参考和訳 エッツィー（NASDAQ:ETSY）2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月22日

エッツィー（NASDAQ:ETSY）2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月22日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

デブラ・ワッサー（Debra Wasser） - 投資家向け広報担当副社長

ジョシュ・シルバーマン（Josh Silverman） - 最高経営責任者

レイチェル・グレイザー（Rachel Glaser） - 最高財務責任者

Jessica Schmidt - シニア・ディレクター、インベスター・リレーションズ

電話会議参加者

Maria Ripps - カナコード

Jason Helfstein - オッペンハイマー

Laura Champine - ループキャピタル

リー・ホロウィッツ - ドイツ銀行

リック・パテル - レイモンド・ジェームズ

エドワード・ユルマ - パイパー・サンドラー

クナル・マドゥカール - UBS

Sean Dunlop - モーニングスター

デブラ・ワッサー

エッツィーの2022年第4四半期および通年の決算説明会にようこそ。私はインベスターリレーションズ担当副社長のデブ・ワッサーです。本日は、CEOのジョシュ・シルバーマン、CFOのレイチェル・グレイザー、そしてインベスター・リレーションズ担当シニア・ディレクターのジェシカ・シュミットが参加します。

本日の発言は事前に録音してあります。ジョシュとレイチェルのプレゼンテーションが終わり次第、ライブビデオウェブキャストによる質疑応答に移行します。ご質問は、画面に表示されるQ&Aチャット・ウィンドウから送信してください。皆様からいただいたご質問は、できるだけ多く読ませていただきます。

本日の講演には、当社の財務ガイダンス、事業、業績に関する見通しの記述が含まれています（スライド デッキは当社のホームページに掲載されていますのでご参照ください）。実際の業績は、さまざまな重要な要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。将来予想に関する記述にはリスクや不確定要素が含まれており、その一部は本日の決算発表および最新のForm 10-Qに記載されています（当社がSECに提出する今後の定期報告書にて更新される予定です）。この電話会議における当社の将来見通しに関する発言は、すべて現時点での当社の見解および仮定にもとづくものであり、当社はこれを更新する義務を負いません。

また、この電話会議では、GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の両方を提示しますが、GAAPベースの財務指標との調整については、IRサイトに掲載されている本日の決算プレスリリースと、この電話会議のリプレイをご覧ください。

それでは、ジョシュにバトンタッチします。

ジョシュ・シルバーマン

ありがとう、デボ。今晩は、当社の最新の業績と今後の見通しについてお話できることを嬉しく思います。2022 年も、私たちのチームは Etsy の顧客体験を大幅に改善することができ、財務指標に有意義かつ明白なプラスの影響を与える方法でそれを行うことができました。不安定な環境の中でエッツィーの業績が健全に推移したのは、決して偶然ではないと信じています。

また、過去5年間にわたり、収益性の高い成長とコスト削減に注力してきたことを誇りに思っており、このことは今日特に役立っていると考えています。パンデミックによる利益を維持できたことは、Right to Win 戦略の妥当性、投資戦略の焦点と規律、ビジネスモデルの回復力に対する私たちの信念を裏付けるものです。

エッツィー市場は、年末年始の好調な業績と、第4四半期に前年同期比で加速したGMSにより、好調なうちに1年を終えることができました。エッツィーとセラーは、この季節を明るく彩ってくれました。サイバー5の期間中、GMSは為替変動に関係なく、前年同期比で増加しました。特にスモールビジネスサタデーとギビングチューズデーは好調で、バイヤーがエッツィーで小さな買い物をし、良い影響を与えることを連想させるという当社の信念を裏付けています。

米国、英国、ドイツでのホリデー広告キャンペーンでは、あらゆる予算、人、ギフトに最適な優れたアイテムに焦点を当て、英国、ドイツでのアウトオブホームキャンペーン、毎年恒例のサイバーセールスイベントへのセラー参加の増加、教育機会、最適化した販売ツールなど、セラーが最高のシーズンを過ごせるようあらゆる手を尽くしました。そして最後になりましたが、買い手と売り手の安心感を高める新しいエッツィー購入保護プログラムです。

この好調な第4四半期により、当社は2022年に、連結GMSが133億ドル（前年比微減）、売上が26億ドル（同約10％増）となり、非GAAPベースの調整後EBITDAは約7億1700万ドル（Etsy取引手数料増加分の大部分を事業に再投資したため、前年とほぼ同レベル）で終了することができました。もちろん、この後、レイチェルが財務情報を確認します。

トップラインの観点からは、パンデミック前のほぼ3倍の規模になりました。そして、事業を維持し、継続的に成長させるために、最も重要で少ない分野に投資することを念頭に置きながら、コスト構造をどのように成長させてきたかについて慎重に検討してきました。Eコマース全体にとっても、エッツィーにとっても、間違いなく困難な年であったにもかかわらず、収益性の高い成長と強力なフリー・キャッシュ・フローを実現したことは、目に見える形で証明されています。

私は、私たちの業績を本当に誇りに思っています。そして重要なことは、私たちは水晶玉を持っていませんが、この持続的な業績によって、私たちの規律と集中力、そして市場機会の大きさが、今後どのようなビジネス状況が待っていようとも、私たちをうまく導いてくれると信じることができるようになったことです。

エッツィー市場のコア事業への投資が実を結び、2022年には大きな逆風にもかかわらず、ほとんどの利益を維持することができました。その成果は、ここに集約されています。アクティブなバイヤーの数は、2019年の約2倍です。買い物客はより頻繁に来店し、より多くの支出をEtsyで行っており、Etsyの習慣を築き続けているのです。

バイヤーの心をつかむことに加えて、Etsyのセラーとの関係も深まっていると考えています。世界が再開され、eコマースの逆風が強まる中でも、セラー・コホートはパンデミック時に達成した利益の多くを維持していることが確認できました。エッツィーの使命は、人間的な商取引を維持することです。この2年間で、私たちが満たすお客様のニーズは強力かつ持続的であり、エッツィーが他とは違うものを提供していることが証明されたと考えています。

昨年は、利益を維持するだけでなく、実際、いくつかの非常に重要な方法で成長を遂げました。その一部をご紹介します。男性であると認識するバイヤーをより多くEtsyの楽しさに紹介する戦略は、年末に2200万人の男性のアクティブバイヤーにつながり、2019年から124％増加し、これまでで最高の水準に達しました。過去12カ月間に失効した2400万人のバイヤーを再活性化し、1年間で過去最高の再活性化数を記録しました。

2022年のEtsyにとってドイツは傑出した業績で、GMSは健全な2桁の成長率で増加し、現在は2019年の4倍以上となっています。これは、特に世界のその地域のマクロ経済状況を考慮すると、かなり顕著です。最新のコア市場であるインドでは、12万人以上のセラー、約500万件の出品に成長し、そのうちの30％以上が、現地の決済オプションへの投資により、現地のバイヤーに利用されるようになりました。私たちは、活気ある双方向のマーケットプレイスの基盤を計画的に構築しながら、重要な前進を遂げています。

これらの指標は、推定 2 兆ドルの TAM における当社の財布のシェアをいかに早期に拡大し、コモディティ化したショッピングに代わる真の選択肢を世界に提供するという当社の使命を示すものであると信じています。

また、2022年に私たちが社員、地域社会、そして地球をどのように大切にしたかを改めて考えると、非常に誇りに思います。私たちは、世界中のクリエイティブな起業家を支援できることに感謝して出社しています。その結果、世界レベルの才能を引きつけ、維持し続けることができるのです。

コミュニティーの一員であることは、ある部分が苦しんでいるとき、残りの部分がステップアップし、サポートを提供しようとすることを意味します。2023年を迎えた今も、Etsyはすでにカリフォルニアの洪水やトルコの大地震の影響を受けたセラーをサポートするために立ち上がっています。

間もなく提出される10-Kでご覧いただけるように、私たちはESGの目標に対して素晴らしい前進を続けており、それは私たちのビジネス目標に非常によく合致したものであり続けています。私たちは、人々が自分の価値観で仕事をしたいと考え、自分が貢献できる場所で働きたいと考えていることを根底に置いています。私たちは、人間的な商取引を維持するという使命と、私たちのマーケットプレイスが世界に与える影響とを結びつけるために、もっとできることがたくさんあることを知っています。そして、このことがエッツィーの全ブランドの成長に欠かせない原動力になると考えています。

エッツィーのプレゼンテーションは、「Right to Win」のスライドなしには成立しません。2019年に発表した戦略で、現在も強固で適切なものです。私たちは、この戦略によって、時間をかけて競争上の優位性を深め、市場シェアを獲得することができ、製品、マーケティング、テクノロジー、人材への投資に対するROI重視の規律あるアプローチが、これまでも、これからも、成果を上げていくものと確信しています。

毎年、私たちは、購入者の体験を実質的に向上させ、販売者の売上を増やし、投資家の利益を向上させる方法で、実質的な改善が可能であると確信する顧客体験を厳選しています。エッツィーのチームは、しばしばスクワッドと呼ばれる単位で活動し、特定の財務目標を達成するために、ひとつのカスタマー・エクスペリエンスを改善することを課されます。

例えば、2022年には、エッツィー広告チームに、販売者のROASを目標レベル以上に維持しながら、購入者にとってより適切な広告を作成することを課し、お客様の体験を改善しながら、年換算で1億ドル以上の増収を達成しました。スクワッドには、迅速にテストし、迅速に学習する自由度があり、行動への強い偏見があります。彼らは、通常Etsyのオーディエンスの50%に対して、週に1回以上のリリースをプッシュすることが多いので、そのリリースがGMSを明らかに向上させたか、ターゲットメトリックスを動かしたかを素早く測定することができます。

重要なのは、毎月のミーティングで、各チームが達成した成果を確認することです。このような作業をポートフォリオ全体で行うことで、私たちの投資からどれだけの見返りがあるのか、あるいはないのかを把握することができます。また、日々のパフォーマンスにどのような影響を与えているかを把握し、それに応じて業務を調整することで、お客様の体験を向上させ、目標を達成するために確実に前進しています。

このスライドにあるように、私たちのチームは中核となる買い手と売り手の体験だけでなく、会員サービス、信頼と安全、支払い、フルフィルメント、マーテックスタック、サイトパフォーマンスとイネーブルメントなどにも同じアプローチで取り組んでいることは重要な点です。

昨年、私たちは、より大きなシェアを獲得するために、Right to Winへの投資の中心を、インスピレーション、つまりお客様が何度も足を運ぶような楽しくて魅力的な体験に置くと述べました。また、「効率性」では、お客様が欲しいものが決まっているときに、素早く簡単に購入し、帰ることができるようサポートし、「信頼性」では、ストレスなく、安心して購入できるようサポートします。

これから、この考え方が私たちの業績にどのように反映されているか、具体的な例を挙げて説明します。バイヤーコレクションは、ユーザーが商品をグループ分けして整理し、共有したり、後で見返したりしやすいようにしたもので、Etsyをよりインスピレーションのあるものにした好例です。

2021年、私たちはコレクションの数と使い勝手を向上させるという目標を設定しました。そしてその年、2,900万個のコレクションが作成されました。2022年には、コレクションをバイヤージャーニーの一部としてより有用なものにするために、作成から表示へと焦点を移し、コミュニティが互いに刺激し合える方法を開発しました。

私たちのチームは、コレクションに追加されるアイテムが20％増加し、ショップのフォロー数が36％増加し、支持されるアイテム数が12％増加するなど、素晴らしい結果を残しました。これらにより、バイヤーを惹きつけ、彼らの体験をパーソナライズするための私たちの活動は、より強力なものとなりました。

2023年には、コレクションをより刺激的で買い物に適したものにすることに注力し、バイヤーがアイテムを発見して保存・購入したり、ショップを見つけてフォローすることで、ターゲットに合わせたセールやパーソナライズされた最新情報を入手できるような新しい手段を構築する予定です。

Etsy の購入体験をより効率的なものにしました。検索機能の改善により、サイト全体のコンバージョン率と購入者の平均購入金額が増加しました。私たちは、さまざまな方法で購入者体験を改善しました。昨年のお気に入りの例のひとつは、検索結果ページに直接「カートに入れる」ボタンを設置したことです。これにより、購入者にとってより迅速で便利な購入体験となり、同時にコンバージョン率を向上させ、販売者にとってはより多くの売上に貢献することができました。

私たちのチームは、サイトパフォーマンスを向上させるために昨年行った取り組みに特に力を入れています。例えば、検索におけるページのロード時間を短縮し、ほぼ1秒を切ることができました。2022年には、これらの取り組みやその他のパフォーマンス改善により、サイト全体のGMSが1億ドル近く増加しました。また、エッツィーでの体験がより信頼できるものになるよう、多くの前進を遂げました。これには、配送時間に関する透明性を高める継続的な取り組みや、明確な出品レベル返品ポリシーの導入などが含まれます。

2022年末には、Etsyの出品商品の30％以上が、出品レベルで返品を受け付けるポリシーを明確に表示しており、秋に出品者の返品ポリシーの明確化に焦点を当て始めたときには10％未満だったのが、今では10％以上になっています。また、Etsyの購入保護は、すでに顧客体験に影響を与えています。カスタマー・エフォート・スコアが70%から90%近くまで向上したことで、お客様の問題解決にかかる時間は大幅に短縮されました。

私たちは、マーケティング投資に対する回収についても、同様に慎重な姿勢で臨んでいます。ブランドの差別化、認知度の向上、新規購入者の獲得、エンゲージメントの促進、購入者の再来店のために、高度にターゲットを絞った戦略的な方法で資金を投入しています。

ご存知のように、2018年以降、私たちはテレビとデジタルビデオによるアッパーファネル・ブランド戦略に重点を置き、何百万人もの世界中のバイヤーの心を捉え、他のマーケティングチャンネルの効果を高めるフライホイールを作り出しました。これらの取り組みにより、ブランドの認知度やロイヤリティ、特に重要な先行指標である購買意欲が大きく向上したことはお分かりいただけると思います。

エッツィは主要市場の大半でトップ 10 に入るマーケットプレイスとなっていますが、購入者がエッツィを年間を通じてより具体的な購入シーンに関連付けることができるよう、引き続き多くの機会を捉えています。すでにエッツィーを利用している人も、そうでない人も、エッツィーを利用できるようにするためです。

私たちは、期間中のGMSと購入者の生涯価値という点で、ブランド費用から強いリターンを得ています。トップ・オブ・ファネルのブランド・ワークに加えて、ファネル全体への投資を深め、取り組みを強化しました。広告パートナーやアフィリエイト・チャネルへのデータフィードの改善、検索エンジン最適化の改善により、年間1億ドルのGMS増加を達成しました。

さらに、Eメール・キャンペーンの改善だけでも、年間約1億ドルのGMS増加を達成しました。また、アウトオブホームやポッドキャスティングのような新しいチャネルからも、良い結果が得られています。今後は、より深く取り組む前にテストとROIの測定を行い、慎重に取り組んでいくつもりです。

このような進展により、投資家はしばしば、エッツィーの市場を改善する機会がまだあるのではないかと尋ねます。もちろんです。エッツィーで買い物をすべきなのに、まだしていない潜在的な購買者が世界中に何百万人もいますし、すでにエッツィーを知っていて愛してくれている人たちのために、エッツィーを習慣づける機会がまだまだたくさんあると信じています。

2023年に向けて、私たちはRight to Win戦略とチームの活動の中心を次の目標に置きました。まず、新しいバイヤーをエッツィの楽しさに迎え入れること。今後数年間、どのように継続的な成長を促すかを考えるとき、新規購入者の増加が重要なレバレッジになると考えています。新規購入者がどのような趣味・嗜好を持ち、どのような国から、どのような経路でエッツィーを訪れたとしても、彼らが今いる場所で、彼らが時間を過ごしているチャネルで出会い、くつろいでもらえるようにしたいと考えています。

2つ目は、バイヤーの好奇心とエンゲージメントを深めることです。これは、お客様が訪問すればするほど、エンゲージメントが深まれば深まるほど、そして買い物をすればするほど、エッツィーの体験がより良いものになっていくということです。例えば、在庫や購入提案でお客様に喜んでいただけるよう、パーソナライズを進めています。

3つ目は、私たちと取引をする際の信頼の構築です。Etsyで買い物をするということは、世界中にいる500万人のクリエイティブな起業家のうちの1人から購入するということです。新規購入者も既存購入者も、安心してEtsyで買い物ができるようにしたいと考えています。他の取り組みとして、買い手と売り手がさらに信頼できるように、Etsyの購入保護の基盤を構築し、信頼できる安全なプラットフォームを確保するための投資を継続します。

そして4つ目は、売り手が大好きなプラットフォームであるため、クリエイティブな起業家は多くのことをこなさなければならないことです。私たちは、販売者ができるだけ効率的かつ効果的にショップを管理し、時間とお金を最大限に活用しながら、購入者に最高の体験を提供できるよう、今後も投資を続けていきます。2023年に向けて、私たちは多くのロードマップを用意しており、皆様にお伝えできることを楽しみにしています。

2022年には、DepopとElo7を統合し、ReverbとEtsyに加え、House of Brandsに参加するよう努めました。各マーケットプレイスのパフォーマンスは、進化の様々な段階と特定のマーケットプレイスのダイナミクスを考慮し、異なるものでしたが、それぞれの潜在能力を引き出すことができ、私たちは興奮しています。

2022年、Reverb はコンバージョン率の最適化、さまざまなタイプの音楽制作者へのよりカスタマイズされた体験の提供、国際的な成長の推進に投資しました。Etsyと同様に、Reverbは2022年にパンデミックの利益の大部分を維持し、3年単位で楽器市場を有意に上回り続けましたが、それでも楽器市場全体の4%未満に過ぎないのが現状です。

デポップは、ユニークなファッションを売買するコミュニティ・パワー型のファッションマーケットプレイスとして、約3,000万人の登録ユーザーを抱えています。再開発、競争力、為替レートの変動などがDepopの2022年の業績に影響を与えたが、再販の機会としてはまだ非常に早い段階であると考える。Kuthyとそのチームは、検索と発見のリーチと関連性、ウェブ購入者体験の改善、価値シグナルの埋め込み、取引への信頼の確立など、ビジネスの中核となる経済性を改善することによって、トップライン成長の再点検に注力しています。

Elo7については、昨年ブラジルでCOVID-19の流行が緩和されたことにより、消費者の移動が再開され、その結果、Elo7のスイートスポットであるイベントでの対面式祝賀が復活し、事業の業績がある程度改善され始めたのです。

2022年中にElo7が投資した主な分野は、コンバージョン率の改善と、売り手がより速く、より手頃な価格で配送できるようにすることです。Elo7はまた、より広範なマーケティング戦略を構築する中で、ブランド認知度を高めることを目的としたオンラインマーケティングキャンペーンのテストを開始しました。

Elo7は、Etsyと同様に、ブラジルの消費者の心をつかみ、人生の特別な瞬間のために頻繁に訪れる場所となることができると信じています。

昨年、私たちは、Etsyを皆さんのEコマースの旅の出発点にすることが私たちの願いだと言いました。この大胆な発言は、私たちにとって正しい志であると、1年前よりもさらに確信が持てるようになりました。この目標を達成するために、私たちは、お客様から持続的なロイヤルティを獲得するために、十分に異なること、十分に優れたこと、十分に頻繁に重要なことを行うことに、超集中していきます。

2022 年にマーケットプレイスをより良い場所にするために尽力してくれた素晴らしいグローバル・チームと、変わらぬご支援をいただいている株主の皆様に感謝いたします。世界は依然として予測不可能な状況にありますが、私たちは差別化と回復力を証明し、それが私たちに大きな安心感を与えてくれます。

それでは、レイチェルに話を移します。

レイチェル・グレイザー

ありがとう、ジョシュ。そして、皆さん、ご参加いただきありがとうございました。本日は、House of Brandsの連結業績、業績の主な要因、および必要に応じてEtsyマーケットプレイスの単体業績について解説します。

第4四半期の連結売上高は、前年同期比4％減の40億ドルとなり、為替影響を除いたベースではほぼ横ばいとなりました。売上高は前年同期比12.6％増の8億700万ドルでした。調整後 EBITDA は 2 億 2700 万ドルで、非常に健全な 28%の利益率を達成しました。第4四半期の為替による逆風は、第3四半期の400bpから330bpへと緩やかになりました。

エッツィー市場は、パンデミックによる閉鎖やサプライチェーンの問題などがあった前年同期に比べ、非常に好調に推移したことを喜ばしく思います。さらに、エッツィー・マーケットプレイスのGMSの成長も3年連続で加速していますが、これについては後ほど詳しくご説明します。子会社である3つのマーケットプレイスは、エッツィーよりも厳しい状況で、第4四半期にはいくつかの弱点があり、それが連結業績の重荷となりました。

第4四半期の収益成長率について説明します。マーケットプレイスの収益は前年同期比で11%増加しましたが、これは主にEtsyマーケットプレイスの取引手数料が5%から6.5%に増加したことが要因です。サービス収入はマーケットプレイスの伸びを上回り、前年同期比17.7%増、連結広告収入は前年同期比20%増となりました。

第4四半期は、オーガニックトラフィックの増加により、エッツィー広告に通常の季節的な逆風が吹くと予想していましたが、継続的な製品強化により、予想を上回る業績となりました。例えば、機械学習の一種であるニューラルネットワークの埋め込みを利用して広告の関連性を高めることで、より多くのクリックと購買を促しました。また、ホームページに動画を掲載し、より視覚的に魅力的な広告体験を提供することで、販売者のコンバージョンと広告費用対効果を向上させました。

第4四半期も好調な収益性を達成し、売上高の増加に伴い、調整後EBITDAは前年同期の2億1900万ドルから2億2700万ドルへと増加しました。左のグラフにあるように、第4四半期の連結調整後EBITDAマージンは前年同期比で低下しましたが、これは主にマーケティング費用の増加、およびG&A費用と製品開発費用の増加によるもので、マージンは30.5%から28.1%に低下しました。

なお、製品およびマーケティング投資の大部分は、一般的に期中に回収できないものですが、これについては詳しくご説明します。右のグラフからお分かりのように、当社は過去5年間、マージン率でも、さらに重要なこととして調整後EBITDAドルでも、非常に強力なボトムライン収益性を実現してきました。

また、2017年以降、当社の資本軽量化ビジネスモデルと規律正しい経費管理により、EBITDAのほぼ100％をフリーキャッシュフローに転換できたことも強調したいと思います。そして、この現金の一部を株式ベースの報酬に起因する希薄化を相殺するための自社株買いに充当してきました。この間、フリー・キャッシュ・フローは大幅に増加し、株式数は横ばいで推移しています。

第4四半期の連結商品開発費は、前年同期比36％増の1億1,300万ドルとなりましたが、これは主にEtsyマーケットプレイスのための人員増強によるものです。念のため申し上げますが、製品開発費ラインは当社のエンジニアのほとんどが座っている場所であり、2020年以降の当社の人員増加の最も大きな部分を占めています。

2022年の従業員数は約2,790人で、2021年比で連結ベースで16%増加しました。左のグラフでご存知の通り、2022年の第2四半期に成長率が鈍化したため、採用を減速し始めましたが、従業員の定着率も非常に高い水準にあります。

第4四半期の連結従業員数は、第3四半期とほぼ横ばいでした。2022年のエッツィーマーケットプレイスの平均フルタイム従業員数あたりの収益は140万ドルで、これは収益の成長率を大幅に下回るペースで採用したため、2019年のエッツィーマーケットプレイスの約80万ドルを大きく上回ります。

ジョシュは、商品開発費ラインからの回収を慎重に測定していることを説明し、一般的に約18ヶ月以内に回収が確認されていると述べました。また、コア製品の人員あたりのリターンも前年並みを維持しており、チーム規模が大幅に拡大しても効率性を維持していることを示しています。2022 年の売上高に対する製品開発費の比率は 16％で、右図に示すように、パンデミック前の水準とほぼ同じで、持続的な成長と収益性のために健全な範囲にあると考えられます。

第 4 四半期の連結マーケティング費用は、前年同期比 20％増の 2 億 4,500 万ドルでした。これは主に、支出の大半を占めるパフォーマンス・マーケティングが 29％増加したことによるものです。連結ブランド費用は前年同期比 12％増加しました。これは、重要な年末商戦期に、主要な上位 3 市場で Etsy のテレビおよびデジタルビデオ キャンペーンを新たに実施したためです。

マーケティング・チャネルに対する支出の大半は、エッツィーマーケットプレイスに対するものですが、子会社マーケットプレイスに対する支出も含まれています。私たちが開示したマーケティング費用の数字から顧客獲得コストを計算される方は、私たちのアトリビューションモデルが30日間だけでなく、購入者の生涯価値を使用していることを思い出してください。そのため、リターンの一部は後の期間に発生します。

通期の連結マーケティング費用は、ブランド費用とパフォーマンス費用の両方を含め、小幅な増加にとどまりました。また、2022年には40ベーシスポイントのレバレッジを実現し、売上高に対する連結マーケティング費用の比率は27.7%に低下しました。私たちは、引き続きマーケティングの効率化を進めています。

ご存知のように、エッツィーマーケットプレイスのパフォーマンスマーケティング費用の約35％をオフサイト広告の収益で相殺し、販売者のためにより多くの資金を投入できるようになりました。Etsy マーケットプレイスでは、パフォーマンス・マーケティング費用によって、2021 年の 23 億ドルから 2022 年には約 25 億ドルの年間 GMS がもたらされます。

Etsyマーケットプレイスの単体での業績に移ります。第4四半期、EtsyマーケットプレイスのGMSは前年同期比3.5％減、為替レート中立ベースではほぼ横ばいとなりました。しかし、3年前と比較するとトレンドは加速し、重要なサイバー5では通貨中立ベースで成長し、12月の好調さがガイダンスの上限のGMSを達成するための重要な要因になりました。

このスライドにある通年の業績推移を見ると、2019年にEtsyマーケットプレイスについて設定した16％～20％の複合年間成長率目標をはるかに上回っていることは喜ばしいことです。

地理的な観点から見ると、第4四半期のEtsyマーケットプレイスのGMSの45%は、買い手または売り手のいずれか、あるいは両方が米国以外の国である取引によるものでした。このGMSは、ドイツが引き続き好調だったこともあり、為替中立ベースで前年比5%増となりました。

当社の米国外の有効購入者数は、第 4 四半期に 3,400 万人と過去最高を記録し、引き続き米国の有効購入者数の増加傾向を上回 っています。ドル高がエッツィー市場の米国内輸入品の伸びを牽引し、米国外の出品者をさらにサポートしました。

カテゴリー別の業績に移ります。第4四半期は、アパレルやバッグ、財布、ギフトなどのアイテム、また、今年はホリデーシーズンに個人で集まる機会が多かったことから、ペーパーやパーティーなどのアイテムが好調に推移しました。ホリデーシーズンの売れ筋商品は、カスタムネームのネックレスやジュエリーボックスなどのパーソナライズド・ギフトでした。

このスライドは、2022年通年のエッツィー市場のGMSを、当社の上位6カテゴリーで示したもので、2022年のエッツィー市場全体のGMSの86％を占めています。おもちゃとゲーム」は、「美容とパーソナルケア」を僅差で上回り、上位6カテゴリーに入りました。私たちは、エッツィーマーケットプレイスが消費者の需要の変化にシームレスに対応できるよう、出品数の多さが重要な競争優位性であると確信しています。

年間を通じての報告でお分かりのように、家庭用品、生活用品、手芸用品の低迷は、アパレル、紙・パーティ用品の好調で概ね相殺されました。アクティブバイヤーは8,940万人で、前年度よりわずかに減少しましたが、リニューアルオープンなどの逆風にもよく耐えています。過去 2 四半期の各四半期では、アクティブバイヤー数は前四半期比でわずかに増加しました。

第 4 四半期の新規購入者数は 950 万人でした。この数字は前年比約6％減ですが、2022年第3四半期から第4四半期にかけては、前四半期比で51％増となりました。これは、前年度の新規購入者のシーケンシャル成長率44％を大きく上回る、壮大な数字です。通年ベースでは、2022年の新規購入者の獲得数は2019年よりも55％多くなっています。

周回遅れのバイヤーとは、少なくとも1年間購入をしていない既存のEtsyバイヤーを指します。第4四半期には、過去最多となる約900万人の失効バイヤーを再活性化しました。2022年の第1～3四半期の好調なパフォーマンスにこれを加え、年間では過去最高の2400万人のバイヤーを再活性化し、2021年から24％、2019年から87％増加させました。2023年も、この肥沃な成長機会に注力していきます。

当四半期は、2019年第4四半期から194%増加した740万人の習慣的バイヤーで終了し、彼らは2022年第4四半期のEtsyマーケットプレイスGMSの40%を占めています。新しい習慣的バイヤーの最大のシェアはドイツとオーストラリアからで、これらの市場で当社のブランド認知が高まっていることを示す有望な証拠です。

リピート購入者数は、再開の逆風にもかかわらず、2022年には約3,600万人と前年とほぼ変わらず、第4四半期のリピート購入者の強さはドイツとフランスからもたらされました。

12 月 31 日時点で、現金、現金同等物、短期・長期投資で 12 億ドル、現在未使用のリボルバーで 2 億ドルを保有しています。第 4 四半期には、2022 年 5 月に取締役会が承認した 6 億米ドルの自社株買付プログラムにもとづき、1.5 億米ドルの自社株を買い戻しました。

第4四半期のフリー・キャッシュフローは、EBITDAの126％をフリー・キャッシュフローに換算して、2億8,600万ドルとなり、健全なキャッシュフローとなりました。また、ほとんど消却された2018年転換社債に関連するキャップ・コールが3月1日に株式で決済されることも指摘しておきたいと思います。その結果、約1億5,700万ドル相当の株式を受け取ることができる見込みです。

次に、見通しに目を向けます。今期はこれまで、週単位でGMSの大きな変動が続いており、そのため、第1四半期のガイダンスにかなり幅広い結果を焼き付けることになりました。また、クレジットカードやその他の第三者機関のデータから、消費者需要が裁量的なカテゴリーからサービスや食料品などの生活必需品に全体的にシフトしている可能性があることがわかります。

このことを踏まえ、当社は現在、2023 年第1四半期の連結GMSを約 29.5 億米ドルから 31.5 億米ドルと見積もってい ます。売上高は約6億ドルから6億4,000万ドル、調整後EBITDAマージンは26%から27%になると予想しています。

第1四半期を終えてみて、昨年は1月が非常に好調だったことを思い出してください。第1四半期の後半からGMSが急減速し、この減速は5月頃まで続きました。

安定したマクロ環境であれば、今年後半にはGMS成長率が10％台に戻る計算となる。しかし、2023年の個人消費の変化やマクロ環境の圧力に関連するデータや情報をこれまで見てきて、我々は非常に慎重になっている。前年の急峻なコンプを超えていくことで期待できるメリットが、不況要因の増加によって打ち消される可能性もあります。今、私たちが判断するのは非常に難しい状況です。

では、このような不確実な時代にどのように計画を立てればよいのでしょうか？私たちは、既存のバイヤーからのベースライン・トレンドに始まり、新製品とマーケティングの両方から成長分を積み重ねるという予測アプローチで、社内で多くのシナリオ・プランニングを行っています。また、当社は、必要資本が少なく、固定費が比較的少ないマーケットプレイスモデルを採用していることも有利に働いています。実際、当社の連結費用の大部分は、収益動向に応じて完全に変動するか、半変動します。

先ほど申し上げたとおり、昨年度第2四半期から、GMSの稼働率に見合った採用のペースを大幅に落とし始めています。現在、景気後退の可能性があり、その影響が予測できないため、2023 年もこの慎重な姿勢を維持します。また、本日の講演でお聞かせいただいたように、私たちは、「グローバルな事業展開の中で、最も重要な役割を担う人材の確保と、その他の裁量的な分野での大幅な人員削減」を目指しています。

また、本日お聞きいただいたように、私たちのパイプラインには期待できるものがたくさんあります。この決定には明らかに機会費用が発生しますが、マクロ環境が非常に不安定な中、正しい選択であったと考えています。

昨年、エッツィが新規購入者を獲得し、退会した購入者を再活性化させたことは、当社のブランド力を示す2つの証拠であり、いわば、これまでに見られた、そして2023年に引き続き見られるかもしれない不安定な状況を切り抜けるスルーラインの代表的なものです。私たちは、マーケットプレイスにおけるチームの機敏性と回復力を高く評価しており、そのおかげで重要な成長投資に傾注することができる一方、マージンを確保することができます。その結果、当社は相対的に強 い立場にあり、2023 年もそうありたいと考えています。

カリフォルニアで育った私は、「波は止められないが、サーフィンのやり方は学べる」という言葉が大好きです。私たちは、波が荒いときでもサーフィンができることを証明してきましたので、皆さんにも安心していただけると思います。

本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

質疑応答

A - デブラ・ワッサー

皆さん、こんにちは。またお会いできてうれしいです。お集まりいただきありがとうございます。早速ですが、いくつかの質問から始めたいと思います。かなり多くの質問が来ています。

カナコードのマリア・リップスさんからお願いします。こちらはジョシュにお願いします。検索機能への投資は、一貫してEtsyの成長戦略の柱となっています。今後2～3年を見据えて、検索に関する最優先の投資対象は何でしょうか？最近のAIや大規模な言語モデルの勢いを見ると、チャットベースの検索機能がEtsyに統合される日も来るかもしれませんね？それから、簡単にですが、画像検索機能のトレンドはどうなっていますか？

ジョシュ・シルバーマン

素晴らしい質問ですね。ありがとうございます。おっしゃるとおり、検索と発見への投資は、1億2,000万以上のライブリストがあるEtsyの現在と未来にとって、とてもとても重要な部分です。良いものに出会えるようにすることは、本当に重要なことです。

2022年を振り返ってみると、検索チームは約120の開発を立ち上げています。その中には、あなたが言及したEtsy Lensや、より優れたニューラル・モデル、XWalkなどが含まれます。Etsy Lensは、言葉で話す代わりに絵で話すことを可能にした例です。

では、本当に新しく斬新な方法で、検索エンジンに自分の欲しいものを伝えるにはどうしたらいいのでしょうか？XWalkは大量の情報を処理するのに役立ち、ニューロモデルは人が何を言っているのかではなく何を意味しているのかを理解するのに役立ちます。実は、ニューロモデルには、ChatGPTが使っているのと同じようなアルゴリズムが使われているんです。つまり、Open AIのような偉大なイノベーターが使っている基礎技術を、私たちはすでに使っていて、大きなインパクトを与えているのです。

ところで、検索チームは、もっと平凡なことでも、大きなインパクトを与えています。例えば、検索結果が十分に良くなってきたので、検索結果に購入ボタンを設置し、リスティングページまで行かずに検索結果から直接購入できるようにしました。これは、購入する確信を得るために検索結果ページに必要な情報を正確に把握するためのチームの素晴らしいコラボレーションです。このように、2022年にはカスタマー・エクスペリエンスを向上させ、収益を上げるために多くの進歩を遂げました。2023年以降のロードマップには、大きな期待を寄せています。

また、検索エンジンと対話するための新しい方法、つまり、写真や言葉を使ったマルチモーダル検索も非常に重要になると思います。このソファに合うような、こんなスタイルのものを教えてください。こういったことが、Etsyの大きな可能性を開くと思います。

複数の目的関数を持っていることは、とても役に立ちました。コンバージョン率を上げつつ、リピーター率も上げるにはどうしたらいいか？この2つは、検索結果という観点から見ると、実は同じではないかもしれません。そのため、一度に複数のことを解決できるようにモデルをトレーニングしています。

私が特に興味を持っているのは、どうすれば品質を向上させることができるかということです。Etsyで本当に良いものはどんなものなのか、どんなものが素晴らしいのかは、人それぞれです。そこで、どうすれば、お客さまにとって最適なものを見出すことができるのか。どうすれば、よりパーソナライズされた、あなたにとってベストなEtsyを見ることができるのでしょうか？私たちは素晴らしいロードマップを持っており、チームが行っている作業にとても興奮しています。

チャットのようなインターフェイスが見られるかどうかという具体的な質問に対しては、非常に可能性が高いと思います。私たちは、常に最先端のものをテストしています。そして、それが私たちの体験をより良いものにし、利益をもたらすものであれば、実行に移すつもりです。

もうひとつ、検索チームが新しいモデルやアルゴリズムを開発するたびに、どれだけの処理能力を追加したかを調べています。その結果、どれだけの追加コストが発生したのか。そして、コンバージョン率や購入者のライフタイムバリューをどれだけ向上させることができるのか？そして、その向上は採算に合うか？そして、コスト以上のメリットがある場合のみ、増設しています。

最後に、Etsy Lensについてのご質問ですが、これは非常に初期の段階です。というのも、どのように利用されているのか、また検索結果の品質が本当に良いものであるかどうかを確認するためです。言葉だけでなく、絵で会話する機会には、大きな未来があると思うのです。

この話題に触れている間にも、たくさんのチャンスがあると思います。ひとつはジェネレーティブAI。1つは検索で、間違いなく。セラーエクスペリエンスでは、セラーが出品しやすいようにすることができます。会員サービスの体験では、カスタマーサポートを受ける機会を増やすことができるかもしれません。開発者にとっても、生産性を向上させるために利用できるかもしれません。

このように、さまざまな可能性があるのです。私たちは、ワーキンググループでこれらすべてを調査しています。また、悪影響を及ぼす可能性のあるものもたくさんあります。もちろん、その点についても懸念しています。ですから、私たちは慎重を期すつもりです。しかし、これらの新しいテクノロジーは、お客様によりよい体験を提供するための新しい可能性を開くものだと、私は楽観的に考えています。

デブラ・ワッサー

素晴らしい。ありがとう、ジョシュ。

次は、Oppenheimer の Jason Helfstein からです。御社のマーケットプレイス上の商品が知的財産権を侵害しているという報告がありました。バイヤーがEtsyを利用する理由ではないので、私たちはあまり気にしたことがなかったのですが、検索してみると、偽造品があるようなのです。知財侵害について、どのようなことをされていたのか、お話いただけますか？ほとんどの人は、違反が何であるかを理解していないでしょう。例えば、誰かがスイスのロゴやNikeという文字を入れたニットビーニーを売っていたら、それは知財侵害になるのでしょうか？

ジョシュ・シルバーマン

ご質問、どうもありがとうございます。感謝します。まず、Etsyが特別なものであることをお伝えします。手作業で作られたものやヴィンテージアイテムが対象なので、バイヤーが考える大量生産品とは違うというのは、まったくその通りです。また、信頼は私たちのマーケットの基盤であり、私たちのマーケットに偽造品は存在しません。私たちは、クリーンで安全なマーケットプレイスを実現するために、懸命に働き、懸命に投資しています。なぜなら、私たちのセラーは500万人で、ほとんどがノーブランドの独立したセラーだからです。そのため、彼らはEtsyを信頼できるブランドとして頼りにしており、そのために私たちはこの領域に多大な投資をしています。

ブランド品は、Etsyのトラフィックと売上に占める割合は非常に小さく、増加することはありません。この点について、さらに具体的に説明します。私たちは、エコシステムの中で最も人気のある800以上のブランドを調査しましたが、これらのブランドは、私たちの検索クエリや売上高の一桁台前半で参照されていることが確認できました。

また、検索で参照されたからと言って、それがIP侵害であることを意味するわけではないことを明言しておきたいと思います。あるブランドが検索で参照されるには、正当な理由がたくさんあります。ビンテージアイテムかもしれません。フェアユースかもしれませんし、あなたが質問したのはすべてフェアユースについての質問でした。

ビーニーにロゴを使用した場合、それは合法的なのかそうでないのか？答えは複雑で、フェアユースと呼ばれるもので、判断が非常に難しいのです。販売者は実際にそのブランドのライセンスを持っているかもしれません。参照したのかもしれません。例えば、このアイテムはアクセサリであり、それに合うものであると言及することはフェアです。例えば、この商品は、以下のブランドの携帯電話に適合するハンドメイドの携帯電話ケースです、というように。また、例えば、モノグラムやジーンズに手描きのペイントを施すなど、アイテムを改変することも正当なことです。これらはすべて合法的な使用方法です。ですから、私たちは、あるアイテムや検索結果がブランドである場合、その多くは実際に合法的であり、違反にはならないと考えています。

とはいえ、私たちは、違反となるものをサイトから排除することに、大きな関心を寄せています。実際、私たちは2022年だけでも5,000万ドル以上を信頼と安全への取り組みに投資し、ブランドと密接に協力して、違反行為を簡単に特定し、報告し、そして削除できるようにしています。

例えば、私たちは権利者ポータルを立ち上げ、権利者が非常に簡単に登録、検索、そして違反するものを私たちに報告できるようにし、私たちのアイテムを削除する権利者とさらに密接に協力できるようにしました。また、この分野では非常に透明性を重視しています。私たちは毎年透明性報告書を発行しており、私たちのテイクダウン活動における報告数について述べていますので、ぜひご覧ください。私たちはこのことを非常に重要視しています。私たちは、清潔で明るい店舗を持つことをとても大切にしていますし、この分野での私たちの努力にとても誇りを持っています。

デブラ・ワッサー

ありがとう、ジョシュ。次は、レイチェルから始めますが、ジョシュはこれに少し付け加えるといいかもしれません。

ループ・キャピタルのローラ・シャンピンからです。Etsy Purchase Protection の第4四半期におけるマージンへの影響はどうでしたか？また、第1四半期への影響はいかがでしょうか？それから、ジョシュ、また戻ってきて、Etsy Purchase Protection について少し話してもらえますか。レイチェル

レイチェル・グレイザー

こんにちは、ローラ。ご質問ありがとうございます。エッツィー・パーチェス・プロテクションは、年間ベースで約2,500万ドルの費用になると過去に申し上げました。エッツィー・パーチェス・プロテクションは、8月上旬に開始しました。ですから、第4四半期は、この2,500万ドルのうちの最初の四半期となりました。

2500万ドルのうちのごく一部ですが、その範囲内で順調に推移しています。この取り組みが最終的にどれだけのGMSの増加をもたらすか、どれだけの信頼の向上をもたらすかは、まだわからないのです。私たちは、この取り組みを単独で大きく宣伝しているわけではありません。チェックアウトの時に一緒に宣伝しています。チェックアウトの際に、追加費用なしで、リファレンスが表示されます。ですから、私たちはこのコストに納得しています。具体的なマージンへの影響は明らかにしていませんが、損益への影響の大きさをお伝えしています。

デブラ・ワッサー

ジョシュ、Etsy Purchase Protectionについて、他に何か追加したいことはありますか？

ジョシュ・シルバーマン

はい。ただ、頻度の機会を見るとき、人々に「またすぐに来るつもりですか」と尋ねると、「またすぐに来るつもりはない」と言う人々に対して、なぜ来ないのか？という質問に対して、「すぐに戻ってくるつもりはない」と答えた人たちは、なぜ戻ってこないのでしょうか？だからこそ、信頼に寄り添うことが重要だと考えています。

レイチェルが言ったように、Etsy Purchase Protectionが私たちの見積もりとほぼ同じ、あるいはもう少し低いコストで提供されているという事実は、私たちにとって非常に喜ばしいことです。これは、セラーが素晴らしい仕事をしていることを示唆しています。時間通りに出荷している。商品は説明のとおりです。ほとんどの場合、商品にダメージはありません。ですから、売り手が素晴らしい仕事をしているという事実のために、私たちがお客様の支持を得ていることを証明する機会はそれほど多くありません。

しかし、Etsy Purchase Protection Programの導入により、過去数カ月で問題の解決にかかる時間が劇的に短縮されたことは、非常に大きな成果だと思います。問題を解決するのにかかる時間は、数日から数時間に短縮されました。これは、顧客として素晴らしい経験です。問題が発生したら、カスタマーサポートに連絡します。そして、最初の連絡で問題が解決され、返金され、次のステップに進むことができるのです。

しかし、時間が経つにつれて、突然スイッチが入り、ブランドに対する印象が変わるということはないと考えています。でも、翌日、友人とコーヒーを飲みに行って、「あのとき、Etsyで素晴らしい体験をしたんだ」と言うことができるのです。そして、時間をかけてブランドを構築していくのです。ですから、購入者保護機能の初期のパフォーマンスには非常に期待していますし、買い手と売り手の両方が顧客を取り戻すために投資を続けたいと考えています。

デブラ・ワッサー

素晴らしい。お二人とも、ありがとうございました。次はレイチェルから、統計的なことをお話しいただき、その後、ジョシュにも少しお話を伺いたいと思います。

ドイツ銀行のリー・ホロウィッツからです。おそらく最後のCOVIDコンプを終えた今、習慣的な買い手はここから成長できると期待すべきでしょうか。また、2023年の製品改良の主要分野として、常連客の成長におけるカテゴリー横断的な買い物を促進すると予想されるものは何だとお考えですか？レイチェル、まず、習慣的バイヤーについて私たちが言ったことをもう一度言ってみてください。

レイチェル・グレイザー

はい、電話会議で申し上げたのは、習慣的バイヤーは全体の約8%で、GMSの40%を占めているということです。ちなみに、常連客とは、1年に6回以上来店し、200ドル以上消費するバイヤーのことです。ちょっと踏み込んだ話ですが、そういうバイヤーはチャンレンジしているわけではありません。実際にリピーターになっているわけですから、リニューアルオープン時や不況時など、消費者の裁量が小さくなる時期に経験する他のすべての逆風と同じ傾向の線上にあると思います。そのため、このような逆風から脱却することは非常に合理的です。この数字は、パンデミック以前、常連客がGMS全体の約5%しか占めていなかった頃と比べると、かなり高い数字になっています。

デブラ・ワッサー

ジョシュ、常習犯やカテゴリー横断的な取り組みについて、少しお話いただけますか？

ジョシュ・シルバーマン

仕事です。はい、それは私たちの大きな焦点です。ですから、チームはいくつかの方法でそれに取り組んでいます。まず製品体験から始めて、次にマーケティング体験についてお話しします。プロダクト・エクスペリエンスでは、ミッションの途中でもスレッドを簡単に拾えるようにし、今いるミッションを終えたら新しいミッションを簡単に始められるようにしたいと考えています。このように、ミッションを完了させようとしているのか、それとも新しいミッションを始めようとしているのか、直感的に理解できるようにすることが、チームが取り組んでいる作業の1つの道筋です。

Etsyを利用しているとき、あれも欲しい、これも欲しい、と考えるでしょう。例えば、結婚式を計画している人は、テーブルセッティングにどのような方法があるのか考えるでしょう。だから、それらを1つのコレクションにまとめるかもしれません。ブライダルドレスはどんなものがいい？ところで、このコレクションは、あなたのことをたくさん教えてくれる、とても興味深いものです。そして、他のバイヤーがとても役に立つと思うようなコレクションをキュレーションしたわけです。また、お客様をよりよく知ることで、よりパーソナライズされ、他のお客様にもサービスを提供することができるようになるのです。

そして、次のミッションは、推薦アルゴリズムのようなものが非常に重要になるところです。また、スタイルや味のコンセプトなど、5年前は技術だけを使っていても理解するのが非常に難しかったものが、突然ずっと理解しやすくなっているところ、そこが最先端だと思います。私たちは、お客様の好みを理解し、在庫を把握し、お客様に良い提案をするために、より良い仕事をし続けることができると、とても楽観的に考えています。

例えば、アプリのバッジのように、お客様が再び訪れたくなるような価値のあるナッジを提供することができます。たとえば、あなたがコレクションに追加した商品がちょうどセールになったとか、あなたがコレクションに追加した商品の販売者が、ショップに新しい商品を出したとか。

このように、私たちはサイト上でさまざまなことを行っています。サイト外では、ターゲットを絞ったマーケティングにますます磨きをかけています。来週か再来週には、新しいテレビキャンペーンを開始し、ホーム、ファッション、ギフトについて、より明確にお伝えする予定です。エッツィは、ホーム、ファッション、ギフトのための場所です。しかし、それだけではありません。Etsyが目指すのは -- これらは非常に大きなカテゴリーでありチャンスでもありますが、Etsyはそれ以上に、消費者がEtsyについて考えるべきタイミングについて、非常に具体的に連想できるようにすることです。

なぜなら、消費者はEtsyというブランドに対して、平均的にとても好意的であることが分かっているからです。しかし、1日のうちで買い物をするときに、必ずしもEtsyを連想しているとは限りません。ですから、パンくずを作り、明確な関連付けをすることが非常に重要なのです。CLCの最近のキャンペーンでは、この3つの購入シーンに焦点を当て、その習慣を身につけるようにしました。

さらに、PLAやノンブランドSEMのような手法も、より効果的になってきています。現在、ミッドファネルビデオと呼んでいるもので、例えばYouTubeの動画で、以前交流のあったお客様や、その方の生活の中での出来事を理解することができ、とても興味深い進展を見せています。例えば、結婚式を挙げるお客様には、私たちが提供する結婚式の広告をお見せするのがよいでしょう。このように、私たちが行っているオフサイト・マーケティングは、すでに私たちを気に入ってくれている人たちに、もっと私たちのことを考え、もっと頻繁に来てもらえるようにするために、非常に有効な手段だと考えています。

デブラ・ワッサー

そうですか。ジョシュ、ありがとう。ありがとうございます。娘のために結婚式を計画しているので、すべてのコレクションが今起こっています。レイチェルのところに行きますね。

ドイツ・・・UBSのKunal Madhukarから質問があります。事前に録音した発言について確認したいので、これはレイチェルにお願いします。下期のチームGMSの成長について、バイヤー数の伸びとバイヤーあたりの支出の伸びとでは、どちらが大きいのでしょうか。下期について、私たちが実際に述べたことを明確にしたいと思います。

レイチェル・グレイザー

そうですね、まず第一に、私たちは通期のガイダンスを出していません。しかし、私たちは、下期について何をどう考えるべきか、ある種の茶葉や示唆を与えたいと考えています。前四半期かその前の四半期に、別のCFOが電話会議で、「時間がすべての傷を癒してくれる」と言っていたのを引用します。もし、今、再開発や消費者のバランスシートの制約、インフレ圧力など、かなり不安定な逆風が吹いているのでなければ、時間がすべての傷を癒してくれるだろうと期待されることでしょう。このような変動や逆風は、外的要因による逆風がなければ、10％台の成長も可能であったと思われますが、実際にはそれを否定する可能性があります。

デブラ・ワッサー

そうですか。素晴らしい。ありがとう、レイチェル。

次は、PSCのEd Yrumaから受けた質問について、Joshに話してもらおうと思います。第4四半期における新規購入者の増加要因について教えてください。もちろん、それは良い数字でした。2023年に再び強力な新規購入者数の伸びを実現するために、どのように強みを生かすことができるでしょうか？

ジョシュ・シルバーマン

はい、ご質問ありがとうございます。第4四半期は、米国でも海外でも、新しいバイヤーを連れてくることができ、チームは本当に良い仕事をしたと思っています。米国では引き続き成果を上げています。また、例えば、男性バイヤーの浸透度を高めること、そのためにさまざまなチャネルにさらに投資することについてもお話しました。先日の電話会議では、NFLの広告についてお話しました。また、GoogleやFacebookでのマーケティングでは、よりパーソナライズされた方法で男性の視聴者に語りかけることができるよう、より良い仕事をしており、その成果が現れています。

さらに、国際的な活動として、いくつかの分野への投資を行い、大きな成果を上げつつあります。英国については、これまで何度もお話ししてきました。ドイツは2022年に素晴らしいパフォーマンスを発揮しました。この2つの市場では、現在、購入の70%以上を同じ市場の売り手から得ています。このように、両市場は非常に活発です。そして現在、イギリスとドイツの両国で、Eコマースサイトのトップ10にランクインしています。これは、何年も前から投資をして、その基盤を築いてきた結果です。現在、私たちは他の主要市場にも目を向けており、米国での投資を継続しながら、新しいバイヤーをEtsyに呼び込み、どのように成長を遂げることができるのか、とても楽しみにしています。

デブラ・ワッサー

素晴らしい。ありがとう、ジョシュ。

次に、Raymond JamesのRick Patelから、子会社に関する質問に移りたいと思いますが、まずはJoshから、その後でRachelからお聞きします。ジョシュ、Reverb と Depop の直近の展開について教えてください。また、Elo7については聞かれなかったのですが、そこでの新しい取り組みについても触れてください。それから、レイチェル、利益に関する質問で戻ってください。

ジョシュ・シルバーマン

それでは、Reverbから始めましょう。Reverbは楽器市場に対して、広く言えば、時間をかけてシェアを拡大しているように見えます。この点については、私たちも非常に好感を持っています。この分野では非常に差別化されたブランドを持っています。最近取り組んでいることで、私がとても素晴らしいと思うのは、ブランドと直接提携し、そのブランドがReverbのサイト上で限定品を発売することです。これはとてもエキサイティングなことです。ブランドにとってはチャネルになり得ますし、Reverbにしかないものがたくさんあるので、Reverbに行きたくなる理由にもなりますし、ブランドにとっては、大幅な値引きで売れなかった在庫を移動させるチャンスにもなります。ミュージシャンの皆さんは、Reverbから目を離さないでください。

もうひとつ、2021年まで大きなインフレが続いたため、すべての在庫が正しい価格になっているわけではない、という見方もあります。そのため、9ヶ月前には魅力的な価格だったものが、今では非常に高価に見えるということがあります。このように、売り手は今、価値観について多くのことを行っているのです。現在の価格がどのようなものかを売り手に伝えるには、どうすればよいでしょうか。Etsyには、SKU番号のついた売り物のカタログがないため、このようなことは難しいのですが、Reverbでは、SKU番号のついた売り物のカタログがあります。しかし、Reverbでは、現在の市場価格を知ることができ、売り手が適切な判断を下せるようになります。これはとてもエキサイティングなことです。

Depopでは、まずKrutiとそのチームが、プロダクトベロシティを加速させるために、より多くのデータを使って、ローンチする商品のどの部分がうまくいっているかを判断することに非常にうまく取り組んでいます。これは、Etsyのプレイブックの中核をなすものです。この点については、私たちの挨拶でも触れました。チームを小さな分隊に分け、それぞれが非常に独自に、かつ緊急に顧客の問題を解決するために働き、すべてのローンチを測定することで、実際に顧客体験をより良くし、GMSをより促進させることができます。その結果、Depopのチームのベロシティは大幅に向上しました。

Reverbと同様に、手頃な価格帯の商品を販売することに取り組んでおり、売り手が買い手にとって満足のいく価格で商品を販売できるようにしています。Depopの競争環境は、より厳しいものとなっています。今、リサイクル衣料市場には多くの競合が存在します。そして、英国経済が逆風になっている。

英国経済が厳しいのは周知の事実で、裁量的な支出も厳しい。デポップにとって、これらは逆風となりました。しかし、彼らは、まさに正しいことに集中していると思います。顧客体験を世界最高水準にすること、ブランドをリーディング・ブランドであり続けること。また、デポップにとって大きな市場機会である米国に投資することで、いくつかの有望な傾向を見ることができます。このチームは、すべてのブランドで行っているように、収益性の高い成長、収益性の高い成長を促進するための活動に注力していきます。

最後に、Elo7です。Elo7は、他のEtsyブランドよりもイベントやアクティビティに重きを置いています。例えば、ピニャータを作ったり、誕生日パーティーや結婚式などです。ブラジルでCOVIDを導入することで、Elo7のビジネスを推進するための追い風になると考えています。

デブラ・ワッサー

レイチェル、収益性についての質問にだけ触れたいのですが？

レイチェル・グレイザー

そうですね。ただ -- 質問の第2部は、子会社を通じて収益性を確保することについてのみだったと思います。まず、子会社が全GMSの12％以下であることをお知らせしておきます。つまり、非常に小さいのです。Reverbは損益分岐点付近を推移しているところです。Elo7はまだ黒字ではありませんが、これも非常に小さいので、全体の利益率に大きな影響を与えることはありません。デポップは、成長のために投資しています。この時点で彼らを飢えさせるのは、本当に間違ったことでしょう。しかし、仮にこの3社がすべて損益分岐点以上になったとしても、現時点では当社のマージンに影響を与えることになります。エッツィーの非常に高い利益率を考慮すると、利益率が少し下がるだけです。

Debra Wasser

ありがとう、レイチェル。もう時間がないのは分かっていますが、もう1つ質問をさせてください。

MorningstarのSean Dunlopからの質問ですが、これは本当に、インドで何が起きているかということです。特に片寄った市場から両寄りの市場へということで すが、初期の成果とこれからのロードマップについてお聞かせ ください。

Josh Silverman

そうですね。私たちはインド市場に大きな期待を寄せています。インドには、職人技、クラフトマンシップ、ハンドメイドといった素晴らしい歴史があり、インドの文化に非常にマッチしています。また、政府の優先順位も高く、素晴らしいことだと思います。インドのセラーを支援することは、私たちにとっても非常に重要なことです。

現在、インドには約12万人のセラーがおり、約500万件の出品があります。これは本当に心強いスタートだと思います。私たちが提供する大きな資産は、出品者が非常に手頃な価格で他の市場に輸出する機会を提供できることです。0.20ドルで、インドに店を開き、世界中に販売することができるのです。現在、私たちは、インドで買い手も体験できるよう、ベルトとサスペンダーを構築しています。

そのためには、配送業者や決済のインフラが必要です。インドの文化に適した信頼性と安全性、そしてインド市場のインフラをすべて整備する必要があります。これが私たちの投資であり、仕事です。私たちはこの進捗に勇気づけられていますし、将来がとても楽しみです。

私たちは持続可能な方法でインドに投資したいと考えています。つまり、時間をかけて有機的な成長をサポートする方法で投資を行い、短期間で成功するか失敗するかのどちらかだけの投資で市場を氾濫させないようにするのです。そして、もしうまくいかなければ、尻尾を巻いて撤退するのです。長期的に持続可能で、素晴らしい市場を構築するために、どのようにして少しずつ、一歩ずつ、有機的に市場に投資していくのか。そのことに、私たちはとても興奮しています。インド市場に提供できるものはたくさんあると思いますし、私たちが成し遂げた進歩に興奮しています。

デブラ・ワッサー

素晴らしい。ありがとう、ジョシュ。それでは、これで終わります。皆さんとまたすぐに現実の世界でお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。

ジョシュ・シルバーマン

ありがとうございました。

レイチェル・グレイザー

みなさん、ありがとうございます。