B2Bマーケ/セールス担当が展示会出展を通じて得たこと

個人的な感覚としてのメモ

展示会なので、「ブースを見て立ち寄ってくれる人」「展示会スタッフから声をかけられ、立ち止まって話を聞いてくれる人」「前から自社の商品・サービスを知っていて、目的を持って寄ってくれた人」「チラッと目線をやってくれはするが、特にブースに立ち寄ってはくれない人」とまちまち。

23年4月から、スタートアップに転職。今はB2Bのセールスマネージャーをやりつつ、未整備だったマーケティングのストラテジー部分にもガッツリ手を入れて最適化を試みています。

その文脈の中で、個人的な感覚があったので忘れないうちにメモしておきます。要は、展示会出展ってデジタルマーケの指標に置き換えて評価できないか？と思い至ったので。

「自社のブースに見向きもしない人」
　＝未接触状態
「自社のブースをチラッと見た人」
　＝imp
「ブースに立ち寄ってくれた人」
　＝オーガニックPV
「展示会スタッフの声掛けでブースに立ち寄ってくれた人」
　＝プロモで獲得のPV
「ブースに立ち寄ってくれ、資料提供など何らかを経て名刺交換した人」
　＝CV
「その後連絡し、自社サービスに関心を寄せてくれ、商談創出できた人」
　＝DemandGen
「商談創出でき、受注まで至れた人」
　＝Order List＝既存顧客化

「自社のブースをチラッと見た人」なんて完全に印象の話ですが、上記の感覚で展示会ブースに立っていると、
「この展示会(のジャンル、来場者属性など)はウチと合ってる/合ってない」
「チラチラと見てくれている人はいるが、立ち寄らない。なんで？(オファーが弱い/知名度がない/魅力がないなど)」
「名刺交換してくれたが、商談化しない。なんで？」
「商談化したが、受注に至らない。なんで？」
など、各フェーズに対する改善点の仮説が立てられるようになりました。

以上、現場からのメモでした。