サービスナウ・インク (NYSE:NOW) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年1月25日

サービスノー・インク (NYSE:NOW) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年1月25日午後5時00分（米国東部時間

企業参加者

ダレン・イップ（Darren Yip） - IR担当責任者

ウィリアム・マクダーモット - 会長、CEO、社長

ジーナ・マスタントゥオーノ（Gina Mastantuono） - CFO

CJ デサイ - COO

電話会議参加者

ブラッド・ゼルニック（ドイツ銀行

ライモ・レンショー - バークレイズ銀行

Sterling Auty - モフェットナサンソン

アレクサンドル・ズーキン - ウルフ・リサーチ

Brad Reback - Stifel, Nicolaus & Company（スティフェル・ニコラス・アンド・カンパニー

Kasthuri Rangan - ゴールドマン・サックス・グループ

ピーター・ウィード - バーンスタイン

マーク・マーフィー - JPMorgan Chase & Co.

キース・ワイス - モルガンスタンレー

カール・キーステッド - UBS

タイラー・ラドキー - シティグループ

サラ・ボウラー - マッコーリーリサーチ

Keith Bachman - BMOキャピタルマーケッツ

オペレーター

皆様、こんにちは。サービスナウの2022年第4四半期収益コンファレンスコールにようこそ。[オペレーターの指示】です。］ 時間になりましたので、投資家向け広報担当副社長、ダレン・イップさんに引き継ぎます。ダレン、どうぞよろしくお願いします。

ダレン・イップ

こんにちは、ServiceNow の 2022 年第 4 四半期および通年の決算説明コンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。本日は、会長兼最高経営責任者のビル・マクダーモット、最高財務責任者のジーナ・マスタントゥオーノ、社長兼最高執行責任者のCJ・デサイが参加しています。

本日の電話会議では、2022年第4四半期の業績を振り返り、2023年第1四半期および通年のガイダンスについてご説明します。その前に、この電話会議における当社のガイダンスなどの一部の情報は、本日時点の情報に基づくものであり、リスク、不確実性、仮定を伴う将来見通しに関する記述を含んでいることを強調しておきたいと思います。当社は、新たな情報や将来の事象により、このような記述を更新する義務や義務を負いません。

実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、本日の決算発表および 最新の10-Qおよび2021年10-Kをはじめとする当社のSEC提出書類をご参照ください。また、当社は、非GAAP指標を、GAAPに準拠して計算された財務指標の代用としてではなく、それに加えて提示していることを指摘したいと思います。特に断りのない限り、本日発表するすべての財務指標および関連する成長率は、売上高、残存業績義務（RPO）、現在の RPO、現金・預金および投資を除き、非 GAAP 型のものです。

これらの非GAAP基準とGAAP基準の調整表については、本日の決算プレスリリースと投資家向けプレゼンテーション（いずれも当社ウェブサイト（servicenow.com）に掲載）をご覧ください。また、本日の電話会議のリプレイも当社のウェブサイトに掲載されます。それでは、ビルに電話をかわります。ビル？

ウィリアム・マクダーモット

ダーレン、ありがとうございました。サービスナウは引き続き期待以上の業績を上げています。第4四半期は、サブスクリプション売上高が恒常為替レートベースで27.5%の伸びを示し、ガイダンスを上回りました。営業利益率は28%で、ガイダンスを2ポイント上回りました。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは30%で、ガイダンスを1ポイント上回りました。第4四半期には、EMEAとラテンアメリカで過去最大の案件を含む、100万ドル以上の案件が126件ありました。更新率は98%で、引き続き業界のベンチマークとなっています。第4四半期の新規契約は、前期比25.5%増のcRPOで、早期更新への依存度が低く、予想を上回った。

この新契約の急増に基づき、2023 年のガイダンスは非常に強いものとなっています。このガイダンスは、サービスナウのビジネスに対する根拠のある楽観的な見方と適切にバランスをとった、統制のとれた予測を反映しています。私たちはそれを超えるために努力し、第1四半期からその行進を開始します。

以下は、主な収穫です。複雑な事業環境の中でも、ServiceNowは58.5%のルールで実行されています。私たちは、純然たる新しいイノベーション、急成長、営業レバレッジを推進しています。ServiceNowは、どんな天候でも安全な港ということわざがあるほどです。

現在の環境を紐解いてみましょう。デジタルトランスフォーメーションの世俗的な追い風は、どこにも行きません。IDCの調査によると、テクノロジー予算が伸びていることは明らかです。2023年のIT支出は5％、ソフトウェア支出は8％、Software-as-a-Service支出は15％成長すると予測しています。では、企業が支出を増やした場合、その投資はどこに向かうのでしょうか？そして、この答えは、偉大なる再優先順位付けにすべて関係している。今年のダボス会議のテーマは、「分断された世界での協力」であった。すべては、断片化された企業から始まる。Cレベルのバイヤーは、サイロ化したポイント・ソリューションの混乱を一掃するための長期的なロードマップを望んでいるわけではない。彼らが求めているのは、統合、スピード、自動化、優れた体験、そしてビジネスインパクトなのです。ある CEO は、「1,000 ものソリューションを提供する余裕はない。 信頼できるプラットフォームとまとまったプランが必要なのだ」と語っています。つまり、今は間違いなく、プラットフォーム経済なのです。そして、この変化に対応できるプラットフォームはごくわずかであり、ServiceNowほど適切なポジションにいるところはありません。

これは、私たちのビジネスモデルから始まります。クラウドで生まれたServiceNowは、ITの世界で確固たる地位を築き、その中核から拡大してきました。それは、マルチクラウドの世界の現実とともに加速しています。多くの企業は、すでに調達したパブリッククラウドのキャパシティをServiceNowで活用することに苦心しており、クラウドのワークロード移行を直接可能にします。私たちは、パブリッククラウド、ハイブリッドクラウド、マルチクラウドなど、あらゆるアーキテクチャのコントロールタワーとなります。また、オープンな遠隔測定により、クラウド・ネイティブ・アプリケーションの構築と監視を支援します。これはすべて自動化の推進につながります。ServiceNowは、AIからRPA、プロセスマイニングに至るまで、完全なツールセットをプラットフォームにネイティブに組み込んでいます。これにより、プロの開発者やその他の人々、つまりあなたや私のような現実の人々が、仕事の世界を自動化するミッションクリティカルなアプリケーションを構築することができるようになったのです。すべては実際のビジネス成果で結実します。

ServiceNowは企業を統合し、より良い顧客サービス、従業員体験、セキュリティ、リスク管理、Procure to Payなどの次世代ビジネスプロセス、テクノロジー基盤、ハイパーオートメーション、プロセスオーケストレーションなどを提供します。このような完全なビジョンを持つServiceNowは、デジタル変革のためのエンドツーエンド・プラットフォームです。もし、既存のお客様がこのプラットフォームでできることをすべて利用できるようにするだけなら、私たちは急成長企業であり続けるでしょう。しかし、もちろん、私たちの戦略はそれをはるかに超えるものであり、私たちの実証済みの実行能力もまた然りです。

今、多くのテクノロジー企業が、悪いビジネスから良いビジネスへリソースをシフトすることに取り組んでいます。ServiceNowは優良なビジネスしか持っていません。私たちの製品およびエンジニアリングチームは、他に類を見ないスピードと品質で、有機的な新しいイノベーションを構築しています。2022年初頭、マクロにノイズを感じ始めたとき、私たちは直ちに保守的なコスト管理姿勢にシフトして会社を運営しました。これにより、労働力の活用を考えるよりも、チームでの実行に集中することができました。また、特にエンジニアやノルマを背負う職種の採用を続けることができました。結果はこの通りです。上位20件のうち14件がITSMで、そのうち15件が100万ドル以上の案件でした。ITOMは上位20件のうち16件に入り、100万ドル以上の案件が14件あった。セキュリティとリスクソリューションは、上位20件のうち13件に入り、100万ドル以上の案件は9件でした。顧客ワークフローは上位20位中13位に入っており、100万ドル以上の案件は13件でした。従業員ワークフローは、上位20位中13位で、100万ドル以上の案件は11件でした。そして、作成ワークロードは上位20件のうち19件に含まれ、100万ドル以上の案件は11件でした。

新規ビジネスの成長、新しいロゴ、そしていくつかの既存顧客との大規模な拡張が見られました。米国陸軍は、ServiceNowのロードマップをITの枠を超えて大きく広げました。ServiceNowは、100万人を超える現役の軍契約社員と民間人のサービス管理を一元化する陸軍の能力を向上させます。世界トップクラスの小売企業であるSchwark Groupは、ServiceNowをデジタルビジネスプラットフォームとして、小売拠点から物流まで11,000店舗をデジタル化する予定です。この移行は変革であり、シュワルツ・グループを次世代小売業の最前線に位置づけることになります。Banco do BrasilからAT&T、住友商事まで、ServiceNowのワークフロー、Lightstep、地域、業界を横断して無数のストーリーがあり、私たちは勝利を収めているのです。ジーナの話にもあるように、小売業、接客業、運輸・物流業で新規事業を前年比100%成長させました。これはほんの一例です。また、ServiceNowの影響力の拡大により、私たちはお客様のために導入のスピードとビジネス価値の基準を設定しつつあります。

3年前のある日、私は21世紀を代表するエンタープライズ・ソフトウェア企業になるという野望を述べました。そして、この大志は私が完全に成し遂げようとするものです。私が会長兼 CEO に就任したのに続き、CJ デサイが社長兼最高執行責任者に昇格したことを発表できることを嬉しく思います。CJは、業界ではよく知られた結果責任者です。彼の実績とServiceNowは、プラットフォームの強化からカスタマーエクスペリエンスの推進に至るまで、そのすべてを物語っています。これはまさに、イノベーションからお客様との実行まで、エンドツーエンドでパフォーマンスを発揮するための当社の編成方法なのです。そして、個人的には、CJのリーダーシップにふさわしい最新のお墨付きを与えたことを祝福したいと思います。おめでとう、CJ。

その他のニュースとして、ServiceNow Japanの新社長として鈴木正俊氏をお迎えしました。鈴木は、業界で最も尊敬されているブランドで長年リーダーシップを発揮してきました。今後、ServiceNow Japanは、当社の実績あるチーフ・コマーシャル・オフィサー、ポール・スミスに直接報告する第4の地域へと昇格する予定です。さらに、ServiceNowのエコシステムがプラットフォームをフルに活用できるよう、新たなパートナープログラムを立ち上げました。また、ServiceNowでライドアップする同社の最高峰のグローバルイニシアチブについても、熱狂的な歓迎を受けています。そして、ServiceNowの熟慮されたリーダーシップの下、私たちは上昇を続けていきます。私たちは、このプラットフォームで働く人々が生涯のキャリアを築けるように、トレーニングと認定を提供しています。今ほど世界中でServiceNowのフランチャイズに関心が集まっていることはありません。

また、継続的な事業展開の観点からも、2023年には前年比ではるかに強力なセールスカバレッジを持つに至っています。これは、私たちの足が路上に出ていることを意味します。また、パイプラインのカバー率も、1年前よりもはるかに強化され、パイプラインの成熟度も向上しています。最新の格付けでは、サービスナウは米国で9位、英国で2位の「最も働きがいのある会社」に選ばれています。当社は、今年後半に発行予定のグローバルインパクトレポートで、表明したすべてのESG目標に完全に投資しています。これらはすべて、フレッド・ラディの創業時のビジョンに基づいて築かれた、当社の誇り高い企業文化の反映です。

私は先週、販売開始のキックオフのためにラスベガスにいたところです。そして言えるのは、私たちのチームは今年も気合十分で臨んでいるということです。本当に気合が入っています。私たちが一貫して言い続けてきたことですが、前進する道はただひとつ、イノベーションです。IDCによると、2027年までにS&P500に含まれるデジタルビジネスの数は2倍になると言われています。あらゆる産業が新しいパラダイムによって再構築されつつあり、また、いくつかのパラダイムも生まれています。身を乗り出す参加者がリードし、他の参加者はすぐに遅れをとるでしょう。サービスナウでは、すべての人のために世界をよりよく機能させることを約束します。私たちの基本は、最高のパフォーマンス、お客様のための新しいイノベーション、ビジネスインパクト、プラットフォームの長期的な粘着性の促進、ネットワーク効果、市場拡大のための複数の手段と競争力のある堀、そして純然たるバランスシートによる収益性の高い成長です。全体として、人々がクラウド経済について語るとき、ServiceNowはブルーチップ・スタンダードなのです。世の中に安定性が欠けていても、私たちは絶え間ない実行力でそれを補って余りあります。当社のお客様は、コスト削減のための自動化と、成長のためのイノベーションを必要としています。ServiceNowはその両方を支援します。デジタルトランスフォーメーションのためのエンドツーエンドプラットフォームとして、ServiceNowが世界を動かしています。

サービスノーへの揺るぎない信頼を寄せていただいているお客様、パートナー様、株主の皆様に、個人的に感謝申し上げます。私たちを頼りにしてください。私たちは、これまで同様、ハングリーで謙虚な姿勢で、皆様のお役に立ちたいと思います。それでは、CFOのジーナ・マスタンチュオーノに電話をつなぎたいと思います。ジーナ、どうぞ。

ジーナ・マスタントゥオーノ

ビル、ありがとう。そして、お聞きの皆さま、よいお年をお迎えください。第4四半期も素晴らしい業績を達成することができました。サブスクリプション収入のガイダンスを上回り、堅調な更新・拡大率を維持しました。営業利益率およびフリー・キャッシュ・フロー・マージンも、規律あるコスト管理が収益性に追い風となり、見通しを上回りました。

第4四半期の契約収益は18億6000万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比27.5％増となり、ガイダンス範囲の上限を50bps上回りました。RPO は、前年同期の為替レートを適用した場合、25％増の約 140 億ドルとなりました。当期 RPO は、主に当四半期の為替レートの変動により、前年同期比 22％増の約 69 億 4,000 万ドルとなり、ガイダンスを上回りました。恒常為替レートベースでは 25.5％の成長でした。恒常為替レートベースでの cRPO 成長率は、ガイダンスの 26%にわずかに及びませんでしたが、当四半期の純新規 ACV および契約満了に伴う更新 ACV の目標値を実際に上回りました。この差は、2023年前半の更新が第4四半期に通常より少なかったことに起因します。

第4四半期もクラス最高の98%という高い更新率を維持していることから、これはタイミングの問題に過ぎません。これらの顧客は最終的に契約満了に伴い更新されるものと思われ、2020年レートを通じてさらなる拡大を推進する機会を提供します。早期更新のタイミングは、2023年のサブスクリプション収益の成長には影響せず、RPOのみに影響する。新規ACVの純増により、売上はさらに増加し、予想を上回りました。第4四半期の顧客数は平均より多く、非常に好調に更新されただけでなく、純増数も堅調に推移しました。さらに、新規顧客の純増数は、既存顧客に追加されました。新規顧客の純新規ACVは30％以上増加しました。

当四半期は、前年同期比20％増の1,637社の顧客から100万ドル超のACVを獲得しました。業種別では、小売・接客業、運輸・物流業で新規のACVが前年比100％を大きく上回る伸びを示しました。政府機関は引き続き好調で、前年比50%以上の伸びを示しました。製造業と金融サービス業も 2 桁の健全な伸びを示しました。当四半期、100 万ドル以上の新規案件は 126 件あり、そのうち 2 件は過去最大の案件でした。さらに、500万ドル以上と1,000万ドル以上の新規ACV案件の数はいずれも100％増加しました。より多くのお客様が、統一プラットフォームとしてのServiceNowポートフォリオの真の力を実感しています。そのため、第4四半期には複数製品の契約が増え、上位10件のうち5件は10以上の製品を含んでいます。

次に収益性です。営業利益率は28%で、ガイダンスを200ベーシスポイント上回りました。これは、統制のとれた支出管理と、為替による逆風が予想より少なかったことが要因です。キャッシュフロー・マージンは53％で、前年同期比650ベーシスポイント増となりました。2022年通期では、営業利益率はガイダンスを100ベーシスポイント上回る26％、フリーキャッシュフローマージンはガイダンスを同じく100ベーシスポイント上回る30％となりました。2022年のフリーキャッシュフローの総額は22億ドルと堅調でした。また、現金および投資64億ドルを含む健全なバランスシートで1年を終えました。これらの結果を合わせると、世界クラスの成長と収益性をバランスよく推進する当社の能力が引き続き示されることになります。

ガイダンスに移る前に、私たちが見ているトレンドについて簡単にご報告します。2023年に向けて、私たちは進化するマクロの横風をガイダンスに慎重に織り込んできたと考え ています。全体として、需要環境は健全であり、取引は成立し、市場機会は拡大し、エコシステムは拡大し、当社の更新率と純増率は好調に推移し、パイプラインは堅調に推移しています。

このことを念頭に置いて、2023年の見通しについて説明します。サブスクリプションの売上高は84億4,000万ドルから85億ドルと予想しており、報告ベース、恒常為替レートベースともに前年比22.5%から23.5%の成長を見込んでいます。これは、データセンター設備の耐用年数変更に伴う影響の縮小、インパクトサービスの一環としてお客様の価値実現までの時間を短縮するための投資、インフレ率の上昇を反映したもので、サブスクリプション売上総利益率は84%と予想しています。営業利益率は、売上総利益率の逆風を営業およびマーケティングの効率化で相殺し、26％となる見込みです。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは30%を見込んでいます。GAAP基準の希薄化後加重平均発行済み株式数は2億600万株と予想しています。

第1四半期の契約収益は19億9,000万ドルから20億ドルと予想しており、300ベーシス・ポイントの為替による逆風を除けば、恒常通貨ベースで前年同期比25％から25.5％の成長を遂げると見ています。cRPOは、300ベーシス・ポイントの為替による逆風を除くと、恒常通貨ベースで24%の成長を見込んでいます。営業利益率は24%を見込んでおり、当四半期のGAAPベースの希薄化後加重平均発行済み株式数は2億400万株と予想しています。

結論として、第4四半期は好調で、弾力的な1年を締めくくることができました。2023年を迎え、多くの企業が直面するマクロな課題は、当社が一貫して主張してきたことを浮き彫りにしています。テクノロジー戦略がビジネス戦略になったのです。デジタル技術は、成長を刺激するデフレの元凶です。デジタル技術は、新しいビジネスモデルを生み出し、生産性を向上させ、コストを削減します。ビジネスモデルの変革を推進し、効率性を向上させるという私たちのユニークな能力が、Now Platformに対する持続的な需要を生み出しているのです。私たちの投資戦略は、お客様の最も差し迫った問題にレーザーを当てることであり、継続的な新しいイノベーションは、サービスナウの新しいビジネスにつながっているのです。私たちは2023年に向けて万全の体制を整えており、21世紀を代表するエンタープライズ・ソフトウェア企業になるための道を歩み続けています。

最後に、私は今年のチームのパフォーマンスを非常に誇りに思っています。ビルと私は、従業員の継続的な努力と献身に感謝してもしきれないほどです。それでは、質疑応答に入りたいと思います。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターからの指示]. 本日の午後最初のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからお願いします。

ブラッド・ゼルニック

皆さん、おめでとうございます。ビル、御社の最大のパートナーから、サービスナウのプラットフォームが理想的と思われるミドルオフィスにおける大きなビジネスチャンスについて、引き続き伺っています。現在、そして今年にかけて、お客様はどのようにこれらの機会を優先しているのでしょうか。また、特にパートナーや業種別ソリューションにおいて、この機会を最大限に生かすためにどのような位置づけをされているのでしょうか。そして、ジーナにフォローアップをお願いします。

ウィリアム・マクダーモット

ブラッド、どうもありがとうございました。最初の質問にお答えする前に、皆さん、今日から社長兼COOに就任したCJデサイを正式にお迎えしたいと思います。そして、ジーナが体調を崩しながらも頑張ってくれていることに感謝したいと思います。だから、彼女は調子がいいんだけど、ちょっと声が出なくなってきている。ダボス会議からラスベガス、そしてここと、世界中を回ってきたのです。だから、少し旅をするとこうなるんだ。ブラッド、パートナーや最大のパートナーは、ServiceNowへの投資を倍増させています。私は、これを多面的な状況として捉えています。まず、今回のRiseUp with ServiceNowで、エコシステムの100万人をトレーニングして、プラットフォームの完全な認定を受けさせ、グローバルにスケールすることを確実にするつもりです。次に、パートナーはペルソナに基づき業界ドメイン単位で私たちとチームを組み、それを私たちのソリューションロードマップにマッピングしています。大企業は、このプラットフォームへの投資を倍増させています。面白いことに、これはフロントオフィス、ミッドオフィス、バックオフィスが対象になっています。次世代ERPは、調達から支払いまで、サプライチェーンの最適化など、ミドルオフィスに確実に影響を与えるものであり、進化しています。しかし、私たちには大きなチャンスもあります。第4四半期に新規事業が急増したのをご覧になった方は、それが現実のものとなって、新しいロゴの純増や新規事業の純増を実現しようとしているのをご存知でしょう。これが大きな役割を果たすと思います。CJ、あなたはミドルオフィスで見ているものからそれを構築したいと思うかもしれません。

CJデサイ

しかし、エンゲージメント・レイヤーを見てみると、エンゲージメント・レイヤーは長い間、例えば顧客サービスにとって必要なものでした。大規模な金融サービス機関では、エンゲージメントレイヤーからミドルオフィスへワークフローを移動させ、例えば、顧客からの苦情に対応します。金融機関、通信事業者、医療機関など、ミドルオフィスの加速を後押ししているのです。

ウィリアム・マクダーモット

素晴らしい。それでは、ブラッド、ジーナに2つ目の質問をお願いします。

ブラッド・ゼルニック

おめでとうございます。CJを祝福しなかったのは私の不注意でした。ジーナには、純新規ACVの追加開示をお願いします。あなた方は明らかに、投資家にとって最も重要である新規ビジネスにおいて、非常に好調な四半期でした。しかし、cRPOについて考えるとき、そして、あなたが話してくれたように、私たちは皆、この不確実な時代に顧客の考え方を理解しようとしています。2023年には、おそらく従来の第4四半期のIT予算の流出が少なかったと結論付けてもよいのでしょうか？また、そうでない場合、なぜそのような現象が見られるのか、他の根拠は何でしょうか。

ジーナ・マスタントゥオーノ

もちろんです、Brad。ご質問ありがとうございました。また、私の喉をお借りして申し訳ありません。このように、早期更新は、常に新規の純ACVと相関しており、現在も相関していると思います。そして、実際に更新されるときは、複数の契約を同時に更新することになります。現在のような環境では、予算がないのか、それとももっと厳しいのかわかりませんが、契約を延長する必要性や希望は、歴史的に見ても少なくなっています。現在のマクロを考えれば、まったく驚くことではありません。だからこそ、早期契約更新が将来の収益に影響を与えないという事実を明確にしたかったのです。そのため、2023年の収益見通しを強く打ち出すことができ、第4四半期の結果だけでなく、2023年に向けての当社の市場ポジションについても良い感触を得ることができたのです。

司会

それでは次に、バークレイズのライモ・レンショーにお願いします。

ライモ・レンショー

ジーナ、早く良くなるといいですね。簡単な質問です。第4四半期はHRとCRMの部分が少し強くなっていますね。その要因について少しお聞かせください。ITSMやITOMのように、貴社がNo.1プレイヤーであることは間違いないでしょう。また、他の事業も拡大しています。ですから、これらの事業が拡大するのは喜ばしいことです。それから、Ginaに1つフォローアップをお願いします。

ウィリアム・マクダーモット

ライモさん、1つ目のポイントです。それから、CJは実際にお客様の例もあげられると思うので、参考になるかもしれません。私たちは、デジタルトランスフォーメーションのためのプラットフォーム、それもエンドツーエンドのプラットフォームとなったのです。つまり、ITから従業員体験、顧客サービス管理まで進化した企業ということです。また、ローコードプラットフォームやクリエイティブワークフローが爆発的に普及していることは、当社の優れた業績と非常に強力なガイドで実証されています。このように、私たちは今や本当にプラットフォーム企業であり、複数の製品で構成されるアプローチによって、あらゆる顧客が事業を展開している業界において、ビジネスについて議論しているペルソナに基づく支援を提供しています。CJ、何か事例があれば教えてください。

CJデサイ

もちろんです。従業員体験と従業員の生産性は、表裏一体のものです。当社のHRサービス・デリバリー製品は、商業市場でも、ジーナが説明した公共部門の好調な業績でも、実によく響いています。また、このようなマクロ経済の時代には、顧客サービスについて考えるとき、顧客を維持し、その収益性に貢献したいと思うものです。それが、カスタマーサービス・マネジメント製品のビジネスの原動力になっています。ITがビジネスであり、デジタルサービスが他のビジネスであるという技術的な基盤があるにもかかわらず、当社のITSMやITOM製品群、そしてサービスマネジメントとオペレーションマネジメントの良いところを組み合わせたサービスオペレーションと呼んでいるもの、さらに人事や顧客サービスマネジメントが、通信事業者から公共セクター、ヘルスケアに至る非常に特定の産業において成長を促進していることがわかります。

ライモ・レンショー

なるほど。とても分かりやすかったです。次に、ジーナのマージンとキャッシュフローの業績についてです。この業績に影響を与えたと思われる要因や、来年に外挿したくない要因など、タイミングという観点から検討すべき点について、少しお話しいただけますか。

ジーナ・マスタントゥオーノ

ライモさん、いい質問ですね。2023年の営業利益率とフリーキャッシュフローマージンについて、強力なガイドを示しました。第4四半期に営業利益率の観点でご覧いただいたのは、これまでと同様、また今後も継続的に、コスト面での規律を守っていくことだと思います。フリー・キャッシュ・フローの面では、明らかに、規律あるコスト管理によってもたらされたものです。しかし、第4四半期末に設備投資を行ったため、その支払期限は'23年第1四半期まで延びます。そのため、23年のフリーキャッシュフロー・マージンには若干の逆風が吹いており、そのため先ほどのようなご案内となりました。ご参考になれば幸いです。

司会

次に、モフェット・ナサンソンのスターリング・オーティにお願いします。

スターリング・オーティ

cRPOの件に戻りたいと思います。恒常為替レートが25.5%ということですが、おっしゃるような問題は米国内よりも国際的に起きているのでしょうか？また、更新意欲についてはどのように考えるべきでしょうか。また、23年前半の海外顧客の拡大について懸念はありませんか？

ジーナ・マスタンチュオーノ

確かに、海外と国内での更新のダイナミズムとは関係ないですね。恒常為替レートと名目為替レートの差は、当四半期中に変動した為替レートの影響によるものです。ですから、更新の面では、国際的なものと米州のものとで実質的な違いはありません。早期契約更新については、第4四半期の新規契約高の大幅な伸びをご覧いただければと思います。また、第4四半期の拡大率が非常に高いということは、お客様が更新や定時更新、新規の拡大に関して行動を変えていないことを物語っています。ただ、現在のマクロの状況下では、共同契約や前倒しでの契約締結を行うための会議が少々不足しているようです。繰り返しになりますが、更新率は全社で98%となっており、23年も22年と同様に拡大を続けるだけでなく、クラス最高の更新率で更新を続けていくことに、これまでと同様に前向きな姿勢を保っています。

オペレーター

次にUBSのカールにお願いします。

カール・キーステッド

また声を荒げてお願いして申し訳ありません。2024年の目標について、どのようにお感じになりますか。為替による逆風をかなり強く受けていることを考えると、110億ドルというのはちょっと無理があるのではないかというのが、あなた方にとってのコンセンサスでしょう。営業利益率27%という目標は、実現可能だと思われます。しかし、フリーキャッシュフローの目標を33％とすると、25年暦年で300bpsの改善となります。これは少し無理があるような気がします。これらの目標について、コメントをいただけますか。

ジーナ・マスタンチュオーノ

はい。素晴らしい質問ですね。私が申し上げたいのは、全体として、私たちが見ている基本的な成長は健全なままであるということです。為替による逆風は若干緩和されましたが、依然として厳しい状況です。マクロ環境が不透明なため、引き続き市場を注視し、5月のアナリスト・デーで長期目標に関する最新情報を提供する予定です。営業利益率は27%に達する見込みです。トップラインとフリーキャッシュフローについては、為替の影響もありますが、このまま推移させ、5月に目標を更新する予定です。しかし、先ほどビルがお話ししたことに戻りましょう。現在のマクロ環境下では、当社は非常に良いポジションを維持しています。当社は、デジタル変革のためのプラットフォームとして選ばれています。そして、その機会は -- 変わっていません。どちらかといえば、成長し続けているのです。

オペレーター

次に、JPモルガンのマーク・マーフィーからお話を伺います。

マーク・マーフィー

ビル、パイプラインのカバレッジと成熟度についてのコメントですが、夏に比べてマクロの逆風がいくらか弱まったと言えますか？それとも......そうした逆風はまだかなり強く吹いていますが、意志の力と実行の厳しさによって乗り切っているのでしょうか？

ウィリアム・マクダーモット

Mark、ご質問ありがとうございました。私はこの質問をしました。ウクライナ、インフレ、金融引き締め、サプライチェーンの混乱など、さまざまな要因があることは誰もが知っていることです。当時は、ほとんどの企業がその市場に対応できていなかったのだと思います。なぜなら、顧客はより少ない労力でより多くのことをこなし、ビジネスを自動化し、コストを削減し、一人当たりの生産性を向上させなければならないと考えたからです。

そして、その仕事はなくならない。そして、その作業はServiceNowのプラットフォームで行う必要がありました。また、CEOの98%がデジタルファーストの戦略を持っているという事実も同時に把握しました。残りの2%については心配ですが、98%については非常に理にかなっているので、問題ありません。また、デジタルビジネスの夢をあきらめるつもりはなく、ジーナが言ったように、ビジネスモデルを再構築するための投資を行い、企業について異なる考え方をすることも分かっています。ただ、成長性とコスト削減のバランスをどう取るかが問題です。しかし、ServiceNowのプラットフォームを利用すれば、そのどちらにもイエスと言えるでしょう。

そして、その選択をする必要がないのです。ですから、私が市場で見ているのは、パンデミック時にハイプ・サイクルのピークにあったコモディティ技術が、縮小または排除されていることです。そして、その投資が実際に重要なプラットフォームへ回されるのです。というのも、ServiceNowがコストを下げられることはよく知られており、もしそれがすぐに必要なことであれば、ServiceNowを使うことができるからです。レイオフが行われ、そのような話を聞くにつれ、当社もそれに応じて成長していることがよくわかります。パイプラインにもそれが表れています。パイプラインの成熟度にも表れており、これは本当に重要な事実です。そして今年は、昨年の年初に私が考えていたよりも、少なくとも20%は営業生産性が向上しています。これは、路上に出ている足と、その足が十分に訓練され、仕事をするための資格を与えられていることによる準備態勢に基づいています。これらすべての力が結集することで、市場は私たちの味方になってくれますが、私たちの優れた実行力は決して天候に左右されることはないのだと感じています。準備はできている。

マーク・マーフィー

非常に明確です。そしてジーナ、またまた声をあげてすみません。2023年から早期更新の割合が減るということですが、これは資本コストが高くなるため、顧客が早期更新を少しためらうと解釈すべきでしょうか。資本コストが高くなるため、顧客が早期更新を少し躊躇しているのでは？あるいは逆に、新ロゴの強さが際立っていたため、早期更新をそれほど促進する必要がなかったという要素もあるのでしょうか？

ジーナ・マスタンチュオーノ

マーク、素晴らしいご指摘ですね。確かに、その両方が少しは見られると思います。私が皆さんに言い続けているのは、過去に行ったほど早期更新に頼る必要がないという事実が、Now Platformの回復力、強度、パワーを示しているということです。しかし、この市場では、人々は現金をもう少し長く持っているのだとも思います。それもまったく驚くべきことではありません。

ウィリアム・マクダーモット

マーク、ジーナが言っていることを補足しておきますが、すべての投資家にとって、早期更新に頼る必要がないということは、自社の技術に競争力があることを意味します。また、通常の更新サイクルに移行する際にも、価格決定力を維持することができます。ですから、これは非常に健全なことであり、2023年のガイドが皆さんの持っているコンセンサス予想をすべて上回ったのはそのためです。

運営担当者

次のマップはゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンです。

カシュトリー・ランガン

インフレの時代には、人々は現金を処分して購買力を維持したいと思うものだと思います。しかし、いずれにせよ、少し直感に反していますね。これは私の質問ではありません。それでは、まずビル、CJ、ジーナ、おめでとうございます。私はあなた方を惜しみません。質問をしないで時間をおきますので、あなたの声を試してみてください。ビル、一つ思いついたのですが、あなたは以前、非常に成功したテクノロジー企業をスケールアップさせたことがありますね。ServiceNowの進化において、現時点ではどのようなパターンがあるとお考えですか。市場参入の観点、製品の垂直化、リセラーとの販売パートナーシップの拡大など、異なる方法でできることがたくさんあるはずです。イノベーションがたくさんあるのです。御社の製品の数には驚かされます。ほとんど複雑です。21世紀を代表するエンタープライズ・ソフトウェア企業を築き上げるというミッションの邪魔にならないようにするには、どうすればいいのでしょうか？このような触媒や追い風をどのように作り、邪魔にならないようにするのでしょうか。

ウィリアム・マクダーモット

はい、その通りです。そうですね、Kash、申し上げたように、私たちは以前この映画を経験しましたので、お見せしたいと思います。つまり、こういう状況です。私たちは、ServiceNowの親しい友人である22,000人とパートナーのために、本当にシンプルな状態を保っています。私たちは、デジタルトランスフォーメーションのためのエンドツーエンドのプラットフォームを持っています。このプラットフォームは、企業内の各業界とすべてのペルソナに適用できます。そして、私たちはそれを世界中に広げていくつもりです。日本での動きはご覧の通りです。インド、中東、その他多くの地域で展開する予定です。このように、業種別、ペルソナ別、地域別のエンドツーエンドのプラットフォームは、私たちの同僚やパートナーのために非常にシンプルに作られています。私たちは、新しいイノベーションに焦点を当てました。私たちは未来を築きます。私たちは業界最高のエンジニアリング・リーダーと最高のエンジニアリング・チームを持っています。また、素晴らしい市場参入マシンを持っており、私たち自身に賭けています。ですから、私たちは、純新規イノベーションと純新規ACVを中心に、本当にシンプルに考えています。それだけです。そして、多くのアップセル、クロスセル、同一アカウントの収益成長によって、忠実な顧客ベースを維持し、世界最高の製品を構築しているので、その上に新規ビジネスを獲得すれば、21世紀のエンタープライズ・ソフトウェア企業を定義することになるでしょう。

司会

次は、BernsteinのPeter Weedにお願いします。

ピーター・ウィード

業績、特に純新規ACVについて、おめでとうございます。というのも、この数字には明らかに、新しいロゴと拡張の両方が含まれているからです。前四半期では、新規顧客獲得が第2四半期に比べて減速していると聞いています（間違っていたら訂正してください）。来年を見据えた場合、新規顧客の獲得と比較して、既存顧客の獲得が成長の大半を占めているのでしょうか。もう1つの質問ですが、NRRが前四半期比で300ベーシスポイント減少しているようですが、御社のガイドでは、NRRがさらに300ベーシスポイント減少することを想定しているようです。ここ数四半期は一貫して130％以上であった更新NRRが、このような低水準になった理由は何でしょうか。

ジーナ・マスタンチュオーノ

ピーターさん、最初の質問をお受けします。また、逆風が吹いているにもかかわらず、新規顧客数が前年同期比で30%以上増加したことも非常に喜ばしいことです。この点については、以前にもお話ししたとおりです。私たちは、新規顧客の数や量から、当社と契約し、長期的に拡大できる適切な新規顧客を獲得することに重点を置くようになりました。このように、新規参入企業が増えていることは、プラットフォームとその製品の幅の広さを証明しています。2023年以降についても、引き続き強力な拡大率と新しいロゴの成長が期待できます。しかし、重要なのは、新しいロゴの量ではなく、その質なのです。このことは、当社の業績にも表れています。NRRが300ベーシスポイント減少しているとのことですが、これは私たちが見ているものではありません。どのような計算をされているのかわかりませんが、オフラインでダレンが説明できると思います。しかし、第4四半期、そして2022年通年の純保有率と拡張率は非常に高い水準を維持しています。

オペレーター

それでは次に、モルガン・スタンレーのキース・ワイスにお願いします。

キース・ワイス

新規事業が伸びて、とてもいい年末になりましたね。ジーナ、私は売上総利益について少し掘り下げてみたいと思っています。200ベーシスポイントの減少については、まだ理解しがたいのですが...。私のモデルが正しければ、2016年以来、ServiceNowで80%のサブスクリプション粗利率を見たことがありません。昨年のこの時期に、耐用年数の会計処理変更によって50ベーシスポイントの追い風が残っているとおっしゃいましたね。つまり、250ベーシスポイントの相殺があり、それが売上総利益率を押し下げているのです。それが何なのか、もう少しわかりやすく教えてください。23年3月期に向けて売上総利益率に大きな影響を与えている追加費用は何でしょうか？

ジーナ・マスタントゥオーノ

はい。素晴らしい質問ですね、キース。まず、計算が少しずれていますね？2021年の売上総利益率は85％、そして今年は86％でした。この100ベーシスポイントは、資産の減価償却期間の変化であるという話をしました。そして、その100ベーシスポイントは50に下がるという話をしましたね。つまり、86%から50%に引き下げると、85.5%になります。このように、私が原稿の中で呼びかけたのは、第一に、インフレの影響が見られるということです。しかし、私たちは、インパクト製品に関して、お客様がより早く導入に成功できるよう、多大な投資を行っています。そのため、非常に意識的な投資判断が行われていますが、お客様が期待する販売・マーケティング効率によって相殺されています。そのため、営業利益率の目安は、お客様が期待する水準にまったく達していません。

オペレーター

次の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukinからお願いします。

アレクサンドル・ズーキン

CJ、おめでとうございます。堅調な四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。私たちは皆、この四半期から2つの指標を明らかにしようとしています。そこで、財務的な質問で申し訳ありません。しかし、ジーナ、小規模な早期更新による更新の逆風を定量化することはできますか？また、純継続率について教えてください。通年では125だったのでしょうか？というのも、第1四半期のcRPOガイドがみんなの予想よりもかなり強かったので、もし更新があれば、更新の向かい風が追い風になる、あるいは四半期中にすでに更新があったということを示唆しているのだと思います。通期の見通しについても、ご指摘の通り、みんなが思っているよりもずっと強いと思います。ですから、私たちは皆、この2つの力学と質問をまとめようとしているところです。

ジーナ・マスタンチュオーノ

更新の向かい風を正確に数値化することはしません。しかし、もし早期の更新がなければ、cRPOガイドを上回ることができたでしょう。また、NRRについては、正確な数字についてはコメントしませんが、非常に安定しており、ご指摘の125に比較的近い数字でした。

アレクサンドル・ズーキン

完璧です。とても助かります。技術的なこと、あるいは製品に関することで、ビルやCJにお聞きしたいことがあります。また、特に今後の産業界において、新たなイノベーションをもたらす可能性のある分野についてもお聞かせください。大規模な顧客獲得や垂直統合など、火に油を注ぐような自信を持てるような、初期の逸話や事例をいくつか挙げていただけますか？

CJデサイ

もちろんです。アレックス、よろしくお願いします。私たちがかなり早い時期に垂直化した製品の1つが、通信メディアとハイテク分野です。-- 2019年に構築を開始し、通信事業者の受注管理からミッドオフィス、バックオフィスまで、非常に強力な牽引力を見ています。この業界向けに作られた製品ラインは、現在、通信会社のトップ10にあり、市場シェアを獲得し続け、通信会社であろうとメディア会社であろうと、複数のシステムを置き換えることができるようになっています。同様に、公共分野では、公共機関や医療機関向けの製品を開発し、こちらも強い牽引力を持っています。全体として、新製品と、ERPの世界で行ってきた調達から支払いまでの業務やサプライヤーのライフサイクル管理といった水平方向の製品、そしてこれらの新しい業界製品との組み合わせにより、7桁の契約、時にはもっと大きな契約を獲得し、3～4カ月で実際に稼働するような大きな牽引力を持っているのです。

ウィリアム・マクダーモット

アレックス、ありがとうございます。ところで、CJでは昨日、5万人のエージェントが本番稼動しましたが、私たちは役員室で本番稼動を見ながら、完璧な稼動を実現しました。これは、世界で最も有名なブランドの1つであるCJのカスタマーサービスマネジメントの例です。ですから、私たちのカスタマーサービスマネジメントビジネスは、これからも大成功を収め続けることでしょう。というわけで、準備は万端です。ところで、私はCRPOの件にはこだわりません。なぜなら、それは前年の仮定に基づく予測に過ぎず、実際に起こったこととは何の関係もないからです。純新規事業は素晴らしいものでした。そして、これらの更新はすべて2023年に行われます。そして明らかに、私たちはビジネスバリューとインパクトを提供しているので、適切な価格体系でそこに留まっています。ですから、株主価値の創造という観点からは、非常に良いことです。

司会

次は、StifelのBrad Rebackにお願いします。

ブラッド・リバック

ビル、先週は雇用の継続についてかなり強硬に語っていましたね。第4四半期は、それまでの数四半期に比べ、新規採用が少し減少しています。今年の計画についてお聞かせください。

ウィリアム・マクダーモット

ブラッド、ありがとうございます。ジーナが言ったように、私たちは会社の従業員数をどのように管理するかについて、非常に意図的に行うつもりです。私たちは、この家を守ることを第一の目的としています。過去3年半の間、私たちは確かに人員に対して非常に大きな投資をしてきました。そして、必要な人材は確保しています。現在投資しているのは、そして今後も投資するのは、主にコーダー、つまり実際にコードを書く人、そして実際に顧客との関係を担当し、コーダーを担える人たちです。ですから、私たちは非常に意識的に取り組んでいくつもりです。また、私たちの従業員は素晴らしい状態にあるので、私はとても満足しています。社員は本当に幸せです。定着率もこれまで以上に良くなっています。グラスドアのランキングは、その一端を物語っています。私たちの意図的な取り組みによって、9点や10点を獲得し、何千人もの中から選ばれた人たちだけがServiceNowで働くことができるのです。そして、それが今後さらに強いServiceNowを築くことになると思います。ですから、労働力については問題ありません。すべては、イノベーションの推進、あるいは新しいACV、新しいイノベーション、新しいACVの推進にあります。それが肝心なのです。

ジーナ・マスタンチュオーノ

先ほどビルもおっしゃっていましたが、2023年には22年よりもかなり多くのランプ担当者が入社する予定です。つまり、この成長です。第4四半期に採用が少し減速したようですが、これはコーダー担当の営業やエンジニアのためではありません。2023年の立ち上げ担当者は非常に好調で、パイプラインだけでなく、立ち上げから得られる生産性にも自信を持っています。

運営担当者

それでは次に、BMOのキース・バックマンから質問をお受けします。

キース・バックマン

ジーナ、気分がよくなるといいのですが。質問と説明です。まず、明確にしたいことがあります。新規顧客の純増数が30％というのは素晴らしい指標ですね。この数値は、昨年の12月期、あるいは過去2年間の12月期の平均値として、どの程度になるのでしょうか？キャリブレーションポイントを確認したいのです。それから、アップセルに関する質問です。特にITOMとITSMについて、過去にSKUミックス、つまりProからEnterpriseへの移行に関する最新情報を提供されましたが、その最新情報を教えてください。経済情勢が悪化しているのか、それとも顧客は前進しているのか、また移行に関する最新情報を教えてください。私からは以上です。

ジーナ・マスタンチュオーノ

そうですね、Keith、30%の純新規ACV -- 新規顧客ACVの純増は、この四半期では本当に誇らしいことです。以前の四半期では、このような指標を示したことはありませんでした。新規顧客とより大規模な取引を行うことで、新規顧客ACVが増加し続けていることは、十分にご理解いただけると思います。また、そのような新規顧客は、当社とともにさらに事業を拡大することができます。このように、当四半期は非常に大きな伸びを示しましたが、一貫してこのような伸びを示し続けているわけではあり ません。ITSM Proについては、普及率が約35％であることをお話ししましたが、引き続き好調に推移しています。

キース・バックマン

ジーナの年間売上は、このまま上がっていくのでしょうか。それとも、ミックスアップを希望する顧客からの圧力で、失速してしまうのでしょうか。

ジーナ・マスタンチュオーノ

成長し続けています。私たちは四半期ごとにそのパーセンテージをお知らせしているわけではありません。しかし、Proの普及は確実に進んでいます。しかし、Proの普及は確実に進んでいます。CJ、何か追加したいことがあれば言ってください。

CJデサイ

もちろんです、キース。これは私が言えることです。第4四半期に非常に励みになったのは、ITSMで獲得した新しいロゴの一部が、ITSM Proにアップグレードした既存のユーザーに加えて、ITSM growにも導入されたことです。このように、35%という数字は非常に楽観的なものです。Financial Analyst Dayでは、ITSMエンタープライズで何が起こっているのか、より大きなアップデートを提供する予定です。

オペレーター

それでは、CitiのTyler Radkeからお願いします。

タイラー・ラドキー

ビルかCJに、昨夜マイクロソフトから聞いたようなクラウドの最適化に関する広範な会話を踏まえて、顧客との会話にどのようにアプローチしているか話してもらえますか? 具体的にどのような製品でリードしているのでしょうか。それからCJ、2023年に向けてのServiceNowの観測可能性戦略について、あなたの見解のアップデートをお願いしたいのですが。製品の観点から見た主要なマイルストーンは何でしょうか。また、直近の買収からどのように進展していますか。

CJ Desai

もちろんです。まず、クラウド最適化の質問から始めましょう。ITSM、ITOM、資産管理にかかわらず、オンプレミスのクラウド、プライベートクラウド、パブリッククラウド、マルチクラウドにかかわらず、私たちの製品ラインは初日からベストインクラスであり続けています。そのため、お客様が電力消費を最適化できるよう支援しています。それは素晴らしいことです。パブリッククラウドに移行しようとしているお客様が、その移行を加速させたいと考えているのであれば、それも素晴らしいことです。このように、当社のポートフォリオは、お客様がクラウドの旅の途中で、どこに進みたいかに応じて最適なものを提供します。ですから、マルチクラウドにおける当社のポートフォリオの妥当性、そして当社のさまざまな製品ラインがお客様の加速と最適化にどのように貢献できるかという点で、実はとても良い感触を得ています。また、第4四半期に励みになったのは、Fortune 100企業のうち3社がServiceNow ObservabilityソリューションとLightstepを重要な規模で購入することを決定したことです。これらの企業は、Lightstepソリューションによって実際に監視されているワークロードです。2023年のマイルストーンについてですが、ご存知のように、タイラー社は大規模な管理ソリューションを提供するEraという会社を買収しました。この会社は大規模な管理ソリューションを提供していますが、これをObservabilityプラットフォームに完全に統合する予定です。ですから、一次観測だけでなく、複数の州にまたがる統合観測ソリューションも手に入れることができます。ですから、23年に向けては非常に楽観的です。

オペレーター

午後にもう1つ質問の時間を設けます。マッコーリーキャピタルのサラ・ボウラーから質問をお受けします。

サラ・ボウラー

CJ、おめでとうございます。あなたがこのような希薄な空気の中で仕事をしていることを考えると、物事を少しひっくり返したいのですが、あなたが言及していない垂直方向や、特に、支出全体に対して軟弱さや監視の目が厳しくなっている地域があれば、教えてください。

CJデサイ

それでは、サラ、この辺で失礼します。ありがとうございました。しかし、全体としては、非常にバランスのとれた業績だと感じています。ジーナは、ある特定の垂直セクターについて、公共セクターで行ったことを非常に誇りに思うと述べています。一般的に、第3四半期は公共部門が好調に推移すると予想されます。しかし、第4四半期も非常に好調で、ジーナが言ったように、50%の伸びを記録しました。ですから、公共部門であれ、小売部門であれ、ヘルスケア部門であれ、非常にバランスのとれた業績と力強い成長、素晴らしい四半期だったと思います。先ほどビルも触れましたが、私たちは日本とインドでの成長の可能性に大きな期待を寄せています。また、日本では新たな人事が行われ、日本は4つの地域から報告を受けていますが、チーフ・コマーシャル・オフィサーのポール・スミスは、この地域の市場について非常に楽観的な見方をしており、本当に注目すべき地域だと考えています。

オペレーター

皆様、本日はサービスナウの2022年第4四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。繰り返しになりますが、これで本日の通話を終了させていただきます。ご参加ありがとうございました。良い午後をお過ごしください。さようなら。