アフターコロナのB2Bマーケを考える

この3カ月で、今更声高に言うまでもなく、ビジネス活動のスタンダードは変わりました。

今まで浸透がなかなか進まなかったWEB商談/ミーティングも、定着の感があります。

Zoomだけで見ても、19年12月時点のユーザー数1,000万人から30倍となった発表があります。世界中で浸透・定着の一途をたどっており、「Back To Nomal」という道はもうない、ということを思わされる象徴的な出来事です。

ウェビナーの開催も各社頻発する中で、「好意的な交流人口の構築」がカギになるとみて、5月中はB2Bマーケ/セールスの計画・施策を立て直していました。

ファネルっぽくまとめると、こんな感じ。

認知＞GEN＞ファネル淡～濃＞クローズ、という大きな流れは変わらないのですが、「認知」と「GEN」で新たな軸が定着したなというところと、Thought Leadership戦略は改めて有効な手立てになると感じています。

大事なところは、「好意的な交流人口をどう築くか」。ここが最も影響があり、市場も変わったところだと感じています。

まちづくりでは交流人口・関係人口という言葉は定着の感がありますが、ことブランディングでもマーケティングでも、改めてこれが効いてくるフェーズになったなと感じています。

「ナーチャリング」で、エンゲージメント増を打ち手に書きました。エンゲージメントは、例えば「御社の〇〇さんが登壇されるウェビナーを視聴したんです」とか「御社の提案をいただいてから改めて(メディア)を読んでたら、気になってた記事がXXさん寄稿のものだと気付きまして」とか、Awareness対策でもあった点がここでも回りまわってくる印象です。

「クロージング」では、相互理解とさまざまな合意を打ち手に書きました。ここでは見積もそうですし、期間、成果物の形式といった実務的な内容から、経営者の理念・発言に共感するか、カルチャーが合うか、担当者が合うかといった点まで含まれる印象です。商談がWEBだけでクロージングまで進み、以降のワークもWEB中心で進むことが考えられる中で、「気持ちのいいコミュニケーションを、気持ちのいい相手と行いたい」というのは当たり前の話です。

アフターコロナのB2Bマーケ/セールスを考えると、大局的には変化はないものの、マイナーチェンジ/マインドシフトは進んでおり、顧客や潜在客のビジネス活動も変化する中で、「変化を捉える力」「変化に対応する力」がより求められる時代になった印象を受けています。

マーケティングでは、市場の変化を敏感に感じ取って打ち手を適宜変更していく対応力が、セールスでは顧客のビジネス環境の変化を感じ取って提案できる力が求められるでしょう。

一方で、導入前最後の稟議において最後の判断をするときに必要なのは、経済合理性＋αの「好意」をどうデザインするか、というところにぶち当たってくるのでは、と見立てています。

つまり、「個人の時代」とはよくSNSで見かけますが、私は「与信の時代」だと思っています。

プロダクトアウト型の商品であったとしても、「顧客の痛いところを理解し、処方箋を適切に出してあげられる」サービス/人に案件が集まる。そして「あそこはいいぞ」とターゲット層に認知されている企業/プロダクトはもっと強くなる。信用力の高さがより重要になると思います。もはや私たちに「画面共有がうまくできない」とまごついている時間は残されていないのです。