顧客生涯価値について_数値は正確に把握しましょう。

あなたは顧客生涯価値を把握していますか？

私は前職でデータベースマーケティングを主な業務としていました。

しかし、前職の会社では臨床統計も業務としておりましたため私も統計学を学んで、数値の把握を統計学に基づいて、正確に計算することを学んでいました。

当初は業務の必要事項として勉強していましたが、後にデータベースマーケティングにも非常に必要な知識であるということがわかりました。

つまり、間違った計算方法で計算してしまうと、マーケティング施策が間違ってしまうのです。

数日前に、コンサルティングしている会社から次のような、質問がありました。

この1年間の顧客のライフタイムバリューを計算してほしいと言われました。

（ライフタイムバリューは顧客生涯価値です）

私は数年前にやずやではどのようにライフタイムバリューを計算しているのか？というDVDを見たことがあります。

計算方法は、1年間の売上合計と1年間の顧客数でわるということでした。

私は疑問に思いました。

私のライフタイムバリューの計算方法は前著「私のことわかってくれてる」で示した通りです。

つまり、1年前のある時期（1ヶ月単位で見るのがいいです）に新規として獲得した顧客をベースにその顧客がこの1年間でどれだけ購買したのか？という合計金額を出し、該当の顧客数でわるのです。

それが本来のライフタイムバリューです。

やずやは顧客数が多いので、やずや方式で計算しても、本来のライフタイムバリューとの差はわずかです。

しかし、顧客数が少ない（数百人単位など）であれば、この方法だと、本当のライフタイムバリューとはかなりの差が出ます。

それの何が問題か？

間違った数値を見て、その数値を元に施策をしてしまうことが問題なのです。

つまり、ライフタイムバリューが1万円だったとしましょう。

そうすると、1万円で集客してしまうと、利益が出ないので、1万円以下で集客をしようとします。

しかし、本当は1万5千円だったとします。

そうすると、安く集客しようとするので、本来、得られるはずの顧客数が得られないことになります。

このように数値は正確に把握しないといけません。

実は多くの会社で間違った方法で計算しているので、もう一度、計算方法を見直す必要があります。

それと、多くのサイトでは顧客生涯価値の計算方法として、
平均購買単価X購買頻度X継続購買期間=LTV
と紹介されています。

もちろん、この計算方法は正解です。
私がこの計算方法で問題と思うのは、期間が区切られていないということです。
つまり、1年後は顧客一人当たりいくらの売上が発生するのか？という視点です。

小規模の会社では、5年後はどうなるのか？という視点より、半年先、１年先にはどれだけの利益が出ているのか？ということが重要だからです。

関係性マーケティングではLTVを高めることが目的としています。
関係性マーケティングについては、下記より詳細に紹介しています。
https://www.miyakeyasuo.com