参考和訳 Snowflake Inc. (NYSE:SNOW) 2023年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年3月1日

Snowflake Inc. (NYSE:SNOW) 2023年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年3月1日午後5時00分（米国東部時間

参加者

ジミー・セクストン（投資家向け広報担当責任者

フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者

マイク・スカルペリ - 最高財務責任者

クリスチャン・クレイナーマン（製品担当上級副社長

電話会議参加者

マーク・マーフィー - JPモルガン

カーク・マテルネ - エバーコアISI

Brent Thill - ジェフリーズ

ショーン・マクマーン - バークレイズ

グレッグ・モスコウィッツ - みずほ証券

デリック・ウッド - コーエン

アラン・ヴェルコフスキー - ウルフ・リサーチ

スターリング・オーティ - SVB

カミル・ミエルチャレク - ウィリアム・ブレア

フレッド・リー - クレディ・スイス

ブラッド・リバック - Stifel

ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー

Tyler Radke - シティ

ビクター・チウ - レイモンド・ジェームズ

ウィル・パワー - ベアード

フレッド・ハベマイヤー - マッコーリー

マイケル・ターリン - ウェルズ・ファーゴ

マイク・シコス - ニーダム・アンド・カンパニー

司会進行

こんにちは、そして23年度第4四半期のスノーフレーク収益会議へようこそ。私はエリオットと申しまして、本日のお電話を調整させていただきます。[オペレーターからの指示]

それでは、インベスター・リレーションズ部長のジミー・セクストンにバトンタッチしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ジミー・セクストン

こんにちは、スノーフレークの2023年度第4四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。モンタナ州ボーズマンから、会長兼最高経営責任者のフランク・スロットマン、最高財務責任者のマイク・スカーペリ、製品担当上級副社長のクリスチャン・クレイナーマンが出席し、質疑応答に臨みます。

本日の電話会議では、2024 年度第 4 四半期および通期の財務ガイダンス、ならびに 2023 年度第 1 四半期および通期の業績について説明します。本日の電話会議では、当社の業績見通し、将来の業績、戦略、製品および機能、長期的な成長、自社株買い戻しプログラムおよび全体的な将来見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行ないます。

これらの記述はリスクや不確実性を内包しており、実際の結果と大きく乖離する可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日マーケットクローズ後に配信された当社の決算プレスリリース、および当社がSECに提出する直近のForm 10-Qや2023年1月31日を期末とする会計年度のForm 10-KなどのSEC提出書類でご覧いただくことができます。当社は、将来予想に関する記述を過度に信頼しないよう注意するとともに、新たな情報、将来の出来事または当社の予想の変化により、将来予想に関する記述を更新するいかなる義務も負わないものとします。

また、本日の電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の結果を報告する予定であることをお伝えします。当社は、財務上および経営上の意思決定のために、また期間比較の評価手段として、これらの非GAAPベースの財務指標を社内で使用しています。非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して計算された財務指標に追加して表示されるものであり、代用されるものではありません。これらの非GAAP財務指標の調整表については、本日配布した決算プレスリリース、および投資家向けプレゼンテーション（investors.snowflake.comに掲載）をご参照ください。また、本日の電話会議の再放送も同ウェブサイトに掲載されます。

それでは、通話をフランクに引き継ぎたいと思います。

フランク・スルートマン

ジミーさん、ありがとうございます。第4四半期の製品売上高は前年同期比54％増となりました。第4四半期の製品売上は前年同期比54％増、通期では70％増、合計19億ドルでした。第4四半期の純売上高維持率は158％でした。29 年度の製品売上高 100 億ドルの目標に向けて、引き続き順調に推移しています。履行義務残は38％増の総額37億ドル。

第4四半期には、事業の見通しが立たず、より大規模で長期的な契約拡大よりも短期的なスタンスに慎重であることを反映して、一部の顧客セグメントで予約のルネサンス現象が見られました。契約上のポスターは、短期的な消費拡大を十分に可能にすることに重点を置いています。この傾向は、海外の中小企業および法人顧客でより顕著であり、当社の顧客基盤のハイエンドの顧客ではあまり見られ ませんでした。効率性の指標については、大幅な進展を遂げました。

当四半期のNon-GAAPベースの営業利益率は6％に達しました。当四半期のNon-GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは37%でした。23年度通期では、非GAAP調整後のフリー・キャッシュフロー・マージンは25％で、合計1億2,000万ドルとなりました。しかし、いわゆる安定したエッジで測定される当社のデータネットワークの成長率は、前年同期比で93%増となりました。現在、当社の顧客の23%が少なくとも1つの安定したエッジを所有しており、これは1年前の18%から増加しました。100万ドル消費のお客様のうち65%は、平均して6つの安定したエッジを持っています。Snowflakeマーケットプレイスの出品数は前四半期比で8%増加し、現在では合計1,500を超えました。

第4四半期には、Snowpark for Pythonが一般提供のステータスに到達しました。初期のトラクションは有望です。20%の顧客がSnowparkを試用している。Snowparkは当初、データエンジニアリングや機械学習のためのSparkワークロードの導入と移行に重点を置いています。Sparkのジョブは通常、Snowpark上でより安く、より速く実行され、優れたガバナンスと運用の簡素化という付加的なメリットも得られます。

POC活動は急速に拡大しており、これまでのところ、ベンチマーク結果は優れた比較結果を示しています。フォーチュン500のお客様は、毎日10億のトランザクションレコードをSnowflakeにロードしています。この組織は、SparkからSnowparkに作業を移行した後、100万ドルを手に入れました。金融サービスのお客様は、SparkからSnowflakeにワークロードを移行しており、Snowparkのレンタル料は8倍速く、コストは30%です。

私たちは、StreamlitとSnowflakeと呼ばれるものでプライベートプレビューの標準に入りました。これは、Snowflakeの中にStreamlitをリプラットフォームしたものです。Streamlitは、Pythonの開発者コミュニティ、特に機械学習アプリケーションに注力している開発者に人気のあるアプリケーション開発フレームワークです。Streamlitは、一般的なビジネス利用者による機械学習モデルやアプリケーションの利用を可能にします。

第 4 四半期には、Mobileye net SnowConvert を買収する意向を発表しました。SnowConvert は独自の変換ツールにより、レガシー・プラットフォームからの移行を可能にします。また、SnowConvertはSparkワークロードのSnowparkへの移行を支援し、機能はSnowflakeへの移行を加速させ、この買収の戦略的性格を持つものです。

当社は、広大な成長市場で事業を展開し、フリーキャッシュフローを生み出し、強固なバランスシートを維持しています。私たちは、ビジネスの手とコントロールできる結果に焦点を合わせています。企業の中核的使命を直接的にサポートするポジションを優先しています。今後も、当社製品の販売、サポート、構築に携わる職務に資源を集中します。

それでは、マイクに電話をつなぎます。

マイク・スカーペリ

フランク、ありがとうございます。第4四半期の製品売上は5億5,500万ドルで、前年同期比54％増、残存履行義務は前年同期比38％増、合計37億ドルでした。RPO37億ドルのうち、今後12ヵ月間に収益として認識されるのは約55％と見込んでいます。これは、前年同期の見積もりと比較して48％の増加です。

当社の純収益維持率は158％で、これには12カ月累計の製品売上が100万ドルの新規顧客13社が含まれており、当社の最大手顧客の耐久性のある成長が反映されています。第 4 四半期の業績改善は、最も長い契約期間を持つ顧客によるものです。引き続き、金融サービスおよびメディア・エンターテインメントの垂直統合が最も大きく寄与しています。

当社は引き続き成長と効率性に重点を置いています。第4四半期の目標を上回る2億1,500万ドルの非GAAP調整後フリー・キャッシュ・フローを創出しました。2023年度通期の非GAAP調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは25%でした。第4四半期の予約は予想を下回り、第4四半期の最後の2週間におけるパイプラインの転換は過去の標準から乖離しました。

計画に対して最も下振れしたのは海外地域であり、複数年の予約は前年同期比で15%減少しました。この結果には満足していませんが、お客様の予約状況は消費パターンを決定するものではありません。お客様には、契約終了日までのつなぎとして、より小さな契約を締結する権利があります。私たちは、お客様がSnowflakeにコミットし、より不確実な時代にビジネスをよりよく管理することにますます注力していることを確信しています。

第4四半期は、収益性に関しても継続的な進展がありました。非GAAPベースの製品売上総利益率は75％で、パブリッククラウドデータセンターの規模が拡大し、クラウドサービスプロバイダーとのより有利な価格設定により、大口顧客のアカウントが引き続き増加し、売上総利益率の前年比向上に寄与しています。

非GAAPベースの営業利益率は、売上高が好調であったこと、研究開発費および貸倒費用が減少したことにより、6%となりました。非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは37%で、好調な回収にプラスの影響を受けました。1月には、2月に予定されていたいくつかの大口顧客からの支払いがありました。

当四半期は、現金、現金同等物、短期および長期投資で51億米ドルを有し、借入金はなく、強固なキャッシュポジ ションで終了しました。本日発表したプレスリリースにあるように、当社は今後5年間にわたりAWSとのパートナーシップを拡大し、これまでの2倍以上の25億ドルの支出をコミットしています。この新しいAWSの契約の一環として、AWSは共同での市場開拓を支援し、より有利な価格設定を行うことを約束しています。このパートナーシップは、イノベーションの成長を促進することを目的としています。

さて、次はガイダンスについてです。今日現在、私たちはAWSを利用したすべての商用システムにおいてGraviton2への移行を完了しました。私たちは引き続き、収益性の向上に向けて取り組んでいきます。営業利益とフリーキャッシュフローのマージンを拡大しながら、売上を伸ばすことに注力しています。

既存顧客の購買行動の変化、新規ロゴの予約が予想より少ないこと、若年層からの立ち上がりが遅いことから、24年度の見通しを見直すことにした。第1四半期の製品売上は、前年同期比44％から45％増の5億6,800万ドルから5億7,300万ドルと予想してい ます。

次にマージンです。非GAAPベースの営業利益率は0％、希薄化後加重平均発行済み株式数は3億6,100万株と予想しています。2024 年度通期では、製品売上は約 27 億ドル、前年度比は約 40％の成長を見込んでいます。

2024 年度通期の収益性については、非 GAAP ベースで、製品売上総利益率約 76％、営業利益率約 6％、修正フリー・キャッシュ・フロー・マージン約 25％、希薄化後加重平均株式数約 3 億 6300 万株と予想しています。

また、当社取締役会が今後2年間で20億ドルを上限とする自社株買いプログラムを承認したことを発表したいと思います。このプログラムは、当社の事業に対する確信を反映したものであり、この期間中に予想されるフリー・キャッシュ・フローを利用して希薄化を抑制することができます。当社の株式数に関するガイダンスには、自社株買いによる影響は含まれていません。

2023 年度中に、約 1,900 名の従業員を新規に採用しました。現在の採用市場はSnowflakeにとって有利と見ており、引き続き製品、エンジニアリング、営業での採用を優先していきます。2024年度には、1,000人以上の従業員を追加する予定です。2029年度、100億ドルの製品売上高目標の達成に向け、引き続き順調に進んでいます。私たちは、拡大するビジネスチャンスに対して実行に移すことを楽しみにしています。

最後に、6月27日にラスベガスで開催されるInvestor Dayは、当社の年次ユーザー会議であるSnowflake Summitと合同で開催される予定です。参加にご興味のある方は、ir@snowflake.com までメールをください。

それでは、オペレーターの方、質問の列を開いてください。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、JPMorganのMark Murphyさんです。どうぞよろしくお願いします。

マーク・ロナルド

マイク、消費パターンについて何かご存知でしたら教えていただきたいのですが、MLKの週末や大統領の日の週などの休暇期間も含めて教えてください。何か特筆すべき変化があったのでしょうか？それから、簡単なフォローアップがあります。

マイク・スカルペリ

祝祭日の前後には、特筆すべきことはありませんでした。第4四半期のガイダンスでは、祝祭日を織り込んでいると申し上げました。その結果、ガイダンスを3％上回り、実績も上回りました。また、プレジデント・デーは遅かったですが、2月は非常に良いスタートを切ることができました。2月は非常に良いスタートを切ることができ、我々が想定していた通りの結果となりました。

マーク・ロナルド

そうですか。続いて、生成AIと大規模言語モデルについてお聞きしたいのですが。ユニストアがあれば、おそらくすべてのチャットログを扱うことができると思うのですが、Snowflakeのチャンスはどのようなものでしょうか。非常に大きなデータセットでモデルを学習させることができます。Snowpipeは、ソーシャルメディアのフィードを取り込んで、モデルの改善に役立てることができます。このようなベクトルに関する顧客の動きや、将来的に発展する可能性があると思われる追い風はありますか？

フランク・スルートマン

まだサイクルの初期段階です。もちろん、他の企業と同様、これらの技術がどのような違いをもたらすかを評価するという点で、私たちはあらゆるところに目を向けています。短期的には、補完コードの最適化など、ビジネスへのリターンが非常に明確なものに焦点を当てています。

このような新しい技術に関する課題のひとつは、人々は興味深い質問をたくさんしてきますが、しっかりとしたビジネスモデルがなければ、そのような質問はなかなか出てきません。ですから、私たちは非常に現実的な見方をしています。Snowflakeのデータは、他の多くのデータソースと組み合わせて、大規模な言語モデルの非常に大きな原動力となると予想しています。このように、データに関する重力が、私たちのプラットフォームへのアクションの多くを推進することになると考えています。

司会

それでは、Evercore ISIのKirk Materneにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

カーク・マテルネ

四半期決算おめでとうございます。マイク、国際的な業績不振についてお聞かせください。米国と比較した場合の消費動向について、この地域特有の何かがあるのでしょうか？それとも、単に販売組織が成熟してきただけで、その地域で継続する必要があるのでしょうか？

マイク・スカーペリ

お客さまがより慎重になり、消費に応じて購入するようになったということでしょう。特に日本では、常にそのような傾向が見られます。特に日本では、そのような傾向があります。しかし、私たち自身の実行力も重要な要素であり、現在取り組んでいるところです。

北米でも、大手のお客さまが、契約金額を使い切ってしまったけれども、まだ契約が残っていて、今すぐ大きな取引をするのではなく、自分たちで橋渡しをするようなお客さまが何人もいらっしゃいました。これは、ビジネスの不確実性によるものだと思いますが、このような状況でも消費は伸びています。

カーク・マテルネ

もう1つ、フランクに簡単な質問をします。フランク、御社が発表されたテレコム・クラウドについてですが、どの程度の速度で拡大できるとお考えですか？金融サービスやその他の業種は、大企業に見られるシェアードエッジの点で、貴社が注力している分野ですが、その点についてはいかがでしょうか。このような状況下で、どのような展開が可能だとお考えでしょうか。

フランク・スルートマン

通信事業者は、当社にとって非常に重要なセグメントです。つまり、当社の最大の顧客は......当社の最大の顧客のいくつかは、このセグメントに属しています。彼らは、サービス体験の管理や、非常に大規模な顧客基盤でのクロスセリングに重点を置いて、膨大な量のデータを運用しています。

今回発表した業界向けクラウドは5つ目で、通信事業者固有のデータセットやデータ資産、データ実務、アプリケーションを導入し、通信事業者のエコシステムと相互に影響し合う人々を取り込むことに重点を置いています。私たちは、Snowflakeのようなデータネットワークから恩恵を受ける機会があるのです。

特に多くのセカンダリーマーケットでは、通信事業者が最大の消費者になる傾向があります。

オペレーター

次の質問は、JefferiesのBrent Thillからです。よろしくお願いします。

ブレント・ティル

全体的なガイドに関連することですが、マイクさん、何を織り込んだのか、また最終的に何が大きく変わったのか、もう少し詳しく教えていただけませんか。

マイク・スカーペリ

大きな変化は、Snowflakeを導入した若い世代が、Snowflakeのアーリー・アダプターが行ったよりもゆっくりとしたペースで成長していることです。彼らはまだ消費しているのです。私たちが大規模なG2Kにフォーカスしてきたように、これらの組織は大規模になる傾向があり、動きは遅いのですが、消費量はまだ増えています。このようなお客様には、Snowflakeがより効率的に導入されていると思います。また、基盤が大きくなるにつれて、ビジネスの成長は自然に鈍化していきますが、お客様の消費は続いています。

ブレント・ティル

担当者の生産性という観点で、何か変化があったのでしょうか。あるいは、これまでと同じように一貫性がないのでしょうか。

マイク・スカーペリ

国際市場の一部でMRの生産性に問題があり、生産性が見込めないところでは採用のペースを落としています。大企業は間違いなく好調です。北米の企業向けは引き続き好調です。今後12カ月間、担当者の生産性を高めることができると思われるところにリソースを投入していく予定です。

オペレーター

それでは、モルガン・スタンレーのキース・ワイスにお願いします。回線は開いています。

未確認のアナリスト

Keithさん、Deatonです。今期は158％の純保有率を達成されましたが、これはまだ素晴らしい数字です。しかし、前四半期比では減速しています。100万人以上の顧客とそれ以外の顧客との間で、どのような違いがあるのか、教えてください。

マイク・スカルペリ

まず、158％というのは、上場時の純収益維持率そのものです。2021年、2022年に、当社のビジネスが少し再加速し、多くのお客様が支出をコントロールできなくなったのではないかと思います。

現在では、ほぼすべての企業でコストがより重視されるようになり、Snowflakeをより効率的に利用するようになっていると思います。お客様はSnowflakeの導入計画を非常に細かく計画的に進めており、導入が進むにつれてお客様の消費量の伸びを抑えています。しかし、Snowflakeへの投資額が大幅に減少したお客様はいらっしゃいません。

昨年初めに指摘した3社については、上位10社から数社脱落しましたが、そのようなお客様は安定しています。しかし、一般的には、ほとんどのお客様は、ペースは落ちているものの、当社とともに成長を続けています。これは、コストをコントロールする性質がより強いと思います。

未確認のアナリスト

なるほど。素晴らしい。了解しました。次に、垂直統合について簡単に説明します。これは明らかに、御社にとって大きな焦点となっています。AWSとのパートナーシップの拡大は、その努力を改めて示すものだと思います。さまざまな業種について、どのような状況か説明してください。現在、安定的に推移している分野はありますか。また、24年度のガイドを作成するにあたり、各バーティカル分野をどのように考えているか教えてください。

マイク・スカーペリ

前にも申し上げましたが、金融サービスは間違いなく当社最大の事業分野です。そこでは、最も多くのデータ共有が行われています。次に、メディアとテクノロジー、そしてエンターテインメントです。これは私たちにとって大きなセグメントです。

明らかに、新しいテクノロジー企業の中には、昨年も取り上げたように、成長が鈍化しているものもあります。また、急成長していたベンチャー・マック系の企業も、今後間違いなく減速すると思います。しかし、Global 2000の大企業は引き続き成長しています。

オペレーター

次の質問は、バークレイズのライモ・レンショーからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ショーン・マクマーン

ライモに代わってショーン・マクマーンです。先日、上位 15 社の GSI が Snowflake に約 14 億ドルのサービス費用を投じ、それは第 3 四半期の時点で累計であったというお話をされましたね。それについて、最新情報を教えていただければと思います。また、これらのサービスに対するアタッチメント（将来の消費に対するアタッチメント）について、どのように考えるべきでしょうか？来年の収益予想に役立つようなフレームワークはありますか？例えば、成長率に相関関係があるのか？あるいは、GSIの支出の大きさを、ある種のラグをもって考えることは可能でしょうか。

マイク・スカルペリ

アライアンス・チームが報告したデータによると、上位15社のGSIの支出額は、昨年は16億ドル以上でした。彼らの支出とSnowflakeの収益との具体的な関係については、私はそのデータを持っていませんし、特定のお客様から聞いた話から推測しています。ですから、そのような案内をするつもりはありません。しかし、一般的には、1年目の売上高の何倍もの規模になります。

ショーン・マクマホン

了解しました。そして、簡単なフォローアップです。営業利益率とフリー・キャッシュ・フロー・マージンの関係について、今後どのように考えていくべきでしょうか。特に、大口顧客に対するS&Mのレバレッジの増加や、手数料に影響を与える可能性のある新規顧客に対するエクスパンション・レベニューの大きな役割を考慮した場合、どうでしょうか？また、ブッキング期間が短いとおっしゃいましたが、ブッキング期間も関係しているのでしょうか。

マイク・スカルペリ

まず第一に、私は課金額を見ません。なぜなら、私たちのモデルでは、ユーザーは単に容量を購入しているだけで、その容量は3カ月かもしれませんし、1カ月かもしれませんし、1年かもしれませんし、本当に顧客によって異なりますし、顧客はそれを行う権利を持っているからです。

営業利益率とフリー・キャッシュ・フローの関係についてですが、営業利益率が拡大すれば、フリー・キャッシュ・フローも拡大すると考えています。しかし、営業利益率はかなり低い数字なので、より速いペースで拡大すると思います。私たちは、今年の通期で非GAAPベースの営業利益率6％、調整後フリー・キャッシュフロー25％と明確にガイダンスしています。

司会

それでは、みずほのグレッグ・モスコウィッツにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

グレッグ・モスコウィッツ

はい。マイク、あなたは、新規契約の減少や、最も若い従業員の増員が予想より遅かったことが、24年度の見通しに影響を与えたとおっしゃいましたね。しかし、第3四半期の電話会議を思い返すと、あなたは24年度に大幅な増収を見込んでいる重要な顧客についても話していましたね。また、本日、企業向けは全般的によく持ちこたえているとおっしゃっていました。

3ヵ月後の今、ボトムアップの観点から、これらの特定の顧客についてどのように考えているのか、また、24年度に立ち上がる可能性があると思われる顧客について教えていただけないでしょうか。そのような観点に変化はありますか。

マイク・スカーペリ

そのようなお客さまは、間違いなくまだ立ち上がりつつあります。しかし、第4四半期の文字通り10週目に、パイプラインの加重値の90%をブッキングに転換しました。これまで第4四半期は140%でしたが、これは通常、案件が過小評価されて引き込まれるためです。今期はそのようなことはありませんでした。また、大手のお客様で、すべてを消費するのではなく、また複数年の大口契約を結ぶのではなく、文字通り、次の四半期または第2四半期を乗り切るだけの容量を購入されたお客様が何社かいらっしゃいました。

私の最大の顧客も2社あります。この先半年で容量が足りなくなり、何かしなければならなくなることは分かっています。しかし、もう一度言いますが、彼らは大きな取引をすることもできますし、まだ契約が切れていないため、四半期ごとに十分な容量を購入することもできます。まだ契約が切れていないので、十分な容量がないのです。

ですから、私はあまり売上高を重視せず、先行指標として売上高を重視しています。しかし、先ほど申し上げたように、新規のお客様の中には、まだ増産を続けているところもありますが、そのペースはこれまでよりも緩やかになっています。これは、企業が経費の観点からできる限り節約するために、コスト管理を徹底していることが影響していると思います。

グレッグ・モスコウィッツ

大変参考になりました。次に、マイクとフランクに、Snowpark for Pythonについて質問します。多くのお客様が試用中で、小規模なテストが行われていると聞いています。しかし、本当に急成長しているお客様も何人かいて、POC活動が活発に行われているようです。24年度中にどのような形で導入が進むのか、もう少し詳しく教えていただければと思います。

フランク・スルートマン

私たちの基本的な姿勢は、例えば、Snowflakeの軌道上で実行されるSparkジョブ、Snowflakeにデータを入れるか、Snowflakeからデータを取り出すか、消費、分析、機械学習の目的のためにSnowparkは本当に私たちのものであるということです。

既存のSparkチャットに挑戦し、新しいチャットを獲得するために激しく競争していきます。いわば、私たちの半球で起こっている活動に対して、本当にオーナーシップを持っているのです。

このように、私たちの半球では、さまざまな活動が行われています。どのお客様がSnowflakeに触れて、どのような行動をとっているかは、私たちのデータから非常に明確に把握することができます。そのため、私たちは組織としてそのターゲットに総力を挙げ、多くの活動を把握しているようです。

そのため、Snowflakeを触っているお客様を対象に、組織として総動員しました。このようなお客様は、私たちが期待している成果を検証できるかどうかを確認したいのです。

これまでのところ、この結果は非常に心強いもので、私たちの営業部隊もこの結果に基づき、このビジネスチャンスにかなり前向きになっています。ですから、私たちはかなり期待しています。これは、2015年にHadoopのワークロードをターゲットにしたとき以来、会社としての範囲を大きく広げたと言えるでしょう。

司会

それでは、CowenのDerrick Woodにお願いします。よろしくお願いします。

デリック・ウッド

フランク、オンプレミスからのレガシーマイグレーションは、御社にとって新規顧客の重要な成長ドライバーとなっています。マクロの影響により、この種の移行プロジェクトの緊急性に変化はありますか。また、SnowConvertを買収したことで、移行プロジェクトの簡素化や加速にどのように貢献できるのか、お聞かせください。

フランク・スルートマン

SnowConvertについては、私たちは何年も何年もその技術に携わってきました。私たちはこの技術に非常に精通しています。SnowConvertsは、単にお客様を移行させるだけでなく、お客様をより早く消費に向かわせることができるため、私たちのモデルにとって重要な技術なのです。

移行に減速は見られません。つまり、マイクのコメントはすべて、契約延長を続けているすべてのお客様に関するものです。ただ、より慎重な姿勢をとっています。以前は、できる限り速く、激しく成長させることが、時代の流れでした。

しかし、今はその逆で、スキーの上を行き過ぎないようにしようと考えています。そして、彼らが予見している成長を可能にし、一度に数歩ずつ進んでいるのです。しかし、移行は猛烈な勢いで進み続けています。

デリック・ウッド

素晴らしい。マイク、技術部門で人員削減が行われていますが、消費活動の前提に何か重要な影響を及ぼしているのでしょうか。また、新興のハイテク企業が圧力を受けているというお話もありました。また、新興の技術系企業に圧力がかかっているとのことですが、どの程度、収益に影響を及ぼしているのか、教えてください。

マイク・スカーペリ

はい。まず第一に、企業は間違いなく支出を抑えようとしているということです。RIFを実施する場合、一般的にはコスト削減や人員削減だけでなく、事業の他の分野でのコスト削減も視野に入れます。ですから、一部のお客様では、リスクを公表しているところもあると思います。

収益が大きく落ち込んでいるところもあります。また、名前は言えませんが、上位10社のうち1社でRIFを発表されたお客様もいらっしゃいます。彼らのSnowflakeでの消費量は、実際に増えています。ですから、RIFとSnowflakeでのお客様の消費量に直接的な相関関係はありません。しかし、CFOや企業は間違いなく、人員削減やその他の方法でコストを削減する方法を探しているということは言えるでしょう。

司会

それでは、Wolfe ResearchのAlex Zukinにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

アラン・ヴェルコフスキー

アレックス・ズーキンの代わりのアラン・ヴァーコフスキーです。1つだけ簡単にお願いします。24年度の製品成長率40％ということですが、年間を通じての季節性はどのように考えればいいでしょうか？また、最近プラットフォームを導入されたお客様の立ち上がり時間が遅くなっていることから、前四半期の見解と比較してどのように変化していますか？

マイク・スカーペリ

先ほど申し上げたように、最近プラットフォームを導入した企業ほど、立ち上がりは遅いと見ています。また、初期の企業のように快活に成長しているわけでもなく、時間がかかっているようです。これは、マクロを節約したいからかもしれません。

また、Snowflakeの利用者が増えてきたため、Snowflakeをどのように展開するかについて、より効率的になってきたということもあるでしょう。

また、私たちが契約している新規顧客の多くは、必ずしもベンチャー企業で無限の資金を持つ新興企業ではないことも要因の一つです。成熟した企業で、常に支出に規律を持っている企業が多いのです。ですから、本当にさまざまです。

季節性という点では、今期の業績見通しを発表しましたが、ご覧のとおりです。第1四半期は44％から45％の成長、通期では40％の成長を見込んでいます。他の四半期のガイダンスについては、第1四半期が終了した後に第2四半期のガイダンスをお知らせしますので、いつものようにお伝えすることはいたしません。

オペレーター

それでは、SVBのスターリング・オーティにお願いします。回線は開いています。

Sterling Auty

マイク、新規顧客の伸びが鈍化している理由をいくつか挙げておられましたが、新規顧客はどうなのでしょうか。しかし、新規顧客は当初、使用事例の数を減らしているのではないでしょうか? もしそうであれば、どのようなユースケースを最初に導入しているのでしょうか。また、どのようなものを保留にしているのでしょうか。

マイク・スカルペリ

ユースケースを減らすことはありません。ユースケースは拡大し続けています。最も一般的なユースケースは何でしょうか？本当にさまざまです。移行が最も多く、オンプレミスのデータウェアハウスがその多くを占めています。しかし、中にはまだ......Redshiftなど、第一世代のクラウドデータウェアハウスをリプレースしているところもありますね。ユースケースに減速は見られません。平均的な取引規模は比較的変わらず、変化もありません。

オペレーター

それでは、William BlairのKamil Mielczarekに代わります。回線は開いています。

カミル・ミェルチャレク

フリーキャッシュフロー・マージンは、長期目標である25%に達しましたね。マージンと売上高の伸びをバランスさせるための短期的なキャッシュフローの決定について、もう少し詳しく説明していただけますか？また、今年度後半にマクロ環境が改善すると仮定した場合、収益を再加速させるためにマージンを引き下げることについて、どのようにお考えでしょうか？

マイク・スカルペリ

フリーキャッシュフローのマージンは、当社の成長とは直接関係ありません。当社の成長は、むしろ経費面や生産性の向上によるものであり、営業組織の生産性が向上しない限り、収益を拡大させることはできません。そして、生産性が向上すれば、さらに人員を増やすことになりますが、現在のビジネスの状況から見て、適切なペースで人員を増やしていると考えています。

多くの企業が人員削減を行う中、当社は昨年1,900人の増員を行いましたが、今年も1,000人以上を増員し、営業利益率の改善と来年も非常に良いフリーキャッシュフローを創出する予定です。

カミル・ミエルチャレク

それは助かります。そして、簡単なフォローアップです。まだ早いとは思いますが、ユニストア製品の牽引力について、また今後数年間、このプラットフォームがどのように進化していくとお考えか、詳細を教えてください。

クリスチャン・クレイナーマン

はい、クリスチャンです。おっしゃるとおり、まだ非常に初期の段階です。現在、数十名のお客様からフィードバックをいただきながら、プライベート・プレビューを実施しています。非常にポジティブなフィードバックと励ましをいただいていますが、採用に向けて意味のある展開をするのはまだ早いです。

オペレーター

では、クレディ・スイスのフレッド・リーにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

フレッド・リー

お二人とも、長期的な事業運営について非常に明確に述べておられますが、この経営哲学を踏まえて、20億ドルの自社株買いの背景には、当社の研究開発エンジンにさらにガスを注入して製品を倍増させるという考え方があるのでしょうか?

マイク・スカーペリ

はい、フレッド、マイクです。当社のバランスシートには51億ドルの現金があります。上場以来、ずっと50億ドルを保有しています。また、戦略的買収やM&Aも数多く行ってきました。ですから、小規模な買収やM&Aによる成長、そして人員増強のための投資を行うには、十分すぎるほどの資金があると感じています。

しかし、エンジニアの組織では、一度に多くの人を増やして生産性を上げることはできません。そして、この会社はまったく成長していないのです。確かに当社は成長企業ですが、同時に効率的な成長も実現しており、今後もそれを続けていきます。そして、今後2年間で20億ドル近くを生み出すと予想しています。51億ドルという資金があるので、これによって希薄化を抑制することができると考えています。また、優秀な人材が見つかれば、より早く採用する機会もあります。

司会

それでは、StifelのBrad Rebackにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ブラッド・リバック

マイク、過去3年間、御社は毎年1,800から1,900の新規顧客を獲得していますね。24年以降も、顧客1人当たりの売上高が同様の伸びを示すと見てよいのでしょうか。それとも、顧客1人当たりの売上高がより高くなるのでしょうか。

マイク・スカルペリ

まず第一に、私は顧客の総数をあまり重視していません。何度も申し上げているように、質の高いお客さまに焦点を当てたいと思っています。私たちは、大企業に焦点を当てる傾向がありますが、重要な顧客となる可能性のある小規模の顧客もいます。ですから、お客様の数は明らかに増えていくでしょう。1,800社になるか、2,000社になるか、1,500社になるか、来年は分かりませんが。私は、そのような適切な顧客が何であるかにもっと焦点を当てるつもりです。

そして、顧客1人当たりの売上高が伸びていくのがわかるでしょう。100万人以上の顧客数は370万人と横ばいですが、その中に新しい顧客も何人か加わっています。グローバル2000のお客様は、12ヶ月累計で140万人になりました。前四半期は130万人でしたが、さらにグローバル2000を追加しました。ですから、100万人以上の顧客とG2Kあたりの売上は今後も伸びると思いますし、Global 2000の数字もさらに伸びていくことでしょう。

オペレーター

次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ブレント・ブラセリン（Brent Bracelin

フランク、20％のお客様がSnowpark Pythonを試したことがあるそうです。このようなユースケースやワークロードが、テストや実験から実際にビジネスの加速に移行するのはいつ頃だとお考えでしょうか。下期には可能性があるとお考えでしょうか？それとも、多くの顧客がワークロードドライバーの観点から新しいユースケースを解決するには、1年かかるとお考えですか？

フランク・スルートマン

Snowparkからもたらされる消費速度から見て、Snowparkが大きな影響を与えるのは、いずれ下期になると思います。しかし、まだ始まったばかりです。私たちは非常に小さな基盤から成長しているのです。そのため、収益規模が大きくなる前に、高い速度が持続する必要があります。

マイク・スカーペリ

ブレントさん、今年のガイダンスはSnowparkのガイダンスとは異なりますが、長期的にはより重要なガイダンスになると考えています。しかし、長期的にはもっと重要なものになると思います。

ブレント・ブラセリン

とても参考になりました。それから、Mike、マージンの話に戻りたいと思います。不況の影響は100%使用モデルの成長事業に及んでいると思いますが、貴社は25億ドルの規模で25%のフリーキャッシュフロー・マージンを誘導していますね。100億ドル規模の事業の収益性を再検討しているのでしょうか。現在のマージンと、もっと大きな規模になった場合の潜在的なマージンを考えてみてください。

マイク・スカーペリ

このモデルに関する最新情報は、6月またはInvestor Dayまでお待ちいただくことになります。

司会

では次にCitiのタイラー・ラドックにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

タイラー・ラドキー

マイク、四半期末の予約減速についてのコメントに戻りますが、実際の消費減速と比較して、通期の見通しを下げた要因はどの程度あったのでしょうか？また、第2に、予約の減速についてですが、加重調整済みパイプラインの100%を下回る転換を行った最初の四半期であることから、低い成約率の想定を織り込んでいるのでしょうか？

マイク・スカーペリ

マイク・カルペリ 予約の大半は、期間限定のお客様が十分な容量を購入したものです。また、新規のお客様で、今年に契約を延期されたお客様もいらっしゃいます。

しかし、売上高に関する最大の問題は、新規顧客の立ち上げに時間がかかっていることです。このようなお客様は、グローバル2000の大企業で、非常に几帳面に物事を進める方です。初期の導入企業では、できるだけ早くSnowflakeを導入しようと全力を尽くしていたのですが、そのような企業とは異なります。

運営者

それでは、Raymond JamesのSimon Leopoldに話を伺いましょう。

ビクター・チウ

サイモンに代わって、ビクター・チウです。新しいコーホートの行動についてですが、より正常化した環境で消費が加速し、以前の消費率に戻ると予想されますか？それとも、新しいコーホートがどのように導入に取り組むかという構造的な変化であり、これが今後の現状として考えるべきことなのでしょうか。

マイク・スカーペリ

私たちは、文字通り一日の始まりに収益がゼロで、お客様がSnowflakeを使うことを選択するという消費モデルになっていると言えるでしょう。マクロ環境が厳しい中、人々はコストに気を配っていると思います。しかし、Snowflakeをオフにするのと同じように、Snowflakeも素早く起動させることができます。そのため、先ほど申し上げたように、Snowflakeをより効率的に使用し、Snowflakeの導入方法をより計画的に行い、確実な運用を行うお客様が増えています。

しかし、実際には大きな変化はありません。顧客はまだ消費しています。ただ、以前のような速度で成長しているわけではありませんが、まだ成長しています。このことは、純収益の維持率にも表れています。

ビクター・チウ

なるほど。それは助かります。もう1つ、簡単なフォローアップをお願いします。研究開発の優先順位について、もう少し詳しく教えてください。新しい機能を追加することと、新しい市場に参入することのどちらが優先されるのか、教えてください。研究開発において、どのような機会を捉えているのか、お聞かせください。

マイク・スカーペリ

それについては、クリスチャンに話してもらいましょう。

クリスチャン・クレイナーマン

はい。私たちは、過去に説明した3つの幅広いベクトルで投資とイノベーションを続けています。1つは、アナリティクスの継続的な進展です。2つ目はコラボレーションで、データの共有が最もきれいにできる場所です。1つは、イネーブルメント以外の幅広いカテゴリーですが、データに近づくための計算が、Snowが極めて得意とするところであり、当社の多くのイニシアチブが当てはまるところです。このように、私たちは3つの柱で投資を続け、前進を続けています。

マイク・スカーペリ

製品面でも市場面でも、まもなくFedRAMPの認可が下り、公共部門が参入できるようになります。また、私たちの側でも取り組んでいますが、公共部門は今年、新規取引の面で私たちにとってより重要な存在になると考えています。

また、新しい市場という意味では、中国で事業を展開するグローバルな多国籍企業のための戦略として、中国の開拓を続けており、今年もそこに参入していく予定です。もうひとつは、新しい国を開拓するのではなく、大きなチャンスがある日本のような大きな国際市場にもっと投資していくつもりです。ただ、動きが鈍いだけです。

オペレーター

次の質問は、ベアードのウィル・パワーからです。どうぞよろしくお願いします。

ウィル・パワー

わかりました。素晴らしい。AWSとの包括的な契約はとても素晴らしいように見えます。その中で、Azureとの関係、そこでの機会、市場投入の現状について、何か最新情報を教えていただけないでしょうか。それからマイク、今年のマージンについてですが、売上高の見通しが低いにもかかわらず、マージンのガイダンスが前回よりも少し高くなっています。それを可能にする主要なレバーについて、他に何かご意見があればお聞かせください。

マイク・スカーペリ

まず、マージンからお話しします。多くのお客様と同様、当社もコストに目を向け始め、今年に入ってから採用のペースを落としました。その結果、マージンが改善され、また、業務の効率化も進みました。私たちは、可能な限り効率的な事業運営を継続することを約束します。ですから、このモデルには長期的なレバレッジを期待しています。

クラウドベンダーとの関係については、AWSとの新しい契約は、もともと非常に良好だったAWSとの関係をさらに改善するための大きな一歩だと言えるでしょう。私たちは12億ドルのコミットメントをしました。この5年間で25億ドルのコミットメントを得たことで、両社の市場展開の整合性がより高まったと言えます。AWSはまだ、つまりAzureはまだ5年契約の2.5年目です。

今後、Azureとはより良い条件を得るための協議を開始する予定です。GCPについては、今のところ何の変化もありません。GCPには、長期的に何かあるかもしれないと期待しています。2024年の5月にGCPの契約が終了します。GCPでコミットしたものを完全に消費できるように追跡していますが、AzureやAWSでは明らかに先を走っているので、AWSとの早期更新や新規契約を行ったというわけです。

オペレーター

それでは、マッコーリーのフレッド・ハベマイヤーにお願いします。どうぞよろしくお願いします。

フレッド・ハベマイヤー

マイク、先ほどのコメントに戻りたいのですが、新しいお客様のコホートは、Snowflakeの増強に対してより整然としたアプローチをしていますね。この点について、もう少し詳しく説明していただけますか。これは、予算関連の監督や社内の変更管理などに関することでしょうか？そのあたりも整理しておきたいのですが、エンタープライズ・セグメントの業績が非常に好調であるというご説明と照らし合わせて理解したいのです。

マイク・スカーペリ

2021年、2022年には、支出に関するコスト規律がそれほど厳しくない企業が、よりコスト意識を高め、Snowflakeだけでなく全体的にどのように物事を行うかを見ています。その結果、これらの企業は、より計画的なペースで成長しています。

顧客の消費量が急激に増えるようなことはありません。これは、Snowflakeのロールアウトを計画するという意味で、Snowflakeをより効率的に使用していること、また、PSのリソースが積極的にお客様と関わっていることも要因のひとつです。パートナー企業もSnowflakeの移行方法について、より良いトレーニングを受けています。これはまさに、パートナーエコシステムと私たちの成熟と言えるでしょう。

オペレーター

次の質問は、Wells FargoのMichael Turrinからです。どうぞよろしくお願いします。

マイク・スカーペリ

よく聞こえないのですが。もう一度お願いできますか？たとえ......すみません、最初から入れてもらえますか？

マイケル・ターリン

はい、はい。いえ、喜んで。しかし、あなたがおっしゃるようないくつかの影響があったとしても、NRRは18％とまだ強く維持されています。この指標をより意味深く低下させる可能性があるようなことがあれば、教えてください。

マイク・スカーペリ

すぐにこの水準まで落ち込むとは予想していません。しかし、数字が大きくなればなるほど、それが難しくなることは明らかです。この数字は、まだ非常に高い数字になるはずです。そして、今日獲得したお客さまと、過去2年間に獲得したお客さまが、来年、当社のコーホートに入ってくるかどうかにかかっているのです。しかし、2020年の時点で、純収益維持率が加速していることは明らかです。そのようなことが起こるとは言いませんが、その可能性もあります。

2022年まで見ると、純収益維持率は上がっています。これが消費型モデルの素晴らしいところです。企業がSnowflakeへの支出を本当にコントロールできるように、予算をもっと開放すれば、Snowflakeの既存顧客を非常に迅速に立ち上げることができ、それによって純収益維持率が上昇する可能性がありますが、長期的に純収益維持率が急激に低下することはないと見ています。長期的には下がる可能性がありますが、それでも非常に高い水準を保つと思われます。聞き取れなくてすみません。

マイケル・ターリン

ありがとうございます。もう1つだけ、いいですか？すみません -- それは助かります。何か......新規顧客の立ち上がりは遅いとおっしゃっていましたね。今の環境は評価できると思います。しかし、そのような状況を変えるために、製品や市場開拓の観点から何か考えていることはありますか？それとも、忍耐強く、彼らがやって来るのを待つしかないのでしょうか。

マイク・スカーペリ

また、これは平均的なものであり、非常に急速に成長しているお客さまもいらっしゃることを強調しておきたいと思います。しかし、これはSnowConvertによるMobileyeの買収の背後にある戦略全体です。これは、より迅速な移行を可能にするための戦略です。また、SnowConvert のパートナー企業が移行に対応できるよう、認定とトレーニングに多くの時間を費やしているのもそのためです。私たちは、お客様がSnowflakeを使い続けられるよう、できる限りのことを行っています。はっきり言って、以前のような陶酔的なペースではないものの、非常に良いペースで立ち上がり続けています。

オペレーター

次の質問は、Needham & CompanyのMike Cikosからです。どうぞよろしくお願いいたします。

マイケル・シコス

皆さんがお持ちのガイダンスの構成について、解析してみたいと思います。他の方からも、顧客向け広告の総量について質問がありました。また、Mikeは、優良な顧客に焦点を当てたいとコメントしていましたね。グローバル2000を例にとると、以前Snowflakeは、これらの顧客に対して1～2年の販売サイクルを持つことについて話していたと思います。

グローバル2,000社からの追加をどのように考えているか、あるいはその詳細について教えてください。また、年間を通じての純保有率の推移はいかがでしょうか。それから、先ほどの質問で、ベンチャーキャピタルが出資している企業が、これまでの4社の成長に対して抑制的になっているとのことでしたが、その影響について教えてください。そのような顧客セグメントに対するエクスポージャーの大きさを教えてください。

マイク・スカーペリ

いろいろとご質問をいただきましたが、まず、私たちは大企業の顧客を獲得しています。まず、私たちは大企業やグローバル2000企業をできるだけ早く開拓しています。これらは販売サイクルの長い大企業です。しかし、それはあくまでブッキングの話です。しかし、これはあくまでブッキングであり、売上を伸ばすためには時間がかかります。グローバル2000の平均的な契約規模に変化はありません。

ご質問の純収益維持率については、将来的に純収益維持率を示すつもりはありません。また、ご質問のあったベンチャー企業については、以前から開示しており、現在も継続しています。だいたい10％くらいです。インサイドセールスが本当にフォーカスしているのはそのセグメントで、全部ではありませんが、その中にも大企業はあります。ユニコーン企業の中には、しばらく前から株式公開の準備ができていたものの、市場の状況を鑑みて公開を見送った企業もあります。しかし、これらの大規模なユニコーンを見ると、依然として非常に高い資本力があることが分かります。

マイケル・シコス

それはすごいですね。しかし、新しいコーホートほど拡大速度が遅くなっているとのことですね。この差はどの程度なのでしょうか? また、マクロ的な影響を考慮した場合、その差はどの程度になるのでしょうか。

マイク・スカーペリ

はい、公表するつもりはありません。ただ、速度が遅くなっているというだけです。

オペレーター

それでは最後に、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックから質問をさせていただきます。

未確認のアナリスト

ブラッドに代わってダンです。ハードウェアとソフトウェアの改善について簡単にお聞きしたいのですが、これは今年に入る前の重要な焦点のようなものでした。グラビトンのマイグレーションが完了したとのことですが、その影響は想定していたものと比べてどうでしたか？また、来年に向けて、ハードウェアやソフトウェアの改善に関して、今後数四半期にわたって何か指摘できることはありますか。また、以前お話になったような長期的な影響と異なる理由はありますか。

マイク・スカーペリ

先ほど申し上げたように、ハードウェアとソフトウェアの両方の改善に関連して、毎年5%の収益の逆風を織り込んでいますが、ハードウェアの大幅な改善はないと見ています。今年は、今日現在、ソフトウェアの改良がいくつかあり、それらに絶えず取り組んでいます。

ですから、先ほど申し上げたように、この5％については、かなり良い感触を得ています。グラビトン2」の配備は、今日現在ですべて完了しました。昨年はまだ全部は終わっていません。今期は最初の1ヶ月で完了したものが多くありました。そのため、昨年考えていたほどのインパクトはありませんでしたが、本当に難しいことですが、今年の予測には織り込んでいます。

未確認のアナリスト

最後にもうひとつだけ。海外事業についてお伺いしたいのですが、海外事業のパフォーマンスを低下させた特定の市場があれば教えてください。

マイク・スカーペリ

EMEAの消費は好調でした。消費量についてはほぼ計画通りでした。しかし、予約の面では少し遅かったようです。これは、ビジネスの先行きが不透明なため、より慎重になっていることが要因だと思います。

日本は好調ですが、非常に計画的で、買い進む傾向があります。また、アジアの他の地域は少し減速していますが、アジアは当社のビジネス全体から見ると非常に小さいものです。EMEAは、予約の観点からも、生産性の観点からも、私たちが考えていたより少し遅かったと思います。

オペレーター

皆様、本日のお電話はこれで終了いたします。ご参加ありがとうございました。本日はありがとうございました。