参考和訳 C3.ai, Inc. (NYSE:AI) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2023年3月2日
C3.ai, Inc. (NYSE:AI) 2023年第3四半期決算カンファレンスコール 2023年3月2日午後5時00分（米国東部時間
参加者
ルーベン・ガレゴス（Reuben Gallegos） - IR担当副社長
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者
Ed Abbo - 最高技術責任者
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） - 最高財務責任者
電話会議参加者
マイク・シコス（Needham & Company
Gil Luria - D.A.デビッドソン
Michael Turits - KeyBanc
サンジット・シン - モルガンスタンレー
アルビンド・ラムナニ - ペーパー・スタンレー
キングスレー・クレイン - カナコード
パット・ウォラヴェンス - JMP証券
アルセニェ・マトヴィッチ - ウルフ・リサーチ
司会
お待たせいたしました。C3 AI 第 3 四半期 2023 年度決算説明コンファレンスコールにようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けております。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。
それでは、本日のスピーカー、ルーベン・ガレゴスさんに会見を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ルーベン・ガレゴス
ありがとうございます、そしてこんにちは、2023年1月31日に終了したC3AIの2023年度第3四半期の決算説明会にようこそお越しくださいました。私は、投資家向け広報担当副社長のルーベン・ガレゴスと申します。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベル、最高技術責任者のエド・アッボ、最高財務責任者のユホ・パークキネンが同席しています。
本日の市場終了後、第3四半期決算および決算補足資料に関するプレスリリースを発表しました。これらのプレスリリースは、当社ウェブサイト（ir.c3.ai）の投資家情報セクションでご覧いただけます。この電話会議はウェブで行われ、終了後、IRサイトにて再生可能です。
本日の電話会議では、当社の事業に関し、連邦証券法上、将来見通しとみなされる可能性のある発言を行う予定です。これらの記述は、あくまでも本日時点における当社の見解を示すものであり、その後のいかなる時点においても、当社の見解を代表するものとみなされるべきではありません。当社は、いかなる将来予想に関する記述または見通しをも更新する義務を負うものではありません。これらの記述は、様々なリスクや不確実性により、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があります。
実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実な要素には、当社のSECに対する提出書類をご参照ください。本日は、特に断りのない限り、すべての数字をNon-GAAPベースで説明します。また、本日の通話の後、特定の非GAAPベースの財務指標について言及しますが、GAAPベースと非 GAAPベースの調整表は当社のプレスリリースに含まれています。
最後に、質問に対する回答の中で、当社のビジネスや四半期業績に関するより深い理解 を得るために、通常のプレゼンテーションに加え、追加的な指標を説明することがあります。このような追加的な詳細情報を今後も提供する可能性があること、また提供しない可能性があることをご承知おきください。
それでは、トムに電話をお繋ぎします。
トム・シーベル
はい。皆さんこんにちは、本日はお電話をありがとうございます。2四半期前に、お客様や見込み客が景気後退を予想して、景気の逆風、販売サイクルの長期化についてお話ししたことを思い出してください。2022年の7月と8月には、意思決定サイクルの長期化というビジネス環境の大きなマイナスの変化が見られ、私は市場の低迷が大きくなる可能性があると注意を促しています。
現在、第4四半期に入り、ビジネスの楽観的な見通しが改善され、C3 AIソリューションを適用して幅広い業種に対応することへの関心が高まっていることが追い風となっています。これは、2022年半ばに経験したこととは劇的な変化です。私たちのソリューションに対して、市場には真の楽観主義が存在するのです。そして、全体的な景況感も大幅に改善しているように思われます。
当四半期は、消費税ベースの価格設定モデルへの移行を確認しました。また、パートナーエコシステムを拡大しました。ビジネス・パイプラインを拡大しました。エンタープライズAIでは、業界をリードする製品イノベーションを実現しました。そして重要なことは、'24年度末までにキャッシュ・プラスと非GAAPベースの黒字化を達成するという軌道を維持していることです。
第3四半期の業績については、好調な四半期となりました。総収入は6,670万ドルで、ガイダンスを上回りました。現在のRPOは1億7,630万ドルに増加し、顧客数は236社です。また、当四半期は約7億9,000万ドルの現金で終了しました。そして第4四半期に入り、C3 AIは、エンタープライズAIのイノベーションと売上拡大による成長への投資を続けながら、黒字化への道筋を維持することができる体制にあると確信しています。
重要なのは、消費型価格モデルの検証を行ったことです。パートナーや見込み客からの消費型価格モデルに対する反応は、一様に熱狂的です。 信じられないかもしれませんが、現在、私たちのパイプラインには、予想を上回る290件以上の適格なパイロット案件があります。パイロット版から製品版への転換率も順調に推移しています。前四半期に発表した消費財価格の収益化モデルは現実的で、'24年度以降に収益成長率が大幅に上昇することを示唆しています。
第3四半期は、パートナーエコシステムの面で大きな進展がありました。市場参入のためのパートナーシップを確立し、再確立し、大幅に拡大しました。Google Cloudとは、8件の新規顧客契約を締結し、共同パイプラインを拡大しました。両社のチームは現在、291の企業に対して両社のソリューションの利用機会を追求しており、そのうち100以上の企業に対してライセンス供与の協議を開始しています。
Google Cloud の CEO である Thomas Kurian と私は、米国連邦地域の多くの顧客、見込み客、パートナーとの合同会議を開催しました。私たちは、すべてのC3製品がGoogleクラウド環境で最適に動作するよう、実質的な進展を遂げました。
最後に、Googleとのパートナーシップ契約を拡大し、当社のお客様がGoogleのクラウドマーケットプレイスであらゆるC3 AIソフトウェアソリューションを購入できるようにしました。また、当四半期には、AWSとのGo-to-marketパートナーシップを更新・拡大しました。AWSは、C3 AI法執行アプリケーションをAWSに最適化するために、C3 AIに資金を提供し、Amazon Open SearchとAWS機械学習サービスを統合して、AWS上でアプリケーションを使用する州および地方機関の分析のスピードと質を向上させました。
C3とAWSは現在、75件の新規案件を進めており、そのうち41件は非常に適格と思われ、当四半期に6件の契約を締結しました。Azureについては、米国の超大手エネルギー企業や、鉱業・建設業を対象とする欧州のテクノロジー企業と協業して契約を締結しました。また、米国の大手防衛機関に対しては、非常に大規模な拡張の可能性を示すパイロット契約を協力し て提供し、大成功を収めました。
また、当四半期において、ブーズ・アレン社との間で、政府防衛インテリジェント分野へのソリュー ション提供に特化した高度な戦略的関係を確立しました。ブーズ・アレンと共同で市場に出て、C3 AIプラットフォームと当社の組み込み済みC3 AIソリューション一式を導入して要件を解決する際、両社はそれぞれのサービスについて従業員を相互訓練し、すでに最高デジタル人工知能局CDAOとの最初の契約は終了しています。
アクセンチュアとは、お客様が製品イノベーション、設計、開発を推進し、戦略的サポートとシステムインテグレーションを大規模に提供するためのパートナーシップを更新しました。両社は、アクセンチュアの従業員にC3 AIプラットフォームのトレーニングを行い、すでに消費者向けパッケージ商品と石油・ガスセクターの2つのパイロット案件を共同で成立させました。石油・ガスサービスの大手企業とは積極的に関わり、ターゲットアカウントとの新たな機会も複数生み出しています。
また、ワシントン D.C.のシステムインテグレーターであるペラトン社とは、退役軍人援護局の近代化に関する提携契約を締結し、英国 の医療業界のニーズに対応するための提携を行いました。
ベーカーヒューズ社とは、当四半期に戦略的パートナーシップを大幅に拡大しました。この拡張の条件により、C3 の計上額は 3,250 万ドル増加し、ベーカーヒューズからの支払頻度は契約期間にわたって早まりました。C3 AIは、ベーカーヒューズ社に対して追加の製品およびサービスを提供することに同意し、ベーカーヒューズ社がAI製品およびサービスを販売する方法について、さらなる柔軟性を提供することになりました。
また、この契約拡大により、ベーカーヒューズ社は、現在の契約期間である6年を超えて、任意に契約期間を延長することができるようになりました。当社は、ベーカーヒューズ社とのパートナーシップにより、石油・ガスおよび化学品市場において当社の信頼性が大幅に高まったと考えています。
ベーカーヒューズ社とのパートナーシップの結果、パートナーシップによる共同販売とベーカーヒューズ社から独立して成立した販売の両方を合わせると、C3 AIはこれまでに、LyondellBasell、Shell、ExxonMobil、Petronas、ENI、Aramco、Qatar Gas、ADNOC、Yokagawa、Baker Hughes、Braskem、 Frontier Resourcesなど、87件の契約をオイル＆ガスおよび化学分野での成約を達成しました。
これらすべてを合計すると、6億5,000万ドルを超えるブッキングが成立し、23年度第3四半期までに3億5,000万ドルを超える収益を計上することができました。
ESGソリューションについて、少しお話させてください。ESGアプリケーションは、サステナビリティ・スイートの一部で、C3 AIエネルギーマネジメントを含む、当社の最も成熟したアプリケーションで、2010年第1四半期に初めて市場に導入され、大きな進展を遂げました。この製品は、現在600万以上の住宅や企業で、エネルギーと温室効果ガスのフットプリントを測定、管理、緩和するために使用されています。
2022年9月には、C3 AIエネルギー管理スイートの重要な強化版として開発されたC3 AI ESGの提供を発表しました。C3 AI ESGは、企業にインストールされている多くのERP、サプライチェーン、調達、ケイデンス、CRM、人事などの企業システム、資産部門や企業レベルでの縦断的な追跡をすべて集約・合成し、ESGに関する重要な事項についての単一真実の情報源を提供します。
これにより、企業は、SASB、GRI、TCFD、CDPなど、多数の相反するESG報告基準に合致したESGコンプライアンスレポートを発行することができます。最も重要なのは、C3 AI ESGがAIを使った豊富な予測分析を提供し、管理者がCO2、H2O、メタン、労働災害など、数年後のESGマテリアリティに対する計画とのギャップを追跡できるようにすることである。そして、2030年、2040年、2050年など、会社がESG目標を確実に達成できるように、ギャップを埋めるための緩和策を推奨します。
バーダニックス社によると、ESG は 2027 年に 160 億ドルの市場規模があり、当社の製品は熱烈に受け入れられています。ESG の最初の顧客は、EY、Shell、Baker Hughes です。
次に、当社の知的財産ポートフォリオについて少しお話したいと思います。C3 AIは、技術革新のために大規模な投資を続けています。現在までに26件の特許を取得し、さらに90件の特許を申請中です。当社の最も重要な発明の1つは、エンタープライズAIアプリケーションのためのモデル駆動型アーキテクチャで、プラットフォームの中核となるアーキテクチャです。
当社は、このアーキテクチャに関して、エンタープライズAIアプリケーション開発プラットフォームのシステム、方法、デバイスなど、複数の特許を取得しています。このプラットフォームは、エンタープライズAIアプリケーションの迅速な開発、展開、および運用のために必要かつ十分なすべてのソフトウェアサービスを提供します。
重要なのは、オーケストレーションシステムとしても機能し、オープンソースやプロプライエタリの世界で進行中のイノベーションの有用性をすぐに埋め込み、活用できるようにすることです。例えば、機械学習、仮想化、暗号化、Databricks、Snowflake、Vertex AI、Amazon SageMakerなどの商用製品、Azure ML、TensorFlow、Jupyter、Pythonなどにおける新しい技術など、これらはすべてC3 AIプラットフォームとすぐに互換性や相互運用性を持ち、当社の多くのお客様で一般的に使用されているものばかりです。
最近爆発的に普及している大規模言語モデルや生成型自由売買トランスフォーマーも、C3 AIプラットフォームとすぐに互換性があり、当社のプラットフォームとアプリケーションの実用性を高めることが可能になっています。私たちは、現在進行中のジェネレーティブAIの開発の重要性は、過大評価することは困難であると考えています。
さて、最近、C3ジェネレーティブAIに関するニュースが多くなっています。それについて少し触れたいと思います。C3 AIプラットフォームの有用性、予測分析エンタープライズサーチ、自然言語処理、生成的な事前学習済みトランスフォーマー、強化学習を組み合わせることで、エンタープライズアプリケーションのヒューマンコンピュータインターフェイスを根本的に改善する新しい新規の技術を開発しました。
これは、ジェネレーティブAIを使った、ある意味、非自明な使い方です。これはチャットの話ではないんです。これは、エンタープライズサーチの話です。そして、この発明は、エンタープライズAIアプリケーションの使いやすさと説明のしやすさを劇的に向上させる画期的な開発であると信じています。さらに、ダウ・ケミカル、米国空軍、シェルなど、企業内のあらゆるデータや情報システムに対して、高度に制御されたアクセスを即座にユーザーに提供することができます。
ニュースリリースには、このアプリケーションへのリンクが掲載されています。どのようなもので、どのように機能し、どのように組み合わされたのか、実際に見ていただくことができます。もし興味があれば、ぜひ見てみてください。本当に素晴らしいものです。
なるほど。C3 AI生成検索機能は、この春にはC3プラットフォームとアプリケーションに組み込まれ、一般的に利用できるようになる予定です。現在、C3 AIプラットフォームのコア機能として展開されており、Koch Industries社とBaker Hughes社で初期導入が進んでいます。この知的財産を保護するために、私たちは世界中の複数の管轄区域でいくつかの特許を申請中です。私たちのウェブサイトからリンクを見つけて、ぜひ見てみてください。
なるほど。ガイダンスについてお聞かせください。第4四半期および2021年度のガイダンスについてですが、第3四半期に続き、8四半期連続で売上高ガイダンスを上回ったことを、この電話会議で皆さんに思い出していただきたいと思います。第4四半期の収益は、 -- 2023年第4四半期は7,000万ドルから7,200万ドルの間と予想しています。また、'23年度通期では、2億6400万ドルから2億6600万ドルの範囲になると予想しています。
結論として、第3四半期は堅調に推移しました。消費型価格モデルの有効性が確認されたわけです。対応可能な市場は巨大です。ビジネスも好調。顧客は満足している。従業員の生産性も高く、未来は明るい。
それでは、決算の詳細について、同僚のユホ・パークキネン（Juho Parkkinen）に話を譲りたいと思います。ユホ？
ユホ・パークキネン
ありがとうございます。そして最後に、2四半期前に導入した消費にもとづく収益モデルに関する補足説明をさせていただきます。特に断りのない限り、すべての数値はnon-GAAPベースで説明しています。
トムが述べたように、当四半期の売上は6,670万ドルで、このうちサブスクリプション収入は85.6％でした。売上総利益は5,100万ドルで、売上総利益率は76％でした。前四半期のアップデートの際にも申し上げましたが、お客様のライフサイクルにおけるパイロット・フェーズでは、売上原価の高い気候の構成比が高くなるため、短期的には売上総利益率に圧力がかかっていると言えます。
営業損失は、ベンダー費用の管理と支払い時期の改善により、前年同期比で改善し、ガイダンスを大幅に上回り、 マイナス1,500万ドルとなりました。営業損失率は、前年同期と同水準のマイナス23％となりました。しかし、前四半期比では、営業損失率は改善しました。顧客数は8％増の236社で、当四半期中に27件の契約を締結しましたが、そのうち17件は消費型モデルのパイロット案件でした。
次に、RPOとブッキングについてです。GAAPベースのRPOは4億300万ドルで、前年同期比14％減となりました。これは、消費型案件への移行に伴い、予想されたものです。トレードのGAAP RPOは1億7630万ドルで、前年比3％増、前四半期比では7％増となりました。パイロットブッキングの多様性については、第2四半期の6業種から第3四半期は9業種に増加し、引き続きポジティブな傾向を示しています。
キャッシュフローについては、フリーキャッシュフローは前期の7,700万ドルの支出に対し、7,170万ドルの支出に改善されました。この内訳は、2月に移転した新本社ビルの建設に関連する1940万ドルです。この支払いを正規化すると、調整後フリーキャッシュフローは、前期の5,430万ドルの支出に対し、5,230万ドルの支出に改善しました。当社は引き続き本社を拡張しており、次の四半期には追加の支出を引き継ぐため、さらにキャッシュ・フローが流出することになります。
当四半期は、ベーカーヒューズ社との提携を拡大しました。Tomが述べたように、この変更は、ベーカーヒューズがBH C3 AIソリューションを市場に提供するための柔軟性を高めることを目的としています。この結果、変動対価がなくなり、取引価格は3,250万ドル増加しました。
見通しについて。トムが強調したように、第4四半期に入り見通しが立つようになったため、レンジを狭めることができるようになりました。そのため、第4四半期は7,000万ドルから7,200万ドルになると予想しています。また、通期では2億6,400万ドルから2億6,600万ドルに引き下げています。第4四半期は、非GAAP基準の営業損失が2,400万ドルから2,800万ドルとなり、マイナスになる見込みです。通期では、非GAAP基準の営業損失はマイナス6,900万ドルからマイナス7,300万ドルになると予想しています。
計画では、第4四半期に活動するパイロットの数により、売上総利益率がマイナスの影響を受けると予想しています。2四半期のパイロット期間中、お客様は、ターゲットエンゲージメントを成功させ、C3 AIソフトウェアから価値を得るために十分な、無制限の実行時間とプレミアムサポートリソースを利用できることをご想像ください。
このパイロット期間中は、消費ベースの価格設定に変更するまでの間、当社のサブスクリプションの売上原価は上昇します。時間が経つにつれて、パイロット期間中の顧客のより高い割合が消費型収益に移行するため、売上総利益率は過去の範囲に戻ると予想しています。
営業利益率のガイダンスには、来週開催される世界最大級の企業向けARカンファレンス「C3トランス」や主要顧客向けイベントが含まれており、今期のコストとして関連するマーケティング費用が発生することを織り込んでいます。また、以前にもご説明したとおり、消費税ベースの価格設定販売に対する需要に対応するため、営業人員を増員しており、その結果、第4四半期に費用が増加する見込みです。
なお、来期に向けては、本社ビルの増築を完了させるため、現金及び現金同等物の残高が減少する見込みで す。また、'24年度中に現金・預金および現金同等物残高が最も少なくなるのは約7億円であると見込んでいます。大まかに言えば、消費税ベースの価格設定を導入した結果、更新や既存顧客の拡大に関連する一部の例外を除き、今後数四半期にわたりRPOは低下傾向をたどるものと思われます。
また、最後に、財務計画の詳細と、消費に応じた価格設定の進捗状況についてご説明したいと思います。トムがコメントで述べたように、当社は'24年度末までにnon-GAAPベースの黒字化を達成する計画で順調に推移しています。四半期ごとに事業環境を評価し、市場の状況に応じて営業計画を調整しています。
第1四半期は、トムの発言にもあったように、当時は逆風が吹いており、市場の低迷が深刻化する可能性があると注意を喚起しています。私たちは、経営陣とともに事業計画を調整し、24年度末までに営業黒字を達成するための周到な計画を策定しました。私たちはその計画通りに進んでいます。
その計画を確実にモニターするために、私たちは詳細な予算部門を作成しました。そして、予算と実績の差異を把握し、管理者に責任を負わせます。そして、もし差異があれば、すぐに修正します。
投資家向け補足資料の中で、相対的費用ベースで営業利益までの現在の予測経路をお知らせしています。もちろん、先ほど申し上げたように、四半期ごとに計画を見直しますが、今回は詳細な道筋を皆さまと共有したいと思います。
消費財価格ビジネスに関して、2四半期前に提示したモデルの前提に関連して、実際の結果を予備的に分析したところ、そのモデルよりも高い水準にあるか、もしくはそれ以上であることが示唆されました。したがって、要約すると、当四半期の業績は予想を上回り、黒字化へ の道筋を示す明確で理解しやすいガイダンスが実行され、消費税モデルの前提も軌道に 乗っています。
以上を踏まえ、この電話会議では質問を受け付けたいと思います。オペレーター
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、Needham & Companyのマイク・シコスからです。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
マイク・チコス
まず最初に、皆さんのコメントにあった顧客動向についてお聞きしたいのですが、私たちがどのように物事を見ているのか、はっきりさせておきたいと思います。顧客数は、前四半期比で横ばいだったと思います。しかし、C3は27件の取引を成立させ、そのうち17件は消費型モデルによるパイロット版であったと、Juhoが発言しています。どのように優先順位をつけているのか、教えてください。誰がそのカテゴリーに入るのか、いつから顧客となるのか。
ユホ・パークキネン
もちろん、そうです。マイク、ご質問ありがとうございました。私たちの四半期報告書をご覧いただければ、私たちの顧客とは何かということについて詳細な定義が記載されていますが、ここでも同様に記載します。たとえばコークス工業の最終的な親会社である顧客企業の中には、いくつかの子会社やグループ、部門、さまざまな予算所有者、あるいはインクリメンタルやツールを使用したり、さまざまなユースケースで使用したりするグループがあると思われます。そのような個々のグループすべてを、私たちは顧客と見なします。
マイク・シコス
私が言いたいのは、27件の取引を成立させたとして、17件はパイロット版だったということですね？もし私が、御社が成約した27件の取引について考えるならば、それらはすべて既存の顧客との取引であったという仮定が成り立ちます。それは公平なことでしょうか。また、顧客数は前四半期比横ばいと見ています。
ユホ・パークキネン
はい、よくわかりました。では、はっきりさせましょう。私たちはまだ、大まかに言えば、純粋なパイロット・モデルへの移行段階にあります。また、以前の話を思い出していただくと、古いトライアル契約の中には、トライアル期間が終了した時点で、その期間の顧客となるものがあります。私たちは、そのようなお客様を製品化するための交渉を行ってきました。
その段階では、その顧客は顧客とはみなされません。事実上、計算から外れることになります。その後、生産契約を結ぶと、再び計算の対象になります。ですから、このような力学がまだ働いているのです。
現在、17の新しいパイロット契約は、新規のお客様と、トライアルプロジェクトを希望する既存のお客様が混在しています。これもまた、ブリッジの一部になり得ます。
Mike Cikos
了解しました。そうですね。もうひとつ、もしよろしければ、あなた方が期待値に対して収益性が高いことを明らかに挙げているのは知っています。その要因のひとつは、主に2つあると思います。1つ目は、プロ向けサービスの収益とプロ向けサービスの売上総利益率が前四半期比で大幅に上昇したことです。プロフェッショナル・サービスの売上高と売上総利益率が90%以上となった要因について教えてください。この売上総利益率に貢献するような特別な項目があったのでしょうか。
ユホ・パークキネン
私たちは、高度な技術を持つプロフェッショナル・サービス部門を有しており、様々なプロジェクトで高いマージンを確保することができます。標準的なインプリメンテーション・サービスはマージンが低いですが、コンサルティングやアドホックなプロジェクトはマージンが高くなります。
マイク・シコス
なるほど。それから、マージンに貢献したもう一つの要因は、販売促進費が予想を大きく下回ったことです。この効果は何によってもたらされたのでしょうか？販売・マーケティングに関する次の質問ですが、御社は以前、販売・マーケティング部門の人員を前年比40%から60%増加させるという前提を説明されたと思います。その通りになっていますか？営業・マーケティング部門の人員は、当四半期ではどのように推移しましたか？
ユホ・パークキネン
そうですね。マイク、ありがとうございます。この件に関しても素晴らしいご質問をいただきました。投資家向け資料をご覧いただくと、営業とマーケティングに分かれているのがおわかりいただけると思います。また、営業利益への貢献をどのように計画しているかについてもご覧いただけます。
マーケティング面では、以前の電話会議でもお話ししたように、当社は非常に高いブランド価値を持っており、その価値を高めるために過去のような費用をかける必要はないと考えています。次に、営業面では、非常に積極的な採用目標を掲げていますが、当社の製品やサービスを販売するのに最適な候補者を探しているため、目標に対して若干の遅れが生じています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、D.A. Davidsonのギル・ルリアです。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
ギル・ルリア
一般的なAIの話ですが、あなたが先行していたようですね。その背景を少しお聞かせください。いつからその作業を始めたのですか？パイロットはいつからですか？あなたは、いくつかの実装について、もしかしたら来週のカンファレンスで話す内容のプレビューかもしれないと話していましたね。生成AIへの関心とあなたの仕事のどちらが先なのか、少し混乱しているように思えます。そこで、その時系列に沿って説明していただけませんか？
トム・シーベル
そうですね。こちらはトムです。私たちは2020年からジェネレーティブAIのモデルを扱っています。この特別な創造性の噴出を促したのは、私たちの大口顧客の1つである国防総省からの依頼でした。4、5カ月前にメールが来て、「トム、国防総省のグーグルになってほしい」と言われたんです。その時は、どういう意味なのかよく分かりませんでした。それから同僚に話を聞いたのですが、例えばハイテン将軍はかつて統合参謀本部の副議長でしたし、カードン将軍は連邦軍サイバー司令部の議長で、CTV Federalの議長でもあります。
そして、「トム、これがそのやり方だ」と言われました。統合参謀本部議長が会議の中で、多様性の目標に対してどのように取り組んでいるか、ペイコムの衛星中継はどうなっているか、といった質問をしたのです。とか。それが22人の星から4人の伍長、16人のIPに伝わりました。そして4週間後、誰かがパワーポイントのスライドを2枚持って、統合参謀本部の会議に出席するんです。これが本当の流れです。
国防総省のGoogleについて考えていたとき、私たちはこう言いました。つまり、質問の仕方が創造的なプロセスを促進したのです。エドと私、そして他の数人が部屋に集まり、「国防総省のためのグーグル」とはどういう意味か、と話し始めました。Googleのヒューマン・インターフェースについて考えてみると、なるほどと思います。これは、世界中の誰もが使い方を知っているインターフェースで、基本的には検索バーのことです。
私たちは、国防総省、製造業、サプライチェーンの精密医療需要予測など、私たちが行うあらゆるアプリケーションにこれを利用する方法を考え出し、Paycomに「私の衛星通信はどうなっているのか」という質問を入力するだけでよいことにしました。すると、Googleのように、生成AIが「これはこういう意味ですか、それともこういう意味ですか？その答えをクリックすると、通常のAIがその答えを教えてくれます。右側には、チャットで対話できるような詳細な説明が表示されます。なるほど。しかし、あなたが知っているチャットの世界は、インストールされた企業の情報コンテンツだけで、ダウでも、EYでも、陸軍省でもいいのですが、理解しておいてください。
そしてその下には、その質問に関連する、クリックしたくなるような他の領域のログが表示されます（質問の内容が何であれ、Paycomへのセミカバレッジ）。これらは、ファイルの共有、ファイルのクリック、XLファイル、ドキュメントなどかもしれません。このようなものを集めて、実際に使ってみるのです。そして、エンタープライズサーチをインデックス処理と生成AI、強化学習と組み合わせることで、非常に興味深い問題を解決することができる技術を開発し、今では、共有ジョイントチーフが最後に使うアプリケーション、プライベート、右パターンと空軍基地のフライトラインが使うことができるアプリケーションを手に入れました。
私たちのニュースリリースにリンクがあります。私たちは、そのアプリケーションを見ることができます。これは、ヒューマン・コンピュータ・インターフェースのアニスアプリケーションの性質を根本的に変えるかもしれないと思います。とても素晴らしいことです。来週フロリダで、私たちのアプリケーションを10個ほど使っているユーザーにこのアプリケーションを見せ、今年の春に製品としてリリースする予定です。つまり、私たちはジェネレーティブAIを開発したわけではありません。何十億ドルもの研究が行われていることを利用しただけです。
そして、マイクロソフトやグーグル、Open AIなど、その日最もホットな製品を次に開発するのが誰であれ、私たちはそれをエンジンで使用し、私たちのアーキテクチャはそれをサポートしています。ニュースリリースのリンクをクリックすると、4分間のデモがありますので、ぜひご覧になってください。ユニークで、実用性が高く、私たちの製品の使い勝手と魅力を飛躍的に高めてくれると思います。
ギル・ルリア
2つの点についてお話しているように聞こえます。1つは、ジェネレイティブによって現在の製品がどのように改善されるか、もう1つは、自社の製品群を超えて企業内の他のデータセットにどのように適用できるかということですが、どちらがより大きな商機となるのでしょうか。
トム・シーベル
本当にいい質問ですね。本当にいい質問ですね。なぜなら、C3を使っていない企業や、C3を使うつもりのない企業にも、大きなビジネスチャンスがあるからです。しかし、彼らはデータの統合ビューを望んでいます。そのため、正直なところ、どのようにマネタイズするかはまだ考えていません。しかし、そこには非常に大きな市場が存在する可能性があります。
今はまだ、どの事業計画にも入っていませんが、いずれは入るでしょう。しかし、これは非常に......このオープンIRの唇の、明白ではない使い方なんです。これはChat GPT a chatのことではありません。ちょっとかわいいでしょう？いつか役に立つと思います。でもそれは......私たちはここでチャットをやっているのではありません。チャットのアンチテーゼをやっているのです。大規模な言語モデルを使って、基本的に企業をくまなく見て回っているのです。ですから......でも、とてもいい質問ですね。私たちがまだ把握していないマネタイズのチャンスが今日もあるのです。
運営者
ありがとうございました。では、次の質問に移ります。次の質問は、KeyBancのMichael Turitsです。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
マイケル・ターリッツ
トム、製品についての質問と、それから2つの質問をしたいのですが、今日のジェネレーティブな製品については、DoDとの組み合わせとストーリーが非常に理にかなっていると思います。質問は、あなたが話しているのは基本的にエンタープライズサーチで、それが製品名なのでしょう。というのも、エンタープライズサーチはそれ自体がひとつの市場であり、その市場には多くの既存プレーヤーがいるからです。では、どのような経緯で開発されたのでしょうか。
トム・シーベル
この市場におけるエンタープライズ製品の例としては、どのようなものがありますか。
Gil Luria
Elasticが多くの人に提供しているようなものですね？他の人の生成AIモデルと相互作用させるための技術革新はどのようなものでしょうか？
トム・シーベル
イノベーションとは、私たちがこれらのコアテクノロジーを、自明でないアプリケーションのための新しく斬新なアプローチで組み合わせた方法です。つまり、何が特許になるかを定義するものですね？つまり、エンタープライズサーチのUI NLP、変性AI、強化学習、予測分析を、実用性のある問題を解決するために、自明でない方法で組み合わせているのです。
エド、そこから拾ってくれないか？
エド・アッボ
トムが言ったように、基本的に私たちはElasticよりも最新の技術を使って、大規模な言語モデルを使って質問を解釈し、企業の情報システム、ドキュメント、BIダッシュボードなどから情報を検索しています。
これは、Tomが言ったように、企業のコーパス全体を検索できる新しいアプローチで、生成AIを活用し、大規模言語モデルを活用し、システム、センサーネットワーク、画像、税金などのデータを統合して統一できるように、過去10年間に開発したすべての機能を利用できます。これは新しいというよりも、従来のインデックス作成のアプローチよりもはるかに効果的なのです。
マイケル・ターリッツ
なるほど。理にかなっていますね。それから、ベーカー・ヒューズ社についてです。私たちのモデルでは、正しいかどうかはわかりませんが、あと2億7,000万ドル程度の契約を見込んでいたと思います。もしかしたら......あなたがそれを更新したいかどうかわかりませんが、それなら3500万ドルを追加すればいいのでしょうか？また、毎期予想される金額に変化はありますか？また、今期はどうだったのでしょうか？
ユホ・パークキネン
そうですね。いい質問ですね。しかし、簡単に言えば、私たちはリリースとQ&Aで両方を開示しています。しかし簡単に言うと、私たちはリリースとQ&Aの両方で、ベーカーヒューズのRPO、RPOは1億8850万ドルと開示しています。このことが御社のモデルにとってどのような意味を持つのか、オフラインで確認する必要があるかもしれません。なお、損益計算書の表面上の四半期業績に関連して、ベーカー・ヒューズの関連当事者としての金額は2890万ドルでした。
マイケル・チューリッツ
なるほど。素晴らしい。そして、その金額は延長されるのでしょうか？金額だけでなく、支払い期間も延長されているのでしょうか？
ユホ・パークキネン
実は、今回の契約延長の大きなメリットの1つは、支払いスケジュールを早めたことです。そのため、ベーカーヒューズ社からの現金回収が早くなりました。また、取引価格に関連して、会計上の取引価格は3,250万ドル増加していますが、これは拡張契約の一部として変動対価を排除したためです。
トム・シーベル
これは......ちょっと混乱するかもしれませんね、マイケル。もうひとつの用語は、彼らが契約を延長する一方的なオプションを持っている、というものです。これは支払条件を延長するという意味ではありません。つまり、あらかじめ決められた金額を支払う契約を、さらに何年も延長することができるということです。
運営者
ありがとうございました。次の質問までしばらくお待ちください。次の質問はモルガンスタンレーのサンジット・シンからです。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
サンジット・シン
トムの原稿にあるコメントですが、トムのコメントでは、需要環境が改善されたと述べていますが、他のソフトウェアについてはまだかなり暗い状況だと思います。また、ユホのコメントでは、実際の消費量と予測値が一致し、ユホの考えと一致するとして、これらを総合すると、明らかに、ビジネスモデルが移行しつつあるため、収益は前年比で減少しています。
そこで大きな疑問は、収益の伸びはどこへ向かうのか、ということです。第4四半期にはまだ別の四半期がありますが、ストリートは20%の収益成長を期待しているようです。あなたの目から見て、またより楽観的な見方から見て、それは達成可能なものなのでしょうか？それ以上、あるいはそれ以下でしょうか？私はただ、ビジネスの現状を理解しようとしているだけなのです。
トム・シーベル
JuhoがこのSanjitを担当します。しかし、私が間違っていなければ、23年度の収益は22年度よりも増加し、減少することはないでしょう。いいですか？つまり、前年比での収益は増加し、減少することはないのです。ですから、上場に関して誤解のないようにお願いします。ユホ、残りをお願いします。
ユホ・パークキネン
はい、もちろん、そうです。ありがとう、Sanjit。ご質問の内容を要約します。まず最初に、トムが言ったように、年間の総決算では前年比増となります。そして、四半期ベースでは、モデルの前提条件が良好であることを示す、非常に有望な兆候が現れています。実際の業績は、モデルと同じかそれ以上の水準にあります。
以前、私たちは、24%の成長率は30%程度になるだろうという、実に早い段階での見通しを示しました。ストリートが20％前後の成長を期待していることは承知していますが、少なくともストリートが言っているようなことは達成可能だと思いますし、私たちはもっと高い成長を目指していますので、モデルが計画通りに作動していることは確かです。
サンジット・シン
いえいえ、とても助かります。本当にありがとうございます。それからトーマス、1年前と比べてより楽観的な見方をしていますが、これはどこから来ているのでしょうか。現在苦戦している企業の多くは、他のハイテク企業に製品を販売しており、それが彼らの弱点の多くを説明しているようなものです。しかし、御社の顧客ベースではどうでしょうか。
トム・シーベル
唯一、いい質問ですね。スライドをお見せすることはできないかもしれませんが、業界の多様性を示すとしたら、それはどうでしょうか。しかし、業界の多様性を示すとすれば、まず、石油・ガスは明らかに当社にとって非常に健全なセグメントですが、経済全体から見ても最も健全なセグメントの1つですよね？ですから、私たちはたまたま適切な時期に適切なパートナーと一緒に適切な場所にいることができたのです。その結果、かなりうまくいっています。
しかし、もしあなたが......Juho、パイロット・プロジェクトで見られた産業の多様化について話してください。Sanjit 私が言えることは、ダボス会議に参加したり、イギリスに行ったり、ワシントンD.C.に行ったり、ニューヨークに行ったりしたときのことです。去年の夏、つまり7月と8月はこの世の終わりで、みんな地下室にこもって、不況を乗り切るためにどれだけ真剣に経費を削減するか考えていたんです。
今は誰もが、よし、不況になるだろう、それを乗り越えてビジネスに取り組もう、と考えています。だから、世の中には劇的に改善された心理があるんです。それから......Juho、パイロット版で見られた多様性についてコメントをお願いできますか。
ユホ・パークキネン
はい、ありがとうございます。サンジットさん、私たちのウェブサイトにある補足資料のスライド24をご覧いただければ、総予約数の多様性を示していますし、パイロット版の予約の多様性も示しています。この四半期にパイロット契約した9つの業界について、私たちは非常に興奮しています。会計事務所、消費財メーカー、製造業、石油・ガス、金融サービス、ハイテク、通信業、そして州・地方公共団体です。多様な顔ぶれが揃っていますね。
サンジット・シン
要は、...
トム・シーベル
多くのソフトウェア会社と違って、この数は当社のビジネスのごく一部に過ぎません。
サンジット・シン
はい、そうです。その通りです。Juhoが言いたいのは......多様化だけではない、ということでしょうか。特にパブリッククラウド関連の投資については、過去2年間に多くの投資を行っているため、保守的になっているようです。CIに特化した顧客ベースでは、そのようなためらいはなく、投資モードに入っているということですが、これは正しい評価でしょうか。
ユホ・パークキネン
私の見解では、トムやエドが教えてくれるかもしれませんが、私たちの製品が顧客に価値を提供していると信じていますし、顧客からもそう見られています。ですから、どんな市場であれ、どんな業界であれ、誰もがコスト削減や収益性向上、効率化に関心を寄せているのであれば、私たちはまさにそこにいるのです。私たちの製品は、彼らが非常に迅速にビジネス価値を獲得するのに役立っています。この点について、エド、何かコメントはありますか？
トム・シーベル
私たちが取り組んでいる適格試験的な機会では、Googleだけで、何社との取引を成立させようとしているところです。大きなメンバーです。私たちは、そのような企業との取引に従事しています。291社です。Google Cloudとの取引は100件以上あり、現在ライセンス交渉中です。2022年の7月から何かが変わったということですね、Sanjitさん。以上です。
オペレーター
ありがとうございました、次の質問まで少々お待ちください。次のご質問は、ペーパー・スタンレーのアルヴィン・ラムナニさんからお願いします。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
アルビンド・ラムナニ
GoogleとAWSとの提携拡大についてお伺いしたいのですが。これらのパートナーシップについて、商業的な成功やROIをどのように測定しているのでしょうか？というのも、多くの良好な関係や、これまで築いてきたパートナーシップを拡大し続けながら、将来を見据えて、最も大きな商業的成功をもたらしているのはこれらのパートナーシップであり、ここに投資を続ける必要がある、と言っているようなものなのです。このROIと投資効果を見極めるために、どのようなアプローチをとっているのでしょうか？
トム・シーベル
短期的には、パイロットが終了した時点で測定しています。中期的には、消費量で測っています。AWSやGoogleなどが当社やハイパースケールと提携しているのは、当社が消費を加速させるからです。言い換えれば、顧客はMLアプリケーションの構築に2年を費やす必要はなく、CPUサイクルを大量に消費することもなく、供給リスクアプリケーションを構築することもなく、消費は速く起こります。これが彼らの関心事なんです。CPUサイクルとストレージ時間に興味があるのです。これらは短期的にはパイロット数で測定され、中長期的にはBCD時間で測定されます。
アルビン・ラムナニ
素晴らしいですね。それから、マクロ的なコメントですが、あなたは初期の段階で逆風について話していましたが、逆風が追い風に変わるという話もありました。このような逆風が追い風に変わるという話ですが、状況は好転していると自信を持って言えるほどの兆しはあるのでしょうか？それとも、まだ......どちらにも転ぶ可能性がある段階なのでしょうか？
トム・シーベル
この点については、Sanjitは専門家ですが、私たちは専門家ではありません。しかし、私たちは本当にひどい状況であることをいち早く報告した会社の一つだと思います。私が言えるのは、今見ているものは劇的に違うということです。私は、株価を上げるためにそんなことを言ったのではありません。私はただ、市場で実際に起こっていることを皆さんにお伝えしただけです。そして今、市場で何が起きているのかをお話ししているのです。
これが大腿骨なのか、これが持続するのか、私にはわかりません。しかし私には、遅かれ早かれFRBはブレーキから足を離すように見えるのですが、いかがでしょうか？FRBがブレーキから足を離したとき、このビジネスはキャッシュ・プラスの急成長になるんです。そして、私たちはレースに出ることになるのだと思います。
さて、FRBがいつブレーキを外すのか、あなた方が大きな鉱山を持っているかは知りません。それがいつかはわかりません。しかし、それがいつになるかは、私たちがどうなるかということです。これが急落するかどうかは、私の能力を超えています。ただ、今、何かが変わったということだけはわかります。
運営者
ありがとうございました。次の質問までしばらくお待ちください。次の質問はCannaccordのキングスレイ・クレインからです。回線は開いています。どうぞよろしくお願いします。
キングスレー・クレイン
トムさん、ジェネレーティブAI製品の典型的な顧客層以外への適用性についてのコメントはありがたかったです。しかし、私たちはコアな顧客ベースについて考えるだけで、ジェネレーティブAIが新しい試験を推進する可能性はどのようなものだと思いますか？それとも、2番目、3番目、4番目の製品として最適な製品なのでしょうか？
トム・シーベル
デモをご覧ください。みんなすごく興奮していますよ。私はちょうどある場所から戻ってきたところです。バルセロナから飛行機で帰ってきたばかりなんですが、Edと私で大勢の人に見せました。まったく新しいものです。見てみてください。説明するのが難しいんです。
そして、私たちの製品をより魅力的にしてくれると思います。人々がより使いやすくなり、エンタープライズ・アプリケーションのすべてである変更管理もより簡単になります。そして......これは、市場での当社の大きな差別化になると思います。SAP、Oracle、Salesforce、その他すべての企業が市場に出しているものと比べてみてください。これは、Edと私が2002年に組み込んだCboe版の7アーキテクチャの安っぽいコピーに過ぎません。これは全く違うもので、興奮が伝わってくるようです。
Kingsley Crane
私たちはデモを見たのですが、間違いなく本当に感動しました。そして、Juhoに1つ。来年24年度の成長がどの程度になるのか、既存顧客の拡大と新規顧客の純増のバランスについてもう少し考えてみたいのですが、試用版の増加分を来年の成長にどの程度織り込んでいるのでしょうか。
ユホ・パークキネン
そうですね。素晴らしい質問です。私たちが提供した前提条件をご覧いただき、私たちが提供した実績に基づいてモデル化されることをお勧めします。消費型ビジネスへのリベートとして、私たちがどのような位置にいるべきか、良いアイデアを与えてくれることでしょう。
オペレーター
次の質問まで、しばらくお待ちください。次の質問はJMP証券のパット・ウォラヴェンスです。お待たせしました。どうぞ
パット・ウォラヴェンス
はい トムさん、まず1つお願いします。国防総省とのビジネスがどのように進んでいるのか、概要を教えてください。また、2021年12月に5億ドルの生産委託契約を締結されましたが、そのうち国防総省が引き取った金額はいくらですか？国防総省が実際に取り下げたのは、そのうちのいくらなのでしょうか。5億ドルのうち、どの程度が使われるのでしょうか。
トム・シーベル
いい質問ですね、パット。私たちはこのような契約を2つ結んでいます。1つは5億ドルで、もう1つは1億ドルです。国防総省とのビジネスが有望であるとは言い切れません。2週間ほど前に、陸海空軍、サイバー軍、宇宙軍、海兵隊、州兵隊など、国防総省のCIOが大勢、私たちのオフィスを訪れてくれました。そして、非常に重要なプロジェクトについて、さまざまな議論が行われています。国防総省は非常に有望だと思います。しかし、私たちがどの程度の取引を行ったのか、その答えは分かりません。ある省庁の前に、その多くを消費するような提案があり、それがどうなるかを見守りたいと思います。
パット・ウォラヴェンス
うまくいけば、それが実現しますよ。そうですね。それからJuho、私が言いたかったのは......とても単純な計算だったんです。スライド20を見ると、平均TCVに各四半期のディール数を掛けると、総ブッキング数になりますね？
ユホ・パークキネン
はい、パットさん、その計算で合っていると思います。
パット・ワラヴェンス
そうですね。その通りです。では、第3四半期には27件、190万ドルの取引がありましたね。つまり、5,100万ドルの売上高になります。一方、1年前は20件、それぞれ560万ドルで、1億1,200万ドルでしたね。つまり、ブッキングは半分以下になったわけです。これは、実際のところ、妥当な評価なのでしょうか？
トム・シーベル
これはJuhoに答えてもらうとして、1年前は1000万ドル、2000万ドル、3000万ドル、4000万ドル、5000万ドルの案件があったと理解しています。今期は、消費ベースの価格設定の結果、0.5百万ドルのトライアルとなりました。これは、Juhoが説明したとおりです。皆さんはそこから理解することができますね？しかし、全く別の種類の案件で、今後、四半期ごとに、より多くの案件をクロージングしていくことになります。しかし、かつてのように1,000万ドル、2,000万ドル、5,000万ドル、2,000万ドル、3,000万ドル、4,000万ドル、5,000万ドルというような成約はしていません。もうそのようなことはしていません。私たちは50万ドルの取引をしています。Juho?
ユホ・パークキネン
はい、ありがとうございます、トム。はい、パット、トムが完璧に要約してくれたと思います。これは完全に想定内のことで、2四半期前に消費ベースの価格設定を変更したことが直接の原因です。
パット・ワラヴェンス
そうですね。つまり、透明性が高いということですね。ほとんどの企業は、予約の総量を教えてくれません。ですから、皆さんがこのスライドを入手し続ける限り、私たちは計算を続けることができるのです。いつ頃、この数字が上がり始めると思いますか？
ユホ・パークキネン
スライド18にあるのは、過去3四半期に提供したものと同じチャートで、消費型収益モデルの立ち上がりとサブスクリプションの立ち上がりについて、予想されるものを示しています。これは、私たちが期待するものを示しています。先ほど説明したように、私たちは皆さんに説明したモデルの中にいると考えていますので、ここからいつ立ち上がりを見るべきかを判断することができます。
パット・ワラヴェンス
はい、7四半期後ですね。現在、どのような状況でしょうか。
ユホ・パークキネン
ですから、2四半期前に開始したことになります。ですから、これに基づくと、第1四半期、第2四半期、第3四半期になります。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問までしばらくお待ちください。次の質問は、ウォルフ・リサーチのアルセニェ・マトヴィッチからです。お待たせしました。どうぞよろしくお願いします。
アルセーニェ・マトヴィッチ
Galのアルセニェです。パイロット版の進捗について、当初発表された予想を上回って2四半期が経過したようです。第1四半期に比べ、マクロの見通しがよりポジティブになっていることから、パイロット事業の進捗が当初の予想よりも早まると考えるべきでしょうか？それから、もう1つ簡単なフォローアップをお願いします。
ユホ・パークキネン
アルセーニェ、申し上げたように、私たちが提示した当初の想定はまだ有効だと思います。素晴らしい結果が出ています。パートナーとの協力関係や、追跡している案件の数に非常に興奮していますが、現時点では我々のモデルにかなり自信を持っています。
Arsenije Matovic
了解しました。それは助かります。それから、ベーカーヒューズのサービス事業が大きく貢献した要因は何だったのでしょうか? 860万ドルだったようですね。これがサービス売上総利益率90%超に貢献したのでしょうか？また、ベーカー・ヒューズのサービス収入に関連する原価はどのように計上されているのでしょうか？
ユホ・パークキネン
完璧です。この質問をしたMikeは、最初の電話か最初の質問を聞き逃したと思いますが、私は売上総利益率への影響について説明しました。しかし、簡単に説明しますと、当社には様々な種類のプロフェッショナル・サービスがあり、高いスキルを持った従業員がいますので、これらのサービスに対して高いプレミアムを付けることができます。ベーカー・ヒューズは、プロフェッショナル・サービスを提供している多くの顧客のうちの1社です。
ルーベン・ガレゴス
オペレーター、最後にもう一度だけ簡単な質問をさせてください。
司会
最後の質問は、KeyBancのMichael Turitsからです。回線は開いています。どうぞよろしくお願いします。
マイケル・ターリッツ
皆さん、フォローアップをさせていただきありがとうございます。来期の7,000万ドルから7,200万ドルの見通しについてですが、サービス部門が大きく伸びており、予想より早く回復しているようですね。来期に向けて、サブスクリプションとサービスの両方について、サブスクリプションは減少傾向、サービスは横ばいから高水準と、どのような傾向があるのか、教えてください。
ユホ・パークキネン
私たちはこれまで、10％から20％の間を目標に掲げてきました。
オペレーター
ありがとうございます。それでは、これ以上のご質問はございません。続いて、ユホ・パークキネンさんからご発言がありますので、会議を引き継ぎたいと思います。
ユホ・パークキネン
素晴らしい。皆さん、第3四半期の電話会議にご参加いただき、ありがとうございました。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加ありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。
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