webマーケターの殻を破れ、マーケターへのはじめの一歩
「フォロワー数やCPAを求められるwebマーケとマーケの間に大きな溝ができている」
昨今私はSNSや出てくる本、界隈のインフルエンサーを見ていて、webマーケティングとマーケティングの距離が離れていってるなと強く感じます。
どっちがいいとか、どっちが崇高な仕事だとか、そんな話の内容ではないです。
この記事で持って帰ってほしいと思っている内容は以下です。
マーケとwebマーケの関係
バリューチェーンの理解と利用
マーケティングで必要なたった１つの思考
ここに着目した記事となっております。
注意事項
・マーケティング理論については異論は認めます
・ポジショントークなのでその前提で
・マーケティングがわかったという話ではないです
こんにちは、わたるといいます。
経歴は
webデザイナー
↓
広告コンサル
↓
マーケター
という経歴です。
web業界から思いっきしマーケティングに踏み込んだ結果、見えてきたものを共有していきます。
※用語
VC＝バリューチェーン（後ほど解説）
ボトルネック＝詰まってるとこ、つまり課題
誰しもが陥るwebマーケとマーケの境目の罠
この章では
①マーケテとwebマーケの関係
②VC（バリューチェーン）とは
③セールスを不要にする本当の意味
この３つを深堀りしていきます。（説明の都合上②と③が少し前後します）
マーケティングとwebマーケティングの関係
それぞれの理解があると思いますが、私の思考は以下です。
マーケティングの中にwebマーケが内包されるイメージ。
「webデザインは他にも役割はあって〜」など話はセンターピンじゃないので割愛します。
もっと詳しく知りたいという方は「ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング」の本がわかりやすいです。
記事の1番最後にこのnoteで紹介した本は記載しておきます！
続いてマーケティングという言葉について。
「セールスを不要にするのがマーケティングだ」って有名な言葉がありますが、確かにそうっちゃそう。
しかし、表面だけ切り取っちゃうと「SNSで集客できれば大丈夫なんだぜ☆」って言う人もいます。
表面だけ見過ぎで、これだと裏アカ女子に群がるおっさんのごとく散っていきます。
セールスを不要にする、ということはVC（バリューチェーン）に課題がない状態を指します。
私の理解では、単に「営業しなくていい」というわけではないんです。
と言っても初学者の人が「VCってなんやねん」って思ってそうなので解説します。
VC（バリューチェーン）とは
以下を見てください。
事業を俯瞰的に見た時に「商品→集客→販売」この流れをVCといいます。
これはどの商品にも当てはまります。
BtoBも複雑になったり、アパレルなど業種によって登場人物が多くなるだけで、全て「商品→集客→販売」に当てはまります。
住宅がわかりやすいので見てみましょう。
住宅（新築戸建）のVCは以下。
土地の仕入れ
↓
企画（設計とか）
↓
建築する
↓
集客する
↓
接客する
↓
引き渡し
↓
アフターサポート
VCでまとめてみると
商品＝土地の仕入れ〜建築
集客＝集客
販売＝接客〜アフターサポート
という形で訳れます。
もちろん細かく書けばもっとあるし、派生もします。（注文住宅は流れが変わります）
しかしここではざっくり捉えることが大事。
VCがいまいち理解できていなかった人は今すぐ自社、もしくは自分の案件のVCを書いてみてください。
特にwebデザイナーさんやweb広告の方はぜひやってみて。
（あとでこのフラグは回収する予定）
私が広告コンサル時代によくやっていたEC系だとざっくり以下。
企画
↓
工場へ発注
↓
集客
↓
EC上で販売
↓
配送
↓
アフサポ
ね、商品→集客→販売になってるでしょ？
もちろん、もっとちゃんとした理論とかはあるだろうけど、この記事では割愛。
とにかく「商品→集客→販売」。
呪文のように唱えよう。
セールスが不要の解釈
話を戻して、「セールスが不要」というのは「商品→集客→販売」このVC上の流れで「詰まってる部分がないから、問題なく売れている状態」を指します。
だからマーケティングはセールスを不要にするってこと。
つまり押し売りするセールスも必要もない、商品もニーズに即してて、集客も十分にあり、販売接客も問題ない状態のことです。
ということで長くなったけど私が考えるマーケティングというのは
「VCのボトルネック(課題)を解消すること」
になります。
（今回のnoteではこう定義させてください）
第1章のまとめ
マーケティング＝VCのボトルネックを解消すること
というのが一部。
マーケティングはセールスを不要にする、は営業しない訳ではない。
（今回のnoteでの定義です）
支援系のマーケティングって結局何を考えている？
話を実務的な部分に寄せていきます。お金や儲けの構造なども出せたらと。
私は事業会社でマーケティングをしているのではなく、支援会社としてマーケティングをしております。
最近は営業なのかマーケなのかコンサルなのか…わかりませんw
この章では
①支援側の売上構造
②支援側は何をやりたいのか
ここを深堀りしていきます。
ぜひ事業会社の方にも見ていただきたい内容です。
支援側の売上構造
ちょっといやらしい話にもなりますが、書いておきたい。
なぜか？というと最近関わっているクライアント様が発注している業者にぼったくられまくってる。
「ぼったくられてる」というか、受注側が一人勝ちしてる。
厳しいって。
ちゃんとした支援する気持ちがある側の利益構造のイメージは以下です。
先にクライアント様が成功し、より多くの広告費を投資いただければwinwinとなります。
本来、市場の成長というのを考えますが、説明に7億年ぐらいかかるのでここでは割愛。
先ほどの図解の流れをどこまで考えて、支援側はやっているのか？と疑問になるケースが最近は往々にしてあります。
有名なコンサルファームの提案を聞いても、結局自分の一人勝ち。
何がしたいねん。
私は仮に「自分に預けてくださってるの広告費を下げたほうがクライアント様のためになるなら、下げるべき」だと考えています。
その方がクライアント様にも市場にもプラスです。
私の力不足なだけですから。
もちろん私も営利でやってるのですべて無料という訳ではないですが、相手が不当になるような足元を見た提案などは絶対にしません。
今やるべきではない、その施策は御社のフェーズではない、ときっぱり断ります。
たとえ私に1億円の広告費を任せると言われても、それが適正かどうかは別の話です。
ここで何を伝えたいかというと「支援側が何を考えているのか？」をしっかり事業会社の担当者様が知って頂けると嬉しいです。
どうしても過去、受注側の一方的な勝ちで、負け続けてきた企業様のアポイントは疑われてしまいます。
「どうせ広告費もっと積めって言うんでしょ？」って。
これだけ不況で物価が高いとなると、投資としての1000円も大きな金額になってきます。
仮にこれってどうなん？という提案があったら、
上記のような姿勢の会社に相談してください。
第三者としてフェアに判断してくれるはずです。
支援側は何をしたいのか
この話は不要になってくるぐらい先出しをしてしまいました。
支援側である我々は何をどうやりたいと思っているのか？
一言で言うと「御社の事業を拡大させて市場を活性化させたい」こう思っています。
私は担当している会社様には市場を引っ張って行って欲しいとも思っています。
マーケットリーダーというやつですね。
だからこそ何を駆使してでも売上を伸ばすには？を考えています。
ちなみに私1人では絶対にできません。
よく支援側の人が「〇〇で〇〇円売上だしました！」なんて話がありますが、謙虚さは忘れてはいけないと思っていて。
「クライアント様が血の滲むような思いで商品を作り、不安のなか投資をしてくれて、販売までやり抜いた結果」だと思っています。
もちろん支援側も素晴らしい提案をしたのは間違いないです、実績も大事。
ただ私は1人では何もできません。（再掲）
クライアント様がいて、その先のお客様がいて初めて成り立ちます。
だからこそ、少なからず私は貴社に勝って欲しいと思っております。
第二章まとめ
支援側はクライアント様を儲けさせたい
ちゃんと公平にジャッジする支援者を味方にしたい
箸休めしましょうか
なんかめっちゃいいことばっか書いてる気がするので、休憩しましょう。
（気のせいだったら坊主にします）
普段の私はこんな感じです。
ちょっと待って、自分の過去ツイート見たらおもんな過ぎて死んだわ。チンコ！！！
— わたる@広告オタク (@wtr_ad) May 9, 2024
おっさん、もうええて pic.twitter.com/wcscmwgZWn
— わたる@広告オタク (@wtr_ad) March 3, 2024
真面目っぽいの苦手ですぐおちゃらけます。
ビジネスマナーとか言われたら地獄に落ちるレベルで詰められそう。
得意な歌は「DANZEN2人はぷりきゅあ」と「おジャ魔女どれみカーニバル」です。
、、、
お待たせしました、続いてwebマーケターがマーケティングまで範囲を広げるのに何をすればいいのか？
やっていきましょう！
webマーケターの人がマーケティング思考を掴むには？
ここまで私の斜め寄りの思想にお付き合いいただきありがとうございます。
この章では現状webマーケターが、どうやったらマーケティングを少しでも理解できるのか？を以下にて解説します。
①考えるのは〇〇だけでOK
②とはいえ順番があるって話
この２つでwebマーケ業務がグッと視座が上がるはずです。
考えるのは〇〇だけでOK
マーケって管理しないといけない数字が多すぎると思いませんか？
ぶっちゃけ管理する数字多過ぎて、実家に帰った時のオカンの余計なお世話の一言よりも多いです。
じゃあどうすればいいのか？というと、結論
「課題は何なのか？」
これを考えるだけでOKです。
え？それだけ？おもんなって思ったでしょうか。
私もそう思います、おもんねー。
もう少し言い方を変えましょう。
「事業全体における本当の課題は何なのか？」
これをいつも考えていますか？
私の広告代理店時代は「web広告上での課題」を探していました。
webデザイナーの時代は「HPを活用する上での課題」を探していました。
、、、
そうです、VC上の点なんですよね。
とはいえ、私の説明が悪くいまいちピンと来ていない方もいると思うので以下を見てみてください。
これをみて頂けるとVCを書いた伏線を回収しつつありますね（ﾆｯｺﾘ
VC上でみると、実は事業インパクトが小さい変数を課題として置いているかもしれません。
あなたが仮に
・CPAを1円下げても
・CPCを2円下げても
・フォロワー数を1000人伸ばしても
・HPのデザインを新しくしたとしても
それって本当に事業全体の課題を解決しているのでしょうか？
これはwebマーケ上の話であればめちゃくちゃ重要です。
ですがマーケティングという話になると別になってきます。
どういうことか？というと以下の図を見てください。
（極端な例です）
月の集客目標が50人、成約目標が10件。
結果は集客100人で200%達成、成約8で未達。
この場合、webマーケの場合⭕️だと思います。
おめでとうございます。
ですが事業全体で考えるとどうでしょうか？
2成約未達です。
もし経営状態が悪かったら、
銀行への返済もきつい、
仕入れもできていない、
従業員の給料UPが後ろ倒し
などなどの問題が出てくる可能性があります。
事業成長は難しく、従業員も疲弊し辞めていく人が後を絶たない…
最悪のケースです。
この場合の課題は「成約率」が1つ浮上します。
他にもありますよね？どんなことが考えられるでしょうか？
10秒考えてみてください。
シンキングターイム！！！
。。。
。。
。
VCで考えてみましょう。
（すぐスクロールしたでしょ😏）
って感じでVCで考えると考えやすくなります。
集客：数はいいけど、確度浅い人ばかり集めてない？
販売：営業全体でキャリアが低くスキル不足？
（他にも給料体制が悪くモチベが低いとか色々あります）
もう一歩踏み込みましょう。
VC上で考えると、2成約足りなかった要因って商品にもありそうですよね。
もしかしたら市場にあった価格であれば成約数は増えていたかもしれない。
もしかしたらニーズよりもオーバースペックになってて価格が高いかもしれない。
こんな仮説を立てて、もっとも事業インパクトのある課題を見つけて解消するのがマーケティングになります。
色々と話が紆余曲折していますが、webマーケティングとマーケティングにおいて課題とする場所が違うというのが大きな違いだと私は思っております。
今回の例は集客⭕️のパターンですが、集客❌でも同じです。
集客以外に課題となる部分があるんじゃないか？と考えていきます。
などなど具体例を出してきましたが、事業全体で課題を考える時、膨大なテーマすぎて思考が止まります。
なので「VC上で課題はなんだろうか？」と始めると思考しやすいです。
これ系で参考になる本はない？って聞かれそうなので先にお答えしておきます。
イシューからはじめよ
圧倒的におすすめ。
内容が少し難しいのでYouTubeでまとめを見た方がいいかもしれません。
私は3周してようやく少しわかってきた気がします。
（一発で理解できる人すごい）
とはいえ順番があるって話
急にD.Oみたいな小見出しになったメーン。
（これ伝わるのかな、練馬ザファッカーでググしてください）
私も集客をメインで支援から入るため、いきなり
「御社の商品のここが課題です！」
なんて言えません。
そんなこと言ったってクライアント様からしたら
「いやその前に集客どうにかせんかい」
って話になります。
このnoteをみているあなたがどの職種かは分かりません。
ですが目の前の数字を上げない限りVCにいきなり入り込むのは難易度が高いです。
私もweb広告やSNS、SEOのご相談をよく頂くのでwebマーケを支援する場合の図を作ってみました。
自分が今担当している場所を良くするor熱量もって改善していかない限りVCには踏み込めません。
よく「いやお前は今それ考えなくていいよ」的なことを言われるのは、上司からすると何かが足りていないからです。
（こんなマネジメントはないと信じたいですが）
なので営業の人は今課されている数字、制作やデザインなどの人は目の前の制作の結果を少しずつ出していきましょ。
そうすることで少しずつVCの話をすると上司やクライアント様も「そう思っていたんだよね」って言ってくれます。
さらにVCに入ったあとに、給与体制や雇用体制など経営の部分にも踏み込んでマーケティングを超えて経営支援にも回れます。
サラリーマンであれば手順を踏んで枠を超えていきましょう！
第二章のまとめ
・本当の課題は何なのか？を「事業全体」で考える
・目の前の数字をゴリゴリやってからVCに入ろう
最後にまとめと感情と感謝
ここまで約7500文字と画像12枚、お付き合いいただきありがとうございました。
（公開直前で第3章を削りました、別でまた公開します）
少なからずwebマーケターの人がマーケティング思考をするヒントは出せたかと思います。
先にまとめますね。
webマーケターの殻をやぶる
①VC＝商品→集客→販売
②「事業の本当の課題は何？」をVCで考えてみる
③手順を踏んで上司やクライアントへ提案する
ぜひ「自社の課題はなんだろうか？」これを思考し上司や同僚、先輩後輩へと壁打ちしてみてください。
かなりいい議論になると思います。
先んじて、執筆のご協力いただいたシェバさん、ありがとうございました。
細やかなフィードバックのおかげでいいnoteになったと思います！
web広告スペシャリストのシェバさんの𝕏は下記からどうぞ！
今回紹介した本は以下です。（アフィではないのでご安心を）
ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング Webマーケティングの成果を最大化する83の方法
以下、自己満文章です。
マーケティングをやってみて
ヒエラルキーじゃないんだけど、webマーケをやってる時期に「マーケティング」というのを分からず悔しかった、めっちゃ。
ナノカラーのカワバタさんに憧れて、webデザイナーから、よりマーケへマーケへと考えてキャリアを進んだら今のキャリアになりました。
自分の人生を好転させてくれたきっかけでした、ありがとうございます。
ナノカラーさんには1日インターン行かせて頂きありがとうございました。
メンバーの皆さんもお忙しいのに暖かく受け入れてくださりありがとうございます。
その節は本当にいい経験になりました。
カワバタさんのnoteは以下からどうぞ。
彼女がカワバタさんのことを「イケオジすぎて奥さん以外に彼女5人ぐらい連れてそう」って言ってましたw（めっちゃ褒めてます）
マーケティングの業界に踏み込んでからは、自分の能力の低さを痛感する毎日です。
ぶっちゃけ私の職種って営業でもコンサルでもマーケティングとも言えるようなことをしています。
結局、課題を解決するってなると１つの職種に縛られない状態になります。
それゆえに、事務員の方にもお話を聞いたりするし、社長にもお話を聞いたりします。
嫌な顔を一つもせずに（いや、されるか…w）ご対応頂きありがとうございます。
その中で色々な反省と少しでもできたことを言語化し成長させてもらっています、ありがとうございます！
感謝しております
今の仕事が成り立つには周りの人、同僚、マネージャー、社長、クライアント様、広告代理店の方々、そしてエンドのお客様、みなさんがいないと成り立ちません。
私の力なんて1にも達しません、みんなのおかげで今の1以上の仕事ができています。
改めて感謝申し上げます。
ありがとうございます。
また、私を拾ってくれた前職の代理店。
めちゃくちゃ成長させて頂きました。
あの出会いがなかったら今頃どうなっていたのやらと、人生の大きな分岐点になっています。
当時のメンバーもいまだに仲良くしてくれてありがとうございます。
本当に周りに支えられている人生だと改めて感じています。
ということで自己満ゾーン以上です。
少しでもマーケティングへの理解が高まることを祈っています！
私も精進します！
オススメの記事
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？