ささるプレゼンに利く「FABE分析」とは？【マーケティング】

お客様に自社の商品をプレゼンする際、ただ単に商品の性能やメリットを並べて説明するだけでは相手の購入を後押しできません。なぜならお客様はその商品の性能が高いから購入するわけではないからです。いかにしてその商品からメリットが得られるのかをお客様に伝えることが購入を促すプレゼンの重要なポイントなのです。

そこで役立つのが「FABE分析」という考え方。ファブ分析と読み、プレゼンにおいて商品の特徴や他社製品と比較して優れている点、その商品を購入することのメリットやその根拠を分析するフレームワークです。

Feature（特徴）

Featureとは商品の特徴です。いまプレゼンしようとしている商品が何なのか、その機能やスペックなどのことです。例えば

Advantage（競争優位性）

Advantageとは競争優位性、つまり競合他社の商品と比べて自社商品がどんな点で優れているのかということです。自社商品の単なる特徴だけでなく、その特徴が他社と比べてどれだけ優れているのか、強みをアピールします。

Benefit（顧客が得られるメリット）←これポイント

Benefitとはその商品を使うことで得られるメリットや効果のことです。これはお客様の立場に立って考える必要があります。特徴や強みが、本当にお客様の役に立つのか、使うことでメリットを得られるのかを考えます。特徴や強みを伝えただけではまだこちらが自己アピールしているだけの状態です。その強みがお客様のメリットと合致してはじめてお客様に選んでもらえるのです。

Evidence（証拠・根拠）

Evidenceとは競争優位性や得られるメリットの証拠や根拠のことです。お客様にメリットを訴求するにあたり、根拠がないと説得力がありません。客観的な数字など具体的な根拠を提示する必要がありますね。

簡単だけど強力なフレームワーク

「FABE分析」などと言われると何やら小難しいと感じるかもしれませんが、それぞれ分解して考えてみると当たり前のことなんですよね。どこがどのように優れていて、使うとどんなメリットがあるのか。お客様に購入してもらおうと思ったらお客様の立場に立って考える、ただそれだけのことなんです。