参考和訳 セルシオ・ホールディングス・インク (NASDAQ:CELH) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年3月1日

セルシオ・ホールディングス・インク (NASDAQ:CELH) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年3月1日午後4時30分(米国東部時間)

企業参加者

キャメロン・ドナヒュー（Cameron Donahue） - IR

ジョン・フィールディ - 社長、CEO、会長

ジャロッド・ラングハンス - CFO

コンファレンスコール参加者

ケビン・グランディ（ジェフリーズ

マーク・アストラチャン - スティフェル・ニコラウス・アンド・カンパニー

Kaumil Gajrawala - クレディ・スイス

ジェフリー・ヴァン・シンデレン - B.ライリー証券

ピーター・グロム - UBS

ジェフリー・コーエン - ラデンブルグ・サルマン

Jonathan Keypour - バンクオブアメリカ・メリルリンチ

Anthony Vendetti - マキシム・グループ

Sean McGowan - ROTH MKM パートナーズ

ジェラルド・パスカレリ - ウェドブッシュ証券

運営者

ご挨拶、セルシオホールディングス2022年度第4四半期決算電話会議へようこそ。[オペレーターの指示】です。］ 念のため申し上げておきますが、この会議は録音されています。それでは、司会のセルシオ・ホールディングスIR担当のキャメロン・ドナヒューをご紹介します。ありがとうございます 始めてください

キャメロン・ドナヒュー

ありがとうございます。そして、皆さん、こんにちは。本日はセルシオホールディングスの2022年第4四半期決算カンファレンスコールにご出席いただき、誠にありがとうございます。本日の電話会議には、社長兼最高経営責任者のジョン・フィードリー、最高財務責任者のジャロッド・ラングハンスが参加しています。準備した発言に続き、通話を開始してご質問を受け付けますので、その時間から説明を始めます。

また、すべての資料は、当社のウェブサイト（celsiusholdingsinc.com）でご覧いただけます。なお、この電話会議をジョンに引き継ぐ前にお知らせしておきますが、音声による再生は本日中に可能で、電話会議のお知らせのプレスリリースと同じライブウェブキャストのリンクからアクセスすることができます。

この電話会議には、2023年3月1日時点の予測、予想およびその他の経営陣が入手可能な情報に基づく、将来の見通しに関する記述が含まれている可能性があることをご承知おきください。これらの記述には、当社の管理能力を超えた多くのリスクや不確実な要素が含まれています。法律で義務付けられている範囲を除き、セルシオはこれらの将来予想に関する記述を更新する義務を負わず、またその義務を免除されます。

本日のプレスリリースに含まれる当社のセーフハーバー声明およびSECへの当社の提出書類をすべてご覧になり、追加情報をご確認いただくことをお勧めします。それでは、社長兼最高経営責任者のジョン・フィードリーからご挨拶を申し上げます。ジョン？

ジョン・フィールディ

キャメロン、ありがとうございます。キャメロン：皆さん、こんにちは。第4四半期の売上高は1億7,800万ドルで、昨年の第4四半期の1億400万ドルから71％増加し、過去最高を達成しました。この売上高の伸びは、第3四半期にご説明した、2022年10月1日から始まった流通の移行に向けたペプシシステムの在庫パイプフィルによる約15百万ドルから20百万ドルの増加にもかかわらず、牽引されたものです。現在、代理店の在庫水準は、今年度第1四半期を開始した時点の正常な水準に戻ったと考えています。

通年では、売上高は654百万ドルで、2021年の314百万ドルに比べ108％、340百万ドルの成長でした。2023年1月1日、2022年の暦年を表す52週目のIRIエネルギーカテゴリーSPINS MULO+Cデータによると、セルシオは2022年全体でエネルギーカテゴリーの成長を牽引するナンバーワンブランドで、カテゴリーのドル成長の22％を担い、カテゴリーの小売売上増をおよそ474百万ドル牽引しています。

当社は、非追跡チャネルを含むすべてのチャネルで成長を続けており、2022年12月31日までの1年間のクラブチャネルの売上高は1億3800万ドル超となり、昨年の4000万ドルに比べ247％増加しました。また、2022年のアマゾン経由の売上は過去最高を記録し、2021年の通期売上3200万ドルに対し、通期売上は約5800万ドルと約83%増となりました。さらに、第4四半期の大部分を占める2023年1月1日時点の12週後IRI MULO+C Total Energyによると、セルシオはエナジードリンクのカテゴリーで第3位のブランドとなり、ドル売上は前年同期比約128%増となりました。

第4四半期は、ペプシコとの販売提携を開始して以来初めての四半期となりました。当四半期には、販売代理店との提携解消にともなう販売促進費として38百万米ドルを追加計上し ました。これらの販売代理店の大部分は、2022年11月1日までに移行し、第3四半期に計上した約156百万ドルの同様の帳簿費用と合わせて、移行を行いました。

通期では、移行費用は合計で 1 億 9,400 万ドルとなり、主に代理店の解約費用に関連するものです。これにより、販売代理店のペプシコネットワークへの移行は完了し、今後、重大な変更が生じることはないと考えています。ペプシコのパートナーからも、セルシオのチームからも、この移行には非常に満足しています。また、セルシオのブランドを確立するために、特にここ数年のマクロ経済の厳しい時期にもかかわらず、素晴らしい仕事をしてくれた以前の代理店の皆さんに感謝したいと思います。

4週間分の決算補足資料にあるように、2023年1月1日時点のSPINSとIRIトータルエナジーによると、MULO+Cでは、セルシオはエネルギー飲料カテゴリーで第3位のシェアを持ち、前年同期のシェア3.4ドルに対して6.4ドル、ACVは前年同期の59.6％に対して現在約89.7％に到達しています。また、コンビニエンスストアチャネルでは、セルシオのACVは前年同期の45.3％から89％へと約96％の伸びを示しています。

今後も大きな成長機会と利便性を見込んでいます。さらに、フードサービス・チャネルでは、米国内の 1,600 を超える大学と 1,600 を超える医療施設に展開しています。さらに、マリオットやヒルトン、旅行・空港、カジノなど、ペプシの主要顧客とのオーソライゼーションも継続しており、これらはすべてブランドにとって付加的なものとなっています。国際売上高は、2021年第4四半期の830万ドルに対し、第4四半期は1150万ドルと38％の伸びを示しました。私たちは、ペプシコとともに今後国際的に成長する大きな機会があると信じています。

ペプシとの販売提携は始まったばかりで、当初は米国の販売網への移行に焦点が当てられていましたが、最初の話し合いを始め、より体に良いものを求める消費者の嗜好の変化を反映して、将来的には世界規模で活用する大きな機会があると見ています。

現在、米国での移行に重点を置いていますが、今後、さらに多くの国々で国際的な事業拡大策を発表する予定です。次に、売上総利益についてご説明します。当四半期の売上総利益は、前年同期比約4,200万ドル増の7,900万ドルとなり、約90％の伸びを記録しまし た。

当四半期の売上総利益率は 44.4％となり、前年同期比で約 445 ベーシス・ポイント増加しました。前回の決算説明会で述べたとおり、サプライチェーンの効率化を進めることにより、今後も継続的にマージン率を改善させ ていく予定であることを改めて表明します。また、前回の決算説明会で述べたとおり、当社の目標は2022年の撤退時に売上総利益率を40％台半ばにすることでしたが、これを達成することができました。

これは、クラブ・チャネルの売上が大きく伸びたにもかかわらず、このチャネルではパックサイズに応じた二次的な再梱包設備が必要なため、利益率が低くなるというストーリーがあったためです。私たちは、このチャネルのマージンを改善するために、コ・パッカーと協力してインライン・パッキングに移行するなど、生産効率の改善に取り組み続けています。これにより、製品を二次加工施設に移動させる必要がなくなりました。

さらに、第4四半期に開始したこの移行により、パックサイズを15パックから18パックに拡大する作業も行っています。第4四半期にコストコでマルチパックの第2SKUを発売しましたが、これは2023年の第1四半期まで継続します。また、Sam's Clubでも2つ目のSKUをクラブパックで発売しました。2023年の第1四半期には、BJ'sで全国展開します。

当社は、2023年以降、クラブ・チャネルの予想される改善と、多数の独立系流通業者からペプシコ社の流通への移行により、さらなる効率化を推進する機会を見出しています。これにより、営業、マーケティング、流通の一体化が可能となり、それに伴うコスト効果が期待され、将来的にこれを認識し活用することができます。

国際的なサードパーティのバックデータでは、加速度的な成長指標を示し続けています。私たちは、新しい全国規模の小売業者や独立系チェーンとの追加発売やPepsiCoとの新しいパートナーシップをさらに活用し、チャネル全体でACVを増やすことで、セルシオが引き続き売上をさらに伸ばすと確信しています。

ドルベースのセルシオに対する消費者需要は、2022年10月1日に開始された最初の流通シフトから2022年第4四半期、2023年第1四半期にかけて再加速しました。直近の期間ニールセンのスキャンデータ、エナジーは2023年1月28日時点の報告なので、セルシオの売上は4週時点では前年比136％、12週終了時点では129.8％、第4四半期は127.5％と増えています。

これは、エネルギーカテゴリーが、同期間において、4週終了時点で約17.1％、12週終了時点で18.8％、第4四半期で10.8％伸びたことと比較すると、より高い伸びを示しています。アマゾンでは、セルシオは、2023年2月11日現在、スタックライン、トータル・エナジー、トータル・アメリカによる、同カテゴリーのシェア16.94%で、シェア11.71%のレッドブルを上回り、前年同期シェア26.38%のモンスターに迫る2位のエナジードリンク・ブランドとなっています。

アマゾンの2022年通年の売上は、前年度の3,200万ドルに対して5,800万ドルと過去最高を記録し、先に述べたように83％増となりました。オムニチャネルの世界で消費者を活用し続けることで、私たちは大きなチャンスを掴んでいます。当社は、2023年にブランド専用のセルシオクーラーをさらに15,000台取得する計画を立てており、今年の2023年末には米国内のセルシオクーラー専用機を合計で20,000台以上にする予定です。

これは、以前説明したペプシコのエネルギー専用クーラーの共同設置の追加分となり、最大で5万台の設置機会が追加されることになります。米国内の店舗数は21万店を超え、第3四半期から約20％増加しており、ペプシコとの販売提携により2023年までさらに拡大する計画です。

ジャロッドに電話を回す前に、株主価値をさらに高めるために当社が注力しているいくつかの重要な柱について説明したいと思います。第一の柱はトップラインの成長で、セルシオを取り扱う店舗やチャネルの数を増やすことが含まれます。新しい小売店、既存のチャネルでの全国展開、たとえば、先にも述べたように、BJ'sとの最近の全国展開や、今四半期、つまり2023年の第1四半期に始まるALDIの全国展開があります。

さらに、フードサービスや大学などの新しいチャネルを活用・拡大し、1店舗あたりの取扱商品数を増やし、速度を上げるための主要なドライバーに焦点を当て、国際的な成長に活用する機会も増やしていきます。第二の柱は、オペレーショナル・エクセレンスです。これらのドライバーには、粗利益率の重視が含まれます。粗利率に重点を置くことで、規模が拡大するにつれて効率性とレバレッジを高め、当社の軌道モデル（流通軌道モデル）を活用してより効率的な運営を実現します。

例えば、コ・パッカーから販売店への直送、貨物倉庫コストの最適化、垂直統合、スクラップや廃棄物の効率化などが挙げられます。また、販売とマーケティングにも力を入れ、ペプシコとのパートナーシップを最適化し、G&Aでは従業員一人当たりの売上を最適化し、ソフトウェアの最適化を行い、規模拡大のために社内の専門知識を高めることに注力しています。

最後の柱は、キャッシュ創出と EBITDA レバレッジです。EBITDAの増加を推進し、規模を拡大することが目標です。ペプシコへの移行が完了した今、セルシオは次の成長段階への準備を整え、国際市場の拡大を開始し、当社の将来をさらに生かし、レバレッジを最適化し、株主の皆様にさらなる価値を提供できるようにします。セルシオは現在、米国におけるエネルギーカテゴリーのリーダーとしての地位を確立しており、2022年の全カテゴリーにおいて成長を牽引し、2023年以降もさらに成長を牽引する機会が増えています。次に、最高財務責任者のジャロッド・ラングハンスからご挨拶をさせていただきます。ジャロッド？

ジャロッド・ラングハンス

ありがとうございます。今年度および当四半期の決算に入る前に、管理部門に関わるいくつかの事項をご説明します。当四半期も非常にエキサイティングで忙しい四半期でした。この四半期では、ペプシの販売システムにうまく統合することができ、ACVが60台半ばから80台後半まで急速に上昇しました。ペプシのシステムへの移行に加え、最終的な支払いや在庫の返却など、先行するディストリビューターの解約の大半を処理することができました。

ジョンが述べたように、移行は非常に順調に進んでおり、この長期的なパートナーシップの成果を見るのが楽しみです。それでは、会計上の変更点を説明します。まず、移行関連費用について説明します。年間業績に含まれているのは、2022年に発行された解約通知に関連する約1億9400万ドルの解約費用で、主にペプシの販売移管に関連するものです。

2023 年第 1 四半期の時点で、ペプシへの移管を目標としていたすべての活動、およびいくつかの追加領域を事実上移管しています。第4四半期には、これまでの販売網からペプシのシステムに移行するため、在庫引当金やその他の関連費用が増加しました。以前の販売代理店との契約の一環として、当社は返品を受け付け、その製品について引き取るか廃棄するかの判断を迫られまし た。

多くの場合、寄贈者が製品を廃棄することを選択しました。また、第4四半期には、大幅な拡大をサポートするために、ペプシシステムへの統合の一環として、過剰な投資を行うことを決定しました。これについては後ほど詳しくご説明します。

次に、税金の話です。これは、主に、シリーズA優先株式の価値調整額2億8,250万ドルが、帳簿上20年間にわたり費用化されることによる税効果です。この費用は税務上損金算入できないため、当四半期に個別項目として繰延税金負債を計上しました。

また、当年度の実効税率は、否認された株式報酬費用、州および地方の法人税、ならびに特定の州法上の 法人税準備金の取り崩しによる影響を受けています。次に、法的事項についてご説明します。缶ラベルに関連する和解は進展しています。2月中旬の時点で通知手続きは完了しており、第2四半期末までには決着する見込みです。

ご存知のように、2023年1月にFlo Ridaに関する訴訟で不利な評決を受けました。私たちは、10-Kに詳細な説明を掲載するとともに、想定される結果を示しています。当社は現在控訴しており、最終的には勝訴すると考えています。SECの審査に関しては、いかなる問い合わせや要請にも引き続き協力していきますが、それ以上の最新情報はありません。

決算に移る前に、内部統制環境について少しコメントさせてください。特に第4四半期に財務チームを大幅に拡大し、内部統制環境は2022年度を通じて大きく改善しました。とはいえ、2022年は当社の大幅な成長、ペプシの移行、新しいチームメンバーなどで非常に忙しい1年でした。そしてその結果、私たちは前進することができ、多くの改善を見ることができましたが、2021年からの重要な弱点を完全にクリアできる位置まで到達することは出来ませんでした。このことは、10-Kに反映されています。

2023年に向けて、チームはこれらの項目の完全なクリアに向けて集中的に取り組んでおり、ゴールに向けて真摯に取り組んでいきます。第4四半期の業績についてご説明します。売上高は約1億7,800万ドルで、1億400万ドルから71％増加しました。これは、第4四半期の売上高が1億6,000万ドルと、2021年の同時期から74％増加した北米が牽引しています。北米の販売量増加の主な要因は、ペプシの流通システムへの統合に加え、従来の流通チャネルにおける継続的な力強い成長、および当社のフットプリント全体における製品の存在感の最適化の増加に関連するものです。

なお、第3四半期の売上高は、ペプシの倉庫や物流センターで在庫を積み増した結果、増加したと第3回目の電話会議で説明しました。これは、約 1,500 万ドルから 2,000 万ドルの一回限りのパイプフィルです。第4四半期の売上総利益は、前年同期の42百万ドルから90％増加し、79百万ドルとなりました。第4四半期の売上総利益率は、前年同期の40％に対し、44％となりました。売上総利益率の改善は、平均缶価格の低下、当社の軌道修正モデルおよびペプシへの移行による貨物レーンの改善、ならびに価格設定効果によるものです。

2022 年 12 月 31 日に終了した 3 ヶ月間のセールス・マーケティング費用は、約 9,000 万ドルで、約 265％増加しました。この増加の主な要因は、38百万ドルの先行販売会社の解約費用と、ペプシの販売システムに移行したことにより、マーケティング費用を予算に対して意図的に15百万ドル増加させたことにあります。

また、ペプシ販売網への移行に伴い、マーケティング費用が予算比で 15 百万ドル増加しました。売上高に対する比率で見ると、契約解除費用を発生させず、追加のマーケティング投資を行わなければ、売上高とマーケティング費は過去の比率と同程度になったはずです。また、2023年第1四半期に向け、売上高に占める販売費・一般管理費の割合は、過去の実績と同レベルになる と見込んでいます。

2022 年 12 月 31 日に終了した 3 ヶ月間の一般管理費は約 2200 万ドルで、2021 年度と比較して 54％増加しました。この増加は、当社の成長に合わせて拡張できるバックショップの構築に伴う従業員コストの増加や、法務、監査、その他のコンサルティング費用などの管理費の増加によるものです。売上高に対するG&A費の比率は、前年の14％に対し、2022年第4四半期は12％となり、年率とほぼ同じでした。このあたりは、チームを完全に作り上げた2023年中にレバレッジがかかるとみています。

通期の決算に目を向けます。売上高は約6億5,400万ドルで、前年の3億1,400万ドルから3億4,000万ドル（108％）増加しました。これは北米での126％の売上増が要因です。北米における売上高の増加の主な要因は、従来の流通チャネルが引き続き堅調に推移したことに加え、北米全域で当社製品の最適化が進んだこと、およびペプシシステムへの移行に関連するものです。

売上総利益は、前年の 128 百万ドルから 111％増加し、271 百万ドルとなりました。売上総利益率も改善し、通期で 66bp 上昇しました。2022年後半にかけて、高価格の国際缶の減少による平均缶コストの改善、軌道モデルによる効率的な貨物レーン、さらに価格メリットに伴い、売上総利益率が徐々に改善しました。

2022年12月期の販売・マーケティング費用は353百万ドルで、前年の75百万ドルから278百万ドル（372％）増加しました。最大の増加要因は、先行する販売網に対する解約費用194百万ドルによるものです。また、マーケティング投資活動がおよそ 4,800 万ドル増加し、従業員コストが 800 万ドル増加したほか、保管、流通、仲介業者費用、取引 費用が 2,800 万ドル増加しました。

売上高に対する営業およびマーケティング費用の比率は、契約解除費用 1 億 9,400 万ドルおよび第 4 四半期のマーケティング費用の増加を除くと、前年同期と同じでした。一般管理費は約 7,600 万ドルで、5,800 万ドルから 1,800 万ドル（32％）増加しました。2022 年 12 月 31 日に終了した年度の従業員費用は 500 万ドルの増加を反映しています。これは、商業および業務分野でのより高い事業量を適切にサポートするためにこの分野への投資が必要だったためです。

管理費は、主に法務費用、監査費用、保険料及びその他コンサルティング費用の増加に関連し、26百万米ドル増加しました。減価償却費、償却費及び減損は、主に冷却器などの業務用設備への投資やファンケフードブランド名の減損により、前年同期に比べ3百万ドル増加しましたが、2022年のストックオプション費用は21百万ドルとなり、前年同期に比べ16百万ドル減少しており、費用増加分は相殺されました。

このストックオプション費用の変動は、主に 2021 年度中に修正された特定の株式報酬型報奨を再評価したことによるものです。売上高に対する G&A 費用の比率は、前年同期の 18％に対し、12％でした。株式報酬型を除いた売上高に対する販売費及び一般管理費の比率は、前年度の7％に対し8％となりました。流動性及び資本財源に焦点をあてています。2022 年 12 月 31 日および 2021 年 12 月 31 日時点で、現金はそれぞれ約 653 百万ドルおよび 16 百万ドル、運転資本はそれぞれ約 757 百万ドルおよび 169 百万ドルでした。

これは、ペプシが当社の代理店移行に際して提供した余剰資金35百万ドルおよび旧代理店に対する未払金4百万ドルに相当します。2022年の営業活動によるキャッシュフローは合計108百万ドルで、2021年の営業活動による純キャッシュ使用額は97百万ドルでした。

約2億500万ドルの現金創出額の増加は、同社の継続的な事業成長に加えて、ペプシの流通移行に伴う取引費用の計上時期など、運転資本の効果によります。また、在庫については、総在庫が1億73百万ドルとなり、前年度比で18百万ドル以上減少しました。私たちは、現在の大幅な成長に対応するため、今後も在庫の積み増しを続けていく予定です。しかし、2023年に向けて、引き続きDIOの効率化を進めていくものと思われます。

ペプシコとのパートナーシップによる資金投入もあり、今後数年間で、米国内はもとより、国際的にも事業を拡大するための十分な戦力が整ったと考えています。以上、準備書面を終わります。オペレーターの方、質問をお受けします。ありがとうございました。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからの指示]. 最初の質問はジェフリーズのケビン・グランディからです。

ケビン・グランディ

まず最初に、わかりやすくするために、北米の売上成長率とスキャンチャネルでの売上成長率の関係を整理しておきたいと思います。ここで動く部品はいくつかありますが、特にジャロッド、1,500万ドルから2,000万ドルの前倒しは、前回の電話会議で定量的に説明され、今回も言及されましたね。

ジャロッド、あなたはまた、製品の返品について触れましたが、これは足かせになるでしょう。一方、クラブは堅調な伸びを示しましたね。また、ジョンが以前話していたように、販売網の獲得もありました。北米が74%増であることとのギャップについて、少しコメントいただけますか。ニールセンのチャンネルは非常に好調で、約130%増加しています。この2つの差をどのように調整するのでしょうか？

Jarrod Langhans

はい、ケビン、パイプフィルを見ると、北米の観点から90%以上に達しています。大口のお客さまには、季節的なものやタイミング的なものを少し期待しています。また、年末の運転資金管理により、在庫が少し減少したと思われます。そのような観点から、スキャンデータは引き続き正確であると思います。

第1四半期とこれまでの業績を見ると、私たちは引き続き成長を加速させ、非常に好調に推移しています。第3四半期と第4四半期は、ペプシのシステムとの統合やパイプフィル、また一部のお客様に関する年末の運転資金調達のようなものがあり、少し混乱するのではないかと思っています。

ケビン・グランディ

そうですね、確かにその通りです。それから、もっと広く、ペプシ・システムへの移行についてですが、本当にうまくいっているようですね。春季の棚替えの勝敗について、どのあたりに落ち着くと予想されますか？それから、現在の状況についてもう少し詳しく教えてください。ACVが急成長しているようですね。あなた方はそのうちのいくつかに言及しました。ニールセンのデータでも確認できますが、現状から最終的に、ACV、総販売拠点、さらには非トラックチャネル、大学キャンパスやヘルスケアなどで獲得したものについて、どこに到達するとお考えでしょうか? 現在地と、最終的に完全な流通の観点から見た野心に近づく時期について、教えてください。

ジョン・フィールドリー

ケビン、いい質問ですね。Jarrodが言ったように、特に2023年の第1四半期は勢いがあると思います。ACVは、今年度は90%前後、平均90%前後、先ほどお話したように89%前後で推移しています。ペプシ・システムへの移行をうまくやり遂げました。ただし、この四半期にはまだいくつかの販売代理店が移行しています。そのため、10月1日の移行期間から100％ペプシシステムに移行したわけではありません。

しかし、特に今後行われる春のリセットの際に、さらにACVポイントを獲得できる見込みです。また、私たちは非常に積極的に、追加のバンクスペースを獲得してきました。そのため、キーアカウントチームが非常によく働き、販売量を増やし、また新しい販売も獲得しています。ですから、次のリセットの発売がとても楽しみです。

先ほどもお話ししたように、BJ'sやクラブチャネル、ノントラッキングの話もしました。これは棚面積の増加という意味でもチャンスだと思います。そして、オルタナティブ・チャネルでは、フードサービスが大きなビジネスチャンスとなっています。先ほど大学について触れましたが、現在約1,600の大学があり、病院も約1,600ありますが、フードサービス事業は本当に始まったばかりです。特にセルシオの利用シーンが拡大すれば、かなりのアップサイドになる可能性があります。

ですから、私たちは今、とても興奮しています。ACVのガイダンスを出すつもりはありません。しかし、現状では、本当に良い状態にあり、素晴らしい2023年になることを期待しています。

オペレーター

次の質問は、StifelのMark Astrachanからです。

マーク・アストラチャン

2つの質問をお願いします。1つ目は、流通についてです。ACVではなく、実際の流通経路についてです。23年にどこに行くのか、どのように考えているのか、お話いただけますか。今、春のリセットの時期が近づいています。パーセンテージベースでどのようなものを確保されていますか。

また、より広い意味で、製品の行き先をどのように考えていますか？既存のエナジークーラーに搭載するのか？それとも、より機能的で有用な専用クーラーに移行するのでしょうか？それが最初の質問です。

ジョン・フィールドリー

マーク、ありがとうございます。私も参加します。販売拠点についてですが、現在、報告書上では約21万拠点とお話しましたが、先ほどお話したように、非報告書上ではフードサービスにおいてかなりの量の流通を段階的に獲得しています。そしてペプシが言うところのOTSセグメント、つまり独立系市場はペプシが本当に強いのです。第3四半期には、独立系ロイヤリティ・プログラムであるメタル・プログラムへの参加についてお話しました。これは我々にとって大きなチャンスとなるでしょう。

現在、2023年に向けてリセットを実施中です。2023年のリセットは、かなりの額を上乗せできる可能性があります。現在、15万を超える店舗が追加されています。ですから、私たちはそれを注意深く観察していますし、かなりの上乗せがあることは間違いありません。それから、チャネル・セグメントについては、Tier 3やTier 4のアカウントや地域ベースでも、さまざまな新しい市場や領域でACVをさらに獲得する機会があると思います。

さらに、製品が置かれる場所として、私たちはコア・エネルギーを目指しています。そこで主に棚スペースを獲得し、非常に好調です。チームはそのスペースを拡大するために素晴らしい仕事をしてくれましたので、次のリセットの際には、1カ所あたりさらにアイテムを追加して拡大することを期待しています。また、投資しているクーラーについてもお話しました。年末までにセルシオの専用クーラーを2万台以上導入する予定です。これは本当に素晴らしい機会で、今までになかったことです。

さらに、ペプシコのエナジークーラーが合計で5万台となり、これも大きなチャンスとなります。2023年には、店舗数、ロケーション、クーラーの数を拡大する機会が確実にあります。

マーク・アストラチャン

了解しました。それは助かります。それから、先ほど申し上げた点について、もう少し明確にしたいと思います。パイプラインの埋蔵量について、私はまだ理解しようとしています。第3四半期には、実際の売上高よりも1500万ドルから2000万ドルほど先行する売上高があったわけですね。第4四半期は、基本的に需要に応じたサービスを提供することになりますよね？第4四半期は、基本的に需要に応じたサービスを提供することになりますよね。

ですから、第3四半期に逆風があったことを考えると、売上がこれほど好調だったことに驚かされます。ということは、第4四半期の売上高に1,500万ドルを足した数字で考えていいのでしょうか？また、12月には在庫処分についても言及されました。このあたりを整理して教えてください。

ジョン・フィールドリー

はい。Jarrodと私が準備書面の中で述べたコメントについてですが、価格変動による売上増は1,500万ドルから2,000万ドル程度と見ています。それを第4四半期に加えることで、標準的な稼働率になると考えています。年末の在庫については、在庫管理上の問題があったのか、あるいはあった可能性があります。そのため、在庫水準は非常に注意深く見ています。

しかし、第3四半期に2,000万ドルあった在庫は、第4四半期には1,500万ドルから2,000万ドルの水準になるものと考えています。なお、この四半期には他にもいくつかの販売代理店が移行を行いました。そのため、ペプシコが100％販売代理店と提携し、ペプシコの販売力をフルに活用しているわけではありません。そのため、セルシオの大規模な市場がまだ残っており、その間に移行が行われたのです。ジャロッドさん、他に何かコメントはありますか？

ジャロッド・ラングハンス

特に、最大のパートナーであるセルシオの在庫管理については、毎四半期末に在庫の引き下げが繰り返されるため、その推移を把握する必要があります。しかし、数四半期が経過すれば、基準値が設定され、一過性のものになるため、それほど影響はないでしょう。

しかし現時点では、スキャンデータは良好で、顧客や一次代理店からの引き取りも順調です。ですから、状況は上向きです。第1四半期は、第2四半期、第3四半期になると明らかに期待するほど大きくはありません。また、第4四半期と第1四半期は、季節性の観点からすると、おそらく互いに整合性が取れていると思います。

オペレーター

次の質問はクレディ・スイスのカウミル・ガジャラワラからお願いします。

Kaumil Gajrawala

先ほど、大きな販売利益に関する販売費の増加について少し触れられましたが、その背景について教えてください。どれくらいの増加なのか、少し教えていただけますか？この流通ブームのような局面で、売上高に対する販売費の割合をどう考えるか、適切なランレートはどれくらいでしょうか？また、売上高に対する販売費の割合をどのように考えるのが適切でしょうか？.

ジョン・フィールドリー

はい、Kaumilさん、いい質問ですね。私たちは移行期間中に投資を行いました。戦略的な決断を下し、Jarrodが準備発言で言及したように、四半期で約1500万ドルの予算超過となりましたが、これは販売利益とACV利益の裏付けとなるものです。10月1日から今年度末までの間に、ACVがかなり増加しました。私たちは、このACVの増加に先立ち、消費者にセルシオがどこにあり、どこで購入できるかを知ってもらい、速度を上げ続けるための投資を続けることを戦略的イニシアティブとして掲げました。

これは、本当に重要なことでした。販売拠点とACVの拡大に向けた投資を継続することが非常に重要だと考えています。過去のレートを見てみると、私たちは23～23.5で推移しています。第4四半期では、Jarrodが言及した1,500万ドルを差し引き、移行手数料3,800万ドルを差し引くと、売上高の22%程度になります。

ですから、私たちはブランドへの投資を続け、ブランドを構築し続け、特に販売網を拡大し続け、特にリセットの時期に向けてベロシティを高めることに重点を置いています。

Jarrod Langhans

はい。第1四半期は、この22%に近い数字に戻したいということですね。

Kaumil Gajrawala

そうですね。素晴らしい。それから、国際展開に関するいくつかのコメントは非常に意図的なものだと思われます。米国で非常に好調なのは明らかで、シェアも出身国と比べて高いですが、まだまだこれからです。国際展開について考える、あるいは話し始めるのに、なぜ今が適切なタイミングなのでしょうか？

ジョン・フィールドリー

そうですね。ペプシには国際的なビジネスチャンスがあります。ペプシコシステムを通じたパートナーや既存のパートナーが北欧やアジア流通、APAC市場に目を向けており、私たちはそこで基礎を固めてきました。エネルギー市場は世界中で成長を続けており、健康やウェルネスのトレンドも勢いを増し、セルシオへの関心も高まっています。しかし、私たちが最も重視しているのは北米です。

オペレーター

次の質問は、UBSのピーター・グロムからです。

ピーター・グロム

ケビンからの質問に対して、四半期累計の加速度について、簡単に説明したいと思います。それは単に広範なコメントなのでしょうか？ペプシへの移行を調整した後の4Qの90％超の成長率よりも、4Q累計のトップラインの成長率が高いということでしょうか？

ジョン・フィールドリー

Jarrodが言及したのは、ニールセンのスキャンデータとIRIのSPINSデータだと思いますが、私たちは第1四半期についてフォワードガイダンスを提供していませんでした。.

ピーター・グロム

なるほど。そうですか。参考になりました。それから、売上総利益率についてお伺いしたいのですが。3Q、4Qと順次好調に推移しているようですね。2023年までの売上総利益率について、44%プラスという数字はどのような影響を与えますか？また、年度が進むにつれて、順次改善していくとお考えでしょうか？

ジャロッド・ラングハンス

ピーター、ジャロッドです。売上総利益率の観点からは、この四半期を40％台半ばで終えることが望ましいと考えていました。実際、四半期全体では40％台半ばを達成しました。ですから、私たちが期待していたような改善が見られました。過去1年半のように缶詰の費用に頼る必要はもうありません。ペプシと一緒に配送センターやミキシングセンターに直接製品を配送しているため、貨物レーンに良い機会があると見ています。

また、原価の観点や原材料の観点からも、いくつかの分野で利点や利益があると見ています。ですから、2023年までの40％台半ばというのは、まだ有効だと考えています。今年中にもっと良くする機会はあるのでしょうか？もちろんあります。しかし現時点では、コモディティやその他の要因で今年の残りがどうなるかわからないため、この水準を維持することが望ましいと考えています。

しかし現時点では、40％台半ばという数字に自信を持っていますし、この数字を達成できないような他の分野を見るよりも、チャンスを見る側に立っているのかもしれませんね。.

オペレーターの方へ

[オペレーターからのご案内]. 次の質問は、ウェドブッシュのジェラルド・パスカレリからです。

ジェラルド・パスカレッリ

私からは、特にAmazonチャネルについてです。明らかに、トラックチャネルを見ると、トレンドはこれまでと同様に良いように見えます。しかし、Amazonチャネルで若干の減速が見られました。その背景にはどのようなものがあるのでしょうか。また、このチャネルが最初の数カ月でどのような傾向を示したか、具体的に教えていただけると助かります。

ジョン・フィールドリー

そうですね。素晴らしい質問ですね。アマゾンの場合、準備書面ではアマゾンのビジネスが非常に好調であると述べています。この四半期は -- 私たちはその動向を注意深く見守るつもりです。そのため、この情報を共有したいと考えました。しかし、この四半期にアマゾンの売上が増加し、堅調な伸びを示したことは素晴らしいことです。

この四半期には、アマゾンの倉庫の移転があり、いくつかの拠点が閉鎖され、新たな拠点が開設されたため、商品の移動に遅れが生じる可能性がありました。特にホリデーシーズンには在庫の移動が発生し、倉庫には相当な量の商品が保管されることになります。

そのため、当四半期にはいくつかの倉庫で在庫に関する問題が発生しました。しかし、将来的には、この事業は当社にとって非常に強力なビジネスとなると思います。私たちはオムニチャネルの世界に生きています。消費者は、欲しいものを、欲しい方法で、欲しいときに欲しいと思っています。私たちは、Instacartや小売店への配送、宅配便など、すべてのプラットフォームを受け入れており、素晴らしい成果を上げています。

オペレーター

次の質問はバンク・オブ・アメリカのジョナサン・キーポーからお願いします。

ジョナサン・キープール

第4四半期に、ACVは地理的にどこの州で充足されたのでしょうか。そして、あと何が残っているのでしょうか？また、消費者に製品を認知してもらうための活動として、最適な消費量やより最適な消費量に達するまでの新しい地域への参入のラグをどのように考えるべきでしょうか。また、マーケティングから消費者反応へのフロースルーはどのようなものでしょうか？

ジョン・フィールドリー

Jonathan、すばらしい質問ですね。歴史的に見ると、PepsiCo以前は、主に地域密着型でACVを高くしていました。PepsiCo以前は、確か65%から67%程度のACVでした。北東部、南東部、テキサス、南カリフォルニアなど、特定の地域に集中しており、ACVの高い大規模な市場がありました。

しかし、ペプシへの移行に伴い、他の市場でもACVの向上が見られるようになりました。これは、第4四半期に行ったマーケティングへの追加投資によるもので、ACVの増加により、引き続き速度を上げ、消費者にセルシオとは何か、どこにあるのかを知ってもらいたいと考えていました。

この地域には、国の中心部や北西部も含まれます。私たちは多くの流通を獲得しました。これらの地域では、特に大西洋岸中部の地域に関しても、大きな利益を得ました。現在、全米のACVはおよそ90%から89%です。

ジョナサン・キープール

素晴らしい。それから、もう1つ。冷蔵庫があるかないかで、店舗がどのように変わるかを考えてみたのですが、冷蔵庫があるかないかで、店舗が変わるのですね。このような市場参入のシナリオにおける生産性は、どのように比較されるのでしょうか？

基本的には、冷蔵庫を設置した場合、売上が1.5倍になるとか、相対的な効果を知りたいだけなのです。

ジョン・フィールドリー

そうですね。いや、いい質問ですね。正確な数字については、まだ議論していません。ただ、歴史的に見ると、昨年もクーラーの話をしましたが、クーラーの投資回収期間はおよそ5カ月でした。しかし、クーラーを設置すると、売り上げが飛躍的に伸びます。クーラーを設置するためには、レジから60メートル離れた最適な場所に設置しなければなりません。そのためには、レジから60cmのところに冷えたクーラーを設置する必要があり、それがチームの目標です。目標は、レジから60cmのところに置くことです。

ですから、クーラーは私たち商品にとって素晴らしいツールであることは間違いありません。先ほどから何度も言っているように、冷えていれば売れるのです。これは社内でもよく言っていることです。しかし、私がコメントできるのはそれだけです。

オペレーター

次の質問は、B. Rileyのジェフ・ヴァン・シンデレンからです。

ジェフリー・ヴァン・シンデレン

今年のSKU数増加の機会に話を戻したいのですが。チャネル別で、具体的にどこが最も伸びるのか、上半期、下半期で考えてみてください。

ジョン・フィールドリー

ジェフ、素晴らしい質問ですね。現在のACVを見ると、ペプシコとの提携以来、1店舗あたりの平均取り扱いアイテム数が飛躍的に増加しており、現在およそ12.5アイテムとなっています。そのあたりはどうでしょうか。それについてコメントするのは、あまり気が進まないのですが。社内での予想があります。

しかし、リセットの進行に伴い、より良い理解が得られると思いますし、4月頃には4月のデータを見始めれば、今年後半の残りの期間について、より良い設定ができるようになると思います。

ジェフリー・ヴァン・シンデレン

そうですか。よかったです。それは助かります。それから、マージンに関していくつかお聞きしたいことがあります。ペプシの効率化の機会について、最新の考えをお聞かせください。ペプシの流通全体と、おそらくクラブの流通、そしてそのプロセスから得られる損益計算書への潜在的な利益。また、価格を引き下げるという話もありましたね。今年はもっと価格を上げる予定なのでしょうか？.

ジャロッド・ラングハンス

はい、ジャロッドです。まず、効率化についてお話します。クラブ・チャンネルについてですが、ジョンは、歴史的に、私たちは二次梱包施設に行かなければならなかったと言いました。そのため、2023年以降を見据えた場合、これは間違いなく効率化であり、利益率の向上につながるでしょう。第4四半期に少し開始し、第1四半期にはほとんどのクラブチャネルに拡大しました。

第4四半期には価格設定が完了しましたが、これは2023年に向けての利益となります。2023年については、今のところ何も発表していません。2023年についてはまだ何も発表していませんので、今後の動向を注視しています。また、原材料の購入に関しては、当社のスケールを生かし、原材料のカテゴリーで見られる価格変化の恩恵を受けることができます。

オペレーター

次の質問は、ROTHキャピタル・パートナーズのショーン・マクガワンさんからお願いします。

ショーン・マクガワン

ジャロッドさん、効率化についてお聞きしたいのですが、マージンの改善にはどの程度の上乗せがあるのでしょうか。缶をラインからはずし、フォートノックスの箱に入れていたため、マージンが減少したのではないかと思います。では、その上昇幅はどの程度なのでしょうか？数百ベーシスポイントの改善の可能性があるということでしょうか。

ジャロッド・ラングハンス

そうですね、40％台半ばというのは幅がありますね。前回の電話会議では、...

ショーン・マクガワン

具体的には、クラブの追加パック、つまり18パックのことですが、もし缶をもっとたくさん入れて、より薄いハードボードでより効率的なプロセスを行えば、利益率がどれくらい高くなるでしょうか。6ヶ月前と比較して、利益率はどの程度向上しているのでしょうか。

ジャロッド・ラングハンス

つまり、最終的には、この利益を得るためには、同じコ・パッカーのセットにすべて入れなければなりません。まだ完全には移行していませんが、今年中にその機会が訪れると思います。クラブマージンを見てみると、かなり良いですね。数パーセントの差かもしれませんが、クラブは私たちのビジネスのほんの一部であることを忘れてはいけません。だから、その部分にはチャンスがあるのです。また、先ほど申し上げたように、貨物レーンを改善する機会もあると思います。過去のレートを見てください。過去2年間、運賃は下がり続けています。

ここ数年、年率換算で約6％から4％になりました。そのため、この2年間である程度の利益を得ることができました。アルミ缶も同様に、私たちを圧迫していたものがどうなるかはこれからです。また、スクラロースやカフェインなど、他のものにもチャンスがあります。

ショーン・マクガワン

なるほど。それから、先ほどの配置転換やリセットの可能性、4月にもたらされる可能性のある利益についてのコメントについて補足します。また、冷蔵庫の奥の方にある、足首のあたりにあるような店舗では、リセットの際に、より高い位置への配置が期待できるでしょうか。

ジョン・フィールディ

はい、そうです。その通りです。私たちは、あなたがおっしゃるように、足首を買わされるようなことは絶対にしたくありません。ですから、私たちの目標はカッターから抜け出し、鼻血を出さないようにして、私たちの言うことを聞くようにすることです。そのためにキーアカウント・チームが注力しているのですが、多くの分野を見てみると、私たちは非常に近いところにいて、そこにある銀行のスペースをターゲットにしています。特にペプシコの販売力を活用することで、今後、より良い場所で私たちを目にすることができるようになると期待しています。.

運営担当者

次の質問は、Ladenburg Diamondのジェフリー・コーエンからです。

ジェフリー・コーエン

私のほうからいくつか。ファンドの減損を聞いたことがあるのですが、Splunkで何が起こっているのか、またそれを埋めるためのファスト・フォワードがあるのか、少し話していただけますか？それから、ペプシコとその食品と生産に関するSKUについて、年末からのSKUの拡大について、どのような議論や機会があるのか、お聞かせいただけますか？.

ジョン・フィールドリー

はい、そうです。北欧に関しては、セルシオ・ヨーロッパはフィンランドで主にスウェーデンの流通を担ってきました。第4四半期は好調で、新たなイノベーションもあり、セルシオのポートフォリオで素晴らしい仕事をしています。フィンランドにフォーカスしたファストブランドやスナックのポートフォリオも好調です。そこにチャンスがあります。他の地域で販売する可能性については、現在ペプシコと議論していません。

また、ヨーロッパではプロテインバーの原材料の供給体制にやや難があります。しかし、事業は継続しています。そして、適切な時期に、国際的なビジネスチャンスがあるかもしれません。

ジェフリー・コーエン

了解しました。SKUの拡大、新しいフレーバー、あるいはすべてのフレーバーについて、また、米国以外の地域、ヨーロッパをターゲットにすることについてお聞かせください。SKUやフレーバーについては、国ごとに決まっているのでしょうか？

ジョン・フィールディ

国際的には、私たちはグローバルなサプライチェーンも活用し始めており、より効率的な運用を図っています。というのも、今日の世界を見ると、特にソーシャルメディアや認知度、放射線など、大西洋を越えて伝わっているからです。ですから、私たちは、より連携し、より戦略的にフレーバーを開発しようとしているのです。今後、さらに一貫性を持たせていく予定です。しかし、フレーバーのイノベーションは非常に重要であり、このカテゴリーを牽引してきました。

ジェフリー・コーエン

最後に、ALDIについて少しお話します。23年中に何店舗、どのような地域で展開される予定ですか？

John Fieldly

はい。ALDIは全国展開を進めています。ですから、近い将来、ALDIに出店することになるでしょう。店舗数は確か、だいたい600店舗くらいで、だいたい増えています。

オペレーター

次の質問は、Maxim GroupのAnthony Vendettiからです。

アンソニー・ヴェンデッティ

クーラーについて補足してください。セルシオのクーラーのブランドについて、23年末までに2万台のクーラーを見込んでいるとおっしゃいましたか？

ジョン・フィールドリー

その通りです。現在、約1万5,000台を所有しています。現在、約1万5,000個を所有しており、それらをさまざまな主要市場や主要小売店に戦略的に配置するよう取り組んでいます。

アンソニー・ヴェンデッティ

22年第4四半期には何台配置されましたか？

John Fieldly

第4四半期に配置した台数は公表していません。しかし、かなりの数を配置しました。しかし、移行期を経て少し後退しており、新年度にはさらに増加すると見込んでいます。

Jarrod Langhans

年末までに4,500～5,000台というところでしょうか。しかし、全体的に見ると、移行期を迎えるにあたり、その数は抑えています。また、第3四半期と第4四半期に注文を急増させました。そのため、少しリードタイムがあります。そのため、すべての製品が揃い始めています。

アンソニー・ヴェンデッティ

なるほど。最後に、ペプシのエナジークーラーについてです。5万個あるとおっしゃいましたね。今、セルシオは何台あるのでしょうか。また、そのペプシクーラーの23年末までの目標は何ですか？

ジョン・フィールドリー

5万台のうち何台が設置されているかということについては、現在のところ把握していません。現在、リセットを進めているところです。今年中には大半を占めるようになりたいと思っています。それが目標です。私たちはペプシコのエネルギー・ポートフォリオの一部であり、年末までにすべてのエネルギー・ポートフォリオに参加することを期待していますし、その目標に向かって努力します。

アンソニー・ヴェンデッティ

なるほど。最後の質問は、砂糖の代用品であるエリスリトールについてです。現在、御社の製品でエリスリトールを使用しているものはいくつありますか？また、最近のニュースで、脳卒中や心臓発作の増加を引き起こす可能性があると言われていますが、懸念していますか？

ジョン・フィールドリー

そうですね、ポートフォリオの中では非常にマイナーな存在です。ステビアタイプのブランド製品を欲しがっている特定の店舗があります。ですから、売上高の1%以上であれば、驚くことでしょう。ですから、私たちにとってはそれほど大きなボリュームではありません。ステビアを必要とするお客さまに提供するものですが、私たちのポートフォリオの中核をなすものではありません。

ジャロッド・ラングハンス

そして、私たちはそれを調べているのです。

司会

次の質問は、クレディ・スイスのKaumil Gajrawalaからです。

Kaumil Gajrawala

流通について、もう少し高いレベルの話に戻したいと思います。ペプシへの移行が完了したとおっしゃいましたが、実際の転換は、アンハイザー・ブッシュへの移行の際に見たのと同じような状態になることがまだありますね。あとどれくらい残っているのでしょうか。このように非常に詳細な数字を挙げていただきましたが、100％利用可能なのに60％しか変換されていないのでしょうか。PepsiCoの実際の稼働率はどのくらい残っているのでしょうか。

ジョン・フィールドリー

さて、念のため申し添えますが、私たちは準備書面において「移行は完了した」と述べています。分散型ディストリビューションというのは、私たちの販売パートナーのことです。北米では、90％から95％がペプシコ社によるサービスとなっています。一部の市場では、以前からのディストリビューターやパートナーの方々を引き続き起用しています。それ以外は、2022年10月1日に開始されたペプシコとの契約の中で、ほぼ100％移行が完了しています。

現在、店舗販売と店舗拡大の機会について見てみると、報告されている店舗数はACVの89％に達しています。しかし、今はまだ、それがどこに到達するかについてコメントできる状況ではありません。4月のデータで、この会社が今年をどの程度で終えることになるのか、もっとよくわかるようになると思います。

現在、報告されていない店舗やロケーションで、流通やクーラーの設置台数を増やすことができます。これはペプシコの新しい金属プログラムであり、独立した店舗が約15万店あると聞いています。

そのため、これらの店舗で作業を行っています。リセットの作業も行っています。また、外食産業にも大きなチャンスがあり、まだ表面化したばかりの段階です。これも私たちにとって大きなチャンスです。

司会

他にご質問はございません。それでは、最後に経営陣からご挨拶をお願いします。

ジョン・フィールドリー

ありがとうございました。当社を代表して、皆様の継続的な関心と支援に感謝申し上げます。当社の業績は、当社の製品がかなりの勢いを得ていること、そして今日の世界的な健康・ウェルネスのトレンドと、今日のエナジードリンクのカテゴリーで起きている変革に資本投下していることを実証しています。

私たちのアクティブなライフスタイルというポジションは、大衆にアピールするグローバルなポジションです。私たちはコアをベースに、チャンスを生かし、ベストプラクティスを展開しています。私たちは、大規模で急成長する市場において、勝てるポートフォリオ、戦略、チームを持っています。私たちのチームに対する投資家の皆様の変わらぬご支援とご信頼に感謝申し上げます。当社は3月13日の週に、Bank of America、UBS、ROTH Conference、投資家会議への出席など、今後開催されるいくつかの投資家会議に参加する予定です。そこで多くの方々とお会いできることを楽しみにしています。皆さん、セルシオにご関心をお寄せいただき、ありがとうございます。

オペレーター

皆様、本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加ありがとうございました。本日はありがとうございました。