参考和訳 Datadog Inc (NASDAQ:DDOG) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月16日

Datadog Inc (NASDAQ:DDOG) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月16日午前8時00分（日本時間

企業参加者

Yuka Broderick - インベスターリレーションズ＆ストラテジックファイナンス担当バイスプレジデント

オリビエ・ポメル - 共同創業者兼最高経営責任者

デビッド・オブスラー - 最高財務責任者

電話会議参加者

マーク・マーフィー（JPモルガン

Sanjit Singh - モルガンスタンレー

Brad Reback - Stifel

フレッド・リー - クレディ・スイス

アンドリュー・ノウィンスキー - ウェルズ・ファーゴ

池田 浩二 - BofA証券

マット・ヘドバーグ - RBC

フレッド・ヘブマイヤー - マッコーリー

カミル・ミエルチャレク - ウィリアム・ブレア

スターリング・オーティ - モフェット・ナサンソン

アレックス・ズキン - ウルフ・リサーチ

運営者

ご清聴ありがとうございました。第4四半期データドック収益報告コンファレンスコールにようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。スピーカーのプレゼンテーションの後、質疑応答があります。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。

それでは、本日のスピーカー、インベスター・リレーションズ担当副社長、ブロデリック由香さんにお願いいたします。どうぞよろしくお願いいたします。

ユカ・ブロデリック

キャサリン、ありがとうございます。今朝のプレスリリースで発表したデータドックの第4四半期および2022年度の決算について、ご報告させていただきます。本日の通話には、データドックの共同創業者兼CEOのオリビエ・ポメルと、データドックのCFOであるデビッド・オブスラーが参加しています。

この電話会議では、当社の将来の財務実績、第1四半期および2023年度の見通しとそれに関連する注記および仮定、当社の粗利益率および営業利益率、当社の戦略、当社の製品能力、市場機会を活用する能力に関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行う予定です。

予想、確信、継続、推定、期待、意図、意志および類似の表現は、将来予想に関する記述または類似の表示を意図しています。これらの記述は、現時点における当社の見解を示すものであり、実際の業績とは大きく異なる可能性のある、さまざまなリスクや不確実性を含んでいます。

実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の重要な要素については、2022 年9月 30 日に終了した四半期に 関するフォーム 10-Q をご覧ください。追加情報は、当社が今後提出する 2022 年 12 月 31 日をもって終了する会計年度の Form 10-K および SEC へのその他の提出書類において入手可能です。これらの情報は、当社ウェブサイトの投資家向け情報セクションでもご覧いただけるほか、本通話の再放送もご覧いただけます。

また、非GAAPベースの財務指標についても説明します。これらの財務指標は、最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標と調整した上で、当社の決算発表の表（investors.datadoghq.comでご覧いただけます）に掲載されています。

それでは、Olivierに電話をお繋ぎします。

オリビエ・ポメル

今朝はありがとうございます。私たちは、2022年度を締めくくる第4四半期を堅調に過ごしました。お客様のために重要な新しいイノベーションを提供し、当社製品の採用が進み、当社のプラットフォームに何千人もの新しいお客様を惹きつけました。一方で、力強い収益の伸び、マージン、非GAAPベースの営業利益を実現し、3億5千万ドルを超えるフリーキャッシュフローを生み出しました。

まず、第 4 四半期の業績についてご説明します。第4四半期の売上高は4億6,900万ドルで、前年同期比44％増、前四半期比8％増、ガイダンスレンジの上限を上回りました。顧客数は、昨年の約18,800社から約23,200社に増加しました。

ARR10万ドル以上の顧客数は、前年の約2,010人から約2,780人に増加しました。これらの顧客は当社の ARR の約 85％を占めています。また、ARRが100万ドル以上の顧客は、昨年末の216社から317社に増加しました。

フリー・キャッシュフローは9,600万ドルで、フリー・キャッシュフロー・マージンは21％でした。また、ドルベースの純保有率は、お客様の利用が増え、より多くの製品を採用したことにより、引き続き130%を超えました。

当社のプラットフォーム戦略は、引き続き市場に受け入れられています。第 4 四半期末現在、81％のお客様が 2 つ以上の製品を使用されており、前年同期の 78％から増加しました。また、42％のお客様が4つ以上の製品をご利用になり、前年同期の33％から増加しました。また、6つ以上の製品をご利用いただいているお客様は、昨年の10％から18％に増加しました。

次に、当四半期のビジネスドライバーについて説明します。全体として、新規ロゴの獲得と新製品のクロスセルが引き続き拡大する一方で、既存顧客の利用は減速しています。まず、使用状況です。これは、大口顧客によるクラウドコストの最適化の継続と、例年より顕著な12月後半の季節的減速によるものです。

第2四半期および第3四半期と同様、大規模なクラウドフットプリントのお客様による最適化が進む一方、小規模なお客様では高い成長率を示しています。

製品別では、前年同期比で減速しているものの、主要製品はいずれも堅調に推移しており、大きな差異は見られ ませんでした。一方、既存顧客においては、新ロゴの導入や多品種展開が進んでおり、安定的で非常に強い成長維持の傾向が続いています。

まず、新規ロゴのARRブッキングが過去最高水準となり、これまでで最も好調な四半期となりました。次に、新規ロゴとクロスセルのパターンが過去数年の水準を上回っており、販売パイプラインは健全な状態を維持しています。

また、着実に成果を上げていますが、大口顧客に対する総支出額の拡大には、まだまだ大きな機会があると考えています。データとしては、2023年1月時点で、Fortune 500のうち37%がDatadogの顧客であり、昨年の30%から増加しています。

これらのお客様の場合、DatadogのARRの中央値は数十万ドルです。これは、クラウドへの移行が進み、より多くのお客様が発展していく中で、私たちがこれらのお客様と一緒に行く非常に大きな機会を残しています。

また、クラウド・コスト・マネジメントなど、当社の最新製品の初期導入にも満足しており、先月には世界的なファストフード・チェーンから6桁台半ばのコミットメントを獲得しています。さらに、解約率は低く、売上総利益の維持率は90％台半ばから後半で安定しています。この継続率の高さは、お客様にとってDatadogがビジネスクリティカルであることを示していると考えています。

次に、研究開発についてです。この製品は、組織環境全体のすべてのマイクロサービスを検出し、その健全性と依存関係を変更なしで即座に可視化します。

ユニバーサルサービスモニタリングは、当社の既存のモニタリングとアプリケーションパフォーマンスモニタリングの機能を橋渡しし、最小限の導入摩擦でエンドツーエンドの可視性を実現します。

さて、2022年の研究開発チームの成果を振り返ってみましょう。2021年末の13製品から17製品に拡大し、既存製品の機能を大幅に拡張しました。

全体として、2022年は観測可能な能力を有意義に拡大し、各製品のベスト・オブ・ブリード化を推し進めることができました。一方、クラウドセキュリティとデベロッパーエクスペリエンスという新しい分野では、意義ある進展を遂げましたが、まだ初期段階にとどまっています。観測機能では、エンド・ツー・エンドの統合プラットフォームの拡充を継続しています。

現在、AWS、GCP、Azureのすべての最新製品を含め、600以上の統合を実現しています。お客様がデータのシグナルとノイズを分離するためのWatchdog logs and detectionや、問題の根本原因を特定し、お客様における影響を定量化するWatchdog good cause analysisなど、新しいAI機能を開始しました。

お客様にインフラコストを管理してもらうために、クラウドコストマネジメントを発表しました。サービス・サタログを発表し、サービスの所有権を大規模に管理できるようにしました。Observability Pipelinesを一般公開し、お客様があらゆるソースからあらゆる宛先へ、またはペタバイト規模のデータを収集し変換できるようにしました。

Audit Trailを発表し、お客様がコンプライアンスとガバナンスの目標を達成するのを支援しました。また、センシティブ・データ・スキャナーをログだけでなくAPMやRAMのデータフローにまで拡張し、SNMPトラップからのデータ収集により物理ネットワーク機器への可視性を向上させました。

クラウドセキュリティの分野では、プラットフォームの構築を継続的に行いました。クラウド・セキュリティ・マネジメントを立ち上げ、コンテキストを意識したリッチな CNAP プラットフォームを提供しました。2021年のSqreenの買収を踏まえてApplication Security Managementを開始し、データプラットフォーム内で悪意のあるセクターを直接ブロックするネイティブプロテクションのベータ版を発表しました。

デベロッパーエクスペリエンスでは、CI Visibility製品を拡充しています。CI/CDパイプライン内に効率的で信頼性の高いテストをもたらす継続的テストを導入し、テストの実行にかかる時間とコストを大幅に削減するインテリジェンス・テストランナーのベータ版を発表しました。

そして、最後になりましたが、プラットフォーム全体の取り組みも数多く実現しました。当社はFedRAMPの穏健な認可を取得し、その後、多くの政府機関を顧客として獲得しています。また、買収から1年足らずで、コラボレーション、インシデントレスポンス、プログラミング、デバッグにSqreenを利用できるようになり、製品のHIPAAおよびPCIコンプライアンスも継続的に拡大しています。お分かりのように、私たちは多忙を極めており、非常に生産的な1年を過ごした研究開発チームに感謝したいと思います。

2023年に向けて、2022年からのベータ製品には、データストリーム監視、ワークフロー自動化、相関関係まで、動的インストルメンテーション、ワークロードセキュリティプロファイリング、リソースカタログ、ネイティブプロテクションなどがあり、我々のチームは引き続き邁進しているところです。また、2022年に買収したSqreen、HD、Secret、Cloud CraftのDatadogプラットフォームへの統合も継続しており、その可能性に期待を寄せているところです。

まとめると、2023年には、さらに多くの機能を提供し、お客様のお役に立ちたいと考えています。

さて、営業とマーケティングに話を移しましょう。当社のGo-to-marketチームは、2022年末に向けて、特に新しいロゴランドについて、非常に良い実行を続けています。それでは、今期獲得した案件をいくつかご紹介します。まず、フォーチュン500に選ばれているある産業グループと7桁の契約額を獲得しました。この企業は、複数のオープンソースやビルトインのクラウド監視ツールを使用していたため、リリースの遅延や消費者向けの停止が発生していました。この企業は、当社のメトリック・トラクション・ログに加え、オープンな遠隔測定データソースを統合して即座に価値を提供する当社の能力に信頼を寄せています。このお客様の最初の契約には、当社の観測可能性、セキュリティ、開発者体験の各カテゴリーにわたる13製品が含まれています。

次に、フォーチュン500の金融サービス企業と7桁の契約を結びました。このお客様は、何百ものアプリケーションをオンプレミスからクラウドに移行しており、複数のレガシーツールが可視性のギャップとPCI後のコンプライアンス問題を引き起こしていました。このお客様は現在、Datadogを使用した初年度におよそ100万ドルの節約と、平均解決時間の大幅な短縮を見込んでいます。この契約は、インフラ監視から始まり、3種類のツールを置き換えるもので、将来的には他のDatadog製品に拡大する計画です。

次に、ある大手連邦政府機関と7桁の土地契約を結びました。この機関は、ツールの乱立を抑え、エンジニアリングと問題解決にかかる費用を節約しながら、何百もの異なるプログラムへの迅速なロールアウトを目的としていました。この機関は、当社のFedRAMPの穏健な認可を受けて、2022年に数多くの新しい政府機関の顧客となるうちの1つです。そして、この契約により、少なくとも8つの商用レガシー・モニタリング・ツールを置き換えることが期待されます。

次に、日本の大手システムインテグレーターと7桁の土地契約を結びました。この会社はハードウェアのシステムインテグレーターとして大成功を収めており、デジタルとクラウドのトランスフォーメーションビジネスを拡大しようとしています。このお客様は、その野心的な成長計画をサポートするために、15台のDatadog製品を追加する予定です。

そして本日の最後は、世界有数の保険会社と数百万ドル規模の拡張契約を締結しました。Datadogを導入する前、この企業は9つのビジネス・ユニットで30以上のツールを使用していました。Datadogに統合することで、1年以内に約115%のROIを達成し、1.5時間かかっていた平均解決時間を15分に短縮することができたと推定されます。今回のリニューアルでは、データベース監視、クラウドセキュリティ管理、アプリケーションセキュリティ管理を追加し、現在12のDatadog製品を使用しています。

以上が、今期のお客様ハイライトです。また、第4四半期および2022年を通しての当社の市場参入チームの素晴らしい実行力に改めて感謝したいと思います。

次に、長期的な見通しと2023年についての私の考えをお話しします。短期的には、お客様がクラウドの利用拡大に慎重になっているようですが、長期的には、デジタルトランスフォーメーションとクラウド移行へのトレンドは変わらないと考えています。

お客様が最適化することは健全なことであり、軌道修正し、アプリケーションの性質や規模をビジネスニーズに合わせて継続的に調整できることが、クラウド変革の主なメリットの1つだと考えています。

Datadogでは、常にお客様のアジリティの向上とコスト削減を支援することを中心に製品とビジネスを構成してきました。そして、より強力なビジネス・パフォーマンスとエンジニアリングおよびインフラストラクチャにかかる費用の効率的な使用を可能にすることでそれを実現しています。目先のマクロ的な圧力に関わらず、私たちはまだ日が浅く、世界中の企業が顧客に価値を提供するために次のフットプリントを拡大し続けると考えています。

目の前に大きなチャンスがあるのだから、私たちは構築と革新を続けていくつもりです。私たちはすでに観測可能な領域で進歩を遂げていますが、より多くの価値を提供し、お客様の問題を解決するために、まだやるべきことがたくさんあります。また、クラウド・セキュリティやデベロッパー・エクスペリエンス、ITSMやリアルタイム・ビジネス・インテリジェンスといった分野での初期の取り組みに、大きな期待を寄せています。

また、データドッグを設立して以来、長期的な投資と継続的な財務パフォーマンスを確保するための規律の維持のバランスを取っています。マクロ環境は依然として不透明であることを認識しています。そのため、引き続き規模の拡大と投資に重点を置きつつ、2023年にはそれらの投資を規律ある形で成長させますが、これについてはDavidが詳しく説明します。私たちは、長期的なビジネスチャンスに引き続き自信を持っており、それに追いつくために戦略的優先事項への投資を継続しています。

それでは、CFOから業績とガイダンスのレビューをお願いします。デービッド

デビッド・オブストラー

オリビエ、ありがとうございます。第4四半期は、引き続き好調に推移し、顧客に価値を提供することができました。売上高は4億6,900万ドルで、前年同期比44％増、前四半期比では8％増となりました。第4四半期の業績を牽引した要因について説明しますと、まず、10月と11月に第2四半期および第3四半期と同レベルの既存顧客の利用が増加しました。

12月は、例年12月末に見られるような減速感が顕著となり、成長が鈍化しました。その結果、第4四半期の既存顧客による利用の伸び率は、第2四半期、第3四半期に比べ低くなりました。

次に、第2四半期、第3四半期と同様に、大口顧客が小口顧客よりも成長が鈍化しました。また、第2四半期、第3四半期と同様、消費者関連市場では、特にeコマースやフードデリバリーにおいて減速感が相対的に強まりました。地域別では、全地域で堅調かつ比較的同程度の成長が見られました。

オリビエが説明したように、当四半期も新規ロゴのARRは力強い伸びを示し、解約も少なかったようです。当四半期の新規ロゴのブッキングは、顧客規模を問わず過去最高水準となりました。ドルベースの純保有率は22四半期連続で130%を超え、引き続き高い水準を維持しています。また、売上総利益維持率はここ数四半期で変化なく、90％台半ばから後半で安定的に推移しています。このように総売上維持率が高く安定しているのは、お客様にとってDatadogのプラットフォームがミッションクリティカルであることを示すものだと考えています。

次に、業績について説明します。当四半期の売上高は5億3,600万ドルで、前年同期比31%増でした。売上高は前年同期比で若干減少しました。残存履行義務（RPO）は10億6,000万ドルで、前年同期比30％増でした。そして、RPOの期間は前年同期比で減少し、現在のRPOの伸びは前年同期比で30％台後半であったことに注目しています。RPOは、請求のタイミングや顧客との契約期間によって売上高と比較して変動する可能性があるため、売上高は請求額やRPOよりも事業の傾向を示すものであると引き続き考えています。

次に、損益計算書の主要な結果について説明します。特に断りのない限り、すべての指標は非 GAAP 型です。GAAPベースと非GAAPベースの財務数値の調整表は決算短信に掲載されています。当四半期の売上総利益は3億7,800万ドルで、売上総利益率は81％でした。これは、前四半期の売上総利益率が80％、前年同期が80％であったことと比較すると、高い水準です。

当四半期の売上原価には、クラウドコストの効率化が反映されています。中長期的には、売上総利益率は70%台後半になると予想しています。

第4四半期の非GAAPベースの営業費用は、研究開発および市場開拓のための人員増加を続けているため、前年同期比54%増となりました。第4四半期の営業利益は8,300万ドル、営業利益率は18％でした（前年同期は7,100万ドル、営業利益率22％）。なお、前年同期の営業利益率は、パンデミック時のCOVIDポリシーにより、対面オフィス、出張、イベント費用がなかったことが寄与しています。

貸借対照表とキャッシュ・フロー計算書に目を向けます。当四半期は、現金、現金同等物、使途制限付現金および有価証券が19億米ドルで終了しました。営業活動によるキャッシュ・フローは、当四半期において1億1,400万ドルとなりました。また、資本的支出と資産計上されたソフトウェアを考慮した後のフリー・キャッシュフローは9,600万ドルで、フリー・キャッシュフロー・マージンは21％となりました。

次に、第 1 四半期および 2023 年度の見通しについてご説明します。この見通し策定にあた っては、過去の実績と比較した当社顧客の有機的な成長について、引き続き保守的な仮定をおいています。また、例年どおり、短期的な見通しの策定にあたっては、顧客との最近の取引状況に基づい ています。第 1 四半期は、12 月の成長が鈍化したことにより、季節的に成長が弱まるとの見通しを織り込んでいます。お客様が当社とともに拡大を続けている一方で、クラウドの最適化が2023年の拡大率に影響を与え続けることをガイダンスで想定しています。

第1四半期の売上は4億6600万ドルから4億7000万ドルの範囲になると予想しており、これは前年同期比28％から29％の成長率に相当します。非GAAPベースの営業利益は6,800万ドルから7,200万ドルの範囲、または営業利益率は15%となる見込みです。非GAAPベースの1株当たり当期純利益は、約3億4,800万株の加重平均希薄化後発行済株式数に基づき、0.22ドルから0.24ドルの範囲になると予想しています。

2023年度通期では、売上高は前年度比24％から25％増の20億7,000万ドルから20億9,000万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの営業利益は3億ドルから3億2,000万ドルの範囲となり、中間値でのマージンは15％となる見込みです。非GAAPベースの1株当り当期純利益は、加重平均発行済み希薄化後株式数約3億5,100万株に基づいて、1.02ドルから1.09ドルの範囲になるものと見込んでいます。

次にガイダンスに関する補足説明です。まず、2023年度の投資についてですが、当社は引き続き短期的な財務の健全性と大規模な長期的機会への投資のバランスをとっています。非GAAPベースの営業利益ガイダンスは、この規律を反映しています。また、前年度よりペースは遅いものの、お客様のニーズに応えるため、研究開発部門と市場開拓部門を引き続き拡大し、プラットフォームの拡充を図っていきます。

その結果、2023 年度の売上原価を含む営業費用は、前年度比 30％台前半の増加を計画しています。また、2023 年度の従業員数は前年度比 20％台半ばの増加を計画しています。これは、2022年度の従業員数が前年比約50%増であることと比較しています。

次に、金利の上昇に伴い、当社の金利収入も増加し、より有意義なものとなっています。2023 年度の金利等調整前当期純利益は約 75 百万米ドルを見込んでいます。また、2023年度の税金費用は1,100万ドルから1,300万ドルと予想しています。そして最後に、2023年度の資本的支出と資産計上されたソフトウェアをあわせて、売上高の4％から5％の範囲になると予想しています。

オリビエのコメントを繰り返しますが、お客様がクラウド移行やデジタルトランスフォーメーション計画に着手し、拡大していく中で、当社の長期的なビジネスチャンスに変化はないと考えています。私たちは、既存および新規のお客様のこうした旅を支援するために、引き続き強力な態勢を整えています。

2022年における世界中のデータドックス社の努力に感謝するとともに、来年の計画にも期待しています。

これをもって、質問を受け付けます。オペレーター、Q&Aを始めましょう。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、J.P.モルガンのマーク・マーフィーからです。どうぞよろしくお願いいたします。

マーク・マーフィー

ありがとうございます。オリビエ、AWSのインフラ監視の部分について、具体的にコメントを頂ければと思います。今年、事業全体の25％より上か下か、どちらになるとお考えでしょうか？また、AzureやGoogleなど、他のハイパースケール企業が今年中にそのシェアを拡大する可能性はありますか？それから、簡単なフォローアップがあります。

オリビエ・ポメル

もちろん、これらのクラウドプロバイダーを利用している顧客からデータを入手しています。また、クラウドプロバイダーが提供する、自社の成長に関するコメントにも耳を傾けています。クラウドプロバイダーの収益サイドで起きていることと、私たちの側のインフラサイドで起きていることを一対一で対応させることはできません。しかし、第4四半期を通じて、クラウド事業者の成長が鈍化していることは、同じ傾向として見ています。また、クラウドプロバイダーが近い将来どのような成長を遂げるかについてのガイダンスを示す際に、彼らのコメントに耳を傾けており、それが私たちのガイダンスの参考にもなっています。

ミックスの変化については、昨年来のトレンドと異なるものは見当たりません。つまり、一部の顧客、つまり大口顧客の最適化が進んでいるということです。私たちは、この最適化が今年も続くと見ています。これが、今回のガイダンスに盛り込まれた内容です。

マーク・マーフィー

なるほど。了解しました。それから、David、この四半期に新しいロゴのARRブッキングが記録されたとおっしゃいましたね。それは素晴らしいことです。このような厳しい環境の中で、どのような要因を挙げているのか気になるところです。また、Datadogの製品を8台、10台、15台導入し、レガシーツールを置き換えたり、オープンソースを置き換えたりしている企業もあるとのことですが、そのような企業は増えているのでしょうか。

このような統合の機会は増えているのでしょうか。また、Datadog を集中監視のリーダーとして見て、その方向で統合を進めようとする動きが広がっているのでしょうか。

オリビエ・ポメル氏

第4四半期も、そして今後も、グリーンフィールドや新規プロジェクト、新規ワークロードが主な要因になると思いますが、この数四半期で、私たちが準備したコメントでもお話したように、お客様がすでにクラウドの旅を始めていてワークロードを持ち、プラットフォームの取得や効率化などを検討している場合に、統合の機会が発生しています。Datadogへの統合はますます進んでおり、今後もその機会は続くと見ています。

そうですね。そして、さらに付け加えます。基本的に需要は拡大すると考えています。クラウドへの移行やディーゼルトランスフォーメーションはまだ初期段階ですが、レガシーITからこの新しい世界へと移行する企業の勢いは衰えていないと見ています。そのため、更新が進み、ボリュームも増えています。一方、クラウドへの移行が進んでいる大企業のお客様は、大規模なワークロードを抱えながら最適化を図っており、コストを大幅に削減することができます。

マーク・マーフィー

ありがとうございました。

オペレーター

モルガン・スタンレーのサンジット・シンから質問があります。どうぞよろしくお願いいたします。

サンジット・シン

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。製品のイノベーションについてお聞きしたいのですが。ある意味で、あなた方はここ数年、顧客に利益をもたらす製品を数多くリースしてきた非の打ちどころのない実績を持っているわけです。しかし、現在のような環境を考えると、ある意味でDatadogはランボルギーニのような観測可能なソリューションとして顧客に見られていると感じますか。つまり、17の製品ポートフォリオが提供できるようなあらゆるベルやホイッスルを顧客が必要としていない可能性があるということでしょうか。現在の環境において、顧客の購買意欲を考えると、Datadogは過剰に設計されている可能性があると思うのですが、その点について何かご意見はありますか。

オリビエ・ポメル氏

私たちは、自分たちをランボルギーニのような存在だとは思っていません。ランボルギーニにはグローブボックスがあり、2週間ごとに修理に出さなければなりません。それは間違いなく私たちではありません。私たちは製品のイノベーションに多大な投資をしてきました。過去数年間の製品開発と技術革新の加速のおかげで、現在ではライフサイクルの早い製品がたくさんあります。

現在の環境では、お客様が必要とするものをより多くカバーし、効率性を高めることができるため、先ほど少し触れたような統合案件を進める上で、実際に役立っていると考えています。繰り返しになりますが、これらの製品の多くはライフサイクルの初期段階にあるため、まだ初期段階です。ですから、すべてのタイプのお客様、すべてのタイプの状況に適用できるわけではないかもしれません。

しかし、これは私たちの到達点を示していると思います。そして、それは私たちがより多くのことを行う必要があることを示しています。大企業のお客様が支出に非常に慎重になっている現在、一部の製品では、支出レベルが非常に高い特定のお客様に対して多くの採用を獲得することが難しくなっているかもしれません。ですから、私たちは現在、これらの製品を多くのお客様に導入していただき、お客様の統合やクラウドへの移行に伴う将来の成長の種を蒔くことに注力しています。

サンジット・シン

了解しました。また、大企業のお客様で、小規模のお客様よりも利用動向が鈍化しているお客様について補足してください。コミットメントとの関連では、どのように対処しているのでしょうか。クレジットを繰り越すような状況なのでしょうか？それとも、契約のテイク・オア・ペイ（take-or-pay）方式を採用しているのでしょうか? また、大口顧客のコミットメントに対する状況について、どのように対処しているのでしょうか。

オリビエ・ポメル

はい。私たちは、常にお客さまとパートナーを組み、長期的な関係を築きたいと考えています。これまでにも、非常に大きな逆風に見舞われ、自社の事業がかなり縮小してしまったお客さまがいらっしゃいました。そのような場合、私たちは常にお客様と一緒に契約を構成し、より良い結果を得られるように努めています。

この四半期でも、ある主要顧客とそのような協議を行いました。また、他のお客さまでも同じような状況がありました。このことは、今年のガイダンスの一部にもなっています。

デビッド・オブスラー

また、ご存知のように、当社は土地を取得して拡張する傾向があり、お客様は最終的な目標に対してコミットメントを過小にする傾向があるため、顧客ベースでは未使用のコミットメントがそれほど増えていないことを付け加えておきたいと思います。このように、当社の市場開拓は、顧客が使用状況に応じて柔軟にコミットできるような仕組みになっています。

オペレーター

次の質問は、StifelのBrad Rebackからです。どうぞよろしくお願いします。

ブラッド・リバック

はい。ありがとうございます。デイビッド、ひとつだけ簡単な質問をさせてください。請求額は必ずしも重視すべき指標ではありませんが、1Qは非常に大きなコンプです。特に、23年暦年で期間が変更され、更新時に顧客からのコミットメントが減少する可能性があるため、請求額について考える必要があると思いますが、何かご教示いただけますでしょうか。

デビッド・オブストラー

そうですね、やはりARRとその線形性に左右されると思います。ですから、私たちは課金などの計画を立てていないと思います。基本的に、ご存知のように、その期間の請求額に基づいて、請求額が収益を上回ったり下回ったりしています。そのため、このようなパターンに変化はないと考えています。しかし、やはり経済の主要な原動力はARRと収益であることを再認識していただきたいと思います。

ブラッド・リバック

それは素晴らしいことです。それから、オーリさん、御社のビジネスを歴史的に振り返ってみると、成長率とハイパースケールの倍率にはかなり密接なつながりがありますね。今後、この倍率を拡大するためには、どのようなことが必要でしょうか。ありがとうございます。

オリビエ・ポメル

つまり、私たちはお客様にとってより大きな問題を解決しており、APM [ph] を拡大しているので、時間とともに倍率を大きくすることができます。そのために新しいカテゴリーに投資し、観測性を高め続け、これらすべての投資を行っているのです。

それが、私たちの目指すところです。しかし、あなたのおっしゃるとおり、当社全体に追い風となっているのは、クラウドへの移行とデジタルトランスフォーメーションだと思います。今後数四半期は、もう少し向かい風になるかもしれません。しかし、将来的には再び追い風になると強く信じています。

ただ、具体的にいつとは言えません。ハイパースケール社の電話も聞いていますが、彼らもいつになるかはわかりません。私たちも同じような状況です。つまり、より多くの新しいロゴ、より多くの地域、より多くのセグメントに参入し、製品を開発し、その製品をより多くのお客様に採用していただくことで、将来的に加速度的に成長することができます。

ブラッド・リバック

完璧です。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はクレディ・スイスのフレッド・リーからです。どうぞよろしくお願いします。

フレッド・リー

おはようございます。私の質問に答えていただき、ありがとうございます。製品の拡大について、また HyperScaler の支出に占める Datadog のシェア拡大の要因は何なのか、少し前の Brad の質問（2番目の質問）に関連するのですが。2023年に最も普及し、最も大きな可能性を秘めた製品について、最新情報を得ることができればと思います。

オリビエ・ポメル

ライフサイクルの初期段階にある製品がたくさんあります。中には、セキュリティのように、売上がどんどん伸びている大きなカテゴリーで、非常に野心的な計画を持っているものもあります。また、クラウドコストマネジメントのように、2023年にはもう少し話題になっているかもしれない新しい製品もあります。

このように、本当にいろいろなものが混在することになると思います。クラウドコストマネジメントは、現時点ではまだ一握りのお客様にしか請求していませんが、すでに一部のお客様から非常に大きなコミットメントをいただいており、興味深い初期兆候が見られます。この点については、電話会議でも触れました。

ですから、もし短期的に大きな影響を与えるようなものがあれば、それはその一つかもしれません。しかし、これらの製品について私たちが考えているのは、いかにしてこれらの製品を2年後、3年後、4年後に主力製品にするか、いかにして新たなカテゴリーを獲得するか、そしていかにして長期的に統合のためのプラットフォームとして選ばれる存在になるか、ということです。それが、私たちが目指しているものです。

フレッド・リー

セキュリティの部分について簡単にフォローアップします。御社のセキュリティ・ソリューションの導入状況について、インフラやAPMの導入パターンと比べてどうでしょうか。

オリビエ・ポメル

Infra は当社が最初に手がけた製品なので、比較するのは少し難しいですね。APMについては、多くの投資が必要な分野であるため、実際にはかなり比較しやすいと思います。また、非常に野心的で差別化されたアプローチをとっているため、かなりの量の構築と、顧客との間で解決しなければならないことがたくさんあります。しかし、継続的な導入と成長が見られ、何千ものお客様がこのプラットフォームを利用しています。

大企業のお客様にも大規模に採用されており、その一部は今日の電話会議でも紹介しました。ですから、まだ完全にそこに到達したわけではありません。まだやるべきことはたくさんありますが、計画通りに進んでいると思います。

フレッド・リー

素晴らしい。ありがとうございました。

司会

次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーです。お待たせしました。

アンドリュー・ノウィンスキー

素晴らしい。皆さん、おはようございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。大口顧客と小口顧客の使用パターンについてお聞きしたいのですが。大口顧客と小口顧客の使用パターンについてお聞きしたいのですが、小口顧客はそれほど使用量が減少していないとおっしゃいましたね。しかし、小規模のお客さまがまだマクロの減速に達していない、あるいは反応していないと確信できる根拠は何でしょうか? 今後、そのセグメントの減速が見られるかもしれません。

オリビエ・ポメル

将来的に何が起こるかを判断するのは難しいですね。ですから、私たちは水晶玉を持っているわけではありません。クラウドの導入がかなり進んでいるお客様にとっては、まず、クラウドプロバイダーとの取引で、やはり1つか2つは観測料よりも大きな金額となるでしょう。

そして、その影響を受け、さらに観測機器に特化した最適化も行われるでしょう。このような状況です。そのため、大手のお客さまはほとんどそうしています。一方、小規模のお客様は、クラウドを導入して間もない大企業が多く、クラウドへの移行を進めている最中です。そのため、当社に対して多額の投資をしている同業他社とまったく同じことを見ているのです。このような企業では、クラウドへの投資が増えているのであって、クラウドへの投資を抑制する必要があるわけではありません。

最後に、当社の顧客基盤の中でも非常に低いレベルの顧客については、マクロ環境の影響を受けています。このため、非常に好調な四半期があったにもかかわらず、顧客数はそれほど増加していません。これは顧客基盤の非常に低いところに集中しているためで、総保有台数は非常に高いままですが、数字にはまったく影響を及ぼしていません。

アンドリュー・ノヴィンスキー

なるほど。それは素晴らしいことです。また、この四半期は売上総利益率が驚くほど高くなりましたね。大口顧客がコスト最適化に注力している中で、価格面で何かできることはないでしょうか。

オリビエ・ポメル

大口顧客が必要なものを得られるように、大口顧客と協力しているのは明らかです。粗利率を最適化するために、エンジニアリング面でもかなりの努力を払っています。どのレベルにおいても、1%の粗利は彼らのビジネスにとって非常に大きな違いであり、それを将来の成長のために再投資することができます。それをもとに価格を1％変えても、お客さまにとっては大きな違いにはなりません。

お客様が規模を拡大し、より多くのデータを生成し、より多くの観測データを送ってくるようになったとき、その懸念に対処する本当の方法は、お客様が当社に支払う金額と得られる価値を一致させるために、データを処理する選択肢を増やすことだと思います。そして、それを製品側で構築してきました。ですから、価格の問題ではありません。どちらかというと、製品および構造の問題です。

それから、コストの話になったので、少し説明を加えたいと思います。売上総利益率のトレンドと今後の見通しについてお話したと思います。そして、2023年の営業費用についてガイダンスを行いました。このガイダンスは、2023年の営業費用に関するものです。2023年の営業費用ガイダンスは、30％台前半で、COGSは含まれていません。COGSのガイダンスは、それに関する我々のコメントとして、別途お伝えしました。

アンドリュー・ノヴィンスキー

役に立ちました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はバンク・オブ・アメリカの池田浩二さんからです。よろしくお願いします。

池田浩二

素晴らしい。オリヴィエさん、こんにちは。デビッドさん、こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ガイダンスについてお聞きしたいのですが、ここでは比較対照をしたいと思います。2023年の通期見通しと、昨年初めて2022年の見通しを示したときの保守性のレベルについて、どのようにお考えでしょうか？

デビッド・オブストラー

オーガニック・グロースや既存顧客の拡大、新しいロゴなど、主要な前提条件を割り引くという、これまでと同じアプローチを使い続けています。実績の差は、既存顧客への導入や拡大が比例配分以上であった期間、その割引の比率が大きくなったことだと思います。しかし、保守的な前提でこのガイダンスを提供するという意図と戦略は変わっていません。

池田 浩二

なるほど。もうひとつ、簡単なフォローアップをお願いします。

オリビエ・ポメル

はっきりさせておきたいのは、私たちのガイダンスは、最適化が止まることを前提にしていないということです。過去数四半期、基本的には2022年後半に見られるように、最適化は継続されるものと考えています。いつかは終了することは分かっていますが、具体的にいつかは分からないので、ガイダンスには織り込んでいません。

池田 浩二

なるほど、なるほど。それは助かります。ありがとうございます。それから、1つだけフォローアップとして、販売能力に関する質問をさせてください。採用計画についてです。準備書面では、全体の従業員数は20人台半ばで増加するが、Go-to-Marketチームの増加ペースは緩やかであると述べていますね。今年も20人台半ばの採用ということでよろしいでしょうか？

デビッド・オブストラー

はい、そうです。その通りだと思います。市場開拓と販売力強化のための投資は、従業員数増加のガイダンスとほぼ同じプラスマイナスで拡大しています。

オリビエ・ポメル

結局のところ、まだカバーすべき領域があるからです。また、先ほども申し上げましたように、販売網の整備も必要です。また、先ほども申し上げましたが、新しいロゴや新製品をお客様にお届けすることに、大きな成功を収めています。ですから、営業とのやり取りは生産的です。

投資対効果も十分です。ですから、これを続けていく必要があります。繰り返しになりますが、これらは将来の成功の種を蒔いているのであり、今後も止めるつもりはありません。

デビッド・オブスラー

営業担当者の増員ということで、2022年の成長率が25％を超えているということは、2023年に増員分の投資を回収し始めると、それよりも高い成長率になるということですね。

池田 浩二

了解しました。私の質問を聞いてくださってありがとうございました。

司会

次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグさんからです。よろしくお願いします。

マット・ヘドバーグ

はい ありがとうございます。オリヴィエからです。製品分割について何かデータはありますか？過去にAPMとログについてお話されたことがあると思います。これらの事業の規模について最新情報が得られてから、もう2四半期ほど経つと思います。これらの事業について、大まかな規模はどうでしょうか? また、これらはまだハイパーな成長を続けているのでしょうか。

オリビエ・ポメル

APM、ログ、インフラ・モニタリングなど、現在主要な規模を占めている製品については、第4四半期もほぼ同じ傾向で成長しています。これは、お客様の最適化が、プロバイダー・レベルの当社より上流で行われていることが一因だと考えています。

そのため、キャッププロバイダーやAPMで監視されるホストの成長がやや鈍化し、ログもやや減少しています。特にログやAPMのトランザクションベースの部分など、観測可能なレベルで直接的に発生するものもあり、お客様はそこを最適化し、最高の価値を得てノイズをカットしていると思われます。

しかし、結果的には、どの製品もほぼ同じような傾向を示しています。そのため、今回の発表では具体的なことは申し上げませんでした。将来的には、各製品の相対的な大きさについて、もっと詳しくお知らせすることになると思います。しかし、第4四半期は成長率にそれほど大きな違いはありません。ですから、特に申し上げることはありません。

マット・ヘドバーグ

そうですか。ありがとうございます。それから、Davidですが、売上高の目安が20％台半ばであることは明らかです。準備書面では、ほぼ2年間にわたりNRRが130%を超えていることについてお話されていました。おそらく130％を下回ると思われます。年間を通じてどのように推移するか、コメントがあればお聞かせください。

デビッド・オブストラー

その通りだと思います。130％以下というのは、その目安の中に含まれています。それがわかれば、皆さんにご報告します。昨年第2四半期半ばから話していたオーガニック成長率の変化からすると、この数値は......つまり、純保有率のプラス・マイナスが変化する程度には、それを超えてきているのです。

ですから、昨年第2四半期半ばに発表した有機ELディスプレイの変更時期までの比較では、逆風が吹いていることになります。

マット・ヘドバーグ

了解しました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はマッコーリーのフレッド・ハブマイヤーからです。どうぞよろしくお願いいたします。

フレッド・ハベマイヤー

ありがとうございます。このような事態は、技術部門のレイオフに関連していると思われますか？

オリビエ・ポメル

いいえ。私たちは、クラウド料金を節約できることが主な理由だと言っています。クラウドの優れた点の1つは、継続的な費用であることです。時間の経過とともに調整し、アプリケーションの実行方法を再構築することができます。オンプレミスですべてを動かしている場合は、すべてのコストはすでに失われており、将来的に発生するものなので、最適化するための基準があります。

ですから、私たちはほとんど、つまり、お客さまによっては、チェックアップを受けるために別の人と話す必要があったり、少し再編成する必要があったりして、ノイズや予測可能性が少し多くなることを見ています。そのため、会話にちょっとしたノイズが加わることがあります。しかし実際には、クラウドインフラの最適化、クラウド料金の最適化、そしてクラウドに多額の費用をかけている場合は特に、そのような動きが中心となっています。

私たちの製品の大半は、インフラ使用量やデータ量であり、シート単位ではありません。ですから、レイオフの影響を直接受けることはありません。

フレッド・ハベマイヤー

それから、簡単なフォローアップですが、準備書面では、クラウド・コスト・マネジメントに関するコンテキストをありがとうございました。FinOpsに対するお客様の関心と、Datadogがどのように位置づけられ、お客様がどこにどのように支出し、どのようなROIを見ているかをよりよく理解できるよう支援できるかについて、より一般的にお話しいただけますか。

オリヴィエ・ポメル

そうですね。当社の顧客は間違いなく FinOps に関心を持っており、規模が大きくなればなるほど、その関心は高まり、それは彼らが行っているクラウド最適化の仕事にも直接関係しています。これは、クラウドの最適化にも直結しています。私たちのお客様の多くにとっても、まだ始まったばかりの取り組みです。また、私たちは、大規模なクラウドプロバイダーを利用した大規模なクラウド運用を社内で数多く経験しています。

ですから、この分野ではかなり差別化されたものを構築できると信じています。この製品は、まだ初期段階ですが、お客様から非常に高い評価を得ています。先ほど、大手レストランチェーンと6年間の年間契約を締結したと申し上げました。今後、さらに多くの企業が参入してくるでしょう。このように、短期的・中期的に最適化・効率化する必要のあるお客様のお役に立てる方法の一つだと考えています。

フレッド・ハベマイヤー

ありがとうございました。

司会

次の質問は、ウィリアム・アンド・ブレアのカミルからです。どうぞよろしくお願いします。

カミル・ミエルチャレク

おはようございます。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。デイビッドのコメントで、12月の成長鈍化により、第1四半期は季節的に弱い成長を織り込んでいるというのがありましたが、その点を明確にしたいと思います。23年の最初の数週間で需要や顧客との会話がどのように推移したか、また22年末から変化があったかどうか、詳しく教えていただけませんか。

デビッド・オブストラー

はい、2つの異なる手段があると思います。新しいロゴのところで、私たちは好調な四半期を過ごしていると申し上げました。先ほど申し上げたように、強いパイプラインがあり、新規プロジェクトや新規ワークロードに対して、堅調な需要環境が続いています。オーガニック製品に関しては、例年そうなのですが、人々が休暇に入り、ログや仕事の量を減らすと、1月にその反動が出る傾向があります。

1月はその傾向が少しありました。しかし、市場のボラティリティを考えると、あまり深読みしないほうがいいと思います。その結果については、皆さんにお知らせしたいと思います。

オリビエ・ポメル

第4四半期は、収益認識額全体から見ると、バックロードよりもフロントロードが多かったと言えます。そのため、第4四半期は、収益認識全体から見ると、バックロードよりもフロントロードが多く、そのため、前四半期比では少し低くなっています。トレンドに関しては、Davidが言ったことに従いますが、季節性が例年よりも高かったため、さまざまな方法で説明することができます。

基本的に、お客様がお金を節約しようとする場合、基本的に休暇に出かけるときに電気を消すことにもっと注意を払うようになります。しかし、2023年前半に見られることは、第4四半期や2022年後半に見られることと一般的に一致しています。ですから、まだ判断を下すには時期尚早ですが、最適化が止まったとは考えていないということは、私たちのガイダンスに大いに影響しています。最適化は今後も続くと考えています。いつ停止するかはまだわかりません。いつかはそうなることは分かっていますが、今年のガイダンスではそれを計画していません。

カミル・ミエルチャレク

はい、それは参考になります。ありがとうございます。それから、ちょっとしたフォローアップです。連邦政府側で大きな勝利を収めたのは喜ばしいことです。まだ早いとは思いますが、23年にはどの程度の貢献が期待できるのか、教えてください。また、この市場を拡大するための追加認可の重要性はどの程度でしょうか。それとも、FedRAMPがこれらのTAMのほとんどに対応する可能性があるのでしょうか。

オリビエ・ポメル

具体的な数字は申し上げられません。政府機関やその委員会からの受注が少ないことは承知しています。これらはすべて、非常に良いことです。そのためには、市場開拓のためのチーム編成がまだ残っています。

また、製品側でもまだ構築しなければならないことがあります。例えば、より多くのお客さまにご利用いただくために、より多くのレベルの認証を取得したいのです。つまり、私たちがそのような環境に適合し、お客様が私たちを使用できること、そして私たちのために本当の市場があることを証明することができるようになったということです。

オペレーター

次の質問は、SVBのスターリング・オーティからです。どうぞよろしくお願いします。

スターリング・オーティ

ありがとうございます。どうも、皆さん。オーリーさん、お客さんが最適化プロジェクトを始めたとき、新しいレベルに到達するまでに実際どれくらいの時間がかかるか、お客さんと話していて感じたことがあれば教えてください。もちろん、景気が悪くなれば変わるかもしれませんが、1ヶ月、4分の1、5分の1といったところでしょうか？何かヒントがあれば教えてください。

オリビエ・ポメル

というのも、顧客は皆、それぞれ異なる組織形態をとっているからです。また、規模もさまざまで、経済状況に応じてビジネスのフェーズも異なります。例えば、何度もレイオフを繰り返したり、ビジネスのやり方を何度も調整しなければならないお客様もいらっしゃいます。

しかし、一般的には、ログやAPMで送信するデータの一部を調整することで、最も早く能力に影響を与えることができると言われています。その後に、クラウドプロバイダー・レベルでより多くのことを行うようになりますが、これはコスト削減という点ではより大きな効果がありますが、ワークロードを再編成する必要があるため、より多くのエンジニアリング時間を費やさなければなりません。

そのため、一部のお客様ではこのようなことが起こっています。多くのお客様で、そのようなことが起こっています。そして、再び成長を始めたと思います。しかし、他の顧客ベースについては、やはりかなり異なる状況や規模を経験しているので、それを判断するのは時期尚早です。

Sterling Auty

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

Wolfe ResearchのAlex Zukinから質問があります。どうぞよろしくお願いします。

アレックス・ズキン

アレックス・ズーキン 私の質問を聞いてくださってありがとうございます。オリビエさん、昨年後半から今年にかけてのトレンドについて、最適化と新しいワークロードのスピンアップの時間軸、そしてそれがNRRに与える影響について考えてみてください。

オリビエ・ポメル

今のところ、ガイダンスでは、年間を通じて同じ傾向の顧客数の増加が見られると想定しています。そのため、変節はないと考えています。昨年の実績と比較して、ある程度の貢献があり、その継続を想定しています。このような状況を想定しています。

また、最適化が進むにつれて、どこかの時点で再加速すると考えています。しかし、マクロの不確実性を考えると、いつになるかはわからないのです。クラウドプロバイダーからの電話にも耳を傾けましたが、彼らもいつとは言い切れないようです。ですから、このガイダンスには慎重を期しています。

Alex Zukin

完璧ですね。それからデイビッド、キャッシュとキャッシュコンバージョン、フリーキャッシュフローについて、もう1つお聞かせください。また、営業利益からキャッシュフローへの現金変換について、23年度のガイダンスの前提はどうなっているのでしょうか。

デビッド・オブスラー

私たちは常に、フリー・キャッシュフローはEBITマージンよりも若干高い水準で推移していると述べてきました。振り返ってみると、ある四半期は少し上、ある四半期は少し下になっています。支払条件や現金の流れに重大な変化はありません。ですから、これまでのところ、当社のキャッシュフロー転換に関する見方を変更させるようなことは何もありません。

アレックス・ズーキン

そうですか。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。ご質問の時間はこれでおしまいです。それでは、最後にオリヴィエ・ポメルさんからご挨拶をいただきたいと思います。

オリビエ・ポメル

皆さん、ありがとうございました。まず、私たちのビジネスを信頼し、パートナーとなってくださったお客さまに感謝の意を表したいと思います。昨年から今年の初めにかけて、厳しい状況にあるお客さまもいらっしゃると思います。私たちは、そのようなお客さまとともに歩んでいます。私たちは、このような状況から、より強くなることができるはずです。また、世界中のデータドックス社員が、2022年という素晴らしい年に、私たち自身が管理するすべての指標において、素晴らしい結果を出してくれたことに感謝したいと思います。

一部のお客様では消費が減速しましたが、お客様には多くの価値を提供することができました。市場参入チームの規模を拡大しました。また、新しいロゴの導入、新製品の導入、お客様の問題を解決するための新製品の開発など、素晴らしい成果を上げることができました。そして、このことは将来に向けて非常に良い兆候だと考えています。ですから、私はとても楽観的です。2023年、皆さんと一緒に素晴らしい1年にしたいと思います。これをもって、通話を終了します。

オペレーター