参考和訳 Teladoc Health, Inc. (NYSE:TDOC) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月22日

Teladoc Health, Inc. (NYSE:TDOC) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月22日午後4時30分(米国東部時間)

企業参加者

パトリック・フィーリー - IR担当責任者

ジェイソン・ゴレビック - CEO

マーラ マーシー - CFO

コンファレンスコール参加者

リサ・ギル (JPモルガン)

ダニエル・グロスライト (シティ)

エリザベス・アンダーソン - エバーコア

ジャイレンドラ・シン - トゥルースト証券

ジェシカ・タッサン - パイパー・サンドラー

リチャード・クローズ - カナコード・ジェニュイティ

スタン・ベレンシュテイン - ウェルズ・ファーゴ

ステファニー・デイビス - SVB証券

司会

本日は、テラドック2022年第4四半期決算カンファレンスコールにご出席いただき、ありがとうございます。本日の電話のモデレーターを務めさせていただきます、ダニエルと申します。[オペレーターの指示】です。］

それでは、会議を司会のインベスター・リレーションズ部長のパトリック・フィーリーに引き継ぎたいと思います。パトリック、どうぞよろしくお願いします。

パトリック・フィーリー

ありがとうございます。本日、市場が閉じた後に、2022年第4四半期および通期の業績に関するプレスリリースを発表しました。このプレスリリースと添付のスライドプレゼンテーションは、teladochealth.comのウェブサイトのInvestor Relationsセクションでご覧いただけます。

この電話会議では、最高経営責任者のジェイソン・ゴレビックと最高財務責任者のマーラ・マーシーが決算について説明します。

この電話会議では、第1四半期および2023年通年の見通しについても説明し、準備した発言に続いて質疑応答を行います。

Teladoc Health の業績を評価する上で重要と思われる特定の非 GAAP 財務指標について説明することにご注意ください。これらの非GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との関係およびその調整表に関する詳細は、当社のウェブサイトに掲載されているプレスリリースをご覧ください。

また、この電話会議における一部の発言は、1995年米国私募証券訴訟改革法で定義された「将来予想に関する記述」に該当しますのでご注意ください。このような将来予想に関する記述は、リスク、不確実性およびその他の要因により、Teladoc Healthの実際の結果が本コールで表明または示唆されたものと大きく異なる可能性があります。詳細については、プレスリリースの注意書きおよび SEC への提出書類 (これらはすべて当社 Web サイトで閲覧可能) を参照してください。

それでは、ジェイソン・ゴレビッチに電話をつなぎたいと思います。

ジェイソン・ゴレビック

パトリック、ありがとうございます。こんにちは。本日は、間違いなくチャレンジングな1年であった第4四半期の決算についてご説 明いたします。本日は、トップラインとボトムラインの成長に対するバランスのとれたアプローチを反映した2023年のガイダンスを発表し、また、当社の進捗をより良く把握するためのレポートの変更についてお話します。

まず、この四半期と1年間の業績について簡単にご報告します。全体として、マクロ環境は一層厳しさを増していますが、当社の基礎となる事業は好調を持続しており、通期で 堅実な増収を達成することができていることは明らかです。第 4 四半期の連結売上高は、前年同期比 15％増の 6 億 3,800 万ドルとなり、ガイダンス範囲の上限 に近づきました。通期では、売上高は 18％増の 24 億ドル超となりました。

第4四半期の連結調整後EBITDAは9,400万ドルで、10月に発表した見通しとほぼ同じであり、当四半期にマージンを大幅に増加させるという当社の予想を達成しました。

第4四半期のBetterHelp事業の業績は、前年同期比29％増となり、収益性の目標も達成することができ、満足しています。また、慢性期医療、メンタルヘルス、Primary360を含む当社の統合ホールパーソンプラットフォームの勢いに引き続き期待しており、新しい統一アプリの1つのログインとアカウントですべてにアクセスできるようになりました。

2023年以降を考えると、ホールパーソン・バーチャル・ケアにおける当社のリーダーシップの位置づけは明らかです。市場をリードする当社の製品およびサービスのポートフォリオの幅と深さは、成長と拡大のための強力なプラットフォームとなります。バーチャル・ケアをヘルスケアの旅の最初の一歩にする」というビジョンを実現し、当社の使命を果たし続けていることに、私はとても満足しています。

新年度を迎えるにあたり、最も重要視しているのはベンダーの統合です。ポイント・ソリューションから、多品種を統合したバーチャル・デジタル・プラットフォームへの移行を望む声が、お客様から高まっていることを耳にします。同時に、クライアントが成果を重視する傾向も強まっています。

Teladoc Healthは採用曲線の最前線に立っており、当社の規模、幅広い製品提供、実証済みの成果によって、市場での地位を維持・拡大できると考えています。

医療費の抑制と同時に医療アクセスの改善と治療成果の向上を約束するソリューションに対する需要は引き続き高いものの、厳しいマクロ環境は続くと思われます。特に、景気の不透明感が続き、市場全体の成長率が鈍化していることが考えられます。現在の事業環境と当社の事業規模を考慮すれば、当社は今後、効率性に重点を置きながら成長と利益率のバランスをとっていくことが期待されます。

このアプローチの一環として、現在の事業の成長率を反映したコスト構造の適正化を図っています。このため、経営陣は組織のコスト構造を最適化する方法について熱心に取り組んできました。その一環として、年初にレイオフや一部チームの再編に関する厳しい決定を行いました。この再編により、効率性を向上させるとともに、まだ初期段階にある市場において、統合された バーチャルケアを効果的に構築することが可能になります。

これらの措置は、2023年第1四半期および通期の見通しにも反映されています。このバランスの取れたアプローチは、業界全体におけるバーチャルケアの成長と普及の絶え間ない追求を止めることを意味するものではありません。ヘルスケア業界におけるバーチャルケアの役割はまだ十分に浸透していないため、当社はリーダーとしての地位を拡大するために投資を続けていきます。

当社の重要な戦略的優先課題は、バーチャルプライマリーケアサービスであるPrimary360、慢性期医療管理ソリューション、メンタルヘルス関連製品を含むホールパーソンサービス群、そして消費者向けブランドBetterHelpの継続的な成長であり続けています。当社のプラットフォームへのアクセスは、主に雇用主や医療保険制度との関係を通じて、現在米国で8000万人を超える人々が利用可能です。このうち50％以上の人々が、当社の1つ以上の製品にアクセスすることができます。また、当社の慢性疾患ソリューション・スイートを見ると、加入者の30%が1つ以上の慢性疾患製品を利用しています。

当社のBetterHelpは、昨年100万人以上の人々にメンタルヘルスケアへのアクセスを提供し、その多くは、当社のサービスがなければ全くケアを受けられなかったと思われます。当社のプラットフォームは、昨年、専門分野横断的に2,200万人以上の訪問を可能にし、5億人以上のデジタルヘルス対話を、比類のない消費者体験と60以上のNet Promoter Scoreで実現しました。このような幅の広さと規模は、業界で他に類を見ないものであり、私たちは事業を拡大するための強力な基盤を得ることができるのです。

先ほど申し上げたよりバランスの取れたアプローチにより、当社は今後数年間にわたり一貫してマージンを拡大し、魅力的で持続可能なトップライン成長率を達成しながらGAAPベースの収益性を向上させることを目標に、より集中的に成長を追求する予定です。このバランスのとれたアプローチは、本日発表した2023年度通期のガイダンスにも反映されています。

2023 年通期では、売上高は 25.5 億米ドルから 26.75 億米ドルを見込んでおり、前年比 6%から 11%の成長 を達成する見込みです。調整後EBITDAは2億7,500万ドルから3億2,500万ドルとなり、12％から32％の伸びを見込んでいます。

また、本日のプレスリリースでは、今後の事業運営を反映し、業績報告の方法を一部変更しました。消費者向けダイレクトヘルプ・ブランド「BetterHelp」は過去数年間に急速に拡大したため、この事業の情報開示を強化することが適切であると考えました。このため、現在、当社の業績は2つのセグメントで報告されています。Teladoc Health Integrated Careは、主に国内外の雇用主、ヘルスプラン、プロバイダーを通じて販売されるビジネスを含むB2B販売チャネルで構成されており、BetterHelpは、主に消費者への直接販売チャネルを通じて販売されるメンタルヘルスサービスから構成されています。この2つのセグメント間の業績に関する考え方など、ガイダンスの基礎となる前提条件については、後ほどマーラから説明があります。

この新しい情報開示が、今後のビジネス・モデルを構築する上でお役に立つことを期待しています。

最後に、当社は戦略面でも財務面でも強固なポジションを維持していることを申し上げま す。統合されたホールパーソン・バーチャル・ケアを提供するという当社のビジョンと多品種戦略は、引き続き市場に受け入れられています。また、財務面では、プラスのフリー・キャッシュ・フローを創出し、強固なバランスシートを維持し続けています。これはTeladoc Healthの明確な差別化要因であり、多くの小規模な競合他社が大きな財務的ストレスに直面している時に、当社のリーダー的地位の拡大に向けた投資能力を提供するものです。

それでは、第4四半期のレビューとフォワードガイダンスについて、マーラからご説明します。

マーラ マーシー

皆さん、こんにちは。第4四半期の業績についてお話しする前に、新しい報告体制についてお話ししたいと思います。ジェイソンが申し上げたように、本日の発表資料では、新たに2つのセグメントを報告しています。Teladoc Health Integrated Care」と「BetterHelp」です。プレスリリースの7ページ目に、過去5四半期分のセグメント業績と指標を掲載していますので、モデル化の参考にしてください。

インテグレーテッド・ケア事業では、売上高と調整後EBITDAに加えて、B2B販売チャネルで当社の一連のバーチャル・プログラムにアクセスできる米国内の会員総数を報告しています。これは、従来の有料会員、訪問料のみの会員、慢性期患者のカテゴリーを統合したものです。当社では、当社製品の収益モデルが時間の経過とともに多様化し、より包括的で価値に基づく契約へと移行するにつれて、これらの会員タイプの区別はあまり意味をなさなくなってきていると考えています。

米国統合医療会員一人当たりの売上は、セグメント全体の売上を報告された米国統合医療会員数で除したものです。また、慢性期医療プログラムの登録者数は、会員がアクティブに登録されているプログラムの総数を表しています。当社は、会員が複数のプログラムに登録することを推進しており、プログラム登録数は慢性期医療収入の伸びをより適切に反映していると考えています。

ベターヘルプセグメントでは、売上高と調整後EBITDAに加え、当四半期におけるサービスの月間平均有料利用者数を表すベターヘルプユーザー数を発表しています。

業績に目を転じます。当四半期の連結売上高は、前年同期比15％増加し、6億3,800万ドルとなりました。第4四半期の調整後EBITDAは9,400万ドルで、10月に発表した見通しとほぼ同じでした。前四半期比では4,300万ドルの増加ですが、これは主に2022年を通じて説明してきたように、消費者直販事業における広告費の季節性を反映したものです。

当四半期のインテグレート・ケア部門の売上は、主に慢性期医療管理および遠隔医療製品の売上増加により、前年同期比6%増の3億5,700万ドルとなりました。インテグレーテッド・ケア部門の米国会員数は、前年同期比7％増の580万人、前四半期比では140万人増加し、米国会員数合計は8,330万人となりました。当四半期の有料会員数は 5,870 万人で、事前のガイダンスである 5,700 万人から 5,800 万人の範囲の上限を上回り ました。

慢性期医療プログラムの登録者数は、第 4 四半期に 100 万人を超え、前年同期比 16％増となりました。当四半期における当社の慢性期医療プログラムの登録者数は 805,000 人で、前年同期比 10％増となりました。

米国の会員一人当たりの平均インテグレーテッド・ケア事業の売上は、新規加入会員の影響により、前年同期比 0.02 ドル減の 1.44 ドルとなりました。当年度中に加入した新会員による希薄化の影響を除くと、米国内会員1人当たりの収入は前年同期比で 2％強増加したことになります。米国会員 1 人当たりの収入は、第 3 四半期から 0.04 ドル増加しました。

第4四半期のインテグレーテッド・ケア部門の調整後EBITDAは前年同期比31％増の4,370万ドル、マージンは230ベーシスポイント拡大して12.2％となりました。調整後EBITDAの伸びは、主に売上高の伸びとG&A費に対するレバレッジによるものです。

通期では、統合部門の売上は6%増の14億ドル、調整後EBITDAは主に技術・開発費の増加により6%減の1億3,500万ドルでした。

第4四半期のベターヘルプセグメントの売上は、主にベターヘルプの会員数の伸びにより、前年同期比29％増の2億7,700万ドルとなりました。当四半期のベターヘルプの調整後 EBITDA は前年同期比 22％増の 5,280 万ドルでした。調整後EBITDAマージンは15%ポイント拡大し、19.1%となりました。このマージンの拡大は、以前の電話会議で説明したように、広告費の季節性によるところが大きいです。

通期では、BetterHelp セグメントの売上は 41%増の 10 億ドルでした。調整後EBITDAは6%減の1億1,400万ドルで、マージンは11.2%でした。これは、昨年議論した広告市場の逆風を反映したものです。

第4四半期の連結1株当たり純損失は23.49ドルで、2021年第4四半期の1株当たり純損失は0.07ドルでした。第4四半期の1株当たり純損失には、現金支出を伴わないのれん代減損費用38億ドル（1株当たり23.26ドル）、株式報酬費用0.31ドル、買収無形資産償却費0.30ドルが含まれています。

この営業権減損は、本日のガイダンスに反映されている成長率の低下を含む事業環境全般、および市場倍率の低下 を含む金融市場全般の状況を反映しています。この営業権減損は現金支出を伴わないものであり、当社の財政状態や今後の事業への投資能力には影響 を与えません。

第4四半期および通期において、それぞれ1,200万ドルおよび1,700万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出しました。貸借対照表上の現金および短期投資は9億1,800万ドルとなっています。

次に、フォワードガイダンスについてです。2023 年通期では、売上高は 25.5 億米ドルから 26.75 億米ドル、6%から 11%の増収を見込んでいます。この売上見通しは、インテグレーテッド・ケア部門が1桁台半ばから後半の成長率、ベターヘルプ部門が2桁台前半から10％半ばの成長率になることを想定しています。

インテグレーテッド・ケア部門の米国における会員数は、8,400万人から8,600万人と予想しています。通年の連結調整後EBITDAは2億7500万ドルから3億2500万ドルの範囲、または中間値で22%の成長を見込んでいます。連結ガイダンスでは、統合ケア部門の調整後EBITDAマージンが前年同期比で横ばいから50ベーシスポイント増加、ベターヘルプ部門のマージンが100～300ベーシスポイント増加することを想定しています。

2023年には、調整後EBITDAの伸びと、資産化されたソフトウェア開発費の減少見込みの両方により、少なくとも1億ドルのフリーキャッシュフローを生み出すと予想しています。

2023年第1四半期の売上は6億1,000万ドルから6億2,500万ドルで、前年同期比8％から11％の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは4,200万ドルから5,000万ドルになると予想しています。第1四半期の連結ガイダンスでは、インテグレーテッド・ケア部門は1桁台前半から半ばの売上成長、ベターヘルプ部門は10桁台半ばから後半の売上成長を想定しています。

インテグレーテッド・ケア部門の米国における会員数は、8,400 万人から 8,500 万人に増加する見込みです。第1四半期のインテグレーテッド・ケア事業のマージンは、典型的なマージンの季節性により、ベターヘルプセグメントのマージンより若干高くなると予想しています。BetterHelp事業における季節性のダイナミズムを再認識していただくことが重要です。2022年を通して説明してきたように、通常、ホリデーシーズン中の第4四半期は広告費が低迷します。このため、第4四半期後半は顧客獲得が減少し、結果としてBetterHelpにとって1年で最も季節的マージンの高い四半期となります。

また、広告宣伝費が増加し、顧客獲得ファネルが再構築される第1四半期は、季節的に最も低い前四半期成長率と利益率にとどまります。このため、当社のガイダンスでは、第1四半期がBetterHelpのマージンにとって今年の最下位になると想定し、2023年にかけて一貫してマージンが上昇するものと予想しています。

それでは、Jasonに電話を戻します。

ジェイソン・ゴレビック

マーラさん、ありがとうございます。質疑応答に入る前に、数週間前に発表した第3回CSR報告書についても触れておきたいと思います。私たちの仕事はすべて使命感に基づくものですが、5,000人の社員が、会員のために提供するのと同じくらい真剣に地域社会に貢献しているという事実は、大きな誇りの源となっています。この報告書には、昨年より33%多い16,000時間以上のボランティア活動の実施や、World Telehealth initiativeと協力してウクライナに18台の自律型遠隔医療機器を配備するなど、当社がこの1年で影響を与えた幅広い分野が網羅されています。

私は、当社の中核的な企業価値を再び示してくれた同僚たちに感謝しています。私たちは人々のケアに情熱を注いでいますので、ぜひ報告書をご覧ください。

それでは、質問をお受けします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからの指示]

最初の質問は ウィリアム・ブレアの ライアン・ダニエルズからです

未確認のアナリスト

ライアン・ダニエルズの担当のジャックです。BetterHelpセグメントについて具体的なガイダンスがないことは承知しています。しかし、プレゼンテーションデッキで説明されたBetterHelpのユーザー数に基づいて、ユーザーベースのより長期的な成長に関して、どのような期待をお持ちなのか気になるところです。また、長期的な展望があれば教えてください。また、長期的な成長率について何かご期待があればお聞かせください。ぜひお聞かせください。

マーラー・マーシー

ご質問ありがとうございます。2023年以降の見通しについては、私どもは申し上げる立場にありません。2023年にBetterHelpのビジネスがどうなっているかについては、十分な情報開示と詳細な説明をさせていただきました。現時点では、BetterHelpは10億ドル以上の事業です。過去数年間、この事業が100%以上の成長を遂げたような超成長に戻るとは思えません。

しかし、重要なことは、この市場にはまだ長い成長の道筋が残されているということです。バーチャル・セラピーについては、まだ浸透していませんし、構造的な問題の多くはアクセスやコストに関するもので、他の分野では対処されていません。ですから、このビジネスに対する追い風はまだ非常に強いのです。

もうひとつ重要なことは、ジェイソンの発言（準備発言）にもありましたが、今年はもう少しゆっくり成長し、マージンを改善するという選択をしていることです。この事業では、100～300ベーシスポイントのマージン改善についてお話ししてきました。

最後に、BetterHelpは、正直なところ、競合他社の年間総売上高を上回る売上高を今年も計上する可能性があるということです。この事業には多くの規模があり、この事業で活用できるスケールメリットがたくさんあるのです。

オペレーター

次の質問は、JPMorganのリサ・ギルからお願いします。

リサ・ギル

まず、2つのことをお話ししたいと思います。マラさんは、今後の事業の進め方について興味深いコメントをされましたが、その中で、全人的な価値に基づくバンドルとおっしゃいました。そこで、ジェイソンに質問です。2023年に向けての展望をお聞かせください。バリューベースのバンドルがどのように機能し、それが収益や利益にとってどのような意味を持つのか、どのように考えればいいのでしょうか。

次に、マーラさん、マージンの改善についてお話いただきましたが、私の計算では、ご指摘の中間値で130ベーシスポイントというところでしょうか。マージン改善の主要因は何でしょうか？ミックスでしょうか？ミックスなのか、それとも事業再編なのか？また、23年以降について考える際に、23年に特有なこと、あるいはマージンに影響を与える可能性のあることは何でしょうか？

ジェイソン・ゴレビッチ

ありがとう、リサ。特に医療保険制度がそうであることは間違いありませんが、大規模な雇用主が私たちにバリュー・ベースの取り決めを求めてきていることも事実です。価値ベースの取り決めには、臨床結果に基づくもの、コストカーブを曲げることに基づくもの、あるいはその2つの組み合わせという形があります。多くの場合、バリューベースの取り決めは、私たちのサービスの多品種バンドルとなります。昨年を振り返ってみると、バリューベースのコンポーネントを持つ医療保険制度や取引への関心は、前年比約4倍増となっています。これは、私たちにとって非常に有利な条件だと思います。

当社の成果は明らかで、消費者が当社の臨床製品を1つ以上利用することで、有意に良好な転帰がもたらされます。現在、慢性期医療ソリューションについては、会員の30%が1つ以上のソリューションに関与しているという幸運な状況になっています。しかし、私たちがクライアントに大きな投資収益率をもたらしていることも事実で、これは明らかにバリューベースのアレンジメントに適しています。

当社の糖尿病プログラムは、平均して3:1の投資対効果をお客様にもたらします。収縮期血圧が140以上の高血圧の患者さんには、58 PPPMのコスト削減を実現しており、これもまた、バリューベースの取り決めにおいて、お客様との連携に非常に有効です。

マラ・マーシー

リサ、2つ目の質問ですが、マージンの伸びについて考えると、いくつかの重要な要因に集約されますね？まず、より健康的なマージンの改善について考えると、それはまさにA&Mから得られるレバレッジに関わるもので、A&Mの歩留まりや生産性を向上させることができます。より広範に、インテグレーテッド・ケアについて考えると、技術・開発費のレバレッジと、G&Aについてです。ご存知のように、今年の初めにレイオフという非常に難しい決断を下しました。

そのため、コストをコントロールするために行っている対策は、G&Aを効率化することです。不動産の整理統合などもその一つです。また、社内的には、組織の効率化も進めています。事業の成長率に比してコストベースを適正化するために、現在ではセンター・オブ・エクセレンスなどを導入しています。

オペレーター

次の質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singhからです。

ジャイレンドラ・シン

まず、マーラさんのコメントについて簡単に説明します。2023年のリストラの効果をどの程度見込んでいるのか、定量的に教えてください。また、ジェイソンの質問ですが、デジタルヘルスプラットフォームの需要が高まり、従業員がポイントソリューションから遠ざかっているというお話がありました。このような需要に対応するために、御社のソリューションや製品について、どのような分野やソリューションに拡張していきたいとお考えでしょうか？また、ビルド、バイ、パートナーといった観点から、どのようにアプローチする予定でしょうか。

マーラー・マーシー

それでは、順を追って説明します。私たちが行ったリストラについて、皆さんには十分な透明性をお伝えしました。第1四半期中に約6％、300人以上の人員が削減されました。はっきり申し上げて、その大部分は第1四半期中に完了しました。これは第1四半期および通期のガイダンスに完全に織り込まれています。ただひとつ付け加えるとすれば、現在行っている、あるいは過去に行ったこれらの措置は、投資の拡大期を受けたものであり、2023年の費用の増加ペースを緩やかにするものです。また、この費用構造は、現在の事業の成長率を反映していると考えています。

このコスト構造によって、組織の効率性を高め、重要なことですが、一方で、市場でのイノベーションを継続することが可能になります。それはまだ比較的早い段階です。

ジェイソン・ゴレビッチ

Jailendra: 多品種販売に関するご質問ですが、多品種販売が当社のパイプラインと販売台数の大部分を占めていることは間違いありません。昨年の販売台数の約70%は多品種によるものでした。この傾向は続いています。これは、他の複数の製品や臨床サービスのハブとして機能するPrimary360の成功にも反映されていると思います。Primary360は引き続き高い評価を得ています。小さなベースではありますが、Primary360からの収益は'23年には'22年の3倍になると思われます。

臨床製品やサービスの継続的な拡大については、既存の慢性期医療ポートフォリオとPrimary360の両方を補完する臨床機能を持つ製品やサービスを追加していきたいと考えています。

自社開発か自社購入かという点では、今後も市場全体を視野に入れながら、臨機応変に対応していくつもりです。市場投入のスピードと、投資に対する財務的リターンの両方を考慮し、開発、買収、提携のいずれを行うかを決定しています。よく知られているように、現在の金融環境では多くの企業が苦戦しており、他の企業が資金を調達しなければならないため、資本コストが著しく高くなっています。

私たちは、そのような状況を注視しながら、社内での技術革新のペースを止めることはありません。例えば、One appの発売は、当社のすべての製品とサービスに単一のインターフェースと単一の消費者体験を提供し、迅速かつ比較的容易に追加の製品と臨床能力を展開することを可能にします。

オペレーター

次の質問は、SVB証券のステファニー・デイヴィスさんからお願いします。

ステファニー・デイビス

バーチャルプライマリーケアについては、御社以外でも市場が拡大しているという話を聞いています。Primary360のモデルについて、基本的なことを教えていただければと思います。どのように課金しているのですか？また、昨年と比較して最近のRFP活動はどうなっていますか？また、これらの勝利はすべて増分と見るべきか、それとも、人々が全人的ケアとバーチャルな緊急ケアに移行することによるカニバリゼーションのリスクがあるのでしょうか？

ジェイソン・ゴレビッチ

ステファニー、ありがとうございます。先ほど申し上げたように、Primary360の成長に非常に期待しています。23年は22年の3倍の売上を見込んでいると申し上げました。今年もすでに数千件のプライマリーケア訪問を完了し、急成長しています。2023年には、プライマリーケアの訪問件数が22年の5倍から10倍になる見込みで、パイプラインも豊富です。

ですから、現在の状況には非常に満足しています。カニバリゼーションという点では、Primary360による一般医療サービスのカニバリゼーションはないと考えています。両者はまったく異なる目的をもっています。Primary360は、当社の複数の製品・サービスを統合した総合的な医療サービスです。もうひとつは、より単発的で急性期的なものです。

しかし、私たちにとって心強いのは、当社の慢性期医療ソリューションとメンタルヘルス・ソリューションの組み合わせが、Primary360のサービスとともに提供され、全人的なケアを実現していることだと考えています。P360の会員の半数以上は、慢性期医療ソリューションを含め、テラドックのサービスを2つ以上利用しています。また、慢性疾患を持つ会員がPrimary360のサービスを利用する確率は、4倍にもなります。

最後に、これらのことがP360製品のネットプロモータースコアを70％台に押し上げ、当社にとって新たなビジネスチャンスとなるだけでなく、既存のお客様とのビジネスチャンスを拡大することにもつながっていると考えています。

マーラー・マーシー

バーチャルプライマリーケアについては、まだ初期段階であることを申し添えます。しかし、現在の勢いを見ると、時間が経てば、確実に事業のかなりの部分を占めるようになる可能性があると考えています。今後数年間の導入ペースは、特にインテグレーテッド・ケア部門の成長に影響を与えるでしょう。

ステファニー・デイビス

Primary360の収益が3倍になったということですが、ガイダンスとの関連はどのように考えればよいでしょうか。2億ドルの増収要因があるとのことですが、この増収要因は何でしょうか。Primary360が3倍、BetterHelpが2桁の成長で終わるということですが、この成長率の恩恵を受けられないと判断するようなことはありますか？

Jason Gorevic

ステファニーさん、Primary360は22年のベースが非常に小さいということをお忘れなく！これは昨年から一貫して申し上げていることですが、Integrated Care部門とBetterHelp部門の成長率もお知らせしています。これらを総合して、23年の全体的なガイダンスをご覧いただければと思います。

オペレーター

次の質問は、リチャード・クローズからです。[オペレーターからの指示]

リチャード・クローズ

マーラさん、統合マージンについて、現状と見通しをもう少し詳しく教えてください。基本的には、横ばいから50％程度の改善ではないかと思います。また、この事業における2023年以降の拡大機会について、もう少し詳しく教えてください。

マラ・マーシー

インテグレーテッド・ケア事業については、売上高が増加し、規模が拡大するにつれて、経費ベースでレバレッジを効かせることになります。この事業の要素について考えてみると、統合医療セグメントの内容については、プレスリリースで詳しく説明します。しかし、基本的には慢性期医療、これまでお話ししたPrimary360、B2Bサイドのメンタルヘルスを含む遠隔医療事業の成長、そして病院・医療システム事業の成長と考えていただければと思います。

これらすべてにまたがる多様な成長機会について考えてみてください -- すみません、最後の重要な1つは国際性ですね。なぜなら、これはグローバルなIntegrated Careのセグメントだからです。繰り返しますが、これらすべての成長機会について考えてみると、マージンの拡大は、まず第一に、収益の向上と収益の拡大からもたらされます。

そして2つ目は、これまでお話ししてきたように、このセグメントのコストと経費をより効率的にすることです。技術開発費にせよ、今年はT&D費にテコ入れをするつもりです。そして、今後もそうしていくつもりです。まだ初期段階であることを考慮し、明確にはまだ投資を行っていますが、レバレッジを高めることができると考えています。また、先ほど申し上げたように、販売費および一般管理費にも投資しています。

これらの組み合わせにより、Integrated Careのマージンを拡大することができるのです。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒルさんからです。

未確認のアナリスト

マキシンからジョージに代わります。御社のプロバイダーモデルは、純粋な契約モデルから、よりハイブリッドなモデルへと徐々に変化してきています。契約プロバイダーと雇用プロバイダーという点で、現在の状況を教えてください。また、リストラやコスト削減の取り組みによって、この比率はどのように変化し、会員数の増加に対応するための雇用のペースはどのように変化するのでしょうか。

ジェイソン・ゴレビッチ

はい、現在進行中です。雇用している医師が訪問する場合と、独立した契約医師が訪問する場合の比率は明らかにしていませんが、シフトしている最中です。最終的には、雇用された医師による訪問診療の割合が50%以上になるものと思われます。私たちが今証明しているのは、雇用された医師をモデルとすることで、より高い消費者ネット・プロモーター・スコアと、すべての製品のより良い臨床的統合を実現し、医師の生産性を向上させることができるということです。

なぜなら、ある時点で効率性のフロンティアを超えてしまうからです。また、一般的な医療行為や単発的な訪問診療、そしてもちろんPrimary360での長期的な関係においては、ますます雇用医師への移行が進んでいます。

今年の初めに行った組織再編の際には、この移行について説明しませんでした。これは、医師スタッフの配置モデルではなく、運営費と非臨床スタッフの配置に焦点を当てたものです。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからです。

ジェシカ・タッサン

多品種販売の増加と、2022年にかけての米国統合医療会員1人あたりの平均売上が、21年第4四半期の数字と比較して横ばいであることを、整理していただければと思うのですが、いかがでしょうか。それから、Jasonさん、Primary360に組み込まれている行動ケアとケアナビゲーションのレベルや種類はどのようなものでしょうか？

Mala Murthy

準備書面でも申し上げましたが、会員1人当たりの収益が横ばいであるということです。繰り返しになりますが、2022年には多くの新規会員を獲得しており、その影響は希薄化しています。昨年の会員数の伸びを考えてみると、6％から7％程度の会員数の伸びでした。ですから、希薄化の影響があります。この影響を正規化すると、前年同期比で、会員一人当たりの売上は約2％増加し、前四半期比では約0.04ドル増となります。

つまり、売上の増加の影響が、会員一人当たりの売上に反映されています。また、会員一人当たりの収益に何が含まれているかを考えてみると、登録者数の増加、訪問利用率の上昇などがあります。また、病院・医療システム事業の成長も含まれています。先ほど申し上げたように、セグメント全体の収益の伸びと、そのさまざまな要素が、会員一人当たりの収益の伸びを牽引するのです。

ジェイソン・ゴレビッチ

Primary360では、バーチャルプライマリーケアに加え、メンタルヘルスのサービスを標準提供しています。とはいえ、すべてのお客さまが当社の標準サービスやフルバンドルのサービスを利用するわけではありません。これは私たちが提供する主要なサービスですが、すべての製品、すべてのクライアントが同じサービスを受けるわけではないことに注意してください。

オペレーター

次の質問は、シティのダニエル・グロスライトさんからお願いします。

ダニエル・グロスライト

バーチャルプライマリーケアについてベネフィットマネージャーと話をする中で、バーチャルとフィジカルクリニックの統合がますます重要になってきているように思います。皆さんも同じようなことを耳にされているのではないでしょうか。また、統合戦略に変化があったのかどうか教えてください。

ジェイソン・ゴレビッチ

ご質問ありがとうございます。私は、3つの同心円のような形で考えています。中心は、プライマリーケア・メンタルヘルス・慢性期医療など、あらゆる側面において、消費者にバーチャルに提供できるものです。2つ目の輪は、家庭で提供できるものです。診断テストであれ、実際の在宅ケアであれ、私たちはますます在宅ケアを推進し、在宅で提供できるケアを促進する手助けをしています。

そして、3つ目のリングは、医療提供システムへの紹介です。私たちは常にクライアントと協力し、紹介が必要な人がいれば、最も効率的に医療提供システムに紹介できるよう努力しています。その背景には、「実店舗を持ち、自社の実店舗に紹介できるようにしたいのか」という疑問があると思うんです。これはあまり拡張性の高いモデルではないと思います。

私はむしろ、最高の臨床結果と医療コストへの最大のインパクトのために、最初に最高の紹介をすることを確認するビジネスに携わりたいと思っています。

司会

次の質問は、ウェルズ・ファーゴのスタン・ベレンシュテインさんからです。

Stan Berenshteyn

ベター・ヘルプに関する追加情報、大変参考になりました。誰も聞いていないので、慢性期医療についてですが、2020年は慢性期医療にとってかなり大きな登録の年でした。これらの契約のうち、更新が迫っているものはあるのでしょうか。また、今後1～2年のこのセグメントにおける見通しを教えてください。

マーラー・マーシー

2023年に向けて非常に綿密な計画を立てていますので、慢性期医療に関する契約については、高い見通しをもっていると言えるでしょう。重要なのは、ガイダンスを設定する際に、慢性期医療を含む統合医療セグメントからどれだけの収益を期待するかについて、合理的に慎重であったということです。ですから、私たちが持っている可視性のレベルは高いと言えるでしょう。

ジェイソン・ゴレビッチ

また、今年中に重要な契約が増えるということはないでしょう。

司会

次の質問は、グッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。

未確認のアナリスト

サンディに代わってミッチェルです。いくつか簡単な質問をさせてください。マクロ環境が販売サイクルに与える影響についてどうお考えでしょうか？また、最近の人員削減による顧客基盤への影響はありますか？

ジェイソン・ゴレビッチ

まず、最初の1...2...をお聞きします。労働市場で起こっているようなことが会員数に影響を及ぼしているとは考えていません。私たちは常にそのことに注意を払っています。質問されたことは重々承知していますが、本当に影響はありません。私たちはメディケイドのセグメントだけでなく、コマーシャルセグメント、エクスチェンジセグメントにも参加しているので、場合によってはバランスが取れていることもあります。そのため、1つのセグメントからもう1つのセグメントへのフローが発生するため、絶縁状態になることもありますが、大きな影響はありません。

購買行動に関しては、BetterHelpセグメントでより敏感に反応し、マクロ経済の不確実性を考慮した上で消費者の感度を重視しています。このことは、今年の見通しの中に織り込み済みです。B2Bの分野では、購買プロセスや意思決定プロセスを減速させる効果はありますが、必ずしもすべてをストップさせるわけではありません。

どちらかというと、買い手は最も価値のあるところに集中するのだと思います。私たちは、そのような環境において、トップに立つことができると信じています。

オペレーター

次の質問は、EvercoreのElizabeth Andersonからです。

エリザベス・アンダーソン

BetterHelp について、もう少し詳しく教えてください。例えば、マクロ環境や広告費の変化に対して、1年前と比較してリテンションにどのような変化があったのでしょうか？それから、グループ・セラピー・セッションの最新情報と、その傾向について教えてください。

マーラー・マーシー

そうですね、基本的な指標に変化はありません。というのは......。

[技術的困難]

オペレーター

ただいま技術的な問題が発生しています。経営陣はすぐに戻ってきます。

Teladocチームが戻ってきました。これで再開してください。

マーラー・マーシー

申し訳ありません、エリザベス、私たちのオフィスでネットワークの問題が発生しています。申し訳ありません。ご質問の最後になりますが、BetterHelp事業の基本的な営業指標について考えてみますと、LTV、継続率、解約率など、年を越して今年に入っても安定しています。

また、広告価格も安定しています。もちろん、この点については引き続き注視しています。昨年から話しているように、広告価格はBetterHelpのビジネスを左右する多くの要因のうちの1つです。しかし、これまでのところ、基本的にこの市場は安定していると見ています。

オペレーター