決済デバイス大手、スクエアの社史を紐解く

スクウェアは2009年に創業した。ミズーリ州セントルイスの起業家であるジム・マッケルビーは、ジャックが16歳の時にドーシーのために一緒に仕事をした時からtwitterの創業者であるジャック・ドーシーと知り合いだった。彼らは連絡を取り合い、2008年に一緒にビジネスを始めることを決めた。

既存のレールの上

ビジネスに興味を持ち続けていただけでなく、熱心なガラス工芸家としても知られるジム・マッケルビー氏はジャック・ドーシーと新たなビジネスを考案した。

それは、アンドロイドやアップルの携帯電話のヘッドフォンジャックに差し込むことができる磁気ストライプリーダーが入った小さな四角いブロックだった。このデバイスを使って、加盟店はカードをスワイプすることで、携帯電話にインストールされているソフトウェア上で取引を処理することができる。新しい決済システムを０から作り直すのではなく、既存のレールの上に乗ることになる。

本当のイノベーション：「シンプルと無料」

しかし、既存のレールにのったからといってイノベーションがなかったわけではない。squareのビジネスモデルは実はデバイスの周りに構築された完全に新しいビジネスモデルであった。マッケルビー氏は著書『The Innovation Stack』の中で、square社の四角いブロックは特許を取得したことがなく、誰もが利用できるようになっていたと指摘している[1]。スクウェアは、シンプルで低コストの価格設定、無料のサインアップ、その他多くの機能を小売に提供していた。マッケルヴェイによると、「シンプルと無料を組み合わせることで、私たちの成長は爆発的なものになった」という。発売後、Squareは2年間、広告なしで毎週10％の成長を遂げたのだ。

[1]ただしこの話は同氏が主張するほど綺麗事ばかりではない。「The Social Network」よろしく、初期の共同研究者が発明を主張し、数年後に5000万ドルで和解したという話がある。しかし、ここではビジネスモデルは争われていない。

Squareがみつけた「新たな市場」

Squareの成長は新しい市場を開拓したことによりもたらされた。スクウェアは既存の競合他社と真っ向勝負するのではなく、新しい市場を開拓したのだ。スクウェアの場合、売上高10万ドル以下の米国企業3000万社のうち、カードを利用できない80％が彼らの狙う市場だった。この市場では、彼らは値引きされるか（取引手数料は登録料に加えて最大4％）、または信用力を理由に拒否されていた。Squareはリーダーを無料で提供し、取引には2.75%の手数料を課した。膨大な量の小口取引を集約することで、既存のレールを運営するカード協会から価格譲歩を引き出すことができる規模と、不正行為を克服するのに十分なデータの幅を持っていた。

アマゾンの強襲

2014年の夏、アマゾンが突然square潰しをはじめた。Amazon Local Registerと呼ばれる新しい10ドルのクレジットカード読み取りデバイスを発表したのだ。Amazon Local Registerカードリーダーとモバイルアプリは、Amazonがカードスワイプ1回につき1.75パーセントのレートを提供した。これは、Squareの2.75パーセントのレートよりも1パーセントポイント低い。Amazonは2016年1月までこのプロモーションレートを実施し、そのあと2.5%に変更されるとした。しかもこのときウォール・ストリート・ジャーナル紙などによりスクウェアがグーグルやアップル、eBayなどへの売却の可能性を検討しており、資金が不足していると報じらていた。同報道によると、スクウェアは昨年、約１億ドルを失い、これまでに調達した３億４００００万ドルのベンチャーキャピタルの約半分をバーンしていた。Squareは一転窮地に陥った。

この時の出来事を「ジェフ・ベゾスは、2日間の無料配送で切断された馬の頭を届けた」とマッケルビーは著書で表現する。

この攻撃は1年以上続いた。しかし結果的にはSquareはアマゾンの攻撃を退けた。アマゾンはモバイル決済から撤退 し「Amazon Register」のサービスを終了した。

それからの数年間で、Squareは顧客にとってかけがえのない存在になっていった。ハードウェア、ソフトウェア、決済処理を含む単一の統合システムとして運営されていたので、新しいサービスを追加することができ、顧客との地位を不動のものとした。それは運転資金、請求書発行、給与計算などのサービスを追加して、小売がビジネスを運営して成長するのを助けた。

同社はビジネスをverticalに拡張する