参考和訳 グローバル・イー・オンライン Ltd. (NASDAQ:GLBE) Q4 2022 Earnings Conference Call 2023年2月22日

グローバル・イー・オンライン Ltd. (NASDAQ:GLBE) Q4 2022 Earnings Conference Call 2023年2月22日 8:00 AM ET

企業参加者

エリカ・マンニオン - サファイア、IR担当

アミール・シュラシェ（Amir Schlachet） - 共同創業者、CEO

オファー・コレン（Ofer Koren） - CFO

Nir Debbi - 共同創業者、社長

電話会議参加者

Will Nance（ゴールドマン・サックス証券

James Faucette - モルガンスタンレー

池田 浩二 - バンク・オブ・アメリカ

サマド・サマナ - ジェフリーズ

スコット・バーグ - ニーダム・アンド・カンパニー

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー

ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ

ジョシュ・ベック - KeyBanc

マット・コード - Autonomous Research

オペレーター

Global-e の 2022 年第 4 四半期および年末の収益に関するカンファレンスコールへようこそ。この電話会議は、当社ウェブサイトの「ニュース＆イベント」の投資家向けセクションで同時にウェブキャストされています。

冒頭のご挨拶とご紹介は、サファイア、インベスターリレーションズのエリック・マンニョンにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

エリカ・マンニオン

ありがとうございます、そしておはようございます。本日はGlobal-eから、共同創業者で最高経営責任者のアミール・シュラシェット、最高財務責任者のオファー・コレン、そして共同創業者で社長のニール・デビが出席しています。まずAmirから、2022年第4四半期および12月31日に終了した年度の業績についてご説明します。続いて、オーファーが2022年第4四半期および12月31日に終了した年度の業績をレビューし、その後、2023年の第1四半期および通年の見通しを説明します。その後、通話を開始し、質問を受け付けます。

本日発表の一部の声明は、1933年米国証券法第27A条、1934年米国証券取引法第21E条および1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定にいう、将来の出来事に関する当社の現在の予想および見解に該当する情報を含んでいる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、リスク、不確実性および仮定を前提としたものであり、その一部には当社の管理能力を超えるものがあります。

また、これらの将来予想に関する記述は、将来の事象に関する当社の現在の見解を示すものであり、将来の業績を保証するものではありません。2021年9月13日にSECに提出した当社の目論見書およびSECに提出または提供したその他の文書の「リスク要因」と題するセクションに記載されているものを含む多くの要因の結果として、実際の結果は将来予想に関する記述に含まれる情報と大きく異なる可能性があります。

これらの記述は、将来の出来事や業績に関する経営陣の現在の予想を反映したものであり、本通知の日付時点のものです。これらの記述は将来の出来事や業績に関する経営陣の現在の予想を反映したものであり、本通話 の日付現在においてのものです。当社は将来予想に関する記述に含まれる期待値が合理的であると判断していますが、将来予想に関する記述に含まれる将来の業績、活動レベル、 パフォーマンスおよび出来事や状況が達成されること、または発生することを保証するものではありません。

適用法令に定める場合を除き、当社は、将来予想に関する記述の作成日以降に発生する新たな情報、将来の事象またはその他の結果にかかわらず、また予期せぬ事象の発生を反映するために、将来予想に関する記述を更新または修正する義務を負うものではありません。追加情報については、2023年2月22日付のプレスリリースをご参照ください。

また、本日発表する一部の指標は、非 GAAP 型の指標です。これらの財務情報は、単独で、あるいはGAAPに準拠して作 成され表示された財務情報の代替もしくは優位性として考慮されることを意図したものではありません。当社は、これらの非 GAAP 財務指標を財務上および経営上の意思決定のために、また期間比較の評価手段として使用しています。

これらの指標は、経営成績に関する有用な情報を提供し、過去の財務実績や将来の見通しを全体的に理解させ、経営者が財務および営業上の意思決定を行う際に使用する主要な指標に関する透明性を高めるものであると考えています。非GAAP財務指標の詳細については、2023年2月22日付の当社プレスリリースに掲載されている調整表をご覧ください。

この電話会議を通じて、当社の経営陣が使用し、同業他社がよく使用する主要業績評価指標をいくつか提示します。これらの指標やその他の主要業績指標については、2023年2月22日付のプレスリリースでより詳しく説明しています。

それでは、共同創業者兼 CEO のアミールに電話を回します。

アミール・シュラシェット

エリカさん、ありがとうございます。本日の決算説明会は、私たちにとって特別なものとなりました。Nir、Shahar、そして私の3人の起業家、Andrewが25枚のパワーポイントのスライドと越境ECの世界を変えるという大きな夢を持ってグローバル展開を始めてから、昨日、2月21日でちょうど10年を迎えました。早送りで10年、私たちはまさに自分たちがやろうとしたことを実行しています。買い物客と商人の両方を国境にとらわれないものにすることで、eコマースを真にグローバルなものにする道を切り開いているのです。

本日ご報告する2022年度最終四半期は、GMVが前年同期比66%増の8億3900万ドル、売上高が前年同期比69%増の1億4000万ドル近くとなり、過去最高の四半期となり、素晴らしい年度末になったことを大変誇りに思います。

GMV、売上高ともにほぼ予想通りの結果となり、市場におけるマクロ的な逆風や経済の不確実性が高まっているにもかかわらず、当社の力強い成長モメンタムと完璧な事業遂行力が継続したことを表しています。当四半期の調整後売上総利益率は、前年同期の 39.5％から 180bp 上昇し、41.3％と安定を維持しました。

営業面では、引き続き厳格なコスト管理を行い、急成長の持続を確実なものにしています。当四半期の調整後営業費用は 800 万ドル、売上高の 5.7％にとどまり、調整後一般管理費は 890 万ドル、売上高の 6.4％にとどまりました。

これと、フローおよびボーダーフリーとの業務コストの相乗効果を実現するための継続的な努力により、第4四半期の調整後EBITDAマージンは15.6%、2180万ドルとなり、見通しレンジの上限を大きく上回りました。また、前年同期の14.3％（1,180万ドル）から上昇しました。この後、オファーが第1四半期および2023年全体のガイダンスを発表しますが、当社は今後も力強く、かつ収益性の高い成長路線を継続することに全力を尽くします。

2022年通期を見ると、GMVは前年比69%増の24億5000万ドル、通期売上は前年比67%増の4億900万ドルでした。年間調整粗利益はさらに急速に増加し、2021年比84％増、1億6790万ドルに達しました。これは、通年の調整後売上総利益率が41.1％となり、2021年から380ベーシスポイントの急拡大となりました。

最後に、通期の調整後EBITDAは、昨年の3240万ドルに対して4870万ドルとなり、見通しの上限を大幅に超え、強力なフリーキャッシュフローで利益ある成長を実現する当社の能力を象徴しています。

次に、業績の詳細についてオファーの説明をお聞きいただく前に、昨年度第4四半期に起こった当社事業における特筆すべき進展について、数分間にわたりご説明したいと思います。まず、世界の消費者ブランドにとってダイレクト・トゥ・コンシューマーが戦略的優先事項としてシェアを拡大し続けるなか、当社が活動するさまざまな市場や、最近参入した新しい地域において、新しいブランドを追加する力強い勢いが続きました。

そのような加盟店の例としては、英国を拠点とする高級ファッションブランドの代表格であるオールセインツ、フランスのブランドba&sh、歌手のケイティ・ペリーが手がけるセレブリティ向けフットウェアブランド、米国で急成長中のアパレルブランド、ドールズキルやカッツクロージングなどです。また、Ancient Greek Sandalsという初のギリシャ系商社を立ち上げ、Pure HairとH2 Hubをそれぞれオーストラリアとシンガポールで立ち上げ、APAC地域での事業拡大を継続しました。

また、第4四半期には、BVLGARI、Chaumet、MoynatというLVMHの3つのメゾンが新たに稼動し、さらにいくつかのメゾンがすでに契約を結び、積極的に統合を進めています。最後になりましたが、残念ながら第4四半期から遅れていたDisney EUとの提携が最近実現し、Disneyとの関係が大きく拡大したことをご報告します。

当社のブッキングパイプラインは、アウトバウンドセールスチーム、インバウンドの関心の高まり、そして拡大を続ける当社の地域およびグローバルパートナーエコシステムとの密接な連携により、極めて強力に推移しています。その一例として、DHLとの長期的なグローバル戦略的パートナーシップ契約があります。この契約は最近さらに3年間更新され、両社にとって大きな相乗効果があることを証明しています。

また、トランスコスモスと共同で日本で2回目のクライアントサミットを開催し、先週東京で行われた会議にニールが出席しました。さらに、ボーダーフリー買収の一環として新たに設立したピツニーボウズとのロジスティクスパートナーシップの初期展開も行いました。

また、重要な戦略的パートナーシップの1つであるShopifyとの提携も順調に進んでいます。直接統合の面では、ネイティブ統合の構築とShopifyの新しいCheckout Oneのサポートを完了する作業と並行して、Shopifyの独占的なエンドツーエンドの越境ECプロバイダーとして当社を選んだ多くの新しいサインとライブマーチャントを増やし続けています。

ホワイトラベルソリューションの面では、Shopifyとの共同作業が続いており、最初の市場である米国でShopify Markets Proソリューションの一般提供を今年第2四半期に予定して準備を進めています。また、Shopifyとの共同ロードマップにはすでに他の地域も含まれており、将来的には米国以外の地域に拠点を置くShopifyを利用する中小企業も、シームレスなグローバル販売の恩恵を受けられるようになる予定です。

一方、Markets Proへの早期アクセスを許可された米国を拠点とする加盟店の採用が拡大していることから、非常に価値のある洞察を得ることができます。第4四半期には、75社の中小企業への導入が完了し、国際的なコンバージョンの向上という点で、有望な結果が得られています。

もう一つの大きな課題であるデマンドジェネレーション（需要創造）の能力とサービスの強化についても、引き続き順調に進んでいます。ボーダーフリーとの統合が進み、現在は主に、ボーダーフリー・ドット・コムやその他の技術基盤に必要な修正を加え、より多くの加盟店にこのサービスを提供できるようにすることに注力しています。

これと並行して、弊社は商業的および技術的な作業を継続し、いくつかの追加的な需要創出機能を構築し、弊社加盟店に完全で充実した独自の越境需要創出サービス群を提供することを目指しています。この1年間にすべての事業分野で大きな前進を遂げたことからも明らかなように、マクロ経済の逆風が吹く中、2022年の業績を達成できたことに非常に満足しています。

このような業績を達成できたのは、すでに当社のプラットフォームで稼動している1,000社以上のマーチャントの皆様の信頼と忠誠、そして世界17か所の主要拠点に750人以上いる当社の有能で非常に熱心なプロフェッショナル・チームの絶え間ない努力の賜物であります。

この場をお借りして、お客様とチームメンバーの皆様に心から深く感謝申し上げます。また、2023年以降に待ち受ける多くのビジネスチャンスに向けて、私たちがどれほど興奮しているかを皆様にお伝えしたいと思います。

私たちは、すでに確立された地域と、今後数四半期にわたって拡大する予定の新しい市場の両方で、付加価値の高いサービスとともに、大規模でほとんどが未開拓のビジネスチャンスが待ち受けていると考えています。

2023年のガイダンスでは、GMVと売上高ともに年間約40%の成長が見込まれ、eコマース市場の成長率をはるかに上回る勢いを示しています。さて、冒頭の話に戻ります。この10年間はエキサイティングな10年間であり、これから先もエキサイティングな10年間が待っています。私たちは本当に始まったばかりなのです。

それでは、CFOのオファーから、四半期決算の詳細と、第1四半期および2023年通年の見通しについて、ご説明をお願いします。

オファー・コレン

アミール、本日は四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。第4四半期および通期の業績には、大変満足しています。第4四半期も、あらゆる面で優れた業績を上げ、急成長と強力なキャッシュ・フローを実現しました。

GAAPベースの業績に加えて、一部の非GAAPベースの業績についても説明することを改めて指摘したいと思います。GAAPベースの業績、およびGAAPベースと非GAAPベースの業績の調整表は、決算発表の際にご覧いただくことができます。アミールが述べたように、第4四半期もGMVの急成長は続き、GMVは前年同期比66％増の8億3,900万ドルとなりました。2022年に電子商取引市場全体の成長は鈍化しましたが、当社は引き続き、大規模かつ急成長する世界の消費者直販型電子商取引の機会と、当社の強力な市場地位から利益を得ています。

第4四半期の総売上は1億3,990万ドルで、前年同期比69％増となりました。サービス収入は6,280万ドルで77％増、フルフィルメントサービス収入は63％増の7,700万ドルでした。フルフィルメントサービス収入と比較してサービス料収入が高い伸びを示したのは、マルチローカルサービスの継続的な成長と、第4四半期に当社のプラットフォームで発生したGMVミックスが要因です。2022年を通して、年間NDR率130％、GDR率98％超に反映されるように、当社の既存のマーチャントベースは当社とともに滞在し、成長し続けました。同時に、2022年中に当社と契約した新規加盟店や2023年に契約する加盟店の契約数は過去最高となりました。

米国での強い勢いが続き、フローとボーダーフリーのポートフォリオの米国バイヤーも牽引して、米国アウトバウンドの収益がより高いペースで成長しています。2022年、米国アウトバウンドの売上は前年比163％増となりました。アミールが述べたように、非GAAPベースの売上総利益は引き続き売上高の伸びを上回っています。当社の規模を活かし、効率性を向上させながら、売上総利益率の改善を続けています。

第4四半期の非GAAPベースの売上総利益は5,780万ドルで、前年同期比77％増、売上総利益率は前年同期の39.5％から41.3％になりました。サービス料収入のシェアが高まったことと、規模を活用してさらなる効率化を図る努力を継続していることが要因です。GAAPベースの売上総利益は5,580万ドルで、利益率は39.9％となりました。

営業費用に移ります。当社は、提供するサービスをさらに強化するために、プラットフォームの開発および強化に継続的に投資しています。第4四半期の研究開発費は、株式報酬型を除き、1780万ドル、売上高の12.8％でした（前年同期は840万ドル、同10.2％）。

第4四半期の研究開発費総額は2,370万ドルでした。売上高に対する研究開発費の比率が上昇したのは、フローとボーダーフリーの連結が一部寄与しています。また、効率性を維持しながらパイプラインを構築するため、営業およびマーケティングへの投資も継続しています。

ショッピファイ関連償却費、株式報酬、買収関連無形資産償却費を除いた営業・マーケティング費用は、前年同期の670万ドル（売上高比8.1％）に対し、800万ドル（売上高比5.7％）となっています。Shopifyのワラント関連の償却費は3,740万ドルでした。当四半期の販売・マーケティング費用合計は5,260万ドルでした。

株式報酬、買収関連費用、買収関連偶発対価を除く一般管理費は、前年同期の580万ドル（売上高比7％）に対し、890万ドル（売上高比6.4％）でした。第4四半期のG&A費総額は1,470万ドルでした。

当四半期の調整後EBITDAは2,180万ドルで、調整後EBITDAマージンは15.6％となり、前年同期の1,180万ドル（マージン14.3％）から上昇しました。当期純損失は、前年同期の2,250万ドルに対し、2,850万ドルとなりました。これは主に、Shopifyのワラントおよび取引関連の無形資産に関する償却費に起因するものです。

貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を向けると、2022年末の現金および現金同等物（短期預金と有価証券を含む）は2億2,800万ドルとなっています。現金創出は加速しており、当四半期の営業キャッシュフローは、主に調整後EBITDAの成長と運転資本のダイナミクスによって、前年同期の2400万ドルに対して6070万ドルとなっています。

2023年の財務見通しとガイダンスに移ります。ご覧の通り、ガイダンスは事業の強さと継続的な勢いを反映しています。2023年第1四半期のGMVは、6億4,500万ドルから6億7,500万ドルの範囲になると予想しています。この範囲の中間値では、2022年第1四半期に対して45.1%の成長率になります。第1四半期の売上は、1億800万ドルから1億1,400万ドルの範囲になると予想しています。レンジの中間点では、2022年第1四半期に対して45.4%の成長率となります。

調整後EBITDAについては、950万ドルから1,250万ドルの範囲の利益を見込んでいます。2023年通期では、GMVは33億6000万ドルから35億2000万ドルの範囲で、中間値で年率40％強の成長を見込んでいます。売上高は、5億5,700万ドルから5億8,400万ドルの範囲を想定しており、範囲の中点で40％近い成長率を示しています。調整後EBITDAについては、6,600万米ドルから7,400万米ドルの利益を見込んでいます。

結論として、今後のビジネスチャンスは計り知れず、当社はその機会をとらえることができる立場に あると考えています。私たちは、規模の経済を活用し、キャッシュを創出しながら、引き続き力強いトップラインの成長を目指します。また、加盟店に対する価値の創造を継続し、当社のポジショニングをさらに強化するよう努めます。

以上、アミールとニール、そして私の3名で質問をお受けします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

どうもありがとうございました。皆様、これより質疑応答を開始いたします。[最初の質問はゴールドマン・サックスのウィル・ナンスさんからです。どうぞよろしくお願いします。

ウィル・ナンス

やあ、みんな。おはようございます。素晴らしい結果ですね。ガイダンスについてお聞きしたいのですが。特にeコマース市場には多くの不確実性があると思います。皆さんも言及されていると思います。昨年のNRRは、Eコマースがかなり低迷しているにもかかわらず、非常に好調に推移しました。2023年に向けて、2022年に達成した130%のNRRと比較して、来年に向けてこの指標をどのようにお考えですか? また、ガイドにどの程度の保守性を持たせているかについてもお聞かせください。

オファー・コレン

こんにちは、ウィル。オーファーです。質問をありがとうございました。2023年に向けては、先ほど申し上げたように、NDRレートは130％プラス程度になると考えています。また、2023年に向けての新規ブッキングの強いパイプラインと、98%以上の非常に高いGDRを維持できることが、当社の急成長を可能にしています。当社はトップラインに一定の保守性を持たせ、調整後EBITDAにはより高い保守性を持たせています。トップラインの変動には非常に敏感です。そして、現在のマクロ環境では、これが最善の方法であると考えています。

ウィル・ナンス

なるほど。なるほど。とても助かります。それから、アメリカのアウトバウンドについて質問させてください。BorderfreeとFlowがこの力強い成長に貢献したとおっしゃいましたが、Shopifyの加速による要素もあるのでしょうか？また、Shopifyが加速していることも寄与しているのではないでしょうか。米国のアウトバウンドに貢献しているのでしょうか。また、より高いレベルで、米国のアウトバウンドは今後も高成長チャネルの1つであり続けるとお考えですか？

ニル・デビ

こんにちは、ウィル。Nirです。Nirです。米国のアウトバウンドは、引き続き力強い成長を続けています。米国向けアウトバウンドの開発に投資を始めてから、ここ数年、このような状況が続いています。ショッピファイには、アメリカ国外に出荷する比類ない顧客基盤があり、これはもちろん、MRR（PH）のグローバルな独占パートナーとしての当社の成長を支えています。このように、全体的に見れば、当社の成長を後押ししてくれています。また、Shopifyの新しいソリューションであるホワイトラベルSMBは、今年後半に一般提供を開始する予定です。

ウィル・ナンス

ありがとうございました。ご質問をありがとうございました。

オーファー・コレン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はモルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットからお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ジェームズ・フォセット

素晴らしい。ありがとうございました。Shopify の質問のフォローアップをしたいと思います。Shopifyの加盟店への浸透と導入のペースはどのようにコントロールされているのでしょうか。特に独占権を介して、どのように考えるべきでしょうか。かなり大きなGMVの機会になるように見えますが、アクセルを踏めばいいのでしょうか、それとももっと自然な流れで進むのでしょうか? また、23年の加盟店の軌道修正について、どのように考えればよいでしょうか。

ニール・デビ

ジェームズ、こんにちは。Shopifyとのパートナーシップにより、継続的な成長の可能性があることに、私たちはとても興奮しています。私たちの共同チームは、ShopifyのネイティブチェックアウトでGMVのベストインクラスのソリューションを提供し、チェックアウトワンをサポートするために手を取り合って働き続けています。特に、2月に行われたCheckout OneのShopifyプラットフォームへの展開では、多くの作業がまだ進行中です。

これと並行して、Shopify Markets Proの一部として、SMB向けのサービスも開発中です。これが一般に販売されるようになれば、さらに大きな成長が期待できます。Shopify Markets Proが一般公開されれば、大規模なShopify加盟店が当社のネイティブ・インテグレーションを使用する場合と、小規模な加盟店がMarkets Proのソリューションを使用する場合の両方が増加すると思われます。この先、多くの不正行為が待ち受けていることでしょう。

ジェームズ・フォーセット

了解しました。それから、先ほどのEBITDAとEBITDAマージンに関するコメントについて補足します。23年のEBITDAマージンの見通しについて、少し保守的になっているように思えます。まず、その理由についてお聞かせください。また、もっと重要なこととして、今年度中にどのようなレバーを引くことができるのか、教えてください。また、通常、ビジネスのどこでレバレッジをかけることができるのか、そして23年にはどのようにレバレッジをかけようと考えているのでしょうか？

オファー・コレン

ありがとうございます、ジェームス。オーファーです。はい。正直なところ、私たちは調整後EBITDAについて、いつも少し保守的です。ボトムラインでは、トップラインの変化に対してより敏感に反応するためです。特にマクロの不確実性により、2022年の業績が大きく変動することが予想されるため、今年もこの方針でいきます。正直なところ、マクロ環境には変化が見られません。マクロ環境は依然として厳しく、変動が続いています。ですから、調整後EBITDAについては、もう少し慎重になっています。

しかし、私たちにはこれまでやってきたこと、そして2023年も続けていくであろう、いくつかのレバーを引くことができます。スケールメリットを活かして、売上総利益率を向上させています。そのため、2022年と同レベルの改善は見込めませんが、そこそこの余地はあります。また、私たちは経費面、つまりOpExの管理には非常に慎重かつ規律正しく対処しています。そのため、事業構成がプラスに転じる可能性もあり、調整後EBITDAがさらに上昇する可能性があります。

ジェームズ・フォセット

ありがとうございます。ありがとうございました。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカの池田浩二さんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。

池田浩二

やあ、アミール。オファーです。質問をお受けいただきありがとうございます。10年という節目を迎えて、おめでとうございます。私からは2つほど質問をさせてください。Shopifyのパートナーシップの話に戻りますが、ダイレクト3Pとホワイトラベル1Pについて、この2つの提供物のニュアンスをもう少し理解したいのですが、これらの製品の中で何が提供され、マネタイズの観点からはどうなのでしょうか? それから、もう少しはっきりさせておきたいことがあります。ShopifyがMarketsとMarket Proについて話すとき、これらは完全にグローバルに展開されているのでしょうか。また、これらの製品で他に考慮すべきことはありますか？

ニール・デビ

そうですね。では、最初の質問からいきます。Nirです。ご質問をありがとうございます。3Pに関連して、私たちのダイレクトインテグレーションは、過去10年間私たちが提供してきたもので、大規模なエンタープライズブランドを補完するものです。カスタマイズが可能です。このソリューションには顧客サービスがあり、国際的なトレーニングを受けた専門のサクセスマネージャーがチームを組んで、お客様の成長をサポートします。

このソリューションでは、お客様のご要望に応じて、ソリューションの要素をカスタマイズすることも可能です。1Pは、Shopifyが直接販売するソリューションであり、私たちが販売するものではありません。1Pは、マーチャントオンレコードサービスをサポートするための基本的な機能をすべて備えており、関税保証や現地通貨のサポート、魅力的な配送サービスも提供します。しかし、クライアントの特定のニーズに合わせてカスタマイズされることはなく、実際の販売はShopify自身が行います。これが主な違いでしょうか。

2つ目の質問ですが、Shopifyではどちらの製品も長く利用できると考えています。SMB 1Pソリューションのビルドが完了し、一般提供が開始されれば、現在代替ソリューションを持たない小規模なマーチャントが利用する大きな可能性があります。また、3Pの場合、秋にCheckout Oneを導入すれば、Shopifyとの連携により、より良いソリューションを提供できると考えています。このように、今後の展開が非常に楽しみです。何か見逃したものがあれば、すみません。

アミール・シュラシェット

混乱がないように、2番目の部分について補足します。Shopify Markets Proは、Flow Commerceを買収した際に取得した技術に基づき、Global-eが裏方として提供するソリューションです。Shopify Marketsは、Global-eとは無関係にShopifyが独自に提供しているものですが、これは非マーチャント・オブ・レコード・ソリューションです。Shopify Marketsは、Global-eとは無関係にShopifyが独自に提供しているもので、加盟店が自分で管理、設定、コントロールできる機能群に過ぎないのです。Shopify Markets Proのような完全なエンドツーエンドのソリューションではありません。ご理解いただけると幸いです。

池田 浩二

はい、わかりました。とても分かりやすいですね。ありがとうございます。ボーダーフリーのGMVは予想通りだったのでしょうか？また、現在ではオーガニックと考えられていますが、今年の成長への貢献としてボーダーフリーについてどう考えるか、何か教えてください。ありがとうございます。質問をお受けいただきありがとうございました。

オファー・コレン

そうですね。ボーダーフリーは予想通りでした。つまり、ボーダーフリーに関して提供したガイダンスに非常に近いものです。今後、ボーダーフリーのポートフォリオの成長率は、当社の一般的な成長率よりも少し低くなると予想しています。そのため、ボーダーフリーのシェアは少し下がると考えています。とはいえ、ボーダフリーの加盟店を徐々にGlobal-eのプラットフォームに統合していきます。その結果、売上高が増加する可能性があると考えています。

池田浩二

ありがとうございました。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。

サマド・サマナ

おはようございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、新規加盟店の動向についてですが、新規顧客獲得が非常に好調のようですね。新規のパイプラインについて、顧客の動向はどうなっているのか、教えてください。販売サイクルはどうなっているのか、稼動開始のタイミングはどうなっているのか。それから、フォローアップもお願いします。

ニール・デビ

サマド、こんにちは。Nirです。おはようございます。基本的に、2022年に見られたのは、新規顧客のブッキングが好調に推移しているということです。2022年は、新規顧客との契約数が圧倒的に多い年でした。既存市場では引き続き強いパイプラインがありますが、拡大市場、特にAPACでは非常に良い成長の軌道に乗り始めています。また、オーストラリアと日本では、第4四半期に入り、すでに売上高が大幅に増加しています。ですから、私たちは前途を楽観視しています。

正直なところ、マクロの状況によって、契約や顧客開拓の能力に大きな変化があったとは思えません。まれに、業績が不透明なために決断を1カ月、あるいは2カ月ほど遅らせるというクライアントがいますが、これは例外的なケースでしょう。しかし、それはごく例外的なことで、一般的なマーケット感覚ではありません。ですから、全体として、2023年には、2022年の記録的な年に比べて、新規のブッキングを継続し、成長させることができると前向きに考えています。

サマド・サマナ

素晴らしい。それから、NRRの数字についてですが、強さの源泉をもう少し詳しくお聞きしたいのです。既存の加盟店がポートフォリオ内で拡大している場合と、他の地域に拡大している場合とでは、既存店売上高の伸びはどの程度違うのでしょうか。130%のNRRについて考えるとき、その下にあるさまざまなドライバーを理解したいのですが。また、ガイダンスの内容を考えるのと同じように、今後の見通しについても、どのように考えればいいのでしょうか？

ニール・デビ

もちろんです、Samad。先ほどOferさんが130％とおっしゃいましたが、その大部分は既存の加盟店が既存のテリトリーで成長しているものです。これが成長の大半を占めています。しかし、ランド＆エクスパンドと呼ばれる成長もあり、これは既存のマーチャントが当社とともにさらに市場を開拓することです。これは、既存の加盟店がGlobal-eに加盟することで、新たな市場を開拓しているケースです。

先ほどAmirが話したように、つい最近もディズニーのためにヨーロッパでレーンを開設しました。このように、大口取引先がさまざまな地域でより多くのレーンを提供してくれることは、成長の一端を担っています。しかし、大半は既存の市場における既存の加盟店の成長によるものです。

サマド・サマナ

素晴らしい。また、好調な業績についておめでとうございます。

アミール・シュラハト

ありがとう、Samad。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、NeedhamのScott Bergからです。どうぞよろしくお願いします。

スコット・バーグ

皆さん、こんにちは。好調な四半期決算を祝して、いくつか質問をさせてください。まず、今年のガイダンスについてですが、先ほどShopifyに関する部分的な質問に対して回答があったように、Shopifyとあなたとの関係については回答がなかったように思います。それとも、まだ通期の数字を考えるには上乗せが必要なのでしょうか。

ニール・デビ

そうですね。先ほど申し上げたように、ショッピファイとの提携は予想通りうまくいっており、今後も正しいペースで成長していくと思います。ビジネスミックスにもそれが表れています。2022年には、ショッピーのシェアが大幅に拡大しました。また、新規の予約についても、ショッピファイをベースとしたマーチャントが徐々に増え続けていると見ています。そのため、全体的に見ると、時間の経過とともに、売上高に占めるショッピーの割合がさらに高くなることが予想されます。このように、全体的に前向きな見通しを持っています。

スコット・バーグ

素晴らしい。素晴らしい。また、PayPalやShopなどの企業からは、消費者の裁量的な消費について、また個人消費についても、商品からサービスへの移行について、いくつかのコメントをいただいています。御社の成長率やガイダンスは非常に優れているように見えます。しかし、ガイダンスのマクロ的な影響について、マクロ的な弱さを織り込んでいるのでしょうか、それとも消費行動の全般的な減速なのでしょうか？ありがとうございました。

オファー・コレン

はい、こんにちは。オーファーです。確かに、自由裁量の消費において、市場の減速が見られました。これは各社の数字に反映されています。私たちはそのことをガイダンスに織り込みましたし、その上で若干の保守性も取り入れました。これが、2022年よりも成長が鈍化している理由です。しかし、当社はEコマース市場や同業他社よりもはるかに速いペースで成長を続けています。そのため、今後も同業他社や市場よりも速いスピードで成長していくものと考えています。

スコット・バーグ

素晴らしい。以上です。ご質問をありがとうございました。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。どうぞよろしくお願いします。

ブレント・ブラセリン

ありがとうございます、そしておはようございます、こちらです。この方のお話に戻りますが、今年に向けた見通しを、昨年に向けた見通しと比較して、対比していただけないでしょうか。というのも、オーガニックGMVの成長率は、通年で見ると約35%です。これは、ShopifyのGMV成長率予測の3倍のスピードです。

この楽観的な見通しの原動力は何でしょうか。また、今年に向けた見通しを昨年と比較対照して教えてください。製品数が多いので、それが答えになるかもしれませんが、今年に向けた見通しを相対的に比較対照していただけたらと思います。ありがとうございます。

オファー・コレン

ご質問ありがとうございます。予想やガイダンスのほとんどは既存の加盟店に基づいているため、かなり良い見通しを立てています。正直なところ、あまり楽観的ではないと考えています。先ほど申し上げたように、昨年よりも低い成長率を反映しています。しかし、当社はこれまで成長を続けてきており、今後も一般市場や多くの同業他社よりも速いペースで成長していくでしょう。ですから、見通しは良好です。2022年にウクライナで発生したような深刻な事態が起こらないことを前提にすれば、非常に堅実なガイダンスであり、これを実行に移すことができると考えています。

ブレント・ブラセリン

有益な情報です。このミックスは、ここ数年の成長の大きな原動力となっており、2年前は25％だったのが、2022年以降は46％になっています。2023年に向けて、地域間でよりバランスの取れた成長を期待しますか？それとも、引き続き米国が地域間の成長をリードするとお考えですか？ありがとうございました。

オファー・コレン

1つは、ほんの数年前に市場に参入し、巨大な市場であり、大きな勢いがあったということです。もうひとつは、ボーダーフリーやフローが、米国向けアウトバウンドにバイアスをかけていることが寄与しています。

ですから、アメリカには大きな可能性があり、今後も成長すると期待しています。しかし、私たちはインフラの構築に多くの投資をしており、単に構築するだけでなく、実際にAPACで実を結び始めていますし、ヨーロッパでは強力に推進しています。ですから、今後、英国は私たちの最初の市場なので、引き続きシェアは下がると思いますが、欧州とAPACは米国と並んで急成長すると期待しています。

ブレント・ブラセリン

それは素晴らしいことです。ありがとうございました。

アミール・シュラハト

ありがとう、Brent。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はレイモンド・ジェームスのブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。

ブライアン・ピーターソン

こんにちは、皆さん。この10年と四半期が非常に好調であったことに感謝します。そこで、もう少しレベルの高い質問をさせてください。ディズニーやアディダスのようなブランドや、多くの大規模なマーチャントについて触れましたが、パイプラインの構成は過去12カ月から18カ月で全く変わっていないのか、あるいは話しているマーチャントやブランドが大きくなっているのか、ぜひ教えてください。Shopifyでは、小規模なマーチャントも獲得できる可能性があることは知っています。この1年半から1年半の間に、この機会がどのように変化したのか、ぜひ教えてください。

Nir Debbi

こんにちは、Josh（PH）。ありがとうございます。Nirです。ディズニーやアディダス、その他多くのグローバルな大企業が、グローバルな事業展開をサポートするために私たちとパートナーシップを結ぶようになりました。しかし、それと並行して、Shopifyから多くの消費者向け直販ブランドが生まれ、非常に速いペースで成長しており、Shopifyとの独占契約の一環として当社に参加するようになっています。

そのため、全体的に見ると、クライアントの平均規模は若干拡大しています。しかし、完全に変化したわけではありません。しかし、完全に変化しているわけではなく、互いにバランスを取っているのだと思います。中堅企業だけでなく、世界的な大企業もD2Cモデルへ移行しています。

ブライアン・ピーターソン

素晴らしい視点ですね。FlowとShopify、そしてBorderfreeには、今後多くのシナジー効果が期待できると思います。2023年のシナジー効果の発現について、定性的にもどのようにお考えでしょうか。それとも、2024年以降に大きな影響を及ぼすのでしょうか。また、2024年以降に大きな影響があるのでしょうか？ありがとうございました。

オファー・コレン

2023年に向けて、私たちはガイダンスをセグメント別に分けていません。しかし、SMBソリューション（ShopifyのホワイトラベルSMBソリューション）は、今後数カ月でローンチし、2023年の下半期にはより大きなボリュームが出始めると期待しています。ボーダーフリーについては、先ほど申し上げたように、ボーダーフリーの加盟店をGlobal-eのプラットフォームに徐々に統合しています。少し時間がかかると思います。しかし、それが実現すれば、加盟店の売上高が増加する可能性があると見ています。ですから、私たちはかなり楽観的です。Borderfreeは徐々に成長し、SMBソリューションではより速い成長が期待できます。

ブライアン・ピーターソン

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はKeyBancのJosh Beckからです。どうぞよろしくお願いします。

ジョシュ・ベック

はい、ご質問をありがとうございます。また、需要環境のフォローアップを少し。欧州のインバウンド需要についてお聞かせください。21年上半期の欧州向け需要は、全体の30％弱だったと思います。PayPalやSalesforceのような企業が、今年はヨーロッパが少し弱くなると予想しているようですが、どのように考えているのでしょうか、また、ヨーロッパのトレンドはどのようになると予想しているのでしょうか。

オファー・コレン

はい、ジョシュ。欧州の需要は2022年を通してやや弱含みで、それは2023年に入っても続くと予想しています。しかし、ここ数カ月は減少していません。しかし、ここ数カ月は減少が見られず、ほぼ安定しています。また、先ほど申し上げたように、私たちはマクロの不確実性をガイダンスの中に織り込んでいます。ですから、どのような方向に進んでいくのかを見守る必要があります。しかし、以前よりは少し下がっています。

ジョシュ・ベック

なるほど。大変参考になりました。次に、売上総利益率について補足してください。私の記憶では、ボーダーレス社は買収後6カ月から1年半の間、売上総利益率を少し上げるはずでした。もちろん、現在はその約半分を経過していると思います。しかし、売上総利益率を見ると、前年比でかなり拡大しています。23年に向けて、売上総利益率の推移をどのように考えればよいでしょうか？

オーファー・コレン

2022年の売上総利益率は改善し、この傾向は以前から続いています。ボーダーフリーが少し -- まだ少し売上総利益率に重くのしかかっていますが、ボーダーフリーを改善することができました。ボーダーフリーのエコノミクスを改善することができました。しかし、Global-eやFlowのようなレベルにはまだ達していません。しかし、Global-eやFlowと同じレベルには達していません。また、前にも申し上げましたが、アップサイドの可能性もあると考えています。しかし、例年のような改善のペースは期待できません。

ジョシュ・ベック

とても参考になりました。Oferとチームの皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

最後の質問は、Autonomous ResearchのMatt Codeからです。どうぞよろしくお願いします。

マット・コード

おはようございます。質問をお受けしてありがとうございます。来年のEBITDAマージンの予想についてです。中間期では前年同期比でわずかに上昇しているようですが、それでも長期的なガイダンスを大きく下回っています。そこで、現在どのような投資を行っているのか、また今後数年間のマージンの推移をどのように考えればよいのか、ご意見を伺えればと思います。

オファー・コレン

はい、マットです。ご質問をありがとうございました。私たちは、長期目標である調整後EBITDAマージン20%に向けて順調に推移していると考えています。これは、先ほど申し上げたように、買収がまだグループのプロファイルに若干の重しとなっているにもかかわらず、研究開発や製品への投資を継続していることに加え、主に2023年の製品への投資を想定しています。また、企業向けソリューションや、Global-eへのBorderfreeの統合にも取り組んでいます。

マット・コード

本当に助かりました。ありがとうございます。最後に、もし聞き逃したのであれば申し訳ありませんが、今期における御社の有機的な恒常通貨建て収益成長プロファイルと、2023年までの期待値について、何か詳細を教えてください。無機物の貢献度や為替レートの想定など、何か詳細があれば助かります。

オーファー・コレン

第4四半期に為替による若干のプラス効果がありましたが、それほど大きなものではありませんでした。また、先ほど申し上げたように、今後、NDRは130プラスになると予想しています。これは、既存店売上高に加え、既存加盟店の新地域への展開など、オーガニックな成長のペースを反映したものだと考えています。

マット・コード

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。質疑応答はこれで終了です。それでは最後にアミール・シュラシェにコメントをお願いしたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

アミール・シュラハト

皆さん、本日はお集まりいただき、ありがとうございました。第二の10年を迎えるにあたり、私たちは目の前にある大きなチャンス、そして2023年以降に私たちが手にすることができるチャンスに、これ以上ないほど興奮しています。2023年、そしてそれ以降も、私たちは大きな可能性に満ちています。それでは、またお会いしましょう。

オペレーター