キーパーソンという考え方①
営業活動において、キーパーソンという考え方はとても重要だ。
(一般的な営業の現場では、キーマンと言われることの方が多いが、時世を考慮しここではキーパーソンとする。)
そして、この考え方は協力隊の活動においても同じく重要な概念であると活動の中で常々感じ、その考えのもと活動でも実践している。
キーパーソンとは
キーパーソンとは、その名のとおり「営業活動の成果創出のためにキー（鍵）となる人物」のことだ。
狭義では
「ある組織において、組織全体の意思決定を担う人物」という意味で、マーケティングにおけるDecision Making Unit(意思決定者)に近い。
広義においては
「最終決定者を含む、組織運営上本当の意味で重要な役割を担って人物」といった意味合いで、最終決定者の意思決定に影響を及ぼす人物であったり、組織全体を陰から支えて実質的に運営している人であったりする。
具体的な使い方として、以下のようなものがある。
「A社のキーパーソンは、社長ではなく実は社長の奥さんだ。」
「足繁く顧客こところに通っても、キーパーソンに会わなければ意味がない。」
キーパーソン思考とは
組織にはキーパーソンが存在する
という考え方のもと、キーパーソンが誰なのかを見極め、そのキーパーソンに対して的確にアプローチしていこうとする考え方だ。
この考え方では、まずキーパーソンが誰なのかを特定することが重要となる。
日本の会社では、No.1であるはずの社長が全権を握っているようで実はその奥さんが裏で糸を引いていたり、
あるいは、番頭さんが社長をうまくコントロールしていたり
ということがよくある。
まずは、組織の中に出来るだけ入り込んで、誰がキーパーソンなのかを特定する必要がある。
次に必要なのは、キーパーソンに対して適切なアプローチをとることだ。
アプローチの種類、方法、スタンスは無数にある。
腰巾着の様にへりくだって接したり、
論理的で的確なアドバイスをだしたり、
キーパーソンだけにアプローチしたり、
キーパーソン以外も巻き込んでアプローチしたり、
と様々だ。
どの様なアプローチをとるべきかは、
キーパーソンや組織、メンバーの性質と組み合わせによって異なるのでここでは省略する。
次回は、協力隊の活動で実践していることを紹介する。
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