営業スキル（商談・SPIN話法・心理）

【商談SPINの法則】
相手に話させる営業が必要
人は初めて会った人に対し壁を作り買わない理由を探す。これが大前提でこれを崩していかなければならない。

押し売り感を出さない為にも相手に話させることが重要
沢山話してもらい気分をよくして貰って心を開いてもらう。喋りたい気持ちは抑える。
ただ関係のない話をだらだら聞くという意味ではない。勿論、関係性を築くには必要だが、商談する中ではSPINの法則に沿って話を進める。

Sシュチュエーション　Pプロブレム　Iインプリケーション　Nニードペイオフ
S状況の確認　今どういう状況なのか（今どんな商品・サービスを使っているのか）　
P問題　何に問題を抱えているのか（今の商品・サービスに対する問題）
Iニーズを想起させる　思い起こさせる　せっかくなら⚪️⚪️⚪️したいですよね　⚪️⚪️⚪️ができたらどうですか　など問いかけ　お客様がそうだな⚪️⚪️⚪️もできるしという風にお客様にニーズを答えてもらう

N課題解決の提案　⚪️⚪️⚪️なら問題・ニーズを解決できる

上記内容を伝え本題について話を進めるようにする　製品やサービスの説明。
お客様がどういった状況でどんな問題をもちどんなニーズを持っているのか自然に質問をしてお客様に話してもらう。

【お客様からの質問の意図を汲み取れ】
普通に答えるだけではもったいない。質問には意図がありニーズがある。
そもそもなぜこの質問をしたのか理解する必要がある。
お客様がこういう質問をしてきたのはこのこの商品のこの機能にニーズがあるのでは？など
お客様が質問してきたことに対しただ返答するのではなく、なぜこの質問をしてきたのかを考える。Whyについて考える。チャンスを逃す事にも繋がる。

相手に話させる方法　SPIN話法　質問の意図を汲み取る

【クロージング】
クロージングを一番最初に行う
クロージングは一般的に話の最後にするものだが、一番最初に話すことがで話を聞く姿勢が
変わる。
商談が始まった時点でクロージンが始まっている。
例）席についてからSPINなどで話すのではなく、「これからご紹介させていただく商品をもし気に入っていただけましたら実際に購入の検討をしていただけますでしょうか？」
と伝える。

【金額提示は怖がるな！】
思い切ってその場で提示することが重要。一度持ち帰ってとかはNG
見積もりをメールなどで行うと相手の表情（温度感）が分からないため対面で行う方が良い。

【好意の返報生を利用する】
人は好意をしてくれ他人に対しそれを返したいという心理が働く。
商談でいう一つの方法としては「この商品⚪️⚪️⚪️円で上司に金額提示をして承認絶対に撮ってきます。なので⚪️⚪️⚪️さんも社内林議を社内稟議を通す準備しておいて下さい」といった
形です。
この商品⚪️⚪️⚪️円で販売したいので⚪️⚪️⚪️さん社内稟議を通してもらっても良いですか？ではダメです。
自分もこれくらいするから、あなたもしてくださいねという感じです。
頑張ってくれてるから、こっちもなんとかしてあげないとという心理が働きます。

【人は物ではなく⚪️⚪️⚪️を買う】
「改善」「体験」「感動」を買う。
例）水を買う　喉の渇きを潤す（改善）為
家電量販店を例に挙げると、音響セットに誘導し実際に体験してもらう。どうですか？友人とサッカー観戦したり一人で映画見るのも今よりかなり改善されます。（体験と
感動もできている）
さらに、返報性で今からすぐに承認をもらってくるので、奥さんに承諾を得てください。という流れもできる。

【心理学を用いたテクニック】
・好意の返報性　GIVE and TAKEが重要
・バックトラッキング　相手の言葉を繰り返すことで親密感を持たせる
・選択麻痺を防ぐ　人は選択肢が多いいと何を選んでいいか分からなくなる
◯でしたらこれ、 △でしたらこれですよ
・バンドワゴン効果×スノップ効果この組み合わせが購買意欲をあげる
人気があるものと希少性が高いものの組み合わせ
例）実はこれ今アメリカの富裕層で大人気の商品なんですけど日本ではここでしか取り扱っていないんですよ

是非、使ってみてくださいね！