参考和訳 HubSpot, Inc. (NYSE:HUBS) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月16日
HubSpot, Inc. (NYSE:HUBS) 2022年第4四半期決算カンファレンスコール 2023年2月16日午後4時30分（米国東部時間
企業参加者
チャック・マクグラッシング（Chuck MacGlashing） - 投資家向け広報担当責任者
Yamini Rangan - 最高経営責任者
ダルメッシュ・シャー（Dharmesh Shah） - 共同創業者兼CTO
ケイト・ビューカー（Kate Bueker） - 最高財務責任者
電話会議参加者
サマド・サマナ（ジェフリーズ
マーク・マーフィー - JPモルガン
ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー
テリー・ティルマン - トゥルーリスト
ガブリエラ・ボルゲス - ゴールドマン・サックス
Rishi Jaluria - RBC
Alex Zukin - ウルフリサーチ
マイケル・チューリッツ - キーキャピタル
ブライアン・ピーターソン - レイモンド・ジェームズ
ブラッド・シルズ - バンク・オブ・アメリカ
ジョシュ・ライリー - ニーダム・アンド・カンパニー
アダム・ホルト - BMO
エリザベス・ポーター - モルガンスタンレー
マイケル・バーグ - ウェルズ・ファーゴ
アルジュン バティア - ウィリアム ブレア
運営者
こんにちは。本日はHubSpotの第4四半期および2022年度決算のカンファレンス・コールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議の司会を務めますダニエルと申します。プレゼンテーションの間はすべての回線がミュートされ、最後に質疑応答の機会が与えられます。[オペレーターの指示]
それでは、司会のインベスター・リレーションズ担当、チャック・マックグラスに会議を引き継ぎたいと思います。チャックさん、どうぞよろしくお願いします。
チャック・マクラッシング
ありがとうございます。こんにちは。HubSpot の第 4 四半期および 2022 年会計年度の業績に関するカンファレンス・コールにようこそ。本日は、市場終了後に発表されたプレスリリースで発表された業績について説明します。本日の電話会議には、最高経営責任者のヤミニ・ランガン、共同創業者兼CTOのダーメッシュ・シャー、最高財務責任者のケイト・ビュカーが参加しています。
まず、本日のプレスリリースに含まれるセーフハーバー声明にご留意いただきたいと思います。この電話会議では、1933年証券取引所施行規則第27条Aおよび1934年証券取引所施行規則第21条Eにいう「将来予想に関する記述」に該当する可能性のある当社の事業に関する声明を発表する予定です。
歴史的事実に関するもの以外はすべて将来見通しに関する記述であり、これには経営陣による将来の財務・業績および事業支出に関する見込み、事業再編の予想される影響、予想される成長、FXの動き、2023年度第1四半期および通期の財務見通しが含まれます。
将来予想に関する記述は、本日時点における当社の見解にすぎず、法律で義務づけられている場合を除き、当社はこれらの将来予想に関する記述を更新または修正する義務を負うものではありません。本日のプレスリリースおよび本日午後に米国証券取引委員会に提出予定のフォーム10-Kに記載されている注意書きにつ いては、業績見通しとは大きく異なる結果を生じうるリスクや不確実性について述べていますので、ご参照ください。
本日の電話会議では、レギュレーションGで定義された特定の非GAAP財務指標を参照します。使用または議論した各非GAAP財務指標に最も直接的に比較できるGAAP財務指標およびその差異の調整については、当社ウェブサイトのIRセクションの第4四半期および2022年度決算プレスリリースに記載されています。
それでは、HubSpot の最高経営責任者であるヤミニ・ランガンに電話を変えさせていただきます。ヤミーニ？
ヤミニ・ランガン
チャックさん、ありがとうございます。本日は、第4四半期決算に焦点を当て、2022年を振り返り、今後の利益ある成長を推進するための戦略をお話したいと思います。
その前に、2週間前に発表したばかりの、約500人のHubSpotterとの決別を決めたリストラクチャリングについて謝辞を述べたいと思います。これはハブスポットの歴史の中で最も難しい決断であり、決して軽々しく行ったものではありませんが、長期的には会社の利益につながると信じています。その理由と影響については、もう少し詳しくお話しします。
次に、業績についてご説明します。第4四半期の売上は前年同期比35%増（恒常為替レートベース）、2022年通期の売上は39%増（恒常為替レートベース）となりました。営業利益率は第4四半期で14％、通年で10％でした。
総顧客数は24%増の167,000以上となりました。当社のバイモーダル戦略は明らかに効果を発揮しています。第4四半期は、CRMの無料登録が好調だったこと、CMS Hub Freeが引き続き販売チャネルを拡大したこと、Starter Suiteがより優れた自動化によってより高い価値を提供したことにより、8,400の顧客純増を達成しました。
同時に、大規模な顧客に対して明確な価値を提供する、アップマーケットでの勢いもあります。実際、第4四半期は大口案件が最も成長した分野でした。これらの結果は、HubSpotの接続された使いやすい強力なプラットフォームが、当社のお客様にとってミッションクリティカルであることを実証しています。
需要環境については、11月に、案件サイクルの長期化、意思決定者の増加、予算精査の強化など、お客様から見えていることをお話ししました。こうした傾向やマクロ的な圧力は第 4 四半期を通じて続きましたが、実質的な悪化は見られませんでした。
当社はHubSpotが提供できる価値を示すことで、この環境を乗り切り、ますます選ばれるプラットフォームになってきています。複数ハブの案件が増え、その構成は3ハブや5ハブにさらにシフトしています。2022年を通して戦略的優先事項を実行しながら、製品イノベーションでお客様の課題を解決し続けていることに満足しています。
2022年を振り返ってみると、まさにジェットコースターのような1年でした。同業他社と同様、不透明なマクロ環境、お客様の予算削減、意思決定サイクルの長期化というパーフェクト・ストームを経験しました。
お客様との対話の中で、いくつかの変化が明らかになりました。中小企業はデジタルの活用を倍加しています。パンデミック以前に比べ、彼らのビジネスはデジタルで構築されています。彼らは後戻りすることはありません。
しかし、先に買って価値を理解するのではなく、価値を深く理解し、慎重に行動するようになっています。HubSpot は、購入しやすく、使いやすく、管理しやすいソリューションを提供することで、常にお客様の共感を呼んできました。
このような環境の中、私たちはお客様がイノベーションと効率化を推進し、アクティベーションと価値の確認に平均8週間を要するよう、迅速な価値実現に注力します。
2022 年を通して、私たちは、製品イノベーションの速いペースを維持しながら、一貫した成果を上げるという 2 つの重要な分野に焦点を当てました。製品面では、イノベーションを加速させました。サービスハブをリニューアルし、CMSハブフリーを追加し、お客様の進化するニーズに対応するために何百もの新しい機能拡張を開始しました。
WhatsAppとの統合などオムニチャネルへの対応、カスタマージャーニー分析やCampaigns 2.0によるインテリジェンスとインサイト、そして支払い科目や定期的なACH、支払いスケジュールなど、より連携したコマースへの対応です。
さらに、G2誌による2023年のグローバルソフトウェア企業ランキングで1位、マーケティングとセールスの両分野で1位の評価を受けるなど、イノベーションの記録的な1年となりました。これは素晴らしい評価であり、私たちがイノベーションの推進に取り組んでいることを強く証明するものです。
また、Andy Pitreをプロダクトおよびユーザーエクスペリエンス担当のEVPとして、プロダクト組織を率いるよう任命したことをお知らせします。アンディはHubSpotでの過去13年間、当社の製品に多大な影響を及ぼしてきました。CRMプラットフォームのビジョンを推進した初期のプロダクトリーダーの一人であり、オペレーションハブのブレーンでもあり、非常に顧客志向の強い人物です。
アンディは、2022年末に最高製品責任者を退くという個人的な決断をしたステフ・カスバートソンが以前務めていた役割を担うことになります。ステフのHubSpotへの貢献に感謝するとともに、彼女の活躍を祈念しています。
Go-to-marketの実行に関しては、2022年に顧客の行動が変化したため、私たちはそれを採用しました。総所有コスト（TCO）に重点を置き、HubSpotの素晴らしい価値をより効果的に伝えることができました。
チームセールスを強化し、購買プロセスの一部である複数のバイヤーやペルソナに対して明確なメッセージを発信しました。つまり、私たちはチャレンジに立ち向かい、うまく実行し、お客様が困難な状況を乗り切れるようサポートしたのです。
さて、2023 年に話を移しましょう。私たちは引き続き、利益ある成長の推進、機敏性の維持、効率的な事業遂 行に注力していきます。私は、私たちが不確実な時代を乗り越えて、より強く生きていくことができると確信しています。
以下は、長期的な利益ある成長を実現するために、私たちが行った意思決定の一部です。まず、1月に従業員数を7％削減し、施設を統合する計画を発表しました。この決定は、戦略的な事業ニーズに対して人材とリソースを思慮深く配置するために行いま した。
また、ハイブリッド社員のニーズにより合致するよう、不動産ポートフォ リオも最適化します。これらの変更は、収益性の高い成長を促進し、将来にわたってお客さまの課題を解決するためのイノベーションへの投資を拡大することにつながります。
また、長期的な視点で効率性を高めるための施策も講じています。具体的には、営業・マーケティング部門の複数の領域で検討しています。直販部門では、システムおよび自動化に投資し、社内のMRの生産性を向上させます。また、Starter のローエンドビジネスを拡大し、Pro と Enterprise の需要をより効率的に喚起するために、製品主導の成長を続けています。
パートナー側では、パートナーのインセンティブを顧客価値と一致させるため、コミッション体系に重要な変更を加えています。需要を喚起し、当社と共同で販売し、当社のお客様と深く関わってくださるパートナーへの報酬をより充実させることに傾注しています。これらは複数年にわたる取り組みであり、直販、製品主導、パート ナー営業の効率性を高め、利益ある成長と利益率の拡大を実現するものです。
最後に、2023 年に向けた当社の戦略的目標をお伝えしたいと思います。環境は不透明ですが、私たちは巨大な市場で事業を展開しており、スケーリングする企業にとってナンバーワンのCRMプラットフォームとなるという目標を自信を持って追求しています。
第一の目標は、マーケティング、セールス、サービスにおけるSMBマーケットシェアリーダーとなることです。当社はこれら3つのメガ市場に焦点を当て、より簡単なカスタマイズ、より優れた拡張性、より優れたガバナンス機能によって、より多くの高級志向のお客様がHubSpotを導入できるようにします。
また、カスタマージャーニーの改善と担当者の効率化により、お客様が収益を上げられるよう支援します。そして、お客様のニーズの変化に対応するためにチャネルを拡大し、オムニチャネルに傾注していきます。
次の目標は、B2Bコマースを変革するための旅を続けることです。HubSpot Paymentsは1年以上前に発表されましたが、マクロ環境にもかかわらず、初期のお客様の関心は非常に高いものでした。
今年も引き続き、当社のコマース機能の認知度を高め、お客様の採用を増やすことに注力するとともに、ネイティブインボイス、柔軟な請求書作成、柔軟な支払い処理など、お客様が必要とする重要な機能を追加していく予定です。
第三に、バイモーダル戦略をさらに強化します。ローエンドでは顧客追加のボリュームに注力し、アッパーエンドでは顧客の価値を拡大するという当社の戦略はうまくいっています。
CMS Freeを立ち上げ、セルフガイド・デモを導入し、自動化をStarter版に移行し、サインアップを最適化しました。これらの取り組みが功を奏し、昨年は3万人以上の新規顧客を獲得し、その大半はStarter CRM Suiteの利用を開始し、その後も拡大しています。今後も、お客様がHubSpotをより簡単に使い始め、当社のプラットフォームから素早く価値を引き出せるようなクリエイティブな方法を模索していきます。
当社の最終目標は、高い業績を上げ、持続可能で公平な企業を構築することです。私たちは、より良いスケールを実現するための基礎的な投資に重点を置いています。これには、優秀な人材に対するより良いコーチングと育成、より良いパフォーマンス文化、より良いシステム、より良いハイブリッド接続が含まれます。
社員の成長に投資することで、お客様とハブスポットのためにより良い結果をもたらすことができると考えています。私たちには、お客様に価値を提供するための明確な機会があり、利益ある成長を推進するための適切な戦略があります。
それでは、CFOのケイト・ビューカーから、財務および営業成績についてご説明します。
ケイト・ビュカー
ヤミーニ、ありがとうございます。それでは、第4四半期と2022年通年の業績についてご説明します。第4四半期の売上高は、恒常為替レートベースで前年同期比35％増、報告ベースでは27％増となりました。第4四半期のサブスクリプション収入は前年同期比28%増、サービスおよびその他の収入は報告ベースで8%増となりました。
2022年通期の売上は、恒常為替レートベースで前年比39%増、報告ベースでは33%増となりました。サブスクリプション収入は、前年同期比で34％増加しましたが、サービス及びその他の収入は5％減少しました（いずれも報告ベース）。
第4四半期の国内売上は前年同期比31％増、海外売上は恒常為替レートベースで38％増、報告ベースでは23％増となりました。第 4 四半期の海外売上高は総売上高の 45％を占めました。
第 4 四半期に 8,400 以上の新規顧客を純増し、総顧客数は前年同期比 24％増の 167,000 となりました。Starter CRM Suite は、第 4 四半期も引き続き好調な純増数を記録しました。
顧客一人当たりの平均サブスクリプション収益は、恒常為替レートベースで前年同期比9％増、報告ベースでは3％増の11,200ドルでした。この好調の主な要因は、プロフェッショナルおよびエンタープライズのお客様による複数のハブの採用が続いていることです。ハブスポットのプラットフォームをミッションクリティカルとみなす顧客が増え続け、第4四半期は80%台後半の健全な売上維持率を維持しました。
第4四半期の純収益維持率は107%で、前四半期比2ポイント低下しましたが、これはHubSpotの支出を引き続き最適化している顧客によるものです。ここ数四半期で述べてきたように、厳しいマクロ環境の結果、純収益維持率は引き続き圧迫されると予想しています。
12月末時点の繰延収益は5億4,600万ドルで、前年同期比25％増となりました。第4四半期の計算上の請求額は5億4,200万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比29％増、報告ベースでは26％増となりました。構造改革費用に関するコメントを除き、残りのコメントは非 GAAP 方式によるものです。
第4四半期の売上総利益率は84%で、前年同期比で2ポイント上昇。第4四半期のサブスクリプション売上総利益率は86％、サービスおよびその他の売上総利益率はマイナス14％。通期の売上総利益率は83％で、前年比2ポイント上昇した。サブスクリプション売上総利益率は85％、サービス等売上総利益率はマイナス29％。
第4四半期の営業利益率は14％、通期の営業利益率は10％で、いずれも2021年に比べて上昇。第4四半期の営業利益率は、2022年後半に実施した採用活動の鈍化と裁量支出の削減の影響によるものです。第4四半期の純利益は5,700万ドル、完全希薄化後1株当たり1.11ドルとなりました。
第4四半期末の従業員数は約7,400人で、前年同期比26%増、前四半期比では微増となりました。これには、最近実施した約500人の人員削減は含まれていません。
資産化されたソフトウェア開発費を含む設備投資額は、第 4 四半期は 1,900 万ドル（売上高の 4%） 、通期では 8,200 万ドル（売上高の 5%） でした。フリー・キャッシュフローは、第 4 四半期は 7100 万ドル（売上高の 15％）、通期では 1 億 9100 万ドル（売上高の 11％）となりました。最後に、12月末時点の現金および有価証券の残高は15億ドルでした。
さて、ガイダンスの前に、最近の事業再編についてもう少し詳しくご説明したいと思います。Yamini が述べたように、これは軽い気持ちで行った決断ではありませんが、当社の戦略的ニーズと従業員をより適切に調整し、HubSpot をより効率的で機敏な企業にするための一助になると考えてのことです。
今回の人員削減により、製品イノベーション、ハイブリッドな世界でより良く拡張するためのシステムおよび自動化など、戦略的なビジネスニーズに対する投資を継続することができます。また、ケンブリッジにあるダベンポートの本社ビルなどの賃貸物件を集約し、ハイブリッドな従業員によりよいサービスを提供するために、不動産ポートフォリオを最適化するための措置をとっています。
数週間前に提出した8-Kファイルで概要を説明したとおり、事業再編に関連して7200万ドルから1億500万ドルの範囲の費用が発生する見込みです。従業員の退職費用の大部分は第1四半期に発生し、リース統合費用は2023年中に発生する見込みです。これらの費用および関連する現金支出は、非GAAPベースの営業利益、営業キャッシュフローおよびフリー・キャッシュフローの結果からは除外されます。
それでは、2023 年第 1 四半期および通期のガイダンスをご説明します。これまで述べてきたように、マクロ環境は依然として厳しい状況にあります。現在見られるお客様の行動は、第4四半期と非常によく似ており、予算が厳しく、案件成立に時間がかかり、承認プロセスにより多くの人が関与しています。当社のガイダンスでは、このようなマクロ経済環境の悪化が2023年まで続くと想定しています。
第1四半期の報告ベースの総売上は、4億7300万ドルから4億7500万ドルの範囲となり、中間値で前年同期比20％増となる見込みです。第1四半期の報告ベースの売上増加に対しては、為替による4ポイントの逆風が予想されます。
非GAAPベースの営業利益は4,500万ドルから4,700万ドルになると予想しています。第1四半期の営業利益率に対しては、為替が1ポイントの逆風になると予想しています。非GAAPベースの希薄化後1株当たり当期純利益は0.82ドルから0.84ドルの間と予想しています。これは、完全希薄化後の発行済み株式数5,150万株を想定しています。
また、2023年通年の報告ベースの総収益は、通年で1ポイントの為替逆風を含み、中間値で前年比19%増、恒常為替レートでは20%増の20億5000万ドルから20億6000万ドルの範囲になると予想されます。
非GAAPベースの営業利益は2億4,800万ドルから2億5,200万ドルとなる見込みです。2023年通年では、為替が報告上の営業利益率に対して若干の逆風になると現在予想しています。非GAAPベースの希薄化後1株当たり当期純利益は4.24ドルから4.32ドルになると予想しています。これは、完全希薄化後の発行済み株式数5,220万株を想定しています。
モデルを調整する際には、以下の点に留意してください。私たちが構造改革によって期待する営業利益率の増加のほとんどは、2023年の第2四半期から第4四半期に実現し、ガイダンスに含まれます。
非GAAPベースの営業利益率は、第1四半期と第2四半期は9％～10％、第3四半期は2桁前半、第4四半期は10％後半と予想しています。売上高に対する設備投資の比率はおよそ5％、フリーキャッシュフローは季節的に第1四半期と第4四半期に強くなりますが、2023年通年で約2億2,500万ドルになると予想しています。
それでは、最後にヤミーニからご挨拶をお願いします。
ヤミニ・ランガン
ケイト、どうもありがとうございました。私たちには、スケーリング企業にとってナンバーワンのCRMプラットフォームになるという明確な長期ビジョンがあり、そのビジョンを進展させるために2023年に集中的な戦略を立てています。当社のお客様は引き続きHubSpotに信頼を寄せており、私たちはお客様の成長を支援することにこれまで以上に意欲を燃やしています。
また、長期的な利益成長を促進するための明確な戦略と、より効率的な企業を構築するために行っている思慮深い改革があります。これらのことから、私はHubSpotの将来に自信を持っています。社員の適応力と、お客様のために解決策を講じ続ける姿勢に感謝したいと思います。また、お客様、パートナー企業、株主の皆様のご支援に感謝いたします。
それでは、オペレーターの方、質問をお受けします。
質疑応答
オペレーター
確かに。[最初のご質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからです。どうぞよろしくお願いします。
サマド・サマナ
2023年度当初のガイダンスも、マクロ環境を考慮すると非常に健全なものだと思います。どのように考えればいいのでしょうか。
チャック・マックグラーシュ
そうですね。すみません、最初の部分を聞き取れませんでした -- ええ、最初の部分を聞き逃しました。もう一度お願いできますか？ありがとうございます。
サマド・サマナ
そうですね。すみません。そうですね。2023年のガイダンスも、マクロ環境を考慮すると非常に健全なものです。このガイダンスの内容を、先日の株主通信や従業員への手紙にある、今後より厳しい状況になる可能性があるというコメントと比較した場合、どのように考えるべきでしょうか。また、レイオフに伴い重視されなくなる分野からの影響も考慮されているのでしょうか。
ヤミニ・ランガン
サマド、どうも。ご質問ありがとうございます。それでは、ヤミニです。まずレイオフの戦略的根拠からお話しして、次に需要について少し説明し、それからケイトがガイダンスについての質問にお答えします。
レイオフに関しては、HubSpotの歴史の中で最も難しい決断であり、決して軽々しくできることではありませんでした。また、これは単に短期的なコスト削減のための決断ではありません。これは、長期的な利益成長を実現するために、人材と投資を戦略的に再編成したものです。
この決断に至った理由は2つあります。ひとつは、人材紹介やサービスなど、売上よりも人数が多くなっている分野があり、2023年の成長を考えても、余剰生産能力を持っているということです。そこで、2023年の成長と2023年の戦略に対して、人材とリソースを明確に整合させたいと考えたのです。
2つ目の理由は、今後10年間の利益ある成長を促進するために、事業の主要分野に思慮深く投資したいからです。私たちは、お客様の成果を促進し、このサイクルからより強く抜け出せるよう、製品イノベーションに投資したいと考えています。また、社内システムにも投資し、手作業で行っているプロセスを自動化することで、企業としての効率性と革新性をさらに高めたいと考えています。これが、この難しい決断に至った2つの理由です。
次に、従業員への手紙の件と、需要環境に関するコメントについてお伺いします。第4四半期の需要環境は、第3四半期にお伝えしたものと非常に一貫しています。
案件のサイクルは長くなっています。より多くの意思決定者が関与するようになった。承認前の案件や予算の精査がより厳しくなった。第4四半期は良くはなりませんでしたが、大きく悪化することもありませんでした。
ケイト・ビュカー
そうですね。Samad、Yaminiのコメントについて、ガイダンスの考え方について補足させてください。2023年のガイダンスの基本的な想定は、ヤミーニが説明した環境と一致しています。しかし、第3四半期に見られたような状況にはなっていません。
しかし、ご存知のように、私たちは常に様々な結果を想定したガイダンスを設定するよう心がけており、今回 も同じことをしました。また、外部環境が多少悪化した場合でも、このガイダンスは有効であると考えています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーからです。どうぞよろしくお願いします。
マーク・マーフィー
はい。このような環境をうまく切り抜けられたことに、心から敬意を表したいと思います。この3ヶ月、4ヶ月の間に買い手の行動に何か変化があったのでしょうか？基本的に、CPIインフレ率のデータが低くなり始めたので、その影響で散発的に会話が弾んでいるのではないかと思っています。第4四半期も全体的に厳しい環境だったということですが、春や夏に向けてマージン面で何か変化があるとお考えでしょうか。
ヤミニ・ランガン
はい。マーク、ヤミーニです。ご質問ありがとうございます。全体として、需要環境は安定していると思います。良くもならず悪くもならず。
パイプラインを見ると、今期と来期のパイプラインが多いのですが、マージンで見ているものが2つありますね？短周期の案件は、通常、数カ月で組成され、数カ月でクローズするもので、当社のセグメントの中では下位に位置する傾向がありますが、引き続きベロシティを維持しています。そのため、妥当な速度で推移していると見ています。
これは、より多くの意思決定者が関与し、予算についてより慎重になっているためです。このように、案件の種類という点では、ちょっとした変化やシフトがあります。
パイプラインを見ると、第3四半期、第4四半期、そして第1四半期と、お客様と話す機会が増えましたが、パイプラインに見られるいくつかの特徴は、お客様がTime to Valueを非常に気にされていることです。
HubSpotは数ヶ月ではなく、数週間で価値を提供できるため、私や私たちに寄せられる質問の第一は、いかに早く移行できるか、どのような価値があるか、いかに早くそこに到達できるか、です。
もうひとつは、生産性の向上と、マーケティングとセールスの緊密な連携に関心が集まっていることです。今年は、マーケティングとセールスに明確な生産性をもたらし、顧客の問題をよりよく可視化する年であり、そのためのパイプラインができ始めています。
そして、ポイント・ソリューションの排除とコスト削減、プラットフォームの統合、コスト削減を視野に入れたさまざまな議論が行われています。お客様の間では、高いハードルが設定されています。そのハードルの高さは変わりません。しかし、このような環境の中で、チームが実行に移すことに集中していることに、私は本当に満足しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからです。どうぞよろしくお願いします。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。大口顧客のコーホートについて補足します。これは、ビジネスの中で最も急速に成長している部分のようです。ベンダーの統合に対する意欲は、今年を前にした調査で非常に高まっています。企業は、これまで以上にベンダーの統合に意欲的なようです。HubSpotへの統合を希望する大企業のお客様の規模に、変化はありましたか？というのも、HubSpotがエンタープライズに引っ張られているように感じられるからです。そこで、中堅企業向けのコアのレーンにとどまるのではなく、より上位のレーンに移行しようという意欲をお聞かせいただけますか。
ヤミニ・ランガン
そうですね。ご質問ありがとうございます。私たちは非常に集中しています。私たちが最も重視しているのは、従業員数200人から2,000人までのセグメントです。これが私たちが重視しているセグメンテーションです。
その中で、200人から2,000人のセグメントを高級顧客とみなしています。先ほど申し上げたように、第4四半期は勢いがあり、より大規模な案件が多く、現在もその傾向は続いています。
一歩下がって、これらの大口顧客について考えてみると、彼らは今年、マーケティングや営業にかける費用について、より多くのことを期待しているように思います。より多くのリードを獲得したい。パイプラインの可視性を向上させたいと考えています。そして、HubSpotはそれを実現するのです。HubSpotはマーケティングとセールスとフロントオフィスをつなぐソリューションであり、ハブが明らかに価値を提供していることが、その理由です。
2つ目は、プラットフォームの統合についてです。今年の重要な優先事項の1つは、セールススタックとマーテックスタックを検討し、ポイントソリューションを排除してコスト削減を推進する方法を検討することですが、こうした検討の中で、HubSpotが選ばれるプラットフォームとなりつつあるのです。
これは、製品の勢いだけでなく、パートナー企業との連携により、高級志向のお客様に価値を提供するための市場開拓が進んでいるからです。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、TruistのTerry Tillmanからです。どうぞよろしくお願いします。
テリー・ティルマン
はい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。私からも、強力な実行力という点で、おめでとうございます。ヤミーニ パートナーについて質問させてください。資金提供者の中には、あなた方と一緒に成長し、あなた方が成長するにつれて規模を拡大し、彼ら自身もかなり大きくなってきている人がいます。しかし、パートナーの影響力、あるいはパートナーからのビジネスの割合について、最新情報を得ることができればと思います。また、パートナーとの間に何らかの変化や進化があるように思われますが、それについて少し詳しく教えてください。また、パートナーとの間に何らかの変化や進化があるようですが、何がそれを促し、パートナーとの間で段階的に行っている作業からどのような成果や利益が生まれるのか、もう少し詳しく教えていただけますか。ありがとうございました。
ヤミニ・ランガン
そうですね。もちろんです。テリー、ありがとうございます。数年前、私たちはパートナーのエコシステムを調査し、マーケティング・オートメーションからCRMプラットフォームへ移行し、輸出パートナーとの販売・サービスを拡大することをビジョンに掲げました。
これが功を奏し、パートナーの影響によるMRRやARRは全体の約45%となっています。つまり、直接販売とパートナーの影響を受けた売上高がうまく分かれているのです。勢いがあります。この3年間は共同販売が好調で、パートナーも私たちを応援してくれています。
今、手数料の構造改革を行うと申し上げました。パートナーコミッションは、HubSpotにハブが1つあり、さらに2つほど追加された時点で設定されました。これは10年ほど前のことです。
その後、皆さんもご存知の通り、ここ数年で製品ポートフォリオを拡大しました。Operations Hubを追加し、CMS Hubを追加し、さらにハブを追加してきました。
そこで、一歩下がってパートナーコミッションの戦略を考えてみると、これから一緒に旅をするパートナーに、いくつかのインセンティブを与えたいと思います。まず、パートナーにはお客様と深く関わってほしいと思っています。パートナーがお客様と深く関わることで、成約率やリテンションの向上につながりますので、それを促進したいと考えています。
第二に、マルチハブや共同販売を促進するためのインセンティブを提供できるようにしたいと考えています。昨日と今日、パートナーのキックオフを行いましたが、そこで手数料の体系を少し変更し、当社のお客様とのつながりを深めるインセンティブを与えることを発表したところです。
この変更について、私はここ数週間、多くのトップパートナーと話をしてきました。彼らは、当社がマルチハブの会社に進化していることを理解し、当社がエコシステムの中で投資を続けていくことを理解してくれています。ですから、全体として、この変化とパートナー戦略の進化に期待しています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスからです。どうぞよろしくお願いします。
ガブリエラ・ボルヘス
こんにちは。ありがとうございます 純保有数についてケイトに質問します。特に、テクノロジー分野での雇用がより逆風になる可能性があること、そして2023年には107％が谷になるとお考えか、質問させてください。ありがとうございました。
ケイト・ビューカー
はい。ガブリエラ、いくつか質問があるようですが、私にやらせてください。第4四半期の純収益維持率は107％で、第3四半期より少し下がりましたが、第3四半期に発表した予想とほぼ同じでした。
純収益維持率には2つの大きな要素があります。1つは、グロス・リテンション、いわゆるカスタマー・ドールですが、これは80％台後半で非常に堅調に推移しています。
もうひとつは、アップグレード率で、これには、今お話にあったような、シートのアップグレード、コンタクト・ティアのアップグレード、エディションのアップグレード、クロスセリングのような、さまざまな動きが含まれます。
経済環境の悪化に伴い、お客様がアップグレードの速度を緩める一方で、HubSpotへの支出全体を厳しくチェックするようになったため、実質的なアップグレード率に課題が生じました。そのため、アップグレード側とダウングレード側の両方に圧力がかかっています。
短期的には、この圧力は続くと思われます。実際、純収益維持率は第1四半期に再び低下する可能性が高いと思われます。しかし、純収益維持率を100%以上に維持する能力については、非常に良い感触を得ています。長期的には、マクロ環境がより健全であれば、110％の純収益維持率を達成できると引き続き考えています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、RBCのリシ・ジャルリアからです。どうぞよろしくお願いします。
リシ・ジャルーリア
ああ、素晴らしい。私の質問を聞いてくださって、本当にありがとうございます。ビジネスモデルに継続的な回復力が見られるのは素晴らしいことです。ヤミニ、リローンチ後のService Hubの勢いについて、もう少し詳しくお聞きしたいのですが。これまでのところ、どのような勢いがあるのでしょうか。また、本当に重要なことですが、これまでにお客様から寄せられたフィードバックについて考えてみてください。また、Zendeskのような既存企業に対抗するために、さらに開発すべきエンタープライズグレードの特徴や機能はありますか、それともすでに開発されているのでしょうか。ありがとうございました。
ヤミニ・ランガン
リシ、どうも。ご質問をありがとうございます。私たちはService Hubにとても期待しています。昨年はかなり大きな年でした。サービスハブのリニューアルを行いましたが、サービスハブを大きく前進させるような機能が数多くあり、市場投入の勢いを実感しています。
今、私は準備書面の中でマルチハブの勢いについて少し触れましたが、3ハブ、5ハブの契約や顧客の獲得が増え、その一部はサービスハブの強さによるものだと思います。
2023年の戦略目標の1つは、マーケティング・ハブ、セールス・ハブ、サービス・ハブにおけるリーダーシップをさらに強化することであり、私たちは今後もこれに注力していきます。また、ワークスペースをサポートするために、通話機能、ナレッジベース、SMSの改善を通じて、さらにオムニチャネルサービスを推進するように進化していきます。
第4四半期に行ったWhatsAppのローンチは大きな成果で、お客様から多くのポジティブなフィードバックをいただき、さらに多くのことを共有できることに興奮しています。これらのことを行う際、私たちは一歩下がって、より多くのマルチハブのお客様を獲得できているか、より多くの価値を提供できているか、そしてお客様がそれを使い始めたとき、顧客満足度を向上させることができているかということに耳を傾けています。
サービスハブでは、これらの質問に対してすべて「イエス」という答えが返ってきました。私たちはこの結果に満足していますし、サービスハブにおいてソートリーダーシップを発揮することは、今年の戦略的目標であり続けるでしょう。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。どうぞよろしくお願いします。
アレックス・ズーキン
こんにちは、皆さん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。そして、明らかに堅調な四半期におめでとうございます。2022年対2023年の成長曲線の形状について、顧客数対ASRPCの観点から考えてみたいと思いますが、市場拡大の勢いがある中でどのように変化したのでしょうか？また、2023年対2022年の成長曲線は、ASRPCと比較してどのように変化していますか？それから、純収益維持率について、短期的には100%以上を維持し、110%に戻る可能性があるというコメントを明確にしたいのですが。その谷は、四半期ベースで考えるといつ頃になるのでしょうか？この活動が始まった時点から、つまり今年の第3四半期時点から反発を始めるようなコンプがあるのでしょうか？
ケイト・ビュカー
そうですね。ありがとうございます。ご質問にはすべてお答えするつもりです。ベストを尽くします。まず、収益維持の質問からさせてください。簡単に言うと、「知りたい」ということです。私にとっては、マクロ経済環境に対するあなたの見解と非常に密接な関係があります。
そして、私が考えるに、アップグレード率に対する圧力は、外部環境と非常に密接に関係しており、外部環境が固まり回復し始めると、純収益維持率も回復し始めると思います。
次に、ASRPCと純増数に関するKPIのご質問にお答えします。ここで少し状況が変化していることにお気づきだと思います。今期は、ローエンドの顧客純増数が非常に好調で、2四半期目となりました。
無料のCRMや無料のCMSへの登録が非常に好調で、こうした登録がスターター層への転換を促し、純増数の増加につながったのです。
ご存知のように、ASRPCと純顧客数の間には、バイモーダルのローエンドが原動力となった場合のプッシュ＆プル（押し引き）があります。第4四半期は、企業向けが好調でASRPCが恒常的に2桁台の伸びを示した後、ASRPCの伸びが10%を下回る結果となりました。
ローエンドの成功によるプレッシャーは2023年まで続き、2023年のASRPC成長率は1桁台前半から中盤になると予想しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアからです。どうぞよろしくお願いします。申し訳ございません。次の質問はキーキャピタルのマイケル・チューリッツからです。どうぞお進みください。
マイケル・ターリッツ
はい ありがとうございます。そうですね。ありがとうございます。特にマージンについては、おめでとうございます。Alexの質問の延長線上にあるのですが、Kateはマージンについてどう考えていますか？ASRPCの成長によって比較的容易にレバレッジをかけることができ、ASRPCの追加コストからはあまりレバレッジをかけられないと思いますが、マージンの拡大とのバランスをとる上で、どのような影響があるのでしょうか？
ケイト・ビューカー
まず、基本的なコメントとして、ASRPCに注力する場合と追加に注力する場合についてお答えします。これらはアウトプット指標であり、過去にもお話ししたことがあると思いますが、当社の目標は一貫して、長期的にARRのトップライン成長を促進することであり、ASRPCや新規顧客数のどちらか一方を成長させることではありません。
このようなバイモーダル戦略に一貫して投資していると、当然、ASRPCがより拡大する時期もあれば、純顧客数がより拡大する時期もあるでしょう。
もうひとつのご質問はレバレッジに関するものですが、お聞かせいただいてよかったと思います。今年のガイダンスは、成長と収益性のバランスをとるという当社の継続的なコミットメントを反映したものです。第4四半期には通期で営業利益率10%という素晴らしい結果を出しましたが、今回のガイダンスではさらに2ベーシスポイント、失礼ですが250ベーシスポイントのマージン改善を想定しています。私たちは、成長と収益性のバランスを示す財務の枠組みを持っており、それを実現するために引き続き努力していきます。
ヤミニ・ランガン
ケイトがすべてのポイントを押さえてくれているように思います。1つだけ申し上げたいのは、中長期的な観点から、特にセールスおよびマーケティングの効率性について考えるとき、製品主導の成長、セールスレップの成長、パートナーの成長、これらすべてが純増数およびASRPCを生み出す原動力となるということです。
製品主導の成長では、効率性を高めるための取り組みをさらに進め、販売主導の成長では、MRの生産性をさらに高めるための自動化やシステム、投資をさらに進め、パートナー主導の成長では、さらに効率性を高めるための構造的な変化についてお話しました。
このように、成長と収益性のバランスを考える上で、短期的な取り組みと中期的な取り組みがありますが、私たちは成長と収益性のバランスを取ることに全力を尽くしています。
司会
ありがとうございました。次の質問は、Raymond Jamesのブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。
ブライアン・ピーターソン
ご質問をいただきありがとうございます。マルチハブの導入と、そこでの成功について理解したいと思います。それともクロスセルで多くの成功を収め、ネットダウンセルに多くの時間を割いているのでしょうか。しかし、既存のベースにおける新規のクロスセルの動きはどのようなものだったのでしょうか。
ヤミニ・ランガン
素晴らしい質問だと思います。私たちは、マルチハブランドと強力なクロスセルの両方を見ていると思います。また、一歩下がって、お客様の視点から見てみましょう。お客様とお話しする中で、2つのことが明らかになってきました。
2023年について考えるとき、それは営業とマーケティングの連携が重要であるということです。マーケティングとセールスの間のハンドオフは、これまで厄介なものでした。誰のパイプラインを獲得しているのか、そしてそのパイプラインは良質なものなのか。
顧客は、より多くのニーズ、より優れたキャンペーン効果、より多くのアクティビティ・トラッキングを求め、これらすべてが営業の観点から成長につながることを望んでいるのです。
そのため、私たちは、より多くのマルチハブを起点とし、例えばマーケティングやセールス、オペレーションハブを起点として、最初のセールスを行う事例が多くなっていると見ています。これは、新しい土地で起こっていることです。
同様に、お客様がマーケティングやセールスを採用し、HubSpotの価値提案（使いやすさ、管理のしやすさ、採用の促進）を理解した場合、セールス担当副社長やサービス担当副社長とのクロスセル対話が容易になることも分かっています。
また、HubSpotを購入した最初の1年間は、追加のハブを検討し、顧客全体を把握する傾向が高いことが分かっています。この2つの組み合わせにより、お客様の視点からは、3ハブ、5ハブの成功が非常に健全なものとなっています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Bank of Americaのブラッド・シルズさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ブラッド・シルズ
ああ、素晴らしい。厳しい環境の中で、今年を見事に締めくくることができたことを、心から祝福したいと思います。ヤミニさん、同じトピックで少し掘り下げていただきたいのですが、3ハブや5ハブの案件のうち、スタック全体で強みを増しているのはどこでしょうか？セールス＆マーケティングは明らかに中核です。サービスハブは強いようですが、CMSはどうでしょうか。また、ペイメントについてはどうでしょうか。スタック全体や、大規模なマルチハブの案件で、何か強みがあれば教えてください。
ヤミニ・ランガン
そうですね。ありがとう、ブラッド。第4四半期の業績を見ると、アップマーケットの強さ、マルチハブの強さ、Starter Suiteのローエンドでの強さが表れており、非常に満足しています。
そして、これが当社のバイモーダル戦略です。ローエンドのお客様を増やし、そのお客様が規模を拡大し、HubSpotに価値を見出すと、ProやEnterpriseにアップグレードしてHubSpotの価値をさらに高めていただくという、バイモーダルな戦略が功を奏しています。
どの製品分野に強みがあるかという点では、マーケティングとセールスが中心的なフロントドアであり、セールスハブが正当なフロントドアになったことは非常に喜ばしいことです。また、Sales Hubが正規のフロントドアになったことは非常に喜ばしいことです。SalesとMarketingの連携については、以前からよく話し合っていました。
セールス＆マーケティングを購入し、組織内の他のシステムと深く統合して接続する場合は、Ops Hubの出番となります。Ops Hubは、統合の観点からどのような価値をもたらすか、またレポートを提供し、それを基にしたサービス・ハブであることは、これまでにもお話ししたとおりです。このように、当社のすべてのコア・ハブにおいて、かなりの勢いがあります。
コマースに関しては、より長期的な視点に立った取り組みです。マーチャントのアクティベーションやトランザクションのレベルには満足しています。まだ初期段階であり、これからですが、今年の戦略は非常に明確です。
マーケティング、セールス、サービスの分野を深掘りし、コマース分野では今の勢いを維持し続けたいと考えています。この2つを、うまくいっているバイモーダル戦略に重点を置いてやっていきたいと考えています。ブラッド、もう少し詳しく説明できるといいのですが。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Needham & CompanyのJosh Reillyからです。どうぞよろしくお願いします。
ジョシュ・ライリー
どうも、こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。昨年のAnalyst Dayで強調された興味深い点の1つは、有料会員に占めるStarterのお客様の割合が大きいことです。このことが、市場が回復したときにProやEnterpriseへ移行するための潜在的な需要を生み出しているのだと思います。マクロの影響でアップグレードを先延ばしにしているお客様の構成は、以前の低迷期と比較してどのような特徴がありますか? また、マクロに関係なく移行が必要となるタイミングはあるのでしょうか。ありがとうございました。
ケイト・ビュカー
興味深い質問ですね。ありがとうございます。スターターのお客様を増やすという勢いは、当社にとって素晴らしい長期的な戦略だと感じています。現在、Starterのアップグレードについて見てみると、新しいユーザー層は、かなり健全な割合でアップグレードしています。
昨年は、ローエンドで見られるようなボリュームを実際に促進するために、お客さまの課題を解決するためにさまざまなアクションを起こしました。マーケティングオートメーションの導入や、無料のCMSの導入、価格やパッケージングに関する実験などを行いました。
その結果、スターターのお客さまが増えました。しかし、同時に、これらのお客様の利用状況やアップグレードパターンが一貫して健全であることを確認するため、これらのお客様を注意深く観察しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、BMOのキース・バックマンからです。どうぞよろしくお願いします。
アダム・ホルト
こんにちは、Keithに代わってAdamです。まず、私の質問をお受けいただきありがとうございます。2023年の収益ガイダンスについて、もう少し掘り下げたいと思います。ペイメントがまだ比較的早い段階であるというご意見を伺いました。また、企業向け製品価格の上昇に伴うマージンの貢献があることも承知しています。来年はどのような効果があるのでしょうか。ありがとうございます。
ケイト・ビューカー
そうですね。ご質問をありがとうございました。あなたはここで、すべての詳細について触れています。ただ、ペイメントについては、Yaminiのコメントを再度引用させていただきます。Paymentsは初期段階にあり、私たちはPaymentsに長期的な投資を行っています。
Analyst Dayでも申し上げましたが、2023年の当社の成長性や収益性に大きく貢献するものではありません。Marketing Hub Enterpriseの価格変更については、引き続き好意的なご意見をいただいています。繰り返しになりますが、2023年の業績を大きく左右するものではありません。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、モルガンスタンレーのエリザベス・ポーターさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。
エリザベス・ポーター
素晴らしい。本当にありがとうございます。そうですね。あなたは、取引に時間がかかり、より綿密な調査が必要であるという話をたくさんされましたが、これは明らかに、より広い範囲にわたって聞いていることです。トップ・オブ・ファネルやパイプラインの状況についてお聞かせください。また、マクロ要因以外で中長期的にコンバージョンを加速させるために必要なことはありますか? 販売やパートナーへの投資を強調されていますが、2023年以降も追い風が吹くのでしょうか？ありがとうございます。
ヤミニ・ランガン
そうですね。エリザベス、素晴らしい質問ですね。非常に興味深いことです。お客様と話していると、2つのことが同時に起こっているのです。中小企業はデジタルに深くコミットしており、それは -- パンデミック時に中小企業が成功するかどうかという疑問がありました。この不況を中小企業が乗り切れるかどうかという疑問もあります。
しかし、我々が発見したのは、中小企業はデジタルにコミットしているということです。彼らは、デジタルの上にビジネスを構築し続けているのです。そして、デジタル・ソ リューションを活用して、顧客との関係を維持し続け ているのです。このことは、お客様との会話で何度も耳にしましたし、パイプラインの中でも確認されています。
しかし、同時に、彼らは価値を深く理解し、もう少し慎重に買いたいと考えており、その結果、取引サイクルが長くなるという話もあります。私たちも他の企業と同様、先行指標をモニターし続け、その結果、私たちの行動や実行方法がどのように変化するのかを見極めたいと考えています。私たちが見ているものに基づいて、いくつかのことが言えると思います。私たちは価値でリードしています。
すべての会話は価値についてであり、価値を生み出すまでの時間を短縮すること、そしてプラットフォームを統合することでお客様が実現できるコスト削減についてです。営業チームも、パートナー企業も、このような会話をすることができ、私たちのバリュー・プロポジションは本当に共鳴しています。このように、私たちは市場参入を成功させました。
また、製品の面でも、私たちは強い立場にあります。先ほど、G2についてお話しました。G2では、マーケティングとセールスの両分野でナンバーワンの評価を得ています。また、中堅企業や規模が大きい企業が、生産性の向上やコスト削減のためのオプションを検討する際に、私たちが選択するプラットフォームになっています。
ですから、マクロ的な状況を考慮しても、製品のイノベーションと市場開拓の実行の組み合わせは、私たちを非常に強力に位置づけるものだと感じています。そして、全体として、私たちが予想しているように、この景気サイクルはある時点で転換する予定です。
そこで、リーダーシップ・チームの焦点のひとつは、サイクルが転換したときに、より強力に立ち上がるために、今、どのように強力で思慮深い決断を下すか、ということです。これが、今年とそれ以降について私たちが考えている方法です。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンからです。どうぞよろしくお願いします。
マイケル・バーグ
マイケル・ターリンからマイケル・バーグです。素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。先ほどご説明いただいたマージンの季節性について、ダブルクリックしたいと思います。今年の下半期について考えているのですが、この数字には不動産統合の効果が含まれているのでしょうか、それともその効果は2023年以降に現れるのでしょうか？
ケイト・ビュカー
ご質問ありがとうございます。構造改革の効果は、第3四半期と第4四半期に発生します。ご存知のように、当社は季節的に下期のマージンが強くなる傾向があります。また、人員削減の効果は、これらの四半期にほぼ均等に現れます。
オペレーター
ありがとうございました。最後の質問はWilliam BlairのArjun Bhatiaからお願いします。どうぞよろしくお願いします。
Arjun Bhatia
完璧です。質問をお受けいただき、ありがとうございました。ヤミーニさん、1つだけお願いがあるのですが、リストラの話に少し戻ります。リストラの結果、製品ロードマップや新しいハブの立ち上げに何か影響があるのか、それとも純粋にサポート的な役割にフォーカスしているのか、その影響をどう見るべきでしょうか。
ヤミニ・ランガン
そうですね。いい質問ですね、Arjun。この件に関して私たちがどのように考えていたのか、少しお話ししたいと思います。これは何度か申し上げましたが、短期的なコスト削減のための決定ではありません。これは、長期的なイノベーションと組織内のスケーラビリティを推進するための、戦略的な投資再編成でした。
ですから、一歩下がって、この景気循環からより強く立ち上がるために、人材とリソースをどのように戦略に合わせるのがベストか、全社的に検討しています。実際、当社には採用やサービスなど過剰な能力を抱えているチームがあり、これらの分野では積極的な削減を行いました。また、重複している業務や、より効率的に行える機会も検討しました。
このプロセスを通じて、私たちは製品イノベーションの保護と、直接的なノルマを担う役割に非常に注意を払ってきました。実際、何度か申し上げているように、私たちは製品分野だけでなく、拡張性を高めるために社内にも再投資しています。ですから、戦略的目標と、これまでのようなイノベーションのペースを維持する能力という点で、私たちは非常に満足しています。
オペレーター
ありがとうございました。それでは、本日の質疑応答は終了いたします。それでは、最後に経営陣からご挨拶をお願いします。
ヤミニ・ランガン
皆さん、本当にありがとうございました。皆様のご支援に本当に感謝しています。HubSpot の従業員、お客様、パートナーの皆様、このような時期を乗り越え、回復力を発揮してくださったことに、心から感謝いたします。また次の四半期にお話できることを楽しみにしています。
オペレーター
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