竹花貴騎が主導する社会人の学校ユアユニ 【UR-Uオンラインスクール】 今日の学びWEEK7 営業＆会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】
早速、今日のアウトプット書いていきます。
今日の動画では、営業スキル/会話スキルの動画でした。
この記事を読むと
・営業が楽しみになる
・苦手意識がなくなる
など営業されている方、営業職に就く可能性がある方にはおすすめな内容になります。
筆者自身も特殊ではありますが、
営業職についている為、今回の学びはとても為になる内容でした。
確かに。と納得させられてしまう感じです。笑
今回の内容を頭の片隅に入れておくだけでも、
成果は大きく変わってくるのでは？と感じました。
結論
「サービスを磨くより言葉を磨け」です。
結局、商売で一番大事なこと、話し方。です。
いかに相手に響かせるか、感動させるか。です。
感じて、動く。これに尽きるということ。
ちゃんとロジックを組んで話すだけでは足りず、ロジックを組んで論理的に話す、その上で感情を動かす。
論理的に感情を動かしていく。これが大事。
事業作ってください。さぁどうしますか？
まず、事業を作る上でステップがあります。
経営を学んでください。
ビジネスを学びください。
まずステップがあります。
じゃあステップっていうのは、アイディアを出して、企画を作って、実際に制作して、それを営業と販売、プレゼンして広めていきますよね。
でも、その前に学習ステップというのが一番重要なことになってきます。
結局一番重要な”伝える”スキルっていうのは、
営業とかプレゼンが日常生活全てにおいて必要となります。
例えばですが、
奥さんにお小遣いあげて！とか言うだけでは上がることはなかなかないかと思います。
しかしここで、ベネフィットをちゃんと伝えてあげることで反応が変わってくるわけです。
この後、解説していきますね。
事前調査とヒアリング
前提として、何かを行う上で大事なのは、事前調査とヒアリングが90%を占めています。
よくあるのが、”ヒアリングシート”。
これは営業職の方であれば使用している方も多いのでないでしょうか？
営業といえばうまく話せないと。とか
思われがちですが、実は大事になってくるのは、ヒアリングです。
相手に話させる。とかよく聞きませんか？
上手な営業マンは言葉巧みにお客様に話させています。
これが上手だから結局ニーズを掴むことができ、そのニーズに合わせてサービスや商材を提案するから買っていただける。ということです。
なので事前調査とヒアリングが90%を占めてくるわけです。
実践的なフレームワーク
では、事前調査をバッチリした上で、お客様へ対峙します。
その時、ヒアリングする際のフレームワークがあるそうです。
ヒアリングももちろん、ただ話を聞いているだけではありません。
しっかりと買ってもらうために
お客様を誘導していくというのが大事になってきます。
この内容を見た時、流れがスムーズすぎて買うことに対して、
極端な話ですが違和感を覚えず買ってしまいそうでした。笑
SPINの法則
そのフレームワークがSPINの法則というもの。
下記の４つの構成でできているフレークワークです。
例えば美容院オーナーへの提案をする場合です。
Situation＝状況質問
例）
・御社の広告費はいくらぐらいですか？
・結構集客はホットペッパーに偏っていますか？
・広告で最も重要視している方法ってなんですか？
など今現在でお客様が置かれている状況を、お客様から話してもらうこと。
そうすることで、お客様と自分自身の認識が一緒になっていきます。
Problem＝問題質問
例）
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（この課題を把握していない人がほとんどだそう）
・例えば他のサロンさんではHPBはクーポン目当てでリピートしてくれないとか
・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか
ここも今現在の問題をこちらから提示していくのではなく、
お客様から出してもらうようにすることが大事。
というもの人間が人から言われたことに対して、
拒否反応を示しやすく、受け入れ難い性質があります。
よくあるのは子供に宿題しなさい。というと今やろうと思ってたのに。
ってなるアレです。笑
Implication＝誇示質問（より大きな問題になっちゃうよ？）
例）
・吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
要はこの問題放っておいたらどうなってしまいますか？
よくない将来ですか？大丈夫ですか？のようなニュアンスになるでしょう。
ここも理解させてあげないといけないわけです。
Need payoff＝誇示質問（質問）買わせる
例）
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しですか？
・お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？
ここでやっと興味が出てくる。
なので相手側が聞く体制ができるということです。
この流れで説明されたら、
そんなに興味なくても話を聞きたくなってしまいます、、笑
スムーズな流れですよね。
BFABの法則
ここまででお客様に”能動的に”聞く体制が出来ました。
次にやっとサービスや商材の説明ができるわけです。
その時に使えるフレームワークがBFABというものです。
Benefit
Feature
Advantage
Benefit
”ビーファブ”って呼ばれたりしています。PREP法とも似ています。
この流れで話ていくと結論何なの？
何ができてどうなるの？
というのがわかりやすく伝えることができます。
特に最初のベネフィットの部分では数値を出したベネフィットを伝えることができるとさらに良いです。
話していく中で重要になってくること
その次に話していく中で重要なことがあります。
WHAT ー 何を提供してくれる？
HOW ー どうやってそれを提供できる？
WHY ー なぜそれを提供する？
この３つを提案していく中で話しているわけです。
では、この３つでは何が一番重要なんでしょうか？
それは「WHY」の部分。
結局は物事を伝えるときに必要なことは、
Why 90% What 5% How5% になっていきます。
一番は「WHY」です。
なぜ？これをやってるのか。というコンセプトの説明です。
これは採用も同じです。
何をやってるか、ということよりも
何を信じて進み続けている会社なんだよ、ということに
賛同してくれる人は結局長く残ってくれていたりしています。
今日の動画の中で書かれていたWhyから話している例文も載せておきます。
結構受ける印象が違ってきますね。
・Whatから話していくパターン
このペンはとても素晴らしいペンです。
１つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。
このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。
例えば授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、
色分けをすることで見やすくなります。
これであなたも受験に合格すること間違い無いですね。
・Whyから話していくパターン
受験に受かるために一生懸命授業中メモを書いていた。
しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていた為
どこが重要かがわからなかった。
結果試験に落ちてしまった。
ノートを取ることは重要ではなかった。
ノートの取り方が重要だとわかった。
だから１本でいろんな色が出るペンを開発した。
俺はペン１本が時には人生を左右する事もあると信じている。
どうですか？
Whyから話していくと、なんか物語みたいで、スッと入ってこないですか？
ちょっと内容はクサイですが、、。笑
でも小説も入り、みたいな感じしますよね。
これはBFABの前に１つストーリーを作ってあげるから
よく伝わるという事なんです。
要はストーリーテリングって事です。
今日は以上です！
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