少人数営業組織ならばマーケティング機能を強化すべきです！|営業のデジタル活用（DX化）
こんにちは！株式会社フォーバルの山本裕介です。『コンサルタントが不要な会社を増やす』を目標に、経営コンサルタントとして活動をしています！経営者・管理職だけでなく、コンサルタントの皆様にとってもプラスになる情報を発信していきます。特に、主体的で自律的な"自走式な組織づくり"のヒントになるようなことを中心にお伝えしていきます。
さて、今回は営業組織におけるマーケティング機能の重要性について書いていきたいと思います。是非、『ウチは人数少ないから・・・』と感じている企業経営者様は参考にしてください。
１．マーケティングとは
マーケティングってなんだ？と考える時に、よく似た言葉でセールスというものがあります。前提として、マーケティングとは？と聞くと色んな解釈がありますので他を否定する意図はありませんのでご留意ください。
私は以下のように考えています。
・セールス⇒販売
・マーケティング⇒集客
今回はマーケティングについての話ですので『集客の話なんだな』と思っていただければ聞きやすいかと思います。
２．マーケティングの目的
営業の多くは『欲しいと言っている案件さえあれば成果出せるんだよな・・・』と思っているのではないでしょうか？私も営業をしていたころは『欲しいと思っている人に出会うにはどうしたら・・』と考えていたものです。
当たり前の話ですが車のディーラーや保険相談窓口のような店舗があればたまにふらふらっと人が入ってくるのでしょうが、ほとんどの企業の場合は店舗を構えたところでそんなことが起こりえない（実は起こるかもしれませんが）商売をされていると思います。
そういう意味では『欲しい』と思っている人を待っていても現れないってころですよね、当たり前ですが。
少しそれたので戻しますが、営業活動をする上での一番の障壁とは『案件つくり』なんです。案件と言わずとも、アポさえあれば（オンライン含む）どうにか出来るのが営業の強みではないでしょうか？
でも、アポ確保が難しかったり、見積依頼を獲得するのが困難であったり、それを作り続けるなんて言ったらさらにハードル高いですよね。
今回のテーマである『マーケティング機能』に関しては『案件作り』または『営業のアポ獲得』を目標とした取組だと思っていただくといいかもしれません。
３．マーケティングのゴール
少し端折って書きますが、案件化＝アポ取得と考えると画像に描いた流れになると思います。
なお、ここでは新規訪問をガンガンやっていく時間確保が難しい企業向けの情報に絞っていますのであえてこの形式にしていますのでご了承ください。
・連絡先ゲット：リード獲得、名刺情報獲得と呼ばれたりします
・関係構築：『この人、○○に詳しいんだな』とか『この会社いいなあ』と思ってもらう感じです。メールすれば返信暮れるし、電話すれば出てもらえる関係とでもいえるかもしれません
・興味付け：自社のサービスの提案に持っていけるかの勝負どころですね
・アポ獲得：この手前にセミナーとかもあるかもしれませんが、ここがゴールです
連絡先を獲得する方法は色々ありますね、HPからの問い合わせ、名刺交換（過去に好感した名刺も眠っているかも？）、紹介、、、他にもありますが割愛します。
関係構築はとっても重要です。ここのゴールは自分（自社）に対して安心感とか信頼感を持ってもらうことを指します。どんなことをすればいいかというのは個社で異なるので創意工夫が必要なポイントです。
興味付けは、わかりやすいツールでは動画とかオンラインセミナーとかメールとかブログとか様々なやり方があります。
アポ獲得は商談アポじゃなくていいと思います。説明をする、会社案内をするでもいいし、質問を受けるでもいいわけです。訪問でもオンラインでも来社でもいいですね。
ここで言いたいのは、少人数組織であれば1件ごとに訪問は難しいので、アポ獲得までの取組をデジタル活用でやってしまいましょう！！！という話です。
４．どんなツールがあるのか
1択ということでは決してありません！が、今回はあえて記載させてもらいますが、テレアポとか訪販とか人員を大量投下できない状況の営業組織であれば特にMAツールというものをお勧めします。
■こんなことができます
・名刺情報を使ってメール配信ができる（情報資産のフル活用）
・誰がメール開いたか？なども可視化できる（興味の度合いが分かる）
・自社と相手先の関係性を可視化できる
・何ならアポ取得も自動化できちゃうかも！
せっかくなので私が使っているツールの管理画面の一部をお見せしますね。
※kairos3のサイトも参考までにどうぞ
分かりにくいかもしれませんが、画像のものは私が配信したメールをどれだけの人が開封してくれたか？などが分かるようになっています。
■データ解説
・ブルーレポートmini11月号の配信を45名にしました
・33%の人が開封しました
・15%の人がメール本文記載のURLをクリックしました
※動画とPDFダウンロードでした
お見せ出来ないのですが、この先に入っていくと誰が開封してくれたか？なども見えるようになっています。
新規営業という観点で行くと『メール開封＝興味ありそう』と判断もできますし、私自身への興味関心が多少あるかも？と捉えることもできます。
ここまでは普通な感じがすると思いますが、
次の画像のところを見てください！まだ配信がゼロ件なのですが、、、
45件のメール配信先の中で金曜朝8:30までに開封してくれなかった人に同じメールを送る設定をしているのです。
（※まだ見てくれていない人は金曜に配信されますのでｗ）
じゃあこれでウチは何ができるのかな？？？
という疑問もあるかもしれませんが、今日はその考えに至っていただければOKだと思います！！！！
５．1番の壁はここだ
そうなんですよね、MAツールを導入したところで連絡先が無かったら何もすることが無いのです笑
■まず活用する情報
・既存顧客
・過去顧客
・新規名刺
上記の３点はまず活用した方がいいと思います。
既存顧客についてはみなさんの事業がリピートやクロスセル・アップセルをするようなものであれば有効だと思います。
しかし、それらの名刺情報を網羅した後は『あれ？どうやったら連絡先増えるのかな・・・』ってなりますよね。
そんな時は（他にもたくさんありますが）以下のようなことを検討してくください。
■名刺情報獲得方法
・資料請求の獲得（ホワイトペーパー施策も含む）
・オンラインセミナーの開催（申込喚起）
・展示会や交流会での名刺交換（ターゲットずれたら無駄になるかも）
・HPからの問合せ獲得
※ひょっとしたらSNSとかも使えるかも
方法は色々あると思いますが、ここについては広告費や人の手間を前提に考えた方がいいと思っています。そういう意味でマーケティング機能（マーケティングチーム）を構築することをお勧めします。
私の考えですが、ここが一番大事です。
ということで今回はここまでとさせていただきますが、自社にマーケティング機能（またはチーム）を構築したい！という場合は是非進めてください。一緒に協議も可能なのでご希望があればお問合せください。
外部リンク
フォーバル流営業組織作りはコチラ（全10回の動画です）
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