ベンチャーでの挑戦を続けてきたからこそ見えた、ウェルプラの法人営業の特長と魅力
大規模ベンチャーや創業期のスタートアップにて法人営業を軸にキャリアを築き、現在はウェルプラで医療機関や官公庁に対してストレスチェックサービスや健康情報管理のSaaSなどの営業活動を担うJ.Hさん。現在の仕事の魅力について伺いました。
＜プロフィール＞
株式会社ウェルプラ 法人営業部 医療官公庁ユニット 東日本グループマネージャー
早稲田大学卒業後、人材や医療など幅広い事業を手掛けるベンチャー企業へ入社。法人営業を経て、同社海外支社長として転籍し、収益向上に貢献。帰国後、創業期のスタートアップへ第1号社員として転職。その後、COOとして事業計画の作成から推進、管理部門業務まで、ほぼすべての領域に携わったのち、株式会社ウェルプラに入社。医療機関・官公庁向けの営業活動に取り組む。
「何でもやれる」環境で力をつけるためにベンチャーの道へ
——新卒の就職活動時では人材や医療など幅広い事業を行っているベンチャー企業を選ばれていますが、理由について教えてください。
新卒で入社した会社は数百名規模の組織ではありましたが、何でもやらせてもらえる会社でした。若手の吸収力がある時期にスキルや経験を高めていきたいと思ったのが入社のいちばんの理由です。海外支社長の仕事も、そうした思いから自ら手をあげていたことで声が掛かりました。
——海外支社長として苦労されたことはありましたか。
支社は少人数体制だったので営業組織が確立されておらず、日本からの出向者と協力しながら地道に営業活動を進めていきました。商材をエンドユーザーに利用していただくまでが業務の範囲だったため現地スタッフの協力が必要だったのですが、カルチャーや言葉が異なるなかで円滑にサービス提供できるようコミュニケーションを取るのには苦労しましたね。
——その後、創業期のスタートアップへの転職を決められます。どのような背景があったのでしょうか。
新型コロナウイルス感染症の拡大がきっかけでした。現地でもロックダウンを余儀なくされるなか、家庭の事情も考えて日本への帰国を優先し、新卒で就職した会社から大学時代の知人に紹介されたスタートアップへの転職を決意しました。
——創業期ということでCOOとしてかなり広範囲な業務を手がけられていたと思います。
新卒入社したベンチャー企業は数百名規模の組織でビジネスもある程度確立されていましたが、2社目の会社はやはり創業期ということで、当時は何を売ったらよいかすらわからない状態。誰に届けるべきか、適正価格はいくらなのか、商品・サービスの設計をゼロから考えていく必要がありました。かなり貴重な経験だったと思います。
売り切りの商材でないため顧客への貢献を実感出来る仕事
——そして、ウェルプラへ入社されました。
プライベートの環境が変化したこともあり、ワークライフバランスが確保できる環境に身を置きたいと考え、転職を決意しました。ウェルプラの営業職は繁忙期を除き原則21時には必ず退勤しなければならないルールがあります。また当社ではリモートワークも可能で、フルリモートで働く地方の方もいます。私自身も現在は週2日出社し、週3日はリモートワークを行っています。このように、数十名規模のベンチャー企業でありながらも働きやすい環境が整っていたことは、ウェルプラの魅力でした。これまで培ってきた法人営業の経験も大いに活かせそうということで、入社を決めました。
——ウェルプラでの営業スタイルについて教えてください。
商材の特性上複数社が併用されることがない事や、従業員が多い組織への営業を重視しているため、組織攻略を重視しています。業界特化型のサービスのため、医療機関だけでなく企業、官公庁などその業界にあったサービスの売り方や組織攻略の方法論がある程度確立されていますし、各業界の抱えている悩みを熟知した上でサービスが設計されているため、お客様ごとのニーズに合った提案をしていく事が出来ます。
また、この規模のベンチャーでは珍しく、入社後約1か月は座学の研修プログラムがあり、医療業界や制度などの専門知識を身につけたうえで現場に出ることができます。大手企業のような教育体制がありながらベンチャーの幅広い仕事ができる「いいとこ取り」な環境といえるかもしれません。
——医療業界における法人営業の特長はありますか。
医療機関は企業とは異なる組織形態なので、経験がないと難しそうな印象があると思いますが、ウェルプラは創業初期から医療機関向けの事業を展開してきているので豊富な実績を有しています。
営業の特徴としては医療機関の組織は役職以外に資格による階層のようなものがありマトリクス組織のような構図になっているので、適切な決裁ルートを通る必要があります。また、医療機関は医師を中心に高い専門性を持っている方が多いため、導入の際にはコストだけでなく医療機関の特性を踏まえたサービス内容になっているかという2軸でしっかりと丁寧に検討される傾向にあります。費用対効果をどういったバランスで見ているのか、綿密なコミュニケーションを取りながら把握していくことが求められます。
いずれも業界を問わず営業に必要な要素ではありますが、医療業界ではそれを徹底することが必須になるため、これまでなんとなくやっていたことでも、きちんと根拠に基づいた形で進めていけるようになると思っています。そして、すべての行動に根拠を持たせることを意識するようになれば、他の業界でもより再現性高く成果が出せるようになるはずです。営業スキルを培う環境としては、医療業界のメリットは大きいと考えています。
——ウェルプラの法人営業でやりがいを感じられる部分はどういったところになりますか。
ストレスチェックは毎年実施することが法令で決まっているため、売って終わりではなく継続的な顧客貢献が可能です。特にウェルプラではストレスチェクの分析・報告に力を入れています。ストレスチェックの集団分析は本来業界の特性を踏まえて分析する必要がありますが、当社のストレスチェックサービスは業界特化型になっているため、不調者を生み出す要因や職場の課題を可視化する事が可能です。特に、コロナ禍で医療従事者は大変な思いをしていらっしゃるため、メンタル不調者が出やすい状況にあるといえますが、豊富な病院実績をもとに深い分析を提供することで医療業界を支えられるという点は、やりがいにつながっています。
限られた時間でパフォーマンスを出すことが求められるカルチャー
——これまでベンチャー企業やスタートアップ企業を経験された上で、ウェルプラのとの違いを感じる部分はありますか。
新卒で入社したベンチャー企業やCOOとして参画したスタートアップ企業では終電まで働くことが多かった一方で、ウェルプラでは月間の労働時間の管理が厳密に行われています。月半ばで残業時間がコーポレートスタッフからリマインドされ、月間での残業時間が規定より超えそうな場合は上長と面談の上、業務量のコントロールが行われています。
——限られた時間で成果を出すために、普段の仕事のなかで大切にされていることはありますか。
今取り組んでいることが意味のある行動かどうかという視点を大切にしています。仕事は時間さえ掛ければある程度の成果は出ますが、当社では限られた時間でパフォーマンスを出すことが問われます。無駄を省いて効率よく意味のある仕事をしようという意識は、ウェルプラで働くなかで自然と身についてきましたね。
未知の領域に挑戦したい人を受け入れられる懐の深い会社
——今後の展望をお聞かせください。
私自身のキャリアとしては、事業部全体を見渡せるような立場に就いて、今の自分のような立場にいる人たちが働きやすい環境を整備し、高いパフォーマンスを出せるチームを作っていきたいと考えています。一度その道を通ってきた人間でなければわからないこともあると思うので、これから組織が拡大していくことを考えると、これまでの自分の経験から伝えられることを次のマネージャー候補のメンバーに伝え、一緒に成長していきたいですね。そのためには、現在のプレイヤー、そしてマネージャーとしての仕事を着実に成功に導くことが大切だと思っています。
——最後に、ウェルプラへの入社を検討されている方にメッセージをお願いします。
当社は、ストレスチェックや産業医の配置など法律上の義務を満たす既存事業があった上で、そのアセットを活用する事で新規事業を立ち上げています。そのため、顧客基盤や教育体制が整っているため、ベンチャーと大手企業の「いいとこ取り」な環境です。新しい事業にも積極的なためプレイヤーからマネージャーにキャリアアップしたい方に向けた環境やポジションもあるので、未知の領域にチャレンジしてみたい方にとってウェルプラはうってつけの会社ではないでしょうか。リモートワークも可能で居住地の自由もありますし、意欲のある方々を受け入れられる懐の深い会社だと思っています。