課題解決には「課題設定力」が大事

ソリューション営業や提案営業が大事だっていう話を良く耳にします。ただ単にモノを売るのではなく、お客様の課題を解決したりお客様に提案するのが真の営業だ、みたいな意見ですね。

この世の中、ほとんどの困りごとはもうすでに決まった解決策があると思うんです。人は突拍子もないことで困ったりしなくて、自分の困りごとはきっとだれかの困りごとでもあり、しかもすでに解決策も用意されているんじゃないかと。そして、お客様は自分が何に困っているのか、あるいはそもそも困ってるかどうかすら気がついていないことも多いのではないかと感じます。

提案営業は自社サービスの説明やそのサービスを導入するとどんなことが解決するのかという観点で話をしがちです。でも困りごとに気が付いていないお客様に一生懸命解決策を提示したところでなかなか購入には至りません。

だから大事なのは、課題解決策ではなく「課題設定力」。お客様との対話からお客様自身も気が付いていない困りごとを浮き彫りにして課題を設定すること。解決策を提案するのはあくまでもお客様の課題を正しく設定できてからの話。課題もわからず闇雲に解決策をぶつけるのではなく、まずはじっくりお客様の話を聞いて、お客様の言葉に隠されたヒントを読み解くのが重要なのではないでしょうか。