BtoB SaaSでリファラルプログラムが重要な理由

こんにちは、Semuis（セムイス）の山上です。

BtoB SaaSでもリファラル（顧客紹介）は非常にROIの高いマーケティング施策で、通常の案件よりも受注率が70%高いというデータがあります。

今回紹介する動画は、TK Kaderさんの「B2B SaaS Referral Programs」です。

動画のサマリーは下記です。

リファラル・マーケティングは、B2B SaaS企業がビジネスを成長させ、競争上の優位性を獲得するための強力なツールである。

流通はSaaSビジネスにとって最も重要な側面であり、様々なマーケティング・チャネルが喧噪を極める中で差別化を図り、信頼を得るのは難しい。

リファラル・マーケティングとクチコミは、B2B SaaS企業の成長を加速させることができる。
アーリーステージ企業市場でのToutAppの成功に見られるように、口コミや紹介マーケティングはB2B SaaS企業の成長を加速させる。

インバウンドマーケティングやダイレクトアウトリーチを活用して潜在顧客を獲得し、マーケットプレイス、再販契約、パートナーシップを通じてB2B SaaS紹介プログラムを拡大する。

SaaSビジネスを成長させるためには、SEO、広告、ソーシャルメディアなどのインバウンドマーケティングを通じて、あるいはコールドメールで直接アプローチすることで、将来の顧客を集めることができる。

コールドコール、FedEx、または既存のチャネルを利用して、B2B SaaS紹介プログラムの潜在顧客の注目を集める。

リファラル・マーケティングは、潜在顧客との信頼関係を構築する上で極めて重要であるため、信頼できる顧客が報酬と引き換えに他の顧客を紹介するプログラムを作成する。 

主要チャネルを特定し、優良顧客に自社のソフトウェア・プラットフォームを紹介するよう働きかける。

見ず知らずの人と信頼関係を築こうとするのではなく、信頼できる顧客が報酬と引き換えに自社の製品をネットワークに紹介する紹介プログラムを作る。

紹介マーケティングは強力であり、SaaS企業は顧客が製品に満足したトリガーポイントで紹介を求めるべきである。

しかし、ToutAppは、製品のトリガーポイントで顧客と関わり、紹介を求めることで、リファーラル・マーケティングを成功させた。
B2B SaaS紹介プログラムで紹介を依頼するときは、思慮深く戦略的に行うこと。

B2B SaaS企業は、既存顧客の信頼を活用し、一貫して紹介を生み出すために、場当たり的なアプローチを避け、綿密に計画されたプログラムによる紹介プログラムを必要としている。 

企業はリファラル・マーケティングをプログラム的に考え、ユーザーのトリガー・ポイントを継続的にモニターし、リファラル・プログラムを効果的に実施するためのツールを使うべきである。

リファラル・マーケティングが強力なのは、顧客との既存の信頼関係を活用し、プログラム的アプローチによって一貫して紹介を生み出すからだ。