URUで学べる「サブスク設計スキル」

【公認切抜き】竹花貴騎の勉強部屋

こんにちは！

竹花貴騎の勉強スクールです。

今回は、「URUで学べるサブスク設計スキル」を紹介します。


竹花貴騎の個人情報と経歴

竹花貴騎（たけはな たかき）

1992年（平成4年）6月4日生まれ　

MDS FUND DUBAI LLC.創業者・代表取締役。　

株式会社Lim元代表取締役。その他、12社の法人の代表を務めている。

20代会社員時代に起業し、片道1時間の鎌倉から東京駅のグリーン車に乗って、

毎日の740円が初めての投資をし、毎日深夜3時まで仕事をして、

7時には会社に出勤する日々だったそうです

出身地 東京都東村山市

中学生時代からメキシコ、上海、ハワイに留学し英語力を身につける

【サラリーマン時代】

　Google日本法人で業務委託を経験した後に、

株式会社エス・エム・エスのフィリピン子会社

SMS Philippine Healthcare Solution Inc.にて,

新規事業立ち上げメンバーとして参画。

SMSでの仕事も立ち上げ当初は業務委託として働いていた。

フィリピンでメディカル領域での新規広告事業立ち上げを経験。　

その後、株式会社リクルート住まいカンパニーへ入社。

不動産領域や住宅領域での新規事業開発室に所属した後、

株式会社リクルートホールディングスの

戦略企画室に移籍し海外企業買収などを担当する。

【独立】　2017年に株式会社Limを設立し独立。

インスタグラムやGoogleマップでの小規模事業者向けの集客に特化した

マーケティング事業を展開する。

その後MDSグループを立ち上げ株式会社Limでの同事業を

香港、シンガポール、ドバイなど世界に展開。

現在はドバイを拠点にシステム開発、

日系企業のドバイ進出支援投資ファンド運営を行う。

【オンラインビジネススクール】　

当時、株式会社Limでの新入社員の研修や代理店研修向けの

動画を撮影しYouTubeに投稿。

他の視聴者からの反響が大きかった事を

きっかけにビジネススクールのMUPカレッジを2019年11月に設立。

設立から1年で有料会員数28,000人。

【東村山市に寄付】

出身地への寄付出身地への寄付として2020年6月コロナ禍により学校での

授業が受けられない子供達へのタブレット教育の支援を

実施するために出身地である東村山市へ1億1円を寄付する。


サブスクビジネスの種類

✅ビジネスにはストックビジネスとハリウッドビジネスがあります。

ストックビジネス：月額制で会員数に応じて収益を上乗せしていく方法
ハリウッドビジネス：商品を提供することでその都度収益を上げる方法


サブスクのメリットと種類

✅サブスクには事業継続の大きなメリットがある
・売上比率が分散出来て安定する
・未来PLで事業を展開していける
・商品をブラッシュアップ

✅サブスクには2種類の設計がある
・収益用のサブスク
・集客用のサブスク



失敗から学ぶサブスクの設計

”牛角”の失敗パターンから学ぶ、
＜収益用のサブスク＞と＜集客用のサブスク＞について記載していきます。

まず、牛角といえば言わずと知れた焼き肉屋チェーンですね。

そこで行われたのが下記のようなサブスクモデルのサービスです。

「月々11,000円で牛角食べ放題を自由に利用が出来る」

通常3,000円～4,000円くらいのサービスなので、かなり購入者は多かったようです。

そして早々に新規受付中止です。

さて、これはなぜなのでしょうか？


結論から言うと、
↓↓↓
＜牛角の場合は利用回数増が集客増につながらなかったから＞です。

なぜつながらなかったのかというと、
そもそも牛角はカップルや夫婦、ファミリー層を対象にしているため、座席も1人席よりも2-4名程度の席が多く、時間的制約で食事をしている人が大半なため1組当たりの人数が少なければ少ないほど空席が増え、利用者の数も減ります。

1人で利用する＝4人席に1人で座る

となるためお店からすると回転率が上がらずあまり割に合わないですよね。

そこで改めて思い出していただきたいのが、

■サブスクには2種類の設計がある
・収益用のサブスク
・集客用のサブスク

この上記の2点です。
今回の牛角でいうと社内でどのように決議が行われたのか分かりませんが、収益に走った印象は強く、集客の目的としては考えられていなかったのではないかなと思います。


収益と集客のサブスクを使い分ける

では牛角はどうすればよかったのか？

ただ月額で人を呼ぶのではなく、

・定期的に来てくれる
・定額制以外の人も呼んでくれる(複数人で来店してくれる)
・来店時にサブスクサービスでの提供可能サービス外の商品を頼んでくれる

などを鑑みたサブスクプランの構築が必要だったわけです。


例えばですが、
①ビール飲み放題　1,000円/月
②ビールを含めたお酒全て飲み放題　1,500円/
とかですね。

・同僚を連れてきてくれる⇒おひとり様回避
・一緒に食べ物を頼んでくれる⇒一定の収益も確保
という流れで、牛角が陥った失敗は回避できます。

上記でもわかる通り、サブスクは必ずしもが収益のためである必要はない、というかむしろサービスによっては収益化しようとすること自体がそもそもの間違いになってしまうということですね。

サブスクの重要指標

そして、サブスクモデルのプランやサービスを作った後はそれを継続しなければならないですよね？

継続するためにはどのようなポイントをおさえていけばよいのでしょうか。

ポイントは3つです。
・チャーンレート：解約率
・ARR：年間収益
・LTV：障害顧客価値

1つずつ簡単に説明していきます！

1.チャーンレート

これは、解約率です。

当然サブスクモデルなので解約率は低い方が良いに決まってます。

ではどのようにその解約率と向き合っていくのか、まずはサービス継続月数を確認します。

そして解約者の年齢から男性女性、職業やどういう立場の方なのかなど細かに詳細を洗い出して解約者の傾向を見ていきます。

継続的にユーザーを増加させるには、解約の防止策というのは必然的について回ります。

昨今ですと、解約時のアンケートや既存の登録情報などをAIに吸わせて解約する方たちの寄与度が高い条件などを洗い出すことも出来ると思いますので、そういったものも是非見てみてください。


2.ARR(Annual Recurring Revenue)

年間収益と記載しましたが、「年間経常利益」や「年間定期収益」とも呼ばれます。

売上高は”一時的な取引を含めたすべての収益を反映したもの”である点から、厳密には異なるものです。

売上高が”現在から過去”を振り返る視点で見る結果であるのに対し、ARR・MRRは”現在から未来”を見据える視点での予測値の指標となり、サブスクモデルでは常に意識すべき点の一つです。


3.LTV(Life Time Value)

ある顧客が自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がその顧客からどれだけの利益を得ることができるのかを表す指標です。

計算をする際はそこまで大変なことはなく、一人当たりの平均が大体何か月程度の契約なのか、一度契約するとどの程度継続契約をしてもらえ、いくらくらいの利益が見込めるのかというものです。


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サブスクの設計をわかってないから失敗する


最後に…

そして、日頃サポートしてくださる竹花さんや、スタッフの皆さんに感謝し、恩返しできるような人間になりたいです。

収益を上げて、自由と多様性のある生活を掴み取れるようにスキルUPをしアウトプットしていきましょう！

大きな成功を目指さず、コツコツやることを習慣に変えていく大切さを教えてくださいます。

「コツコツが勝つコツ」なので、今日も頑張りましょう！！


ではまたお会いしましょう！


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