ブーメラン効果とは-行動経済学の理解と実践59
もう30年くらい前に流行った歌謡曲にこんな歌詞がありました。
♪追いかけると、逃げたくなる
背を向けられると、不安になる
誰より好きなのに♪
反抗期の中高生は、親に「勉強しなさい」ってやかましく言われるてやる気なくしてしまったって経験ある人もいるのでないでしょうか？
今回は、こんな反抗期や恋愛の時の微妙な心理の状態の説明にもつながるブーメラン効果についてです。
ブーメラン効果とは？
ある人が他者の説得をしようとして失敗してしまった時の反動としておこるもので、相手がますます頑なになってしまい拒絶の態度をとってしまうことをブーメラン効果といいます。
ブーメラン効果は心理的リアクタンスの一種とされており、「やってはだめ」と禁止されるとやりたくなってしまうカリギュラ効果と類似の心理状態です。
心理的リアクタンスは、自分のことは自分で決めたいという自己効力感からきています。
営業現場でもよくブーメラン効果がみかけられます。
「買ってください」、「買ってください」と何度も何度もいくグイグイタイプの営業マンは、元気を評価してもらえることもありますが、一度、「しつこい」と嫌われてしまうと、最悪、門前払いになってしまうことだってあります。
相手の話を聞き、意見を理解し、選択権はあくまで顧客が持っているということを理解してコミュニケーションすることが重要です。
ブーメラン効果を避けるにはライバルのやり方に注意すること
注意しないといけないことは、顧客から「競合企業と同じ」と捉えられて「こいつもか！」と思われてしまうことです。
これは営業の現場でもWEBマーケティングでも一緒です。ライバルと同じことをメッセージにして違いが見えてこないと十把一絡にされてしまいます。
他社とは違い顧客ニーズのどんなところを満たすのかを明確にすることがブーメラン効果を避けるもっとも有効な方法ということになります。
まとめ
しつこい説得の失敗の反動として起きるブーメラン効果について説明しました。
ちなみに、以前に何度も接点を持つうちに好意を抱くようになる単純接触効果について説明しました。
全く正反対の心理状態のようですが、両者には明確な違いがあります。ブーメラン効果は、交渉の結果起きることです。単純接触効果は、名前を覚えてもらう段階ですから交渉段階に至る手前の段階でのアプローチです。
名前を覚えてもらう段階なのんか、交渉の段階なのかでスタンスが変わってくることを理解しましょう。
最後までお読みたいただきありがとうございます。
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