Zscaler (NASDAQ:ZS) 2023年第2四半期決算カンファレンス・コール 2023年3月2日
Zscaler (NASDAQ:ZS) 2023年第2四半期決算カンファレンス・コール 2023年3月2日午後4時30分（米国東部時間
参加者
ビル・チョイ（SVP、IRおよび戦略的財務担当
Jay Chaudhry - 会長兼CEO
レモ・カネッサ（CFO
電話会議参加者
ブラッド・ゼルニック（ドイツ銀行
Sterling Auty - MoffettNathanson社
アンドリュー・ノウィンスキー (ウェルズ・ファーゴ)
アレックス・ヘンダーソン - ニーダム・アンド・カンパニー
ロジャー・ボイド - UBS
ジョエル・フィッシュバイン - トゥルーリスト
パトリック・コルヴィル - スコシアバンク
サケット・カリア - バークレイズ
マット・ヘドバーグ - RBC
マイク・ウォークリー - カナコード
キース・バックマン - BMO
ジョナサン・ルイクハーバー - カンター
ガブリエラ・ボルゲス - ゴールドマン・サックス
ピーター・レビン - エバーコア
ジョン・ディフッチ - グッゲンハイム
シャウル・エヤル - コーエン
運営者
こんにちは、Zscalerの2023年度第2四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっています。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答があります。[オペレーターからの指示]
それでは、会議をビル・チョイ（投資家向け広報および戦略的財務担当上級副社長）に引き継ぎたいと思います。ビル、どうぞ始めてください。
ビル・チョイ
皆さんこんにちは、Zscalerの2023年度第2四半期決算説明会にようこそ。本日は、会長兼CEOのJay Chaudhryと、CFOのRemo Canessaが電話に出ています。
なお、決算発表と決算補足説明のスケジュールは、当社の投資家向けウェブサイトに掲載しています。特に断りのない限り、本日お話しする数値はすべて調整後非GAAPベースです。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、決算発表時にご覧いただけます。
本日の発表には、当社が将来において創出すると見込まれる売上高、算出された請求額、営業成績、売上総利益率、営業費用、営業利益、純利益、フリーキャッシュフロー、ドルベースの純増数、将来の雇用決定、残存業績義務、法人税、一株当たり利益、当社の目標や見通し、当社製品に関する顧客の反応、当社の市場機会など（ただしこれらに限られない）、将来の見通しに関する記述も含まれていますことをご承知おきください。
これらの記述およびその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、むしろリスクや不確実性を内包するものであり、その一部には当社の管理能力を超えるものがあります。これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。当社は、本通話以降、これらの記述を更新する義務を負いません。リスクや不確実性の詳細については、当社が米国証券取引委員会に提出した書類および本日の決算発表資料をご 参照ください。また、3月6日にサンフランシスコで開催されるMorgan Stanley TMT Conference、3月7日にサンフランシスコで開催されるJMP Technology Conferenceに出席する予定であることをお伝えしておきます。
それでは、ジェイに電話をつなぎます。
ジェイ・チャウドリー
ビル、ありがとうございます。
第2四半期は、ハイテク業界全体に影響を与えた経済的な課題にもかかわらず、堅調に推移しました。売上高は前年同期比52％増、請求額は34％増となりました。売上高は、新規顧客が年明けに大規模な購買決定を行うため、より慎重な対応を迫られたことが影響しました。このような案件がなくなることはなく、すでに2月に数件成約しています。一方、エクスパンションビジネスは、既存顧客が導入を拡大し、当社の幅広いプラットフォームを採用することで、力強い成長を遂げました。今回もドルベースの純保有率は125%以上となりました。当社は、より優れたセキュリティ、ビジネスの俊敏性、コスト削減への道を加速し、お客様の最優先課題の解決を支援することで、お客様を喜ばせ続けています。この結果、当社のネットプロモータースコア（NPS）は過去最高を記録しました。これは、SaaS企業の平均値の2倍以上です。また、今日、これまで以上に多くの企業が、デジタル変革を実現するための最適な選択肢としてZscalerを認識しており、720億ドルのサービス可能な市場機会に対する私の信頼はさらに高まっています。
当社の成長に対する規律あるアプローチは、好調な営業利益とフリーキャッシュフローに反映されており、両者は前年比で2倍になりました。営業利益率は約4ポイント拡大し、売上高も非常に高い成長率を維持しています。世界最大のセキュリティクラウドである当社は、90%以上の安定した高い売上維持率と80%の売上総利益率という卓越したユニットエコノミクスを有しています。こうしたクラス最高の指標は、当社の差別化されたサービス、市場でのリーダーシップ、そして拡張性の高いマルチテナントのクラウドプラットフォームがもたらしたものです。
このような環境の中で、2023年以降どのようにビジネスを展開していくのか、私の考えをお話ししたいと思います。
マクロ的な懸念がビジネスリーダーに重くのしかかる中、より多くの組織が支出について慎重かつ測定的になっています。1月は12月に比べて予算に対する監視の目が厳しくなり、その結果、大型案件の追加的な遅延が発生しました。これらの案件がなくなったわけではなく、顧客は意思決定に時間がかかり、追加の承認が必要になっています。新規のお客様にとって予算のタイミングがハードルとなっている一部の案件では、より大規模なサブスクリプション契約への移行を可能にしました。このような戦略的な契約により、初年度の売上高は減少しましたが、2年目にはより高い年間売上高を達成することができます。通常、各四半期にいくつかのランプアップ案件がありますが、第2四半期はランプアップ案件の売上高への影響がより大きくなりました。これらの案件は、長期的な価値を創造するために、顧客との関係を拡大するためのものです。
第23四半期後半に入り、顧客の慎重な姿勢は続くと思われます。この見通しには、販売サイクルのさらなる長期化と大型案件の不確実なタイミングを織り込んでいます。現在のパイプラインは成長し、成熟した案件も増えていますが、成約率は若干低下するものと想定しています。
景気後退の影響を受けないわけではありませんが、サイバーセキュリティは比較的回復力があります。何百人もの IT 担当役員に話を聞いたところ、サイバーセキュリティは依然として組織の IT における最優先事項であるとのことでした。2 週間前、当社はグローバル 2000 企業の CISO 80 人を集めて CISO サミットを開催しました。彼らは、セキュリティを基盤として、イノベーション、アジャイル化、競争優位の獲得というビジネスの必要性について語りました。彼らは、ゼロトラストセキュリティへの移行、攻撃対象領域の縮小、Zscalerが開拓したdirect-to-cloudアーキテクチャの採用を計画していると話しています。お客様は、私たちのプラットフォームに追加された新しいイノベーションに興奮し、私たちとの関わりは非常に強いままです。
目の前にある大きなチャンスを生かし、私たちは構築と革新を続けながら、収益性も高めていくつもりです。ここ数年でチームを大きく成長させた後、私たちは組織を見直し、業務を合理化し、人材、役割、プロジェクトを戦略的な優先順位に一致させる機会を見出しました。その結果、収益性の高い成長を実現するために、さらなる経営効率の向上をめざし、コスト最適化計画を開始しました。詳しくはレモが説明します。
先ほども申し上げましたが、不確実な時期というのは、当社のような破壊的技術の採用を加速させることができると考えています。Cレベルのリーダーたちは、レガシーネットワークやセキュリティのポイント製品の技術的負債が、進歩の妨げとなり、事業運営を遅くしていると私に話しています。ポイント製品を統合し、ZscalerのZero Trustアーキテクチャを採用することで、当社のお客様はコストを削減しながらセキュリティを近代化し、急速に進化する今日のビジネス環境で成功するために必要な競争力を手に入れることができます。私たちは、ビジネスバリューチームを拡張し、お客様と協力して、必要な取引の承認を容易にする明確なROIと投資回収期間を持つCFO対応のビジネスケースを作成するようにしました。
今日の環境では、お客様は、実績のないベンダーの未熟な製品でミッションクリティカルなプロジェクトを危険にさらすことは許されないのです。現在、既存のファイアウォールベンダーからシングルテナントのSASEソリューションを購入したものの、実際の運用に失敗したお客様からの案件獲得が始まっています。これらの顧客は、欠陥のあるメッセージによって誤った方向に誘導されたのです。ユーザーが外出先や支店にいるときは、私の製品を買い続け、いわゆるクラウドサービスを利用しなさい。シングルテナントのアーキテクチャは、アプライアンスとして展開されるか、パブリッククラウドでスピンアップされた仮想マシンとして展開されるかにかかわらず、企業が安全なデジタル変革のメリットを十分に実現することを可能にしません。しかし、Zero Trustセキュリティとデジタルトランスフォーメーションに関しては、拡張性とビジネスの俊敏性を実現する当社のマルチテナント・クラウドアーキテクチャを理由に、Zscalerを選択されています。当社のZero Trust Exchangeは、世界最大のインラインセキュリティクラウドであり、1日あたり2800億以上のトランザクションを処理し、90億のセキュリティおよびポリシー違反を防止しています。この膨大な量のトラフィックは、1日あたり300兆以上のシグナルを提供し、当社の機械学習とAIエンジンに供給して、ユーザーとアプリケーションのトラフィックの異常をよりよく検出し、優れた脅威防御を実現します。当社のAI/ML機能は、今日、実世界で大規模にお客様の成功をもたらしています。その一例をご紹介しましょう。
12月、ある部門を狙った標的型サイバー攻撃を経験したGlobal 500のコングロマリットを支援しました。ThreatLabZチームは、お客様と緊密に連携し、攻撃の根本原因を特定し、潜在的な被害を防ぐために迅速に対応しました。その後、このお客様はゼロデイ攻撃を防止し、エコシステム全体を保護するために、当社のZIAトランスフォーメーション・バンドルにアップグレードしました。今回の受賞は、当社のハイエンド製品バンドルの価値と、ThreatLabZの研究がお客様にもたらす利点を浮き彫りにするものです。
当社の包括的なプラットフォーム機能を購入するお客様が増えており、ビジネス価値の実現を加速させるだけでなく、当社がお客様の成功のための重要なパートナーであることを確立していることをお伝えできるのは喜ばしいことです。先ほども申し上げましたが、ZIA、ZPA、ZDXをバンドルしたユーザー保護のための完全なプラットフォームであるZscaler for Usersを購入されるお客様が増えています。さらに、同じコアテクノロジーであるZIAとZPAを搭載したワークロード保護も人気を博しています。新規および既存のお客様がこれらの拡張バンドルを購入したおかげで、ARR100万ドル以上のお客様の数は前年比51%増となり、約380社のお客様にご利用いただいています。また、このうち30社以上のお客様のARRが500万ドル以上となりました。
今期、4つの製品の柱をすべてご購入いただいた案件を3つご紹介します。
新しいロゴの獲得では、世界トップ10のITソフトウェアおよびサービス企業が、高度なデータ保護スイートを含む40万ユーザー分のZscaler for Usersバンドルと、3000ワークロード分のZero Trust for Workloadsを購入しました。このお客様は、ビジネスの成長によってアプリケーションとネットワーク環境が複雑になり、データの無秩序な拡散によるリスクが高まったため、ゼロ・トラスト戦略を追求しました。Zscalerは、攻撃対象領域を減らし、機密データを保護すると同時に、ビジネスに俊敏性をもたらす唯一のスケーラブルなゼロトラスト・プラットフォームとして選ばれました。Zscalerの統合プラットフォームにより、ファイアウォール、VPN、VDI、DLP、CASBなどの数十のポイント製品を統合し、セキュリティ運用を簡素化することができます。4つの製品の柱をすべて購入することで、お客様はZscalerにプラットフォームを賭けて、ユーザー、ワークロード、デバイスを場所を問わずに保護することができます。
次に、ある大手自動車メーカーは、35,000人のユーザーをZscaler for Usersバンドルにアップグレードし、8,000ワークロードをZero Trust for Workloadsにアップセルしています。このプラットフォームの購入は、広大なサプライチェーンの管理を含む、ビジネスオペレーションのデジタル化を目指すお客様の戦略に基づいています。実際に、新型電気自動車の市場投入までの時間を短縮するための支援を行っています。ZPAを購入する前、このお客様は新車の試運転に大きな遅れを経験しました。サードパーティがコラボレーションするための高速で安全なリモートアクセスがなかったからです。ZPAとZDXを使用することで、従来のリモートアクセス技術では1カ月以上かかっていた新しい第三者への安全なアクセスを、数日で提供することができるようになったのです。さらに、Zscaler for Usersは、ファイアウォールとVPNが許容するランサムウェアのリスクを大幅に低減しています。
最後に、グローバル500の製薬会社は、45,000ユーザーのZIAから85,000ユーザーのZscaler for Usersバンドルにアップグレードし、2,000ワークロードのZero Trust for Workloadsを購入しました。この企業は、すべてのユーザーとワークロードに対してゼロトラストセキュリティを適用し、クラウドファースト戦略を追求するために4つの製品の柱をすべて購入しました。このアップセルにより、この100万ドル規模の既存顧客の年間支出は6倍になり、パブリッククラウドの利用が拡大するにつれてワークロード保護の機会がさらに増えました。
先ほど、新規のお客様がより大規模なコミットメントに移行できるようにする場合もあると述べました。
顔認識技術やキャッシュレスチェックアウトを活用し、将来の店舗体験を再定義しようとしている革新的な小売業のリーディングカンパニーとパートナーシップを組むことができ、大変うれしく思っています。小売業はこれまで当社にとって小規模な業種でしたが、現在では新たなデジタル変革の可能性を実現しており、これは当社にとって重要な勝利となります。この小売企業は、9万人のZIAユーザー、2万人のZPAユーザー、2万店の小売店から送信される月間400ペタバイトのデータを保護するために、8桁の契約額で多段階の増強に取り組んでいます。このお客様は、ファイアウォールベースのSASEソリューションを導入していましたが、拡張性に欠け、攻撃対象領域が拡大していました。このお客様は、拡張性と信頼性に優れた当社のZero Trust Exchangeプラットフォームを活用し、ZIAを使用して従業員のタブレットや端末に直接インターネットアクセスを提供し、ZPAを使用して店舗管理者のプライベートアクセスを保護する予定です。さらに、Zero Trust for Workloadsは、店舗内のカメラや端末からクラウドへのすべてのトラフィックを保護します。ワークロードの保護は、取引額全体の約40%を占めています。
これらの案件が示すように、当社の2つの新しい製品の柱を含む拡張されたプラットフォームがお客様に受け入れられています。デジタルユーザーエクスペリエンス管理のZDXと、サーバーとワークロードを保護するZscaler for Workloadsです。これらの新製品は、通期目標である新規ビジネスへの貢献率10％台後半を達成、またはそれを上回る勢いです。Zero Trust for Workloadsは、前年比で約2倍に増加しています。さらに、当社の新しいソリューションであるCNAPPは、お客様の大きな関心を集めています。6月のZenith Liveで、Zscaler Posture ControlというCNAPPソリューションを発表しましたが、これはCSPM、CIEM、Infrastructure-as-Codeのスキャンにわたって脆弱性とリスクを相関させる統合ソリューションであることを覚えておられるでしょう。
今期は、グローバル1000のエンジニアリング企業から、5,000のワークロードを保護するために、ACV50万ドルでPosture Controlのアップセルを獲得しました。Posture Control は、マルチクラウド資産の可視化、コンプライアンス違反の是正、これまで検出されなかった高リスクの脆弱性の発見を実現しました。
最近、当社のPosture Controlソリューションが、独立したピアレビューに基づき、調査会社G2によって「リーダー」クアドラントに認定されたことを誇りに思います。
私たちは、これまで以上に多くのイノベーションをお客様にお届けしています。クラウドソフトウェアの最新メジャーリリースでは、AIを活用したフィッシング検知やリスクベースの動的アクセスポリシーなどの製品イノベーションを含む、150以上の新機能を市場に投入しました。当社は、SASEおよびZero Trustセキュリティ市場におけるリーダーシップを拡大するために、社内イノベーションと高度にターゲットを絞った買収の両方を引き続き推進しています。数週間前に発表したように、SaaSアプリケーションの顧客データを保護するSaaSサプライチェーンセキュリティの革新的なスタートアップであるCanonic Securityを買収しました。例えば、Googleスイートは、データ漏洩やデータ損失の重大なリスクをもたらす他の30のサードパーティ製接続型SaaSアプリとデータを共有している可能性があります。Zscalerは、インラインDLP、ブラウザーの分離、アウトオブバンドCASB、SaaSポスチャー管理のためのSSPMとともに、SaaSアプリケーションと顧客データに対して前例のない可視性と最も包括的なデータ保護を提供することができるようになりました。
今後数年を見据えたとき、私たちはユーザー、ワークロード、IoT、OTに対するZero Trustプラットフォームの採用を拡大し、お客様の安全なデジタル変革の取り組みの価値を最大化することに全力を注いでいます。CIOの皆さんは、この厳しい環境を利用して、変革を進めていると話しています。ROIとコストの最適化がより大きな優先事項となりつつあり、より少ない人数でより多くのことを行うことが求められています。私たちは、優れたアーキテクチャと実績ある経験により、お客様の最優先事項に沿った測定可能な成果をCXOレベルで提供します。当社のビジネスバリュー・プロポジションが評価され、複数のポイントプロダクトを当社の幅広いプラットフォームで統合するお客様が増え、当社のウォレットシェアが拡大しています。私たちは、安全なデジタル変革を実現するための重要な市場機会の初期段階にあり、50億ドルのARR目標達成に向けて順調に進んでいると考えています。
それでは、決算について、レモに電話を引き継ぎたいと思います。
レモ・カネッサ
ジェイ、ありがとうございます。
第2四半期の業績は、案件の精査や審査が長期化する中で、成長性と収益性においてガイダンスを上回りました。売上高は3億8,800万ドルで、前年同期比52％増、前四半期比9％増となりました。ZPA 製品の売上は総売上の約 20％を占め、前年同期比で 74％増加しました。地域別では、米州が売上高の53％、EMEAが32％、APJが15％を占めています。新規ビジネスの観点からは、EMEAは、同地域のマクロ的な課題が続いているにもかかわらず、前年同期比で力強い成長を遂げました。
第 2 四半期の計算売上高は前年同期比 34％増の 4 億 9,400 万ドルでした。マクロ環境がより確実なものになるまでは、前四半期ベースの総請求額を見ることが、当面の当社の請求業績の適切な指標になると考えています。前四半期比では、売上高は45％増となりました。現在の売上高は前年同期比32％増ですが、これには先ほどジェイが話した、段階的な契約更新を伴う戦略的案件の影響も含まれています。
残履行義務（RPO）は、前年同期比44％増の28億900万ドルとなりました。現在のRPOは全体の51％です。ドルベースの純保有率は、再び125%を超えました。当社は大企業のお客様を強力な基盤としており、当社の広範なプラットフォームをアップセルする大きな機会となっています。
第 2 四半期末の ARR が 100 万ドル以上の顧客数は 378 で、前年の 251 から 51％増加しました。この指標が引き続き堅調であることは、お客様のデジタル変革の取り組みにおいて当社が戦略的な役割を担っていることを物語っています。ARR10万ドル以上の顧客は、当四半期に120社増加し、2,337社となりました。
次に、第2四半期の業績について説明します。売上総利益率は、前年同期比横ばいの80.4％となりました。営業費用合計は、主に報酬費用の増加により、前四半期比6％、前年同期比44％増加し、2億6,300万 ドルとなりました。前四半期にお知らせしたとおり、第 1 四半期に採用計画を上回った後、第 2 四半期は採用ペー スを緩やかにしています。この結果、当四半期の営業利益率は前年同期比 380bp 上昇し、12.6％となり、ガイダンスを上回りました。当社の財務モデルには、強力な基礎的ユニットエコノミーに起因するレバレッジが見受けられます。フリー・キャッシュフロー・マージンは16%でした。データセンターの設備投資額は、通期で売上高に対して1桁台後半になると引き続き予想しています。当四半期は、19億ドルを超える現金、現金同等物および短期投資で終了しました。
次に、ジェイが申し上げたコスト最適化計画について詳しくご説明します。過去18ヵ月間に、市場の強い勢いにもとづき積極的な投資を行った結果、従業員数は倍増して約5,900人となりました。秋には、2023 年度が始まるにあたり、マクロ経済の不確実性を見ながら、もしビジネス環境がより厳しくなったとしても、当社のビジネスモデルは迅速に適応し、成長しながら営業利益率の拡大を実現することができるとコメントしました。本日の発表により、第2四半期に見られたような変化に適応していきます。これは、特定の職能やプロジェクトにおける非効率性に対処するため、対象を絞った最適化策を講じるものです。その結果、従業員数を約 3％削減します。この変更による影響のほとんどは第3四半期に現れ、非現金支出を含め、800万ドルから1,000万ドルの費用を計上する予定です。私たちは、今後も優先順位の高い分野で優秀な人材を採用していきます。
次に、ガイダンスとモデリング・ポイントについてご説明します。念のため申し上げますが、これらの数値はすべてnon-GAAPです。
2023年度第3四半期の売上高は、前年同期比38％～39％増の3億9,600万ドル～3億9,800万ドル、粗利益率は約80％、営業利益は5,500万～5,600万ドル、その他利益1,000万ドル、法人税450万ドル、完全希釈株式1億5,600万株を前提にした1株当たり利益は約0.39ドルであると予想しております。
なお、2023 年度より、1株当り利益の計算に転換された場合 の計算を求める新しい会計基準を適用しています。当社の転換社債を考慮するため、四半期ごとに36万米ドルの支払利息を追加する必要があります。
2023年度通期では、売上高は15.58億ドルから15.63億ドルの範囲、前年比約43％の成長、計算上の売上高は19.35億ドルから19.45 億ドルの範囲、前年比約31％の成長を見込んでいます。第3四半期については、ここ数年の一桁台半ばの減少率に対し、約9％の前四半期比減少を想定しています。このガイダンスには、ジェイがコメントで言及したマクロ関連の不確実性が含まれています。営業利益は、2億1,300万ドルから2億1,500万ドルの範囲となります。このガイダンスでは、売上を40％以上成長させながら、営業利益率を前年度比で約350bp改善させることを見込んでいます。法人税は1,800万ドル。1株当り利益は、約1億5,600万株の完全希薄化株を前提として、1.52ドルから1.53ドルの範囲になります。前述のとおり、転換社債をEPSに計上するため、年間140万米ドルの支払利息を追加計上する必要があります。
最後に、当社の投資枠組みに関するコメントを発表します。私たちは、収益性を高めながら成長機会を実現することができると確信しています。私たちは、事業の成長性に応じ、成長と収益性のバランスをとっていきます。当社のビジネスモデルは経常的であるため、トップラインの収益がよく見え、市場環境の変化に迅速に対応し、営業利益と利益率の目標を達成することができます。環境がさらに厳しくなった場合、当社は引き続き収益性を優先し、強固なユニットエコノミクスを活用し、コスト構造の効率化を図っていきます。23 年度は、業務効率化に注力した結果、下半期の収益性を高め、売上が 40％以上成長する中で 350bp 拡大し、通期営業利益率 13.7％を達成する予定です。環境が改善すれば、成長を優先させます。私たちの長期投資の枠組みはまだ有効です。売上高が30%を超えるペースで成長している場合、その年のマージン拡大は300ベーシスポイント未満と見てよいでしょう。
私たちは、長期的に20%から22%の営業利益率に到達することに、引き続き自信を持っています。大きな市場機会があり、より広範なプラットフォームを採用するお客様が増えている中、株主価値の最大化のために、規律ある事業運営を続けていきます。
司会者 それでは、質疑応答を開始します。
質疑応答
オペレーター
[最初のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからお願いします。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしい。質問をお受けいただき、ありがとうございます。ジェイ、背景が厳しいことは承知しています。どの企業もそうだと思います。しかし、コントロールできることとできないことを整理して、今後の見通しを教えてください。また、Zscalerの市場での競争力に対する自信を支えるデータの完全性について、コメントいただけますか？ありがとうございました。
Jay Chaudhry
ありがとうございます。この四半期を振り返ると、アップセルが非常に好調であることがわかります。お客様が私たちのソリューションを気に入ってくださり、アップセルが容易になりました。
また、大型案件の新規ロゴは、精査や承認が必要なため、よりチャレンジングなものとなっています。もうひとつは、多くのポイントプロダクトを統合できること、クリーンなアーキテクチャ、そして強力なROIを提供できることが、お客様に評価されたことです。この点は、私たちにとって効果的でした。
競争上の位置づけという点では、特に変化はありません。むしろ、市場のハイエンドでは、以前よりも強くなっていると感じています。適切なアーキテクチャと適切なソリューションがあり、何千ものお客様が導入され、非常に満足しています。
実際、ファイアウォールベンダーやSASEソリューションが販売しているソリューションの中には、お客様が導入できるようになった途端、崩壊してしまうものがあることも分かっています。この2年間、私は何度も、「ねえ、ファイアウォールベースのソリューションのいくつかをリプレースしているのですか？以前は「あまり見かけない」と答えていたのですが、今ではいくつか見かけるようになりました。2万店舗を展開する大手小売業は、ファイアウォールベースのSASEソリューションの導入に1年半以上挑戦し、結局あきらめました。
もうひとつは、Remoがよく言っていることですが、必要に応じてビジネスモデルを調整することができます。環境が厳しくなってきているので、採用のペースを落としてモデルを調整しています。当社のユニットエコノミックコストは非常に高いです。ですから、投資家が喜ぶような売上総利益と営業利益率の拡大が見られます。
最後に、私が自信をもって言えることは、何度も何度もお客様に電話をかけたことです。2日間で80人のCISOが集まり、意見交換を行いました。私が配属した社員は皆、素晴らしい仕事をしてくれました。彼らはアーキテクチャを理解しています。世の中が広がれば広がるほど、アーキテクチャの理解が深まり、競合他社が費やす無駄なコストを省くことができます。ですから、競合他社をはるかに凌駕する能力を備えていることに、私はとても満足していますし、安心しています。
オペレーター
次の質問は、MoffettNathansonのSterling Autyからお願いします。
スターリング・オーティ
ジェイ、ちょっとお聞きしたいのですが、今期の事業について、コスト削減が原動力となる従来のセキュリティ・ソリューションからの置き換えがどの程度を占めているのか、大まかに教えてください。また、このような厳しい予算状況の中で、ある種のプロジェクトを実現するための新規導入はどの程度あるのでしょうか。
Jay Chaudhry
ご存知のように、どの企業もインターネットゲートウェイやVPNアクセスについて、何らかのレガシーソリューションを持っています。この2つが私たちの出発点です。ZIAは安全なウェブゲートウェイの置き換えから始まり、ZPAは何らかのVPNの置き換えから始まり、そこから発展していきます。ですから、私たちが行うビジネスのほとんどは、何かを置き換えることから始まりますが、アップセルも例外ではありません。実は、アップセルを見てみると、ZIAをいくつか導入していることがあります。あるベンダーの[ZLT]を置き換えるためにアップセルを行うかもしれませんし、あるVPNベンダーを置き換えるかもしれませんし、他のものを置き換えるかもしれません。ですから、ほとんどすべてのビジネスがリプレースメントです。
中にはエクスパンションと呼べるものもあります。例えば、お客様がデータセンターを通さずにAzureやAWSにあるアプリケーションに直接アクセスしたい場合、データセンターでのアップセルやお客様が購入したダイレクトコネクトの一部をリプレースしています。つまり、多くのポイント製品を、より少ない内部製品に置き換えることができるのです。これこそが、コスト削減とシンプルさ、そして運用のしやすさにつながるのです。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーからです。
アンドリュー・ノウィンスキー
先ほどお話になった取引についてお聞きしたいのですが。もし通常の取引であれば、第2四半期の売上高はどの程度増加するのでしょうか。また、顧客は繰延べられた金額を使う契約になっているのか、それともランプの部分から手を引くことができるのか、教えてください。ありがとうございます。
レモ・カネッサ
契約上、ランプは戦略的に行われます。Jayが話したように、大規模なデプロイメントでは、より多くのランプを見ることができます。売上高への影響は、おそらく2～3％ポイントだと思われます。しかし、やはり大手のお客様が当社のフィラーをより多く購入されているため、第2四半期はランプが多くなっています。
ジェイ・チャウドリー
これは、お客様の事業開始を支援するための戦略的な投資であり、その一部を将来にわたって繰り延べることによって、初年度の投資資金を管理するものです。
オペレーター
次の質問は、Needham & Companyのアレックス・ヘンダーソンからお願いします。
アレックス・ヘンダーソン
実は、ランプについてもお聞きしたかったのです。しかし、計算上の売上高の期間との関連で考えてみたいと思います。それぞれについて、どの程度か教えていただけますか。ランプについては、2～3％でしょうか。しかし、ランプの場合、最初の開始日を過ぎると、数四半期でそのすべてが戻ってくるので、実際にはタイミングの問題ではないのでしょうか。
レモ・カネッサ
そうですね、おっしゃるとおりです。つまり、ランプはタイミングの問題であり、初期に請求額が低く、ランプに基づいて後に請求額が高くなるのです。請求期間に関連して、第2四半期は若干有利でした。課金期間を見ると、計算上の課金は34％、短期課金は32％でした。課金期間に関連する好影響は、概ねこのようなものだと考えていただければと思います。
オペレーター
[次の質問はUBSのロジャー・ボイドからです。
ロジャー・ボイド
効率とキャパシティに関する議論に触れてみたいと思います。長期目標50億ドル、そしてジェイ、市場機会に対する自信をあらためて強調されました。しかし、もし状況が好転した場合、24年度に向けて販売能力をどのように考え、機敏に成長を加速させることができるでしょうか？ありがとうございます。
レモ・カネッサ
はい。素晴らしい質問です。私たちは成長企業です。市場機会は非常に大きいと感じており、50億ドルを目指しています。先ほど申し上げたように、私たちは1年半の間にほぼ100%人員を増やしました。その結果、組織の非効率性が浮き彫りになりました。そのため、このようなコスト最適化を行うことになりました。とはいえ、当社の販売能力は非常に高いままです。下半期に向けて、販売力への投資を続けていきます。
ですから、全社的に採用は控えめにするつもりですが、販売能力と研究開発に重点を置くことに変わりはありません。
ジェイ・チャウドリー
ですから、ノルマを達成できる販売員や、中核となるエンジニアリング・リーダー、つまり中核となるエンジニアリング・チームのメンバーも、引き続き厳選して採用していきます。年末の従業員数は、今日の従業員数より多くなると予想しています。
オペレーター
次の質問は、TruistのJoel Fishbeinからお願いします。
ジョエル・フィッシュバイン
レモ、売上高のガイダンスについてですが、どのようにガイダンスするのか、例えば、保守的なのか、それとも、現在までの実績に基づくものなのか、特徴を教えてください。現在の状況に基づいているのでしょうか。悪化しているのでしょうか？環境問題については、多くの質問が寄せられています。それについて何か情報があれば教えてください。ありがとうございました。
Remo Canessa
質問してくれてありがとう、Joel。セールスサイクルの延長がありました。そのため、基本的に下期は第2四半期よりも若干、いや、かなり悪化しています。そのため、売上高ガイダンスについては、これまでよりも少し保守的になっています。
ジェイ・チャウドリー
はい。また、現在のレベルの精査が今後も続くと想定しています。
オペレーター
次の質問は、スコシアバンクのパトリック・コルヴィルさんからです。
パトリック・コルヴィル
前四半期の電話会議でお話した売上高の変化についてお伺いしたいと思います。それとも、そのプロセスは一段落して、今はバックグラウンドになっているのでしょうか？
ジェイ・チャウドリー
パトリック、お話したように、年初に企業向けセグメント、つまりコモディティーの下位のセグメントを変更し、現在はジオリーダーに報告しています。この変更は第1四半期で完了し、第2四半期の数字には影響しません。いいですか？
つまり、最も高いレベルで見ているのは、マクロの状況であり、これはより高いレベルの大型案件から影響を受けているのです。ローエンドの市場セグメント、エンタープライズやコマーシャルは、実際にはかなり好調に推移しています。しかし、まだその影響は残っています。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのサケット・カリアからお願いします。
サケット・カリア
Remoさん、もう少しだけ、ランプ案件について掘り下げていただけないでしょうか。具体的に言うと、これらの案件は平均して通常のランレートまで立ち上げるのに何年もかかるものなのでしょうか、それとも次の四半期で戻ってくるようなものなのでしょうか？また、このガイドの保守性に関して、下期も同様の案件を想定しているのでしょうか？
レモ・カネッサ
いいえ、複数年ではなく、それよりも短い期間です。また、第3四半期と下半期のランプ案件についても、第2四半期と同じように考えています。繰り返しになりますが、先ほどお話したように、ディーラーの規模が大きくなり、当社のプラットフォームをより多く購入するようになっています。これは、大企業にとっては戦略的な買い物になります。今あるアーキテクチャについては、企業も理解しています。問題があることを理解しているのです。その点では、このようなランプが役立っています。第3四半期、第4四半期もほぼ同じペースで推移するものと思われます。
オペレーター
次の質問は、RBCのマット・ヘドバーグからお願いします。
マット・ヘドバーグ
リニアリティについてお聞きしたいのですが。準備書面では、1月は12月よりも悪かったとおっしゃいましたね。その傾向は2月も続いているのでしょうか？つまり、2月は1月より悪かったのでしょうか？また、四半期をまたぐ案件の影響を定量的に把握する方法はありますか？
レモ・カネッサ
はい、いくつかの案件は確かに2月にずれ込みました。2月は......しかし、やはり、1月にやろうと思っていた案件のいくつかが、2月に実現しました。
線形性についてですが、全体的な線形性は第1四半期に対して第2四半期は良くなっています。しかし、これは案件が長くなっていることも影響しています。そのため、リニアリティは良くなっています。今後も、ここ数四半期と同じように、後工程のリニアリティが期待できると思います。それが変わるとは思えません。
オペレーター
次の質問は、カナコードのマイク・ウォークレイからです。
マイク・ウォークレイ
レモ、新規顧客のパイプラインがクローズするのに時間がかかるので、アップセルが中期的にさらに大きな割合を占めるようになると思うのですが。残りの会計年度の暗黙のガイダンスの中で、このミックスがどのように変化するか、教えていただけますか？
レモ・カネッサ
はい、素晴らしい質問です。第1四半期では、ほぼ半々でした。
ジェイ・チャウドリー
その通りです。
Remo Canessa
そして、私たちは、年間では、新規に対してアップセルが60～40%になるのではないかと考えています。第2四半期は、新規が約35%、アップセルが約65%でした。私の見解では、今年も60-40が適切な指標だと考えています。
オペレーター
次の質問は、BMOのKeith Bachmanからです。
キース・バックマン
フェーズ・ディールや一般的な経済的背景を見ると、価格設定に変化があるのでしょうか。言い換えれば、価格面でのリリースを求める顧客は増えているのでしょうか？
それに関連して、Remoさんが請求額の話をされましたが、もっと保守的で、事態が悪化することも想定しているのでしょう。しかし、ビリングガイドを見ると、4月期のビリングが前四半期比で9%減少しているとすると、年間ガイドを作るためには、7月期の前四半期比が50%以上でなければならず、それは過去3年間の前四半期比とほぼ同じかそれ以上です。ですから、第4四半期を見ると、基本的に余裕があると考えるべきですが、なぜビリングガイドなのか、ちょっと理解に苦しみます。第4四半期に多くのことを要求しているように思えます。
ジェイ・チャウドリー
価格圧力については、Remoが課金部分について説明します。マクロ環境の逼迫により、今年はCISOへの監視と圧力が高まっていますね。私たちの顧客は、支払いや取引条件について注文を交渉しています。しかし、お客様は私たちを最もミッションクリティカルなサービスの1つと見ています。しかし、お客様は私たちを最も重要なサービスのひとつと考えています。しかし、最も安いソリューションを探しているわけではありません。ですから、彼らの視点に立てば、値引きに対する大きなプレッシャーはないと言えるでしょう。しかし、値引きにはある程度力を入れています。そのために、初年度のコストを下げるためのランプディールを導入し、お客様のコスト管理をサポートしています。しかし、戦略的に、適切なレベルで取引を行い、実際に多くのROI価値を提供することで、価格面でのプレッシャーが軽減されます。レモは？
レモ・カネッサ
第3四半期から第4四半期にかけての下半期の平均を見ると、48％から49％の範囲に収まっています。しかし、私たちのガイダンスは、中間値で46%です。
オペレーター
次の質問は、CantorのJonathan Ruykhaverからお願いします。
ジョナサン・ルイケーバー
ジェイ、クラウドのワークロード保護に関する採用傾向について、もう少し詳しく教えてください。また、ZIAやZPAと比較した場合の案件規模はどのようなものになるのでしょうか。また、市場参入についても触れておきたいのですが、すべてのMRは現在、このソリューションを販売するための体制を整えているのでしょうか。また、初期のオーバーレイ戦略はあるのでしょうか。ありがとうございました。
Jay Chaudhry
ありがとうございます。クラウドワークフロー製品の全体的な導入状況は、計画通りかなり良好です。そして、お客様がワークフローをどんどん立ち上げていく中で、2つの選択肢があります。支店ネットワークのように企業ネットワークを各クラウド地域に拡張し、そこに仮想ファイアウォールを設置するか、ZscalerでZero Trustアーキテクチャを採用するか、です。これらの製品は、主に当社のお客様に販売されています。お客様はその価値を理解し、導入してくださっています。現在、最初の取引は小規模で、お客様が増えてきており、大規模な取引もあります。しかし、大半の取引は小さなものから始まり、お客様はそれを買い求め始めます。ユーザー向けのZIA、ユーザー向けのZPA、そしてワークロード向けのZIA、ワークロード向けのZPAのように、顧客はほとんど同じことをするようになります。そこで、私たちは大きなチャンスを得たと考えています。市場開拓という点では、すべての担当者がこの製品を販売できる体制を整えていますが、この分野にはニュアンスの異なる議論がたくさんあることも理解しています。
そこで、私たちは製品のスペシャリストを配置しています。これはオーバーレイ・セールス・チームではありません。このプロダクト・スペシャリストは、この分野の専門家であり、販売プロセスの手助けをしてくれます。そして、Remo、全体として、私たちは新興の製品にも期待しているのです。
レモ・カネッサ
そうですね。コマーシャル製品は、新規、アップセルともに、まだ10％台後半で推移しています。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスからです。
ガブリエラ・ボルヘス
ベスト・オブ・ブリードの市場機会についてお伺いしたいのですが。Zscalerは現在Global 2000の30%以上を占めていますが、Best of Breedに移行できる企業は基本的にすでにZscalerの顧客であるというリスクについてどうお考えですか?
言い換えれば、G2000の普及率の上限はどこにあるとお考えですか。また、例えば次のようなベークオフで、ベスト・オブ・ブリードのテクノロジーにはそれほど関心がないのではないかというフィードバックを受けることはないのでしょうか。それについてはどうお考えですか。
ジェイ・チャウドリー
次のベークオフ？ごめんなさい. 最後の部分をもう一度詳しく教えてください。
ガブリエラ・ボルヘス
はい。基本的に、あなたは -- 今日のために競争しているわけですが、顧客から、あなたが最高の製品であることは知っているが、あなたを優先するつもりはない、というようなフィードバックを受ける兆しはありますか？
Jay Chaudhry
そうですね。当社のお客様は、ベスト・オブ・ブリードのポイントプロダクトを探しているわけではありません。適切なアーキテクチャを備えたベスト・オブ・ブリードのプラットフォームを探しているのです。ローエンドの市場であれば、中途半端なソリューションでも受け入れられると思います。しかし、Global 2000になると、これらの顧客は一般的にかなり精通した人たちです。要件も複雑です。そして、長期的にはベストなアーキテクチャが勝つと信じています。今回、ある大手小売業が、ファイアウォールベースのアーキテクチャが有効だと考え、別の方法を試し、失敗して戻ってきたという例を紹介しました。同じようなことをするお客さまが、もっとたくさん出てくると期待しています。グローバル2000では、現在の普及率をもっともっと高いレベルに引き上げる十分なチャンスがあると思います。
オペレーター
次の質問は、EvercoreのPeter Levineからです。
ピーター・レヴィーン
先ほど、アップセルと純増数の関係でご質問がありましたが、それを補足させてください。御社では、営業部隊をある程度切り替えて、バック・トゥ・ベースの機会にもっと集中させることができるようです。そこで1つ目として、営業部隊がよりバック・トゥ・ベースの機会に集中できるように、インセンティブや報酬プランを変更していますか？次に、アップセルがうまくいっている製品、例えばヒット率が最も高い製品は何でしょうか。
ジェイ・チャウドリー
アップセルと新しいロゴについて、特別な変更はしていません。これは、何年も前から何度も聞かれたことです。新しいロゴには特別なインセンティブがあるのですか？特にありません。私たちのプラットフォームは非常に広範で大きなものです。ですから、私たちは新しいロゴも欲しいし、拡大もしたいのです。拡張ということは、新しいロゴよりもアップセルが少し簡単だということもわかっています。ですから、今期は新規ロゴの減少に比べ、アップセルの数字が上がっています。私たちは、市場投入の仕組みやモデルを随時改良していますが、現在、大きな変更はありません。
最も優れている点は、販売組織が非常に充実していることです。アーキテクチャも非常に優れています。導入も非常にうまくいっています。だから、お客さまは私たちに戻ってくるのです。つまり、多くのお客様と話していると、私たちが最高のサービス、最高のアーキテクチャ、最高のセキュリティを持っていると信じているのです。だから、私たちは勝てるのです。そして、これからもそれを推進し続けるでしょう。しかし、今日の市場では、アップセルの数は高く維持されると予想しています。
ピーター・レヴィン
では、どの製品が最も高いヒット率を記録しているのでしょうか。
Jay Chaudhry
あ、すみません。大きな製品ですね。そうなんです。Zscalerのお客様を見ると、ほとんどすべてのお客様がZIAを持っています。ZPAが出発点になることもありますが、それは一般的ではありません。しかし、ZIA、ZPA、ZDXから始めるお客様が増えてきていますが、ZIAを使用しているインストールベースはまだ相当数残っています。今、ZIA、ZPAを合わせると、ハイエンドでは60％近くになります。つまり、多くのお客様がZIAとZPAの両方をお持ちなのです。ZPAにはアップセルの機会があります。バンドル内でもアップセルの機会があります。これらのお客様の多くは、ビジネスを購入し、トランスフォーメーションに移行しています。トランスフォーメーションから、データ保護を販売する大きな機会があります。
データ保護、特に高度なデータ保護は、大企業にとって非常に重要な課題です。シマンテック1、2やマカフィーの古いものがたくさん残っています。Zscalerを導入する場合、旧来のDLPテクノロジーと一緒にしておくわけにはいきません。データ保護は、私たちにとって大きなチャンスです。
もう1つ強調したい製品があるとすれば、それはZDXです。デジタルエクスペリエンスは、CIOやネットワーク部門の責任者が好むサービスの1つです。なぜなら、自宅やコーヒーショップ、ホテルなどから来た人が、状況が悪くなると、お客様は理解するのに苦慮するからです。ZDXは、問題を特定し、対処するために非常に洗練されたものになっています。
ユーザーエクスペリエンスはますます重要になってきています。そして、このように高度に、差別化されたサービスを提供しているのです。質問に答えられましたか？
ピーター・レヴィン
完璧です。はい。ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はグッゲンハイムのジョン・ディフッチからです。
ジョン・ディフッチ
EMEAは前年比で大きく伸びたとおっしゃいました。しかし、それはあなたが考えていたような成長だったのでしょうか？というのも、この質問をした理由は、各地域における当社のチェックが......かなりまちまちだったためです。また、この地域では収益の伸びが減速しています。収益の経常的モデルは通常、遅行指標であることを考えると、それは理解できます。しかし、その質問には答えられたと思います。今後、この地域はどのように推移すると思われますか？また、この地域がより競争力を持つ理由は何でしょうか。
ジェイ・チャウドリー
まず私から、そしてRemoからも補足をお願いします。今期、EMEAは大型案件への依存度が低くなっていますね。ご存知のように、大型案件はより精査されるようになってきています。そして米国は、大型案件への依存度が高かったため、相対的に弱くなりました。レモ、もっと何か追加したいですか？
レモ・カネッサ
はい、あなたのおっしゃるとおりです。売上高は遅行指標です。新規およびアップセル・ビジネスについては、最も好調な地域の1つです。ですから、EMEAはよくやっています。
ジェイ・チャウドリー
もう1つ、市場の垂直的な要素について教えてください。ある種の垂直市場については、他の市場よりも優れています。ご想像のとおり、今日の市場では技術系の業種は弱かったです。また、小売業やその他の業種は少し低調でした。
ジョン・ディフッチ
しかし、これは米国での話ですよね、ジェイさん、ハイテク業界は？
Jay Chaudhry
米国では、その通りです。その通りです。
オペレーター
次の質問は、コーウェンのShaul Eyalからです。
ショール・エヤル
ジェイまたはレモ、最近の四半期のトピックの1つは、クラウド関連のコストです。言い換えれば、一部の企業顧客は、ここ数年の大きなクラウドの約束の下で契約したコストメリットの一部が、時には彼らの期待に応えていないことを指摘しているわけです。御社のお客様が、最近の議論でそのような点を指摘されているかどうか、知りたいと思います。
ジェイ・チャウドリー
Shaulさん、ちょっと聞きづらいですね。ハイパースケーラーと......もう一度お願いします。
Shaul Eyal
クラウド関連のコストに関して、一部のお客様が全体的な約束に対する失望を持ち出しているのかどうか、お聞きしたいのです。最近、お客様との話し合いの中で、そのような話題が出たことはありますか。
Jay Chaudhry
はい、私が行った多くの会話を紹介しましょう。お客様はクラウドを受け入れていますね。クラウドに戻りたいとか、クラウドを採用しないとかいう人はいません。これが第一のポイントです。2つ目は、クラウドの普及のスピードが落ちてきていることです。大規模なソフトウェア開発プロジェクトの中には、コスト上の理由から減速しているものもありますから、予想がつくでしょう。3つ目は、実際に興味深い現象が起きていることで、顧客がコミットした費用をすべて使うことができないことです。そのため そのため、私たちはハイパースケーラーとより密接に提携し、クラウド投資の認定パートナーとして、お客様のコミットメントの一部を担っています。
このように、私たちが見ているのはそのようなことです。しかし全体としては、クラウドはもう嫌だと言うCIOはめったにいないでしょう。クラウドのコストに対する不満はありますか。はい。データセンターに戻る選択肢はあるのでしょうか？いいえ。
司会
皆様、時間の都合上、以上でQ&Aセッションを終了させていただきます。では、最後にジェイからご挨拶をさせていただきます。
Jay Chaudhry
いつもZscalerにご関心をお寄せいただき、ありがとうございます。今後開催されるカンファレンスでお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
レモ・カネッサ
ありがとうございました。
オペレーター
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