参考和訳 パランティア・テクノロジーズ社（NYSE:PLTR）2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月13日

パランティア・テクノロジーズ社（NYSE:PLTR）2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月13日午後5時00分（米国東部時間

会社側参加者

アナ・ソロ（Ana Soro） - 法律顧問

アレックス・カープ（Alex Karp） - 最高経営責任者

デイヴ・グレイザー（Dave Glazer） - 最高財務責任者

ライアン・テイラー（Ryan Taylor） - 最高収益責任者兼最高法務責任者

Shyam Sankar（シャム・サンカー） - 最高執行責任者

電話会議参加者

Brent Thill - ジェフリーズ

Mariana Perez Mora - バンク・オブ・アメリカ

Gabriela Borges - ゴールドマン・サックス証券

アナ・ソロ

こんにちは。2022年第4四半期決算説明会にお招きいただきました、パランティア社ファイナンスチームのアナ・ソロです。マーケットクローズ後に発表され、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されたプレスリリースで発表された業績についてご説明します。

この電話会議では、第1四半期および2023年度の業績に関する記述、将来の財務および経営成績に関する経営陣の期待、および当社の計画、見通し、期待に関する記述など、適用される証券法において将来見通しとみなされる当社の事業に関する記述を行う予定です。

これらの記述は約束や保証ではなく、リスクや不確実性を内包しており、実際の結果とは大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日市場終了後に発表した当社の決算プレスリリースやSEC提出書類でご覧いただくことができます。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。

また、本日の通話の中で、当社は特定の調整後財務指標に言及する予定です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPベースの財務指標に代わるものではなく、またGAAPベースの財務指標と切り離して考えるべきものではありません。これらの非 GAAP 方式に関する追加情報（非 GAAP 方式と GAAP 方式の調整表を含む）は、本日発表した当社のプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載されています。

プレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palantir.com）にてご覧いただけます。この電話会議では、当社の事業について説明する際に、さまざまな成長率に言及します。これらの成長率は、特に断りのない限り、前年同期比を表しています。

本日の電話会議には、最高経営責任者のAlex Karp、最高財務責任者のDave Glazer、最高収益責任者および最高法務責任者のRyan Taylorが参加しています。また、最高技術責任者のShyam Sankarは、お客様の最前線にいるため、本日の電話会議に参加することはできませんが、いくつかのコメントを用意しています。

それでは、冒頭のご挨拶はアレックスにお願いします。

アレックス・カープ

パランティアでは、マクロな事象の哲学を語るという伝統があります。今年は話すことがたくさんあったでしょう。戦争のデジタル化の影響と、パランティアの中心的な役割を、人々は初めて目にしたのではないでしょうか。

このことはさておき、もっと広い世界との交流という意味で、決算説明会で詳しくお話したいと思いますが、パランティアがもたらす世界の外側の変革は、内側でも同じように大きいようです。パランティアは初めてGAAPベースの黒字を達成しました。

私はいつも、製品のこと、製品のマーケットフィットのこと、そしてたまに売上のことを話しています。そしてよく聞かれるのは、そんなにいいものなら、なぜGAAPベースの利益が出ないのですか、ということです。2025年にGAAPベースの利益を出すと約束しましたが、皆さんは2027年になると思っていたでしょう。しかし、最終四半期にGAAPベースの黒字を達成し、今年中にGAAPベースの黒字を達成する予定です。

もちろん、この件に関しては多くの疑問があります。誰もが予想していたよりも数年も早くGAAPベースの黒字になったのはなぜか？このことは、私たちのビジネスにどのような意味を持つのでしょうか。技術系企業でGAAPベースの黒字になった会社はないように見えるが、どういうことなのか？なぜ、当社は利益を上げているのか？当社のどの部門が黒字化を実現したのか？

しかし、Palantirを長期に渡って支援し、あるいはウォッチしてきた皆さんにとって、世界で最も重要な製品を生産していた会社から、それを利益を生む文脈で行っている会社への移行は、おそらく当社のDPOと同じぐらい巨大なものです。このことは、世界で最も重要な機関--重要な機関--を支援するための行進を続けるための力となり、私たちの誇りとなるのです。

ありがとうございました。

ライアン・テイラー

アレックスが強調したように、当社は約20年ぶりに、前期にGAAPベースの収益性を達成しました。私たちの焦点は、世界で最も重要で耐久性のあるソフトウェア会社のひとつを構築することでした。そして、長年にわたる事業への投資を経て初めて黒字を達成した四半期は、当社の歴史における新たな章の始まりを意味します。

2022年第4四半期の売上高は5億900万ドル、営業キャッシュは7900万ドルとなり、8四半期連続で営業キャッシュが黒字となりました。テクノロジー業界全体がここ数年で最も厳しい事業環境に直面している中、当社はトップラインとボトムラインの業績、特に収益の伸びと調整後の営業利益率の合計で引き続き成果を上げています。

前四半期のソニー・エリクソンのコマーシャル事業の売上は、2億1,500万米ドルでした。第4四半期の米国におけるコマーシャルビジネスは、前四半期の収益が追いつかず、また戦略的投資プロ グラムの顧客からの収益が減少したことにより減速しましたが、当社の勢いと今後の機会については引き続き確 信しています。当四半期の米国商業顧客数は143社となり、前年同期比79％増となりました。また、これまでで最も多い13機のパイロットを転換し、2023年に米国商業ビジネスを再加速させるための準備を整えました。

当社は、ヘルスケア、サプライチェーン、製造、エネルギー、自動車、公益事業などの分野で、ますます焦点を絞った市場開拓戦略を展開しています。ヘルスケア分野では、昨年、成約した案件の数が2倍以上となりました。クリーブランド・クリニック、タンパ・ジェネラル、最も古い教育病院のひとつなど、米国最大の病院システム数社と最近契約を結びました。この勢いは今年も続き、最近、2,400以上の医療施設を運営する米国の営利企業とも契約を締結しました。この4つの病院システムを合わせると、米国の病院システム全体の10％近くを占めることになります。

サプライチェーンの分野では、米国とEMEA地域の両方で最大手のコカ・コーラのボトラーおよびディストリビューター2社での仕事を開始しました。また、フォークリフトの製造・販売会社であるトヨタマテリアルハンドリング社の幹部が、コマツでのサプライチェーンに匹敵する当社の仕事を知り、同社に声がかかったのです。カーディナル・ヘルスも最近、ファウンドリを利用してAIとMLを導入し、診断と臨床データを医薬品のリアルタイムの顧客購買・消費データと結合することを開始しました。

当社の国際的な商業ビジネスは、第4四半期に前年同期比で11%成長しました。これには、GardaWorld社のCrisis24と、データ主導のセキュリティとリスク管理を実現する数百万ドルの長期戦略パートナーシップを締結したことや、SOMPOホールディングスとの5年間の業務拡大（ファウンドリがデジタル変革を通じてセキュリティ、健康、福祉の向上を支援している）が含まれています。

政府機関向けビジネスも全体的に成長し、この四半期の収益は前年同期比23%増の2億9300万ドルに達しました。米国政府関連事業は第 4 四半期も成長を続け、前年同期比 22％増となりましたが、これは第 3 四半 期の好調な契約状況を反映したものです。同様に、国際的な政府機関向けビジネスも前年同期比 26％増となりました。これは、世界的な緊急イベントの支援業務の拡大や、英軍のソフトウェアシステム近代化のための統合努力である Defence Digital と Palantir のエンタープライズ契約を締結したことが要因です。

最大7,500万英ポンドの価値があるこの契約により、英国全域の防衛および情報機関の顧客とのパートナーシップの成長と、当社の英国政府事業全体がさらに加速されるものと期待しています。当四半期のGAAPベースの収益性は、事業を拡大しながらも、経営とマージンを通じて財政的責任を果たすという当社のコミットメントを表しています。私たちは、今後の課題を認識しつつ、長期的な成長に向けた強い態勢を維持しています。

それでは、Shyam に話を移します。

Shyam Sankar

2022年、当社のソフトウェアはドイツ政府転覆計画を阻止し、タイソンフーズに2億ドルのリターンをもたらし、エネルギー危機の中で企業に力を与えました。私たちの勢いは、売りやすいソフトウェアではなく、実際に機能するソフトウェアを構築したことに起因しています。

2週間前のFoundry ConでFoundry 23を発表しました。私たちの製品ビジョンの根幹は、「あなたのビジネスは計算可能である」ということです。しかし、計算可能だからといって、その計算方法を知っているわけではありません。そのためには、オントロジーが必要です。オントロジーとは、人間の洞察力とプログラム可能な制御をリンクさせ、社員が本当に重要なビジネスの部分を計算できるようにすることです。

例えば、Tyson Foods 社では、トラックや配送センターへの在庫の最適配分を決定し、ERP システムにコールバックして自動的に決定するモデルを、オントロジーの Webhooks を使って実装しました。タイソン社がFoundryで提供する20のユースケースのうちこの作業は、彼らにとって2億ドルの価値をもたらしました。

S4へのアップグレードでは、このようなことはできません。S4へのアップグレードは、ビジネスをより良くするものではありません。プランニング・ツールとプライシング・プラットフォームは互いに連携していません。ERPとMESのシステムは互いに連携していません。そのため、従業員はExcelシートに逃避し、ビジネスロジックはシステム間で散在しています。これでは、ビジネスを理解することも、変更・改善することも困難です。

私たちのお客様は、既存のシステムを接続し、調和させるためのソフトウェアを必要としています。お客様のビジネスは計算可能です。それを計算するためにFoundryが必要なのです。このような考え方とオントロジーへの注力が、2023年までの製品開発の原動力となっています。

Apolloに目を向ける。ビジネスの一部を計算する方法を知っているからといって、それが価値あるものであるとは限りません。開発、展開、学習のサイクルを完結させる必要があります。エッジから工場まで、そしてビジネスのあらゆる接続ノードにロジックを送り出せるだけでなく、それを繰り返し行えるようにする必要があるのです。テクノロジー企業がクラウドのコストを積極的に削減し、DevOpsの人員を削減しようとしている中、ApolloはCTOの問題だけでなくCFOの問題も解決する重要なテクノロジーを提供することになるのです。

また、ApolloをベースにしたFed Startも引き続き好評です。このサービスにより、お客様はFedRAMPの認証を記録的な速さとわずかなコストで取得し、同時にDevOpsのコストを削減することができます。

中東、太平洋、欧州の各海域で、Gothamは今日、防衛のためのAI駆動型オペレーティングシステムとなっています。最近の出来事で、GothamとAIによるターゲット検知・開発の優位性はすでに証明されています。2023年、私たちは宇宙から泥沼まですべての領域で、標的と射撃の両方に対するGothamの継続的な開発に焦点を当てています。

前方展開されたO-3は、最近、自分の部隊のターゲティングと射撃操作をアップグレードするために、JADC2用のGothamソフトウェア開発キットを使ってパイソンモデルを3時間で書き上げました。私たちは、このミッションセットをサポートできることを誇りに思い、感謝しています。

それでは、財務の話をDaveに託します。

デイブ・グレイザー

2022年第4四半期は、当社にとって画期的な四半期となりました。当社の歴史上、初めてGAAPベースの黒字を達成しました。これは、トップラインとボトムラインのアウトパフォーム、株式報酬の継続的な管理と財政規律、有価証券による損失の縮小、Palantir Japanの合弁会社の買収による利益によるものです。このような好調を背景に、2025年のGAAPベースの黒字化という当初の目標を数年先取りして、2023年通期がGAAPベースの黒字化初年度になると見込んでいます。

グローバルトップラインの業績について説明します。2022年の売上高は19億1,000万ドルで、前年比24％の成長率となりました。2022年第4四半期の売上高は5億900万ドルで、前年同期比18%増、前四半期比6%増となりました。2022年の米国での総売上は11億6,000万ドルで、前年同期比32%の成長率となりました。

2022年第4四半期の米国の売上高は、前年同期比19%増の3億200万ドルでした。全体では、正味のドル維持率は115％でした。顧客数は前年同期比55％増、前四半期比9％増。既存顧客からの売上は引き続き拡大。第4四半期の上位20社からの12ヶ月累計売上は、前年同期比13％増の4,900万ドルとなり、1社当たりの売上も増加しました。

次に、コマーシャルセグメントについてです。2022年の商業部門全体の売上は、前年比29％増の8億3400万ドルでした。2022年第4四半期の商業収益は、前年同期比11%増、前四半期比6%増となりました。戦略的投資契約からの商業収益は、第 4 四半期に 2,000 万ドルでした。これらの顧客からの商業収益は、2022年第1四半期の3,900万ドルに対して、2023年第1四半期は1,500万ドルから1,700万ドルになると予想しています。

当社の通年の米国の商業収益は、前年比67％増の3億3,500万ドルでした。2022 年第 4 四半期の米国のコマーシャル収入は、前年同期比 12%増の 7700 万ドルとなりましたが、前四半期のキャッチアップ収入の逆風と、マクロ環境の影響が大きいため戦略投資プログラムの顧客からの収入が減少したため、前四半期比では減少しました。米国の法人顧客数は前年同期比79％増、前四半期比8％増となり、8四半期連続の連続増となりました。2022 年第 4 四半期は、アジア太平洋地域、カナダ、欧州の新規案件により、国際的なコマーシャルビジネスが前年同期比 11％、前四半期比 19％の成長を遂げました。

政府部門に目を向けると 2022年の政府関連事業は、前年比19%増の10億7000万ドルとなりました。また、2022年第4四半期の政府系事業は、前年同期比23％増の2億9300万ドルでした。2022年の米国政府事業の売上は8億2600万ドルで、前年比22%の成長率となりました。2022年第4四半期の米国政府部門の売上は2億2,500万ドルで、前年同期比22％、前四半期比8％の成長率となりました。前四半期の伸びは、前四半期に発表した特定の米国政府向け案件の開始によるものです。

第 4 四半期の売上は 3 億 8,700 万米ドルでした。通期の売上高は、前年同期比 21％増の 18 億ドルとなりました。第4四半期のTCVの計上額は3億9,200万ドルでした。通年のTCV予約は27億ドルで、前年比4％増。2022年末の残取引額合計は37億ドル、残履行義務額は9億7300万ドルでした。注意点として、RPOは、当初の契約期間が12カ月未満の契約や、政府事業によくある便宜解約条項に該当する契約義務は考慮されていないため、主に当社の商業事業で構成されています。

契約残 高と契約履行義務は、いずれも戦略的投資プログラムによる顧客へのマクロ経済的影響から逆風を受けまし た。その結果、これらの事業の財務状況を継続的に見直していることから、戦略的投資プログラムによる商業 契約の残存契約金額及び残存履行義務の総額は、前四半期から2億6,200万ドル減少しました。今後、年度が進むにつれ、その影響を引き続き注視していきます。

マージンと費用に目を向けます。株式ベースの報酬費用を除いた調整後粗利益率は、通期で 81%、四半期で 82%でした。2022 年通年の調整後費用は、株式報酬と関連する雇用者給与税を除くと、15 億ドルとなりました。第4四半期の調整後費用は3億9,400万ドルで、前四半期比で約1％減少しましたが、これは裁量支出を管理するために四半期に行った施策と効率性に重点を置いたことを反映しています。

2022 年通年の調整後営業利益は、株式報酬と関連雇用者給与税を除き、4.21 億ドルとなりました。第4四半期の調整後営業利益は1億1,400万ドルで、調整後営業利益率は22％となり、事前ガイダンスを600bps上回りました。調整後営業利益ガイダンスを大幅に上回ったのは、研究開発努力と規律ある支出管理によるコスト削減、および第4四半期の緩やかな純人員増によるものです。

2022年第4四半期は、営業損失が1,800万ドルとなり、ブレークイーブンに近づいたため、GAAPベースの営業利益としては過去最高の四半期となりました。これは、マクロの不確実性の中で規律ある支出を行ったことと、株式公開企業になってから過剰になった株式ベースの報酬費用が正常化したことを示すものです。株式報酬費用は、第 4 四半期に前年同期比で 3,800 万ドル減少し、前年同期比では 2 億 1,300 万ドル減少しました。

2023 年を見据えて、当社は引き続き全社的に支出を抑制し、採用のペースを上げる一方、製品提供、市場開拓戦 略、技術職など優先順位の高い分野への投資を継続します。2023年通期のGAAPベースの収益性に加え、通期でのGAAPベースの営業利益率も改善すると見込んでいます。

第4四半期のGAAPベースの当期利益は3,100万ドルでした。これは、GAAPベースの営業利益が好調だったことに加え、バランスシートからの投資利益が1300万ドル、有価証券損失が1100万ドルに縮小し、パランティアジャパン合弁会社の買収による利益が4400万ドルとなったことによるものです。

しかし、私が期待しているのは、GAAPベースの収益性と営業成績だけではありません。当社の収益成長率と調整後営業利益率の合計は、第4四半期に40％、2022年通年で46％となり、3年連続で通年で「ルール40」を超え、2023年を通して引き続き達成を目指すスコアとなっています。

通年の調整後1株当たり利益は0.06ドル、GAAPベースの1株当たり利益はマイナス0.18ドルでした。第4四半期の調整後1株当たり利益は0.04ドル、GAAPベースの1株当たり利益は0.01ドルとなり、GAAPベースのEPSが初めてプラスとなりました。

2022年第4四半期の営業キャッシュは7900万ドルで、マージンは15％、8四半期連続で営業キャッシュがプラスとなりました。2022年通年では、2億2,400万ドルの営業キャッシュフローを生み出し、12％のマージンを実現しました。

第4四半期は、26億ドルの現金および現金同等物、無借金で終了しました。また、5億ドルのリボルビング・クレジット・ファシリティと4億5,000万ドルのディレイド・ドロー・ターム・ローン・ファシリティにより、最大9億5,000万ドルの追加資本へのアクセスを保持しており、これらはいずれも完全に未使用のままとなっています。

次に、見通しについてご説明します。2023年第1四半期の売上高は5億300万ドルから5億700万ドル、調整後営業利益は9100万ドルから9500万ドルと予想しています。2023年通期については、売上高は21億8,000万ドルから22億3,000万ドル、調整後営業利益は4億8,100万ドルから5億3,100万ドル、GAAPベースの当期純利益は5億3,100万ドルと予想しています。

質問をお受けする前に、退任する最高会計責任者のジェフ・バックリー（Jeff Buckley）のパランティアへの貢献に感謝したいと思います。ジェフは、未公開企業から公開企業への道程において、素晴らしいリーダーであり、チームの一員でした。数週間前に、10-K報告書の提出後に退任することを発表しましたが、その後も引き続き在籍し、スムーズな移行を支援してくれることに感謝しています。また、ヘザー・プラニシェック（Heather Planishek）の昇格を歓迎し、ジェフとチームの成功のために引き続き尽力したいと考えています。

それでは、質疑応答はアナにお願いします。

質疑応答

A - Ana Soro

デイブ、ありがとうございます。まず、通話を開始する前に、株主の皆様からいくつか質問をさせていただきます。上位はGAAPベースの収益性に関する質問で、Abrahamからの質問の1位は「Palantirはいつから黒字になるのか」というものです。

アレックス・カープ

今年も年間ベースで黒字になる予定です。というのも、私たちに寄せられる質問や、クライアントやその他の人たちから受ける質問を見ると、公私にわたって受ける主な質問の1つが、「製品が変革をもたらすことは分かっている」というものなのです。特にヨーロッパでは、反テロリズムの文脈で使われているのを見たことがあります。パンデミックや、東欧の歴史の流れを変えるという文脈でも、その効果を実感しています。しかし、これほど強力で優れた製品なのに、なぜ利益が出ないのでしょうか？という疑問に対して、私たちは外部の人が思っている以上に真剣に取り組んできました。なぜなら、文字通り何千人ものユーザーと、現時点では何カ国もの人々が、私たちの製品に頼って生きているからです。

私たちの多くが株価に大きく影響されていることは明らかですが、私たちの製品に生活を依存している人々は、私たちに非常に依存しており、現在および将来の財務的安定性が保証されていることを知りたがっているのです。そのため、このような状況に至るまでには、より多くの優先事項がありました。

長期的な支持者や株主が関心を寄せてくれていることは嬉しいことですし、今年も引き続き利益を出していくつもりです。というわけで、まさにパランティアにとって大きな成果です。このような質問が出るもう一つの理由は、一見、技術系企業でGAAPベースの黒字を達成した企業はないように見えるからです。そのため、製品の根本的な価値に疑問符がつくのです。そうですね。それでは、次の質問です。

アナ・ソロ

アレックス、ありがとうございます。ChatGPTとAIに関してもいくつか質問をいただきました。パランティアは他のAIソフトウェアソリューションとどのように差別化し、競争し、潜在的な顧客に対して投資対効果を示しているのでしょうか？

アレックス・カープ

最近、コンシューマーインターネットやOpenAIの出来事や、信じられないような技術がもたらされたことが話題になっています。デジタル化AIにおける最大の出来事は、実は戦場にあると思うのです。当時、他のシリコンバレーが軍との連携に強い関心を持ち、敵対する国にもオフィスを開設する可能性があったときに、パランティアは基本的に非公開のプログラムを引き継ぎました。

当時、AIは冗談のような存在で、AIを売り込んでいる人のほとんどは、詐欺に近いパワーポイントのようなものを部分的に売り込んでいるような状態でした。そこで私たちは、AIアルゴリズムに電力を供給し、訓練するために必要なコアインフラを構築するために、過去5年間を費やしてきました。その証拠に、東欧で起こった出来事をご覧ください。

世界のあらゆる国がその方法を模索しているのです。しかし、消費者向けの文脈で非常に興味深いのは、プライベートネットワークや機関、企業でAIを実現するために私たちが構築した技術には、他の企業が4、5年かけて構築するような先駆的な技術があるということです。

例えば、規制された状況でAIをどのように行うか？私たちのクライアントを見ると、ほとんどが何らかの形で規制されています。石油やガスは規制されています。病院は規制されています。ヘルスケアは規制されています。製造業も規制されています。プライベートネットワークで、規制のないパブリックネットワークと同じようにアルゴリズムを実行することはできません。

セキュリティの問題や透明性の問題もあります。戦争という文脈では、AIが意思決定をしたかどうかをどうやって知ることができるのでしょうか？どのような状況でAIが意思決定を行うのか？誰が責任を負うのか？権限の連鎖はどうなっているのか？製品を使っている人の中には、実は敵側のために働いている人もいるかもしれないので、セキュリティを維持したまま、どうやってそれを行うのか？

このように、何年も何年もかけて作り上げたソフトウェアを、世界中の同盟国や消費者の皆さんに提供し続けることができるのです。ですから、私たちはこのことにとても興奮していますし、関心を寄せていただき、敵に戦いを挑むことに興奮しています。

アナ・ソロ

ありがとう、アレックス。SBCと希釈についていくつか質問がありましたが、そのうちの1つはクリストファーからの質問で、パランティアはどの時点でSBCを減らすことを望んでいるのでしょうか？

Dave Glazer

ありがとう、Christopher。SBCについては、ここ数年ずっと注力しています。上場した2020年第3四半期までさかのぼると、その四半期のSBCは8億4,900万ドルでした。2022年の第4四半期まで遡ると、前四半期は1億2900万ドルしかありませんでした。この6四半期は、四半期ごとにSBCが減少しており、2022年と2021年を比較すると、前年比27%減となっています。

SBCの究極のテストは、GAAPベースで利益が出るかどうかということです。そして、その答えは「イエス」です。第4四半期は「イエス」です。2023年に向けても、答えは「イエス」です。

全体として、私たちは従業員と株主を一致させたいと考えています。現在の業績は、すべてGAAPベースの収益性を達成しており、そのことがよくわかります。ですから、この関係を維持し、トップラインを押し上げ、マージンを改善し、GAAPベースの利益を維持する予定です。

Ana Soro

ありがとうございます。次の質問は、ライアンさんです。Zacharyからの質問ですが、Palantirの2023年の主要目標は何でしょうか？

ライアン・テイラー

ありがとうございます、Zachary。私たちは頭を低くして、これまで通り、長期的な成長を視野に入れながら、お客様の重要なミッションに対応することを計画しています。具体的には、トップラインとボトムラインの両方に引き続き注力し、売上高の成長、調整後の営業利益率、GAAPベースの収益性を実現することを意味します。

米国のコマーシャル分野では、前年同期比で67％の成長を遂げました。先ほど強調したように、今年に向けて勢いのある多くの指標を持っており、米国の商業分野で再び画期的な年を迎えられると期待しています。

米国政府関連では、当社の最も重要な顧客のひとつであるバックボーンを引き続き倍増させます。つまり、防衛、民生、情報分野の加速を図ります。もちろん、継続審議の有無など、そのタイミングに影響を与える要因はありますが、米国政府に関する当社の長期的な見通しは非常に強いものです。

国際事業では、米国外の防衛事業の拡大を目指しています。同盟諸国は、当社が20年以上にわたり培ってきた専門知識を最重要任務として世界中に展開することを望んでいます。また、民生分野での事業も拡大したいと考えています。特にヘルスケアに力を入れ、英国政府での勢いを維持したいと考えています。そして、その一方で、GAAPベースの収益性を維持することを目指しています。

アレックス・カープ

GAAPベースの収益性を維持するというのは、まさに私たちの欧米への貢献が世界的に認められているからです。このことは、戦争でもわかります。商業分野でもそうです。医療分野でもそうです。特に米国では、プライベート・ネットワークのセキュリティ・モデルやAIを中心に、人々がテクノロジーを受け入れていることがわかります。このように、私たちの財務規律と、私たちが重要だと信じるもの、西洋の制度、そしてそれらが敵対的な制度よりもよく生き残り、繁栄するために、ただ粉砕を続ける能力との間には、綱引きがあるのです。

アナ・ソロ

ライアン、アレックス、ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレントさんからです。ブレントさん、カメラの電源を入れてください。

ブレント・ティル

カープ博士、政府系ビジネスに関連することですが、最新情報を教えてください。昨年、いくつかの取引が延期になったというお話があったと思いますが、最終的に何が起こったのかよくわかりません。

次に、CNBCのレポーターが、Palantirに対する戦略的関心についてコメントしていましたね。また、現在の倍率についてどのようにお考えか、また現時点での状況はどうなっているのか、お聞かせください。

アレックス・カープ

まず2つ目の質問です。この5年間で、エンタープライズ・ソフトウェアは販売促進のためのものから、企業や政府機関にとって必要不可欠な存在になりました。ウクライナの戦争がそれを証明しています。

アメリカのほとんどの営利企業はこのことを知っていると思います。しかし、これは企業にとって極めて重要なことなのです。また、規制対象企業のプライベートネットワークでこれを可能にする、他にはない独自の技術を構築していることも明らかです。このような技術は、他では手に入りませんし、構築には何年も何年もかかります。

そのため、これまでにはなかったような形で、Palantir に対する関心が高まっています。Palantir の基本的な考え方は、西側諸国の制度をより強固なものにするために私たちは参加しているということです。私たちは勝っていると信じています。しかし、私たちは自分たちの製品に集中しています。だから、そのことはあまり考えていません。

私たちを買いたがっている人がいるかもしれないという憶測があちこちで流れているのはありがたいことですが、それは本当に関係ないことです。それから、政府についてですが、あなたはアメリカ政府について質問していますね。アメリカ政府には継続決議があります。私たちには、現在進行中の大型契約がいくつもあります。最新情報はありません。

唯一のアップデートは、この電話がワシントンからかかってくることです。規制当局、議会、軍の人々も何が起こっているかを見ているので、ワシントンから発信されているのです。私たちが提供するものには、これまでとは違ったレベルの関心があるのです。ただ......前年比ではどうなるのでしょう？わかりません。米国政府のCAGRが歴史的に30%以上であることは知っています。

私たちを支持する人と支持しない人の間では、それが将来的にどうなるのか、将来は過去のものになるのか、という議論があると思います。ニュースを開くたびに、東洋の戦争や社会の上空を飛ぶ気球など、パランティアの価値を高めるものがまた出てくると思います。

AI駆動型、一般的にはソフトウェア駆動型の兵器が必要な危険な世界です。そして、この20年間、私たちほどこれに注力してきた会社はありません。そして、私たちはこれらのプログラムにも参加しています。というわけで、簡単に言うと、ニュースはありません。長い目で見れば、私は非常に楽観的です。

アナ・ソロ

ありがとう、アレックス。次の質問はバンクオブアメリカのマリアナさんです。マリアナさん、カメラの電源をオンにしてください。

マリアナ・ペレス・モラ

来年に向けての収益の伸びについてお聞きしたいのですが。来年以降の収益成長についてお伺いしたいのですが、その主な要因は何でしょうか。

Alex Karp

ところで、あなたが......いなくなりましたね。主なドライバーは何ですか？あなたがおっしゃりたいのは、今年の売上高に影響を与える主なドライバーは何かということでしょう。

マリアナ・ペレス・モラ

そうですね。まだ私の声が聞こえるかどうか分かりませんが。

アレックス・カープ

散発的にです。私は......皆さんがこの件に関して一言二言話したいのか、それとも私の......話を始めてほしいのか分かりませんが。

ライアン・テイラー

そうですね -- ありがとうございます。私たちが強調したように、米国のコマーシャル部門の勢いは強いと思います。この事業は当社の成長の鍵となるものです。米国政府は、明らかに当社のビジネスにとって重要です。第2四半期以降、今年度後半にかけて、さらにその勢いが増すものと思われます。また、国際事業では、防衛関連の取り組みが継続的に実現されていると思います。この2つの要素が、今年度の売上高を押し上げる重要な原動力になると考えています。

アレックス・カープ

私たちのビジネスの約61%は米国で生まれています。今後も成長が続くというポジティブな指標がたくさんあります。私はコマーシャルについて強気です。先ほど当社のコマーシャル・チームと会いました。40%以上伸びるのではないかと思っています。その理由はたくさんあります。もちろん、不況が深刻になれば、アメリカでの収益に影響が出ます。

しかし、私たちの顧客は昨年、80社から143社に増えました。ほぼ70％、80％の伸びです。また、米国では、上位1,000社のうち、当社の製品を購入しているのは15%にすぎず、まだまだ成長の余地があります。そして最後に、間違いなく最も重要なことですが、米国では、企業のあらゆる部分が当社の製品を購入しています。つまり、米国外では、CEOが当社にビジネス上の決断を迫っているわけで、当社は歴史的に世界中で製品を販売してきました。

米国内では、IT担当者です。米国内では、IT担当者であれ、支社であれ、CEOであれ。本当にどうでもいいことです。彼らは製品のさまざまな部分を購入し、新しいものに対して好意的です。また、多くのエンタープライズ向け製品は、データをかき集めて保存するだけのもので、あまり成果がなく、実際には非常に高価であるというサイクルを経験しています。また、多くのエンタープライズ向け製品は、データをかき集め、保存するためだけのもので、それほど多くの成果は得られません。ですから、米国は非常に強いと思います。

米国政府については、すでに質問されたとおりです。当社のビジネスの弱点は、米国以外のコマーシャルで、昨年は12%程度の成長でした。米国以外では、新しい技術革新に対してあまり好意的でないように思います。データ保護の文脈でAIをやることはできますが、AIにどう反応するかは不明です。ただ、ヨーロッパの一部には新しい技術に対する抵抗力がないんですね。ですから、オーバーアンダーは、好調な61％のビジネスが伸びており、今後、より大きなビジネスになっていくでしょう。マクロ環境は、米国と敵対する国によって大きく左右されると思いますが、これは私たちの助けになると思います。

メタコンステレーションは、世界で最も費用対効果の高い自国防衛手段のように見えるので、国際的な政府機関が長期的に非常に強くなる可能性が高いと思っています。また、ウクライナの同盟国は、この製品について積極的に発言し、その価値を認めています。すでに敵対関係にある国々が、この製品に非常に強い関心を寄せているのです。

ですから、私が考えるに、アメリカは強いと思います。国際政治は現実的な可能性であり、足を引っ張るのはヨーロッパの経済・文化的な出来事だけです。これがオーバー・アンド・アンダーというわけです。

アナ・ソロ

アレックス、ありがとうございました。最後の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラさんからです。ガブリエラさん、カメラの電源を入れていただくと、ミュートを解除するプロンプトが表示されます。

ガブリエラ・ボルヘス

素晴らしい 商業ビジネスについて、いくつかフォローアップをお願いします。まず、大型案件のパイプラインがどのように進展しているのか、少し詳しく教えてください。また、米国における大型案件の成約にマクロ的な影響を及ぼしているのでしょうか。

次に、大型案件と小型案件の混在についてですが、米国の顧客から50万ドル程度の小型案件を獲得する可能性のある案件はありますか。それとも、300万ドルから500万ドルの古典的な案件への道を示唆する案件はありますか。

ライアン・テイラー

そうですね。最初の質問ですが、1つ目の質問では、明らかに大口の顧客が増加していることを確認しました。上位20社の顧客を見てみると、そこそこ成長しています。平均的な顧客数は減少していますが、これは、当社のスペースにお客様を大量に取り込んでいることが一因です。

しかし同時に、第4四半期には、特に商業分野において、多くの小規模なお客様が導入され、四半期内に大規模な取引に転換しました。また、これらの小規模なお客様の多くが、より長期のエンタープライズ契約に移行しており、その勢いが感じられます。

また、同時に、より幅広い顧客層に対して、より小さな価格帯で販売する能力が高まっていることも実感しています。

アレックス・カープ

私たちのビジネスの53%は大口取引で、その額はほぼ5,000万ドルです。そのため、それが好きな人もいれば、そうでない人もいます。それが好きな人もいれば、そうでない人もいます。私は、不況に強いという意味で、この点が気に入っています。次に、2つの物語、2つの都市の物語があります。小規模な...平均収入規模は6.5ドルから500万ドル強になりました。つまり、減少しているのです。まさにRyanが言うような理由で減少しているのです。米国のほとんどの商業顧客は、5,000万ドルの契約を購入することはありません。200万ドル、300万ドルの契約を買うのです。

今後は、そのようなケースが増えると思います。現場を見ていると、私たちのソフトウェアを使いたいという人がたくさんいます。私たちは自分たちのソフトウエアを信じています。ですから、低価格帯の製品も受け入れています。他の製品よりも高価ですが、より価値のあるものだと考えています。特に米国では、大規模な契約と小規模な契約の両方が増加することになるでしょう。

アナ・ソロ

アレックス、ライアン、ありがとうございました。アレックス、たくさんの個人投資家の方にお集まりいただいています。通話を終える前に、何か言いたいことはありますか？

アレックス・カープ

私は個人投資家をとても大切にしていますし、Palantirでもそうです。私たちは皆さんの声に耳を傾けています。昨年の第4四半期にGAAPベースの黒字を達成したことを大変誇りに思っています。今年もGAAPベースの黒字を計画しています。これは、皆さんの声に耳を傾けたからです。

それは、最前線にいるパートナーやお客さま、そして私たちに生活や人生を委ねている機関のお客さまが、会社を必要としていること、才能ある人材を可能な限り必要としていることに私たちが耳を傾けたからです。だからこそ、私たちは黒字になり、年間ベースで黒字を維持する計画で、26億ドルの銀行預金と無借金経営を実現しているのです。

そして、これから先も厳しい状況が続くでしょう。マクロ経済環境も政治環境も荒れ模様で、しばしばひどい目にあうと思います。そのため、パランティアは重要な役割を担っており、皆様のご支援に心から敬意を表します。

アナ・ソロ