BDRの成果は”リストの精度”で決まる

日々の所感を忘れないようにメモします。

BDR、いわゆるアウトバウンド型のインサイドセールスは、リストの精度で成果にかなり差が開きます、という結論。

BDRには、ABM的発想が欠かせません。例えばNIKKEI 225の企業をBDRリストとして選択するならば、なぜそのリストを選択したのか？という点への解像度が高くないと、BDR施策の成果はおろか、時間を無駄に浪費するだけになります。

・開拓したいターゲット法人の部署/役職は明確か？

・なぜその人へコンタクトしたいのか？

・BDRは基本的に突然のお電話。つまり「失礼前提」であることを認識せよ

・失礼前提の電話。その話に、わざわざ先様の時間を頂戴する価値があるか？

・提供する情報に価値があるか？サービスに価値があるか？

・オファーは適切か？(いきなり電話しといてオファーが「値引き」は大変に失礼)

・時期は適切か？

この辺を踏まえようとすると、BDRリストの構成として「NIKKEI225だから選んだ」という判断は正しいか？は、おのずと答えが出ますよね。もちろん「NO」です。それだけがBDRリストを構築する理由にはなりません、という意味で。

ターゲットが明確で、時期もよく、話の内容も筋がよく、オファー(提示のタイミングも)が適切であれば、それは相手にとって「突然連絡を寄越した奴による失礼な話」ではありません。課題にミートした「最高のタイミングでもらえた渡りに船な情報」に変わり得ます。ここが、施策のCVを左右するポイントになります。

実際、ある閾値でB2B向けのBDR用リストを構成したところ、300件のホワイトリストに対して60件の商談機会創出、20件の見積もり提出～3件の受注と、販促予算ゼロで十分すぎる成果を挙げることができました。

これは一例で、ブラッシュアップしていけばもっと成果(この場合、コミュニケーションの最適化、ターゲットが知らなかった情報を適切な形で提供する立場で支援するというスタンスでのデマンドGEN)は出ていたのかなと思います。

施策が適切かどうかを判断するとき、私はこの数でテコ入れすべきポイントはどこかを考えます。そのための基礎情報は、

・コール数
・コネクト数
・コンバート数
(コネクト数：何件がターゲット部門の担当者にたどり着いたか。コンバート数：何件が商談に繋がったか。)

です。
Call、Connect、Convertを取って、勝手に「3C」と言っています。

リストに対してコール数が少なければ、コール数を増やす。
コネクト数が少なければ、スクリプトやチャネルを見直す。
コンバート数が少なければ、ターゲット顧客の市場情報やオファーを見直す。
シンプルな話ですね。

初動から見直すタイミングは、リスト総数の15～20%を消化した頃、が個人的にはほどよい頃なのではと思います。芳しくなければテコ入れもできるし、反応が良ければリスト数を増やすことも考えられます。

これでいくらか、成果に結びつくBDR施策が作れるはずです。が、提供価値がきちんとあり、マッチするセグメントに正しくアプローチできているか？がすべてのキモ。むやみやたらなBDRは、スパムのそれと同じです。BusinessのDevelopmentを担っている、という意識をもってチームで取り組めれば、成果にきちんとつながりました、という話でした。

現場からは以上です。