発注先を探す時に、真っ先に企業が行っていること

名刺交換後に「もっとこの企業のサービスを知りたい！」と思いHPを見に行くと、情報が少なすぎて何をしている会社なのかよく分からないー。ヘルスケア業界のアルアルです。

歴史ある地方の中小企業でよく見かけるのが、平成初期～中期に立ち上げたまま更新をしていないHP。スタートアップ企業でよく見かけるのは、デザインは今ドキだけど、掲載情報のメインが「パーパス」「ビジョン」「代表挨拶」で、肝心の製品・サービスがいまいちよくわからないHP・・・。

BtoBマーケティングの大前提として心得ておくべきは、「BtoB取引の半分以上はオンラインでの情報収集からスタートする」ということ。海外のある調査によれば、検討を開始してから取引先候補となる企業に初めて連絡するまでの時点ですでに、"取引準備に向けたプロセス” の57％は完了しているそうです。

BtoCマーケティングでは、ターゲットに自社製品を購入してもらったり認知してもらうことを目的に「オンライン上の各種施策（HP、LP、SNS、web広告etc）」が意識的に行われていますが、BtoBマーケティングにおいてはオンライン施策が手薄になる傾向が見られます。「取引先や発注先探しの大部分はオンライン上でのリサーチからスタートする／ある程度はオンライン上で比較検討する」ということをついつい、忘れてしまうのかもしれません。

オンライン上で購入前に情報収集するのは、一般消費者だけではなく、法人においても同様。きっと、あなただって取引先探しや発注先を探すときはオンライン上でのリサーチからスタートしたり、ウェブ広告や検索でたまたまオンライン上で認知するケースが多いはず。

つまり、オンライン上の情報発信*を強化している企業と強化していない企業では、前者の方が断然、認知が向上し、問合せ数や受注数が伸びます。むしろオンラインでの情報発信を強化しておかなければ、検討の選択肢にすら入れてもらえなくなってしまいます。

BtoBマーケティングにおいては、名刺交換や、電話営業、展示会出展、メール営業、代理店への依頼などのオフライン施策の優先度が高いですが、オンラインの施策*も同じように強化を。これまでとは違うタイプの企業からの問合せや、リード獲得数・受注数アップを期待できるはずです。

*オンライン上の情報発信＝HP、SNS、ウェブ広告の強化、オンライン展示会への出展、ホワイトペーパーの提供など