営業で基本中の基本。それは・・・

営業ではヒアリングが大切なのは
言うまでもありませんね。

お客様の考え方、本音を聞くことができるできないで
実績に大きく差が生まれます。

ただヒアリングするのに土台となるスキルが
褒めることです。

営業の皆さんは意識されていると思いますが
再度褒めることの大切さを一緒に学んでいきましょう。

褒める、、とは

褒めることでお客様は安心します。

お客様の深い部分を掘っていくのがヒアリングです。

恥ずかしい部分も含めお客様にはさらけ出してもらいます。

勇気を持って答えたのに、営業マンの反応が薄かったりすると
もう本音で話してくれないようになります。

例えば投資の営業マンが
「投資で夢を叶えることができます」
「老後はどんなふうに過ごしたいですか？」
と聞かれ
「海外旅行に気兼ねなく行けて外食も好きな時にいくことができるようになっていたいですね。」
などと答えたとします。
「そうなんですね。それでは・・・」
などと特に反応なく次の話をされたらどう思いますか？
「私の夢を語った時間を返せ」
と思いますよね。
なんだか舞い上がっている自分が恥ずかしく感じるかもしれません。
「いい夢ですね！海外色んなところ行きたいですよね！」
などと目を輝かせながら言ってほしいですよね。

そうすることで
「この営業マンは私のことをわかってくれそうだ」
と思ってくれるようになります。

こびているように思われないか？

褒めてばかりいると調子のいいやつだと思われないか
心配の声もあるかもしれません。

結論から言えば心配ありません！

もし
「褒めてばかりで調子のいいやつだな」
とお客様が思ったとしてもそれは理性の話です。

必ず感情は喜んでいます。

人は理性より感情が勝つものです。

感情をコントロールできないので
無条件で喜んでしまいます。

ですので全く心配ありません。

どんどん褒めましょう

一言喋ってもらうたびに褒める言葉を
挟むくらいでもちょうどいいくらいです。

全ての言葉をプラスにして返すだけで
お客様はどんどん喋ってもらえるようになります。

お客様が話をしていて
「この人にはなぜかなんでも喋っちゃうな」
と思われるようになればヒアリングは問題なく進むでしょう。

今まで以上に褒めるを意識してみてはいかがでしょうか。

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商談の鍵を握るのはお客様から
どれだけの現状の情報を聞き出すことができるのか
ですよね。

傾聴力が高い人はお客様がどんどん大事な情報を
教えてくれます。

私自身なかなか情報を聞き出すことができずに
商品説明ばかりしていた時期がありました。

傾聴を意識するとお客様からの情報が
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