竹花貴騎が主導する社会人の学校ユアユニ 【UR-Uオンラインスクール】 今日の学びWEE8 ブランディング基礎理解【コーヒーに値段をつけてみよう(実践編)】
今日も早速書いていく〜
今日の授業はブランディングの話。
マーケティング業界に従事しているのでよく聞く言葉ではありますが、
ぶっちゃけ説明してと言われるとちょっと困ってしまいます。笑
そんなブランディングって結局何なんだっけ？
の部分を解決できるような内容でした。
ブランディングとは
ブランディングの言語化。
それは商品を売りたいなら商品を売るな。
っていう事。
この言語化がよくわからず難しい、意味もわからないってのが事実。
ブランディングがあれば、マーケティングはいらない。
マーケティングがあれば営業はいらない。
すなわちブランディングがあれば、マーケティングいらない、営業いらない。
コストゼロなんです。
まずはブランディングの言語化
そもそもマーケティングとブランディングは何が違うのか？
ほとんどの人が説明しろと言われても難しいかもしれません。
まずマーケティングを恋愛に例えてみます。
マーケティングっていうのは”あなたのことが好きです。”という事。
あなたにターゲットして言っているということになります。
では、広告/アドバタイジング。
広告っていうのは簡単に言えば”ランダム”
不特定多数に対して、”好きです！好きです！”という感じ。
ナンパみたいなイメージです。笑
マスを狙っていくということになります。
PRっていうのはどうなるでしょうか？
例えば、「僕がここいいですよ」って言わなくても、
周りにいる第三者が、「ここ好きみたいよ」っていう感じ。
最後にブランディングって何でしょうか？
何もしなくても相手から「好きです」と言われてしまう状態。
これいいですよね、、。笑
確かにコストゼロ。笑
こういうことなんです。ブランディング。
・買ってください！あなたに買ってほしいんです！とか
・買って！買って！買って！とか
・あれ、買った方がいいよ！ なのか
・買わしてください！
上記の中だったらどれがいいですか？
そんなん悩む暇なく、「買わしてください！」になりますよね、、笑
これがブランディングなんです。
この言語化聞いた時、なるほど〜。ってなりました。
ここまで噛み砕いていると分かりやすいですよね。
これがあるかないか、それだけで全く変わってきますね。
この動画も参考になります↓↓↓
いろんなブランディングがある
ブランディングっていっても、いろんな種類のブランディングがあります。
コーポレートブランディング
プロダクトブランディング
マーケティングブランディング
セールスブランディング
すべての要素がブランディングに関わるんです。
コーポレートブランディングが何かというと、
例えばですが、ホームページの色。
テキトーに調べてみてください。思いついた会社でもいいですし、
好きなブランドがあればそれでもOKです。
ホームページの色は何かしらの色で統一されていたりしませんか？
それもブランディングです。
パンフレットとかも同じような色で統一されていたり。
これは、コーポレートブランディングに当てはまります。
ちなみに、この色ってどうでもいいって思われたりしますが、
有名なティファニー思い浮かべると分かりやすいかもしれません。
ティファニーって商標登録しているほど、
あのティファニーカラー、ティファニーブルーって呼ばれている色です。
あれがコーポレートカラーになるわけですが、
めちゃめちゃ重要視していますよね。商標登録するぐらいですし。
そのほかにもルイヴィトンと聞くと何色でしょうか？
茶色ですよね？ほとんどの方が思い浮かぶのは。
では、ハーレーダビッドソンではどうでしょうか？
乗っているイメージ思い浮かべてみてください。
どんなイメージなりますか？
・ヒゲのおじさん
・革ジャン着て
・タトゥー入ってて
・サングラスしてて
とかそんなイメージになりませんか？
これもコーポレートブランディングです。
プロダクトブランディング
これ何かというと、価格とかパッケージとかその辺りです。
ちなみに黒烏龍茶っていうのは、
普通のお茶ともそこまで変わらないけども
わざとあのパッケージをスリムにして、小容量にして売っていたりします。
っていうのもプロダクトプランニングのようです。
全然ブランディングでも違ってきますね。
では、マーケティングブランディングって何でしょう？
って言うと、例えばルイヴィトンがスラム街に広告出していたら、
これはブランディング毀損になっていたりしませんか？
これなんかも、マーケティングブランディングだそうです。
掲載するチャネルによって印象が変わるってことなんですよね。
では最後に、セールスマーケティング。
これが何かというと
例えば、高級ブランドの営業マンが
「お願いします、買ってください」
「今ならお得ですよ、、！」
のようなセールスはしないですよね？
こういう行為ひとつとってもブランディングになるわけです。
では、ブランディングがないとどうなるか
まずブランディングがないと、なぜがいけないのか。
それは負のスパイラルにハマってしまうことなんですね。
簡単に言えば”蟻地獄”です。
ブランディングがないということは、
↓
商品に違いは起こらない
↓
ってことは価格競争に陥ります
↓
そうするとサービス競争になる
例えば 、片方のドラックストアはコンタクトレンズ２つつけますよ！
っていうサービスでの競争になっていきます。
そうすると仕入れコストが倍かかって、自社コストがかかります。
↓
そして利益率低下。
↓
で、コスト削減する。ここは人件費削減とかです。
↓
そうなると最後にはPRにかけられる広告費なんかも削減されていきます。
↓
全部削減されていくとシェアが落ちていきます。
↓
シェアが落ちるから価格競争へ。
という流れで負のスパイラルに入っていくということです。
コーポレートブランディングとは？
なにかというと、例えば企業に対するイメージです。
例えば、競合ばかり見ている企業が多いですが、競合を見ないでお客様を見るべきなんです。
競合はいくらで売ってるか？だからいくらに設定しよう！みたいなやつです。
これでいうとGoogleってありますよね？
超有名テック企業で、しかも色んなイノベーションを起こしているような会社です。
ここに「90％」という数字があります。
これ何かというと、Googleの売り上げの90％なんですが、
何が90%なのか。想像できますか？
やっぱりイメージとしてはすごいテクノロジーカンパニーなので
予想もつかないような事業とか？なのかと思いがちなんですが、
実はこの売上割合は”広告費”なんですよね。
っていうことはただの広告屋さんなんです。笑
だからGoogleって広告屋って呼ばれると他の広告媒体と比べられちゃうんじゃないか？ってことで、”私たちはテクノロジーカンパニーだ”ってことをずっと言い続けているわけです。
なので、こういう差別化をしていくわけです。
プロダクトブランディングとは？
プロダクトブランディングの中では、
”プライシング”もひとつのブランディングの要素になってきます。
ここでひとつのワークショップをされていましたので、
参考に載せられればと思います。
これからカフェラテを売ろうかと考えています。
条件としては下記がありました。
現状把握：シャングリラホテルでカフェラテを販売
数値事実：100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを全員が頼む
数値事実：1500円は全員が高すぎて誰も頼まないとの結果
数値事実：１杯のカフェラテを提供できるのは人件費、仕入れ原価など全てを含めて300円かかります
Q：いくらで売るべきでしょうか？
1500円で売れば、原価は300円なので、利益は1200円となります。
じゃあどうやって1500円で売るのか。
ここではプライシングの考え方が必要です。
この表を見てみると、単純に考えてみると
・0円ならもちろん100人買う想定
・500円でも100人買う想定
・750円であれば75人
・1000円であれば50人
・1250円であれば25人
・1500円であれば0人
だと仮定した時に。
下のラインはいくらで売ったらいいのか？の価格
斜めのラインは購入/購買数になります。
で、これを掛け算をしていくと。↓↓↓
で、表を見てみると。
実際に500円でいくと、100人中100人が購入するので、
売上で考えていくと500×100で50,000円です。
そして1杯のカフェラテを作るのに必要な原価は300円でした。
なので300×100で30,000円のコストがかかってきます。
なので売上-コストで利益は20,000円となるわけです。
またここから同じように1000円のところを見てみましょう。
結果として利益は35,000円となっています。
結局事業を行う上で、大事なのは利益です。
利益率をいかに残していくのかということになるわけです。
この図を見てみてください。
この中で一番利益が残ってるのはどこでしょうか？
そうなんです、
先ほどの1000円のカフェラテを50人に売るということが
一番利益率が良いわけです。
これ分かれば簡単ですが、意外と迷いますよね。。
ということは、
1000円を50人に売ることが一番幸せな経営となるので、
それ以下というのは”切り捨て”るべきであり、
1000円でカフェラテを”実践”販売してみるべきであり、
それ以上の価格にはどう売るのか”挑戦”してみるべきとなります。
これが１つのブランディングになるわけです。
こういうイメージでブランディングを作っていくわけです。
でも、世間の声としては500円でないと買わないわけです。
シャングリラは1000円で売らないと幸せな経営はできないわけです。
この差額[500円]を付加価値としてつけなくてはいけないわけです。
なのでブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させること。
ということになるわけです。
マーケティングブランディングとは？
マーケティングのブランディングっていうものもあります。
・スタバのコーヒー
・マックのコーヒー
アンケートでは、マックのコーヒーが美味しいって言われていたりもします。
なのになぜスタバのコーヒーを買うのでしょうか？
よくあるのは、
・おしゃれだから
・自己満
とか、よく見えそうですよね？
だから買っていたりします。
でも、これはそもそもどうブランディングを作っているのか？
で差が出ているわけです。
マクドナルドは、フランチャイズ制度を取り入れています。
スターバックスでは、直営店のみの店舗です。
マクドナルドのフランチャイズのお店では、オーナーが儲けたいわけです。
でも価格は決められているので変えられません。
なのでできることというのは回転率を上げることのみとなります。
席を狭くしたりなど、言い方はアレですが、居心地がいいわけではありません。なので長時間お店に滞在することがないわけです。
スターバックスは、これを実施してしまったらほとんどが来ないでしょう。
そもそもスターバックスの売りは「サードプレイス」です。
コーヒーではなく、その場所を提供しているということです。
この雰囲気が崩れないようにブランディング戦略を立てているわけです。
セールスブランディングとは？
じゃ最終的にセールスブランディングはどうすればいいのか？
結論で話した、売らなければいいわけです。
商品を売りたければ商品をPRしてはいけないわけです。
付加価値をPRすることが大事なんです。
YAMAHAのピアノ教室
ピアノ売りたいけど、買ってください！では
なかなか買うことないですよね？
だからピアノを売るわけではなく、その前段階でピアノ教室を行うことによって向こうからピアノ買いたいってなるようにしているわけです。
ピアノは全く売っていませんよね？
こういう考え方ができるようになると街歩いていても
色々見えてきて面白いと思いませんか？笑
こういうセールスブランディングを作って行っているわけです。
なるほどなぁーってなる授業でした。笑
以上です！
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