。

なので、この場合は2ヶ月か3ヶ月になります。