数値化の鬼
みなさまおはようございます 渡辺です。GW如何お過ごしでしたでしょうか？僕は、ほぼ酔った状態でしたが、植物の植え替えとかやってました。
さて、気を入れ替えて、今週は「数値化の鬼」- 安藤広大 を紹介します。
昨年結構話題になりました、識学の代表の方の本です。
数値化とは？
早速ですが、中身に入っていきましょう。この本では、数値化は「PDCA」を回すことと書いてあります。PDCAは説明不要だとおもいますので、例えば400頁の本を読むということで考えてみましょう。
P → 400頁の本を20日間で読み切る
D → 1日20頁ずつ読む
C → 1日の終わりに、読んだページ数を確認する
A → 明日はどうやって、20頁読むかを決める
こんな感じになるかと思います。人間は計画を立てる時は、テンションがあがるのですが、実行に移すとなると腰が重くなってしまいます。みなさんも計画を立てて満足して終わったことなどないでしょうか？なので、とにかく「PDCA」のDをすること、Dの結果を評価できる状態にPすることが大切になります。
そして、「20頁読む」と決めたら読む。
「今日は、15頁読めたらから、まあまあいいな」としない。心を「鬼」にして（鬼が出てきましたね。）「帰ってきてから20頁はつらい。明日は、朝一と通勤時間中にも読んで今日の遅れも取り戻そう」というところまで、行けると良いですね。
こんな感じで、今週は「数値化の鬼」について紹介していきます。明日は「確率」の話となります。
それでは、今週もよろしくお願いいたします！
確率のワナ
みなさまおはようございます 渡辺です。「数値化の鬼」の2日目は、「確率のワナ」ということになります。
早速ですが、成約率80%の営業と成約率50%の営業、どちらがすごいと思いますか？パッと見、前者の方が優秀そうな気がしますよね。
でも、以下だったらどうでしょうか？
Aさん 商談件数 10件 成約件数 8件 （成約率80%）
Bさん 商談件数 50件 成約件数25件 （成約率50%）
確かに、Aさんの確率は高いですが、Bさんと比べて成約件数は1/3以下。商談件数は1/5.もっと商談行ってよ。って思ってしまいますね。
他にも、「営業利益前年比1,000%」とみると、すごい！と思ってしまいますが、昨年がギリギリ1万円だけ利益が出て、今年もわずかに10万円だけ利益が残せただけかもしれません。売り上げ規模にもよりますが、ほぼ誤差ですね。このように、%を見る場合は、分母に気を配る必要があります。
もう一つ、気を付ける「平均のワナ」もあります。
Aチーム 売上 1,000万円
Bチーム 売上 600万円
Cチーム 売上 200万円
という結果があったとします。「Bチームは、とりあえず平均行ってるか」としても良いでしょうか？もしかしたら、Bチームはメンバーが多いかもしれないですし、Aチーム、Cチームに比べ関東エリアの大口の取引先を多く抱えているかもしれません。平均というのは、便利なものではありますが、その背景にある環境をおきざりにしてしまう可能性があるので、%同様に、平均を見る場合は、その後ろにある環境に気を配る必要がありますね。
如何でしたでしょうか？明日は、「変数」の話となります。
それでは、本日もよろしくお願いいたします！
変数の話
みなさまおはようございます 渡辺です。
「数値化の鬼」の3日目は、「変数の話」になります。まず最初に以前、梶田さんに教えて頂いた、ニーバーの祈りを紹介します。
神よ
変えることのできるものについて、
それを変えるだけの勇気をわれらに与えたまえ。
変えることのできないものについては、
それを受けいれるだけの冷静さを与えたまえ。
そして、
変えることのできるものと、変えることのできないものとを、
識別する知恵を与えたまえ。
変数において重要なのは、正にこの詩の通りですが、少しブレイクダウンしてみていきましょう。
数学的に言うと、y=ax+b における、aとbは定数でxが変数です。
初日の本を読む例で言うと、aが20日で、bは目次とか後ろの参考文献だったりのページ数だとすると、xが毎日読むページ数の平均で、yが20日後に読んだページ数になります。
このように、変数と定数にいち早く気づくことが大切です。そして、残り20日という事実や参考文献ページ数は、変えようとしても変えられない定数なので、そこに固執しても仕方ないのです。如何にして目的を達成する為に変数であるxを向上するかに集中した方がよいですね。
行動して、上手く行ったら責める、失敗したら考えるです。「明日は、朝一と通勤時間中に読もう」となった場合、意外と朝早起きすると、読めるぞ。一方で、通勤時間は疲れて頭に入ってこないなとなれば、朝時間をもっと上手く活用することに挑戦してみるといった感じですね。
そうすると、y=a（x1+x2）+b となって、日々で振り返って時に、x1（朝の読書量）とx2（帰宅後の読書量）のどちらが、足りているか不足しているかが分かってきますね。
如何でしょうか？最終日の明日は、「期間」について触れていきます。
それでは、本日もよろしくお願いいたします！
期間の話
みなさまおはようございます 渡辺です。なんだか、ひんやりしますね。
「数値化の鬼」の最終日は、「期間の話」になります。
昨日までは、「数値化の鬼」という言葉にふさわしく、きっちり数字で物事を捉えていくという話でした。一方で数字というのは見え易い反面、落とし穴もあるというところに触れていきます。僕の息子も何かにつけて、「コスパ」というのですが、どうも「コスパ」が短期的なパフォーマンスでしか捉えられていない気がします。
短期的には、損をしているように見えても、長期的にトクをすることというのは、世の中に往々にしてあると思いますので、両方の視点、特に長期の視点を忘れないようにしなくてはなりません。
本で紹介されている外食チェーンの事例を紹介します。
勢いに乗って、店舗展開を拡大し、全国に100店舗を出店。
売上が頭打ちになり、経営が困難に。
上位70店舗を残し、不採算の30店舗を閉鎖し、スタッフも削減。
短期的には、利益が回復。
しかしながら、残った店舗の下位30%の業績が悪化。
さらに、仕入れ量が7割になったせいで、ボリュームディスカウントが利かなくなり、原価率が上がり、さらに利益を圧迫する。
こんな感じです。こうやって、傍から冷静に見れば「そりゃそうだよね」と思う案件でも、当事者の苦難としては、何か早急に手を打たなくてはと対策を打ってしまうこともありますね。
では、どうするべきだったのか？ということですが、「時間軸とセット」で「数値化の鬼」になるということになります。
具体的には、売上が大きく悪化する前の「衰退の兆し」を丁寧に捉える。例えば、来客数が減っているのか？来店単価が減っているのか？ランチが減っているのか？夜営業が減っているのか？その中で、多く注文されているメニュー（全く注文されないメニュー）は何か？などです。そういった細かい数字の変化を捉えることで、丁寧な対応が打てていたかもしれません。
他にも、「敢えて大規模の企業導入を積み上げない」という話を以前某社の営業の方に聞いたことがあります。大手の導入は、アカウント数からも売上拡大に大きく寄与するのですが、離脱時のインパクトも大きいため、そこは慎重に対応しつつ、中小規模をターゲットにコツコツと売り上げを積み上げるということでした。経営戦略として、すごいなと素直に感心します。
如何でしょうか？今週は、「数値化の鬼」からモノゴトを数値で捉えようということに考えました。
連休明けの週もあと一日、それでは、本日もよろしくお願いいたします！
（2024.05.07-05.10）
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