デジタルマーケティングの強化によりEC 市場を新たな販路として、感染症流行下の巣籠もり需要を獲得した企業（中小企業白書2021年度版より）

本日は、「第２部 危機を乗り越える力」「第２章　事業継続力と競争力を高めるデジタル化」の続きです。
「第２節　中小企業におけるデジタル化に向けた現状」より、今回は「デジタルマーケティングの強化によりEC 市場を新たな販路として、感染症流行下の巣籠もり需要を獲得した企業」の事例について紹介します。
以下、「中小企業白書2021年度版」から引用します（以下特記なければ、画面キャプチャ含めて同じ）。
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デジタルマーケティングの強化によりEC 市場を新たな販路として、感染症流行下の巣籠もり需要を獲得した企業
所在地：北海道札幌市
従業員数：83名
資本金：480万円
事業内容：食料品製造業
日本食品製造合資会社

EC市場を４つ目の新たな販路として模索
北海道札幌市の日本食品製造合資会社は1918年に創業、日本で初めてシリアルやオートミール、及びスイートコーン缶詰を製造・販売した老舗企業である。これら主力製品は時代の流れやブームによって売行きに波があった。安定的な売上げの確保に向けて新たな販路を模索し、一般小売店で販売されている自社製品（NB製品）、小売店や卸売店より委託を受けるPB製品、食品工場や外食産業用の業務用製品へと販路を複数化して市場の変化に強い組織作りに注力してきた。2019年度より、EC市場を新たな販路として確立させることを目標に動き出した。

自社サイトリニューアルなどを通じデジタルマーケティングを強化
ECに注力すると決めたのと同時期に、取引銀行である北洋銀行から経営全般に関するコンサルティングを受け、デジタルマーケティングにも目を向けてはどうかと助言を受けた。2020年１月に開催されたECの展示会「イーコマースフェア」にコミュニケーション、マーケティング、製品開発、経営及び営業部門の従業員が参加。ECやデジタルマーケティングの仕組み、顧客を自社サイトへ誘導する方法などを学んだ。同行にデジタルマーケティングに強い株式会社ニトリパブリック（株式会社ニトリホールディングス子会社）を紹介してもらい、自社サイトのリニューアルや Google・ヤフーのディスプレイ広告、検索エンジンで上位に来るための対策など、二人三脚で進めた。

自社サイトの中には、近年売上げを伸ばし、健康志向の高まりから更なる売上げ拡大が見込まれたオートミールの専用サイトを設置。

赤ちゃんの離乳食やダイエット、筋トレ、介護食など具体的な利用シーンが動画やレシピなどを通じて消費者に伝わるような内容になっている。2020年にはデジタルマーケティングとECに特化した専任担当者を選任。Amazonなどの通販サイトでは検索で上位に来ても欠品が出てしまうとすぐに順位が下がってしまうため、在庫調整などで通販サイトの卸売店との情報を密にして欠品を出さないようにしている。同時にどの程度デジタル広告がクリックされ、購入まで至ったかを分析することが顧客獲得に向けたノウハウにつながった。

在庫切れや資材調達ミスを防ぐため、生産販売管理システムを導入予定
感染症流行後の2020年４月には食品工場及び外食産業用の業務用製品が７割落ち込んだが、Amazonなどの通販サイトでの販売を含むNB製品の売上げ増加によって落ち込み分を十分にカバーすることができたという。特にオートミールは、感染症流行下におけるダイエットに有効な健康的な食品としてマスコミに取り上げられたことや専用サイトでの情報発信が追い風となり、巣籠もり需要を取り込むことができた。一方で、需要に追い付かず、欠品の発生や新商品投入スケジュールの遅延を招く時期もあった。このため、今後に向けては生産能力を増強するとともに、生産販売管理システムを新たに導入し、生産計画と在庫・注文状況を一つのプラットフォームで管理し、在庫切れや資材調達ミスなどのサプライチェーンに悪影響を及ぼす要因を排除していく方針としている。「オートミールのブームに火が付き、競争が激化している。今後も自社サイトのリニューアルなどを通じ、製品の優位性を伝えていきたい」と戸部謙ルイス代表社員は語る。
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外部のコンサルティングを受け、デジタルマーケティングを強化し、ECに注力したタイミングでコロナ禍に直面、タイミングよく需要を獲得できた事例です。
通販での需要は読みにくく、欠品や、在庫過剰のリスクは常にあります。
伍魚福でも30年以上前からDM、カタログでの通販に取り組むとともに、約20年前からはECでの販売に取り組んでいます。

ＫＯＢＥ伍魚福オンラインショップ

伍魚福の商品は土産を入れると約400アイテムあります。小売店で最もたくさんの品揃えをしていただいている店でも約100アイテムですので、全てを販売できるのは、通信販売しかありません。
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