4Pと4C、そして今後

マーケティングのフレームワークとして4Pと4Cという考え方はとても重要なことですよね。
日々変化する購買行動に合わせて柔軟に戦略を変えることができる企業は今後も生き残るでしょう。
今回は4Pと4C、そして今後重要になってくるであろうマーケティングの考え方についてお話ししたいと思います。

【4P】

4Pとはマーケティングミックスと呼ばれる考え方なのですが、1960年にマッカーシー氏によって提唱された企業視点の販売戦略の事です。
4Pとは以下の4つの頭文字のPのことです。
・Product(製品)
・Price(価格)
・Place(場所)
・Promotion(販促)
自社のリソースの中で商品を開発し、利益率を考慮して販売価格を決める。
商品の良さを全面的に出した販促活動になります。

【4C】

4Cとは1990年にローダーボーン氏によって提唱された消費者視点の販売戦略の事です。
スマートフォンやネットが普及してから人間の購買プロセスは大きく変わったと言われています。それは何故かというと昔に比べて比較検討がしやすくなったことでより商品やサービスに独自性や差別化が必要になったからです。
USP(ユニークセールスポイント)の考えもその一つでしょう。
企業側視点の4Pに対して、4Cは顧客視点の戦略と言えるでしょう。
4Cとは以下の4つの頭文字のCのことです。
・Customer Value(顧客の価値)
・Cost(顧客の支払う費用)
・Convenience(顧客の利便性)
・Communication(顧客との関係性)
顧客が望むものは何かを第一に考え顧客が支払う経費、買いやすさ、顧客の利便性を重視します。

【4Pと4Cは対比していると言われる】

Product(製品)とCustomer Value(顧客の価値)
製品を作ってから販売価格を決めて誰に売るかを決めるやり方は4P的なやり方ですね。
それに対して顧客のニーズを掘り起こし、製品開発と価格設定、販売経路を考えるやり方は4C的なやり方と言えるでしょう。

Price(価格)とCost(顧客の支払う費用)
商品自体の直接的な購入費用はPriceです。送料であったり手数料、時には購入するために掛かる移動コストもこの中に含まれます。

Place(場所)とConvenience(顧客の利便性)
顧客からすると販売チャネルは多いに越したことはないです。
例えば自社サイトが運営しているECサイトのみで販売すると企業側からすると販売手数料、在庫管理等の観点からメリットは多いです。しかし、モールやその他ECサイトでも販売するとポイントの獲得や支払い方法の自由度など顧客側のメリットが多くなります。

Promotion(販促)とCommunication(顧客との接点)
CMを流したりチラシを配ることは認知が広がる施策なのですが一方的な情報提供になりがちです。
買い手が商品やサービスに疑問や質問を持った時にコミュニケーションが取れる仕組みが必要です。例えばコーセンターやSNSはその一部です。

【これからの時代】

ここからは完全に個人的な考えなのでが、
現在はモノを売る時代からコトを売る時代に日々シフトしています。
その商品を買うのではなくその商品を買った後の自分を想像したり体験に価値を求めたりしています。
今後さらに重要になると考えられるのが、誰から買うかということです。
一般的に世に出ているものは同じような代替品が多く存在しています。
その中で昔は物理的距離の制限があり比較検討が生活圏内でしたが、ネットが普及し物流網が発達したことにより全国各地の企業が競合対象となりました。
地方の高品質な商品が早ければ翌日には手に入るという利点もありますが、同じような商品だと価格競争に陥りがちです。
戦略のない値引きは悪です。自社を苦しめるだけです。
多少価格が高くても「この人が紹介するなら安心して購入できる」「この企業が好きだから」という理由で購入する人も多いのではないでしょうか。
世界的に見ると「SDGsを取り組んでいる企業から購入したい」という声や「環境に配慮した商品を買いたい」という意見が加速しています。
日本国内でも企業の社会的責任や環境問題への取り組みは企業イメージの向上だけでなく商品を買ってもらえる理由になるのではないでしょうか。